1、陕西豪伯特冶金材料有限公司一：企业概况：豪伯特冶金材料有限公司（以下简称豪伯特）专业从事有色金属材料的国内经销以及国际贸易。铝合金产品涵盖板材，管材，型材，棒材，广泛应用于航空航天，汽车制造，船舶，火车，军工，石油化工，钣金加工等行业，铜合金材料产品涵盖棒材，管材等。豪伯特还生产铝合金产品使用的各种金属添加剂，铝基中间合金定及溶剂的专业公司，产品的生产技术从中国矿业大学引进，并聘请有关专家教授作为我公司的技术顾问。不少产品已代替进口产品广泛应用于生产中，均受到众多使用厂家的充分肯定和好评。所经营的铝板系：1 系 列 铝 板 材 。 2 系 列 铝 板 材 。 3 系 列 铝 板 材 。 4 系
2、 列 铝 板 材 。 5 系 列 铝 板 材 。 6 系 列 铝 板 材 。 7 系 列 铝 板 材 。 8 系 列 铝 板 材 。所经营的铝棒：1、 1000 系 列 铝 棒 。 2、 2000 系 列 铝 棒 。 3、 3000 系 列 铝 棒 。 4、 4000 系 列 铝 棒 。 5、 5000 系 列 铝 棒 。 6、 6000 系 列 铝 。 7、 7000 系 列 铝 棒 。 8、 8000 系 列 铝 棒 。所经营的管系：按 外 形 分 :方 管 、 圆 管 、 花 纹 管 、 异 型 管 按 挤 压 方 式 分 :有 缝 及 无 缝 铝 管 按 精 度 分 :普 通 铝 管
3、和 精 密 铝 管 ,其 中 精 密 铝 管 一 般 需 要 在挤 压 后 进 行 再 加 工 ,如 冷 拉 精 抽 . 按 厚 度 分 :普 通 铝 管 和 薄 壁 铝 管 性 能 ： 耐 腐 蚀 、 重 量 轻 。二 ： 产 品 的 详 细 阐 述 ：第一部分：按所属系列描述以下按合金系统、合金称呼、材料特性、用途的顺序进行叙述1：JIS A.A 1000 系列纯 铝 系（1）：1060 1060 作为导电材料 IACS 保证 61%，需要强度时使用6061 电线.（2）：1085 1080 1070 1050 1N30 1085 1080 1070 1050 成形性、表面处理性良好，在铝
4、合金中其耐蚀性最佳。因为是纯铝、其强度较低，纯度愈高其强度愈低。日用品、铝板、照明器具、反射板、装饰品、化学工业容器、散热片、溶接线、导电材（3）：1100 1200 1100 1200 AL 纯度 99.0%以上之一般用途铝材，阳极氧化处理后之外观略呈白色外与上记相同。一般器物、散热片、瓶盖、印刷板、建材、热交换器组件 1N00 强度比 1100 略高，成形性良好，其化特性与 1100 相同。2：日用品 2000 系列 AL x Cu 系（1）：2011 2011 快削合金，切削性好强度也高。但耐蚀性不佳。要求耐蚀性时，使用 6062 系合金 音量轴、光学组件、螺丝头.（2）:2014 20
5、17 2024 2014 2017 2024 含有多量的 Cu，耐蚀性不佳，但强度高，可作为构造用材使用。锻造品亦可适用。 航空器、齿轮、油;压组件、轮轴.(3): 2117 2117 固溶化热处理后，作为铰钉用材，为延迟常温时效速度之合金。(4): 2018 2218 2018 2218 锻造用合金。锻造性良好且高温强度较高，因此使用于需要耐热性之锻造品。耐蚀性不佳。 汽缸头、活塞、VTR 汽缸.(5): 2618 2618 锻造用合金。高温强度优越但耐蚀性不佳。 活塞、橡胶成形用模具、一般耐热用途组件.(6):2219 2219 强度高，低温及高温特性良好，溶接性也优越，但耐蚀性不佳。 低
