1、一个高档楼盘的策划一、 总体策略 根据项目的实际情况，六月二十八日的签约活动的总体策略是：低调行事，不搞大型活动，在报纸上发表一篇关于签约的文章，做好现场包装，烘托现场气氛。并尽量做到分批分次签约，避免客户集中见面，减少与其发生冲突的机会，把有可能发生退定的数量的控制在最小的范围内。依据：1、 本案以前承诺的有关事项在短期内可能无法满足。如让客户集中在一起可能造成问题的集中爆发，从而影响其签约工作的顺利开展。2、 由于本案前期价格提升过快，造成项目的性价比不对称，从而影响到高价位群体对项目的置疑度，如不把高价位群体与较低价位的群体分开签约，很可能造成相互的不利诱导，从而产生退定的现象。3、 目
2、前下定客户的情况：高价位（23002600 元/平米）的客户只有 8 人，而在 19002300 元/平米价位上的定户有 35 人，因此我们应该保证 1900-2300 元/平米之间客户的顺利签定合同，把退约的机会尽量控制在 2300-2600 元/平米的高价位上。4、 从目前客户的反馈情况来看：主要是对本案工程进度、环境建设、物业配套等相关硬件的置疑，故此现在不宜将定户集中起来，开展相关的业主连谊会。在项目的硬件形象尚未建立的时候，其工作的重点就是控制住老客户，积极发展新客户，并针对新客户开展系列公关活动，促进项目的销售。待项目硬件形象出来后（主要指样板房）再大胆、积极地开展声势浩大的业主连
3、谊会，通过业主的自觉传播，扩大项目的销售渠道。二、 操作要点：1、 将目标客户有效的组织，分批：（1） 按价格区分：以 2300 元/平米为界限分为两批：1900-2300 元/平米之间的客户为一批，这是最为主要的客户群体，应最大限度地保证顺利的签定。而 2300 元/平米以上的客户应根据其心理状态、对项目的置疑点做有针对性的公关，尽量控制客户流失的发生。（2） 按户型特点划分：分为两批，A 型 B 型两种户型为一批，C 户型为一批。依据： 从目前情况来看：2300-2600 元/平米之间的高价位户型主要集中在 A 型和 B 型两种户型上，其中 A型为四套，B 型为两套 从目前买场信息反馈来看
4、，客户对户型的置疑主要集中在 B 户型上。2、 根据客户的划分有效地组织签约地点：（1） 2300-2600 元/平米之间的客户安排在售楼部的几个办公室内。以减少在签约期间对 19002300元/平米段客户的不利影响（2） 1900-2300 元/平米的客户群体安排在售楼部大堂内。以树立项目旺销的现场氛围。3、 再按签约的时间先后划分：（1） 2003 年 6 月 28 日-6 月 29 日为 2300-2600 元/平米的客户群体。（2） 2003 年 6 月 30 日-7 月 1 日为 1900-2300 元/平米的客户群体。三、 工作流程：1、 6 月 25 日以前明确交房标准、最终确认
5、的房屋公摊比例等有关合同内容。同时加以印制，盖上大都公司蓝色印章。2、 6 月 27 日以前办好各种相关售房手续，明确可以预售的套型。3、 6 月 27 日置业顾问、管理人员、签约人员等对相关手续的熟悉，以做到心中有数。4、 6 月 27 日以前草拟购房合同样本，并加以最后确认，同时相关人员对合同样本的熟悉、领会。5、 6 月 27 日以前完成对售楼部的包装。6、 6 月 27 日以前完成对置业顾问、管理人员、签约人员的培训。7、 6 月 27 日完成相关礼品的采购。礼品采购的原则应坚持经济、实用，为后期入住营造一个升值的空间，礼品可以考虑为：（选其一） 精美餐具一套 精美茶具一套 精美工艺品
6、一套（ 注：在礼品盒上打上项目 logo,或者采用及时贴的形式也可）8、 6 月 27 日以前确定相关的法律专家、工程技术人员、物管公司。9、 6 月 27 日报刊广告发表通告，其主题为：6 月 28 日，畔山林语如期与你相约。明确告之当日大都公司将分批通知准客户签定正式合同。10、6 月 28 日以前分批分次通知签约客户，约定签约时间，并通知客户带好相关的凭据、证件。内容： 身份证复影件（一式四份） 户口证明 结婚证 办按揭的收入证明 定单 认购收据 印章11、6 月 28 日以前准备好房屋套型平面图，并划上红线，同时加盖大都公司蓝色印章。12、6 月 28 日正式签约。在签约过程中除按正常
7、的签约流程开展工作外，有关人员还应对现场进行及时录象拍照，并存档，使其可以作为后期的宣传推广资料。四、 签约流程：（一）流程：1、 迎宾小姐迎接客户到来，并恭喜客户选择我们的楼盘。2、 明确客户是谁的客户后，由所属置业顾问上前接待，并再次恭喜客户。3、 置业顾问陪同客户到指定签约区域。并向专职签约人员介绍客户。4、 专职签约人员验对认购协议书及收费凭据。5、 专职签约人员验对身份证原件，审核其购房资格。6、 专职签约人员出示商品房预售合同文本，并加以解释。7、 与客户商讨并确定所有内容。8、 如有争议，马上向现场主管汇报，并研究解决方法，在职权范围内做必要的让步。9、 如有重大问题无法解决时，
8、立即报告总经理和董事长。10、签约成交，并按合同收取相应的房款，同时相应低扣已付定金。专职签约人员将房款转交给辅助人员。11、专职签约人员辅助工作人员将收取的房款交到现场出纳处，并开具收据。12、专职签约人员向客户收取相关证明材料，交到现场管理处，以便管理处建立业主档案13、专职签约人员收回定约，交现场管理人员备案。14、将相关票专职签约人员据交给客户。15、现场主管代表大都公司向客户贺喜。16、置业顾问恭送客户，并向客户赠送礼品，同时再次贺喜客户。（二）注意事项：1、 合同解释的主要条款要解释清楚。包括： 转让当事人的姓名、名称、住所 房地产的坐落、面积、四至 土地所有权的性质 土地所有权获
9、得方式及土地使用期限 房地产使用规划性质 房屋的平面布局、结构、构造质量、交房标准、附属设施、配套设施 房地产转让的价格、支付方式和期限。 房地产支付日期 违约责任2、 示范合同文本要事先准备好。3、 由他人代理签约，必须出具代理委托书。4、 须向客户声明，合同登记备案后，买卖才算正式成交。5、 签约后的客户，应始终保持与其接触，帮助解决其各种问题并让其介绍客户。6、 如在签约的过程中，客户的问题无法解决而不能完成签约时，可让客户先回，另约时间，以时间换取双方的折让。7、 及时检讨签约情况，如有问题，应采取相应的应对措施。五、 现场包装：（一）现场包装1、 气球拱门一个，安排在售楼部的入口处。
10、2、 气柱 2 个，安排在售楼部广场的入口处，并张贴布幅广告，布幅的内容可为：3、 取消售楼部原有销控表，改为签约流程表及畔山林语宣传栏。宣传栏的内容包括： 东山区的规划发展方向 畔山林语工程进度 畔山林语规划设计新思想。 畔山林语实景照片 畔山林语已刊发广告中的最好的广告。4、 检查售楼部的灯光设施是否完好，如有损坏，加以更换。5、 在云集路及深圳路临项目的一边以及在工地上，布置刀旗 200 面。刀旗广告的内容为：“畔山林语”的名称及项目标识6、 在云集路及深圳路临项目的一边以及工地塔吊上，布置布幅 7 条，规格为 10 米0。5 米，布幅广告内容为：“畔山林语倾情奉献、如期与您相约”；“做
11、成功人士、享尊贵生活”；“智者乐水、仁者乐山”；“最高贵的品质、最时尚的生活”；“顶级生活标榜、高尚社区典范”；“成功之选、未来之选、贵胄之家”；“畔山林语首期业主签约会”。7、 购买水果、糕点、咖啡、果汁、以便在签约的过程中，让客户享受到无微不至的关怀，使签约的过程充满人性化、亲情化、同时由于过程较长，部分客户可能无法吃饭，糕点的配备，也可以缓解因饥饿带来的不便。8、 售楼部播放清缓、柔和、愉快的背景音乐。8、 视广场的用水、排水情况，对驾车来的客户的来车进行清洗、打蜡。使其在签约完毕后，可以有驾着新车回家的感觉，让喜悦继续延长到家。（二）费用估算：序 号 名 称 约 价 数量 总 价 备
12、注一 气球拱门 200 元/天个 1 个 1400 元 从 6 月 26 日-7 月 2 日二 气柱 200 元/天个 2 个 2800 元 三 刀旗 5 元/面 200 面 1000 元 四 布幅 10 元/条 7 条 70 元 五 糕点、水果、咖啡 - 300 元 六 汽车上腊、冲洗 - 500 元 七 其他 - 1000 元 不可预见费用八 合计 7070 元 注：上述预算的费用只是按目前的市场通行价格计算，未考虑折扣！六、 组织分工项目执行负责：总经理销售部；客户通知、物资购买、现场清洁、客户接待策划部：广告推广、现场包装、管理部：收取房款、出具票据、建立客户档案、录象拍照、签定合同工程部：现场工程问题的解答。物业部：现场维持