6、温用容器、航天机器.(7):2025 2025 锻造用合金。锻造性良好且强度高，但耐蚀性不佳。螺旋桨、磁气桶 2N01 锻造用合金。具耐热性，强度也高，但耐蚀性不佳。 航空器引擎、油压组件.3: 3000 系列AL x Mn 系.(1):3003 3203 3003 3203 强度比 1100 约高 10%，成形性、溶接性、耐蚀性均良好。 一般器物、散热片、化妆板、复印机滚筒、船舶用材.(2):3004 3104 3004 3104 强度比 3003 高，成形性优越，耐蚀性也良好。 铝罐、灯炮盖头、屋顶板、彩色铝板.(3):3005 3005 强度比 3003 高约 20%，耐蚀也比较好。 建
7、材、彩色铝板.(4):3105 3105 强度比 3003 略高，其它之特性与 3003 类似。 建材、彩色铝板、瓶盖.4:4000 系列AL x Si 系.(1):4032 4032 耐热性、耐摩秏性良好，热膨胀系数小。 活塞、汽缸头.(2):4043 4043 汤流良好，凝固收缩少，用硫酸阳极氧化处理呈灰色之自然发色。 溶接线、建筑嵌板.5:5000 系列AL x Mg 系.(1):5005 5005 5050 强度与 3003 相同，加工性、溶接性、耐蚀性良好，阳极氧化后之修饰加工良好，与 6063 形材颜色相称。 建筑用内外装、车辆之内装、船舶之内装。(2):5052 5052 为中程
8、度强度之最具代表性合金，耐蚀性、溶接性及成形性良好，特别是疲劳强度高，耐海水性佳。 一般钣金、船舶、车辆、建筑、瓶盖、蜂巢板。(3):5652 5652 限制 5052 之不纯物元素，并抑制过氧化氢分离之合金，其它特性与 5052 同 过氧化氢容器。(4):5154 5154 强度比 5052 约高 20%，其它特性与 5052 相同 与5052 同样、压力容器。(5):5254 5254 限制 5154 之不纯物元素，并抑制过氧化氢分解之合金，其它特性与 5154 相同。 过氧化氢容器。(6):5454 5454 强度比 5052 约高 20%，其特性与 5154 大致相同，但在恶烈环境下之
9、耐蚀性比 5154 良好。 汽车用车轮。(7):5056 5056 耐蚀性优越以切削加工作表面修饰，阳极氧化处理性及其染色性良好。 相机本体、通信机器组件、拉炼。(8):5082 5082 强度与 5083 相近，成形性、耐蚀性良好。 罐盖。(9):5182 5182 强度比 5082 约高 5%，其它之特性与 5082 相同。 罐盖。(10):5083 5083 溶接构造用合金。在实用非热处理合金中是最高强度之耐蚀合金，适用于溶接构造。耐海水性、低温特性良好 船舶、车辆、低温用容器、压力容器。(11):5086 5086 强度比 5154 高，为耐海水性良好的非热处理系溶接构造用合金。 船舶
10、、压力容器、磁气圆盘 5N01 强度与 3003相同，光辉处理后之阳极氧化处理可有很高的光辉性。成形性、耐蚀性良好。 厨房用品、相机、装饰品、铝板 5N02 铰钉用合金，耐海水性良好 铰钉。6:6000 系列 AL x Mg x Si 系。(1):6061 6061 热处理型之耐蚀性合金。用 T6 处理能有非常高的耐力值，但溶接接口之强度低，因此使用于螺钉、铰钉 船舶、车辆、陆上构造物 6N01 中强度之挤型用合金，有 6061 与 6063 之中间的强度，挤出性冲压淬火性均良好，可作复杂形状之大型薄肉形材，耐蚀性、溶接性均佳。车辆、陆上构造物、船舶。(2):6063 6063 代表性的挤出用
11、合金，强度比 6061 低，挤出性良好，可作复杂的断面形状之形材，耐蚀性及表面处理性均佳 建筑、公路护栏、高栏、车辆、家具、家电制品、装饰品。(3):6101 6101 高强度导电用材。55% IACS 保证 电线。(4):6151 6151 锻造加工性特别好，耐蚀性及表面处理性亦佳，适用于复杂的锻造品。 机械、汽车组件 5、6262 耐蚀性快削合金，耐蚀性及表面处理性比 2011 更佳，其强度与 6061 相同。 相机本体、氧化器组件、制动器组件、瓦斯器具组件。7:7000 系列AL x Zn x Mg 系。(1):7072 7072 电极电位低，主要用于防蚀性覆盖皮材，亦适用于热交换器之散
12、热片。 铝合金合板材之皮材，散热片。(2):7075 7075 铝合金中具有最高强度的合金之一，但耐蚀性不佳，与 7072 之覆盖皮材可改善其耐蚀性，但成本提高。 航空器、滑雪杖 7050 7050 改善 7075 淬火性之合金，耐应力腐蚀裂痕性良好，适用于厚板、锻造品 航空器、高速回转体 7N01 溶接构造用合金，强度高而且溶接部之强度于常温放置，可回后到接近母材的强度。耐蚀性也非常良好。 车辆、其它陆上构造物、航空器。(3):7003 7003 溶接构造用挤出合金，强度比 7N01 略低，但挤出性良好，可作薄肉之大型形材，其它之特性大致与 7N01 相同。 车辆、机车车轮外圈。第二部分：铝
13、材的专业用途以下按使用处所、适用材料、合金形态的顺序描述：1:建筑用铝合金(1):屋顶 1050、1100、3105、5052 板。(2):住宅、仓库、工厂、办公室、商店 1050、1100、3003、5005、5052、6063 板、形材。(3):天花板、内壁、隔间 1100、5005、6063 板、形材。(4):换气孔、扶手、照明器 1080、5052、5N01、6063 形材、板。(5):门 1050、1100、5005、5052、6063 板、形材。(6):百叶窗 5052、5182 板。(7):窗帘窗轨 5052、6063 形板、板。(8):格子门、门扉 5052、6063 板、形材
14、、管。(9):滑窗 1100、5052、6063 形材、板。(10):窗框 6063 形材。(11):围墙 5052、6061、6N01、6063、5056 板、形材、线。(12):阳台、balcony 5052、6063、6N01 形材。2:电气机器组件用。(1):一般装饰用途 1080、1070、1050、6063 板、形材。(2):弱电底座、保护板 1100、5052、5082 板。(3):保护箱、电容器箱 1100、1050 板。(4):电解电容器 1085、1070、1050 箔。(5):可变蓄电池 1100、1050、1070、5052 板、箔。(6):Volume shaft、轴
15、承 2011、2017 棒、管。(7):扩音器框架 1100、5052 板。(8):转钮 2011、5052、5056、6063、6262 棒、板。(9):开关面板 Switch plate 1100、5052 板。（10):白热灯炮金属口 3004 板。（11）：日光灯金属口 1100 板。(12）：Sheath heater 1100、3003、6063 管。(13):导电管 1050、3003、6063 形材、管。(14):半导体散热器 1050、6063 板、形材。(15):TV 天线 1100、3003、6063 管。(16) TV 橱柜 5052 板。(17):VTR cylind
16、er 2018、2618 棒。(18):VTR 导带器 5052、5056、6063、7003 形材、管。(19):磁气圆盘 5086 板。(20):磁气 drum 2025、2218、4032 锻造品。(21):雷达天线、碟式天线 6061、6N01、6063 形材。(22):马达框架 1050、6063 板、形材。（23):回转机 Coil 1060、6101 形材，2024、7N01 形材，1060、6101、6061、6063 形材、板、管。（24）：电缆被覆 1050 管、板。（25）：换气扇叶片 1100、3003、5052 板。（26）：电饭锅 1100、3003、3004、5N
17、01 板。（27）：散热片 1100、1200、1050、3003、7072 板。（28）：复印机滚筒 1050、3003、6063 管。3：一般机器用、包装容器用铝合金。（1） 光学精密机器关系。（a） Camera 照相机体 5052、5056、6262 管、棒。（b）Camera 照相机零件 1100、5N01 板。（c） 组件类 2011、5056、6262 棒。（d） 键盘 1050、1100 板。（e）齿轮、地板 2014、2017、5083 板(2) 纤维关系（a）Belt frame 6063、7003 形材。（b）纺织机构造 2014、7075、7N01、7003 形材、棒。
18、（c）纺缍 2017、2024、7075 棒。（d）线轴 6061、6N01、 6063、 7N01 管。（e）Screen、印染框 6063 形材。（f）飞轮 (Flyer) 7003 管。（g）纺纱 Pot 2017、7N01 板、锻。(3):农林、水产、包装、容器关系。（a）插秧机、苗箱 5052 板。（b）割草机把手 5056、6063、6N01、 7003 管。（c）储藏库 5052、5083 板。（d）送水管 5052、6063 管。（e）集乳罐 1050、1100、3003、5052 板。（f）瓶盖 1200、1100、3003、3105、5052 板。（g）铝罐 3004、50
19、52、5082、5182 板。（h）啤酒桶 1050 板。（j）鱼仓 5052、5083 板。（k）水中呼吸用高压筒 2017、5056 锻造品。（m）液化瓦斯筒 5052、5083 板。（n）包装容器 1N30、8021、8079 箔。（v）球棒 6061、6N01、6063、7001、7178 管。（w）弓箭 2024、7075、7078 管。（x）球拍类 6061、6N01、6063、7N01、7003 形材（y）铭板 1050、1070、1080 板（z）印刷板 1050、1100、3003 板（x）游泳池 5052、5083、6063 板、形材。4：化学装置用铝合金（1）： LNG
20、瓦斯桶类配管蒸发装置 3003、5052、5083、6063 板、管、形材。（2）：空气瓦斯分离装置 1050、1100、3003、4043、5052、5083、5154、6063、6151、6951 管、形材、板。(3):化学容器配管 1050、1070、3003、5052、5083 板、管、clad材(4)过氧化氢装置 1070、1080、5652、5254 管、板、棒。三 ： 根 据 公 司 经 营 的 产 品 进 行 定 位 。 (个 人 主 观 意 见 )1 说明：市场定位实际上就是干三件事情，或者是分三步走，走完这三步的时候，基本上就能把的公司经营的产品，定在适当的位置上。2 详情
21、：（1）确定目标群体（用到铝材原料的生产厂家）。（2）确定目标群体的核心目标价值（豪伯特能为目标群体创造更多的利润）。（3）确定核心目标价值的代表性符号（豪伯特是最大的铝材供应商）。3 分析：这三者是有递进性关系的，而不是三件事情。通常过去所讨论的大部分的定位只讲的是第一步，我们在一群消费者中间，找出一群是当做的，是在市场细分的状况下面，一大群当中找到我们应当做的一群，这是市场定位，不错，这是对的，但是这只是第一步。仅仅就这一步来说，也有很多不同的做法。我们知道，如果在一个粗放的市场上，或者是一个大众的市场上，我们要竞争成功的机会，是市场细分，如果不然的话，你对所有的人都说话，谁都不会真正被你
22、的话语所感动。必须要针对特定的群体，特别是跟公司所经营的产品的科技品质，产品的文化特征，产品的价值体系相对应的群体。 4 结论：任何的消费者（以铝材为原料生产厂家），都是分成不同的群体的。这些不同的群体，在不同的市场上，又有不同的表现，大概的来说，在市场上的消费者，可以分成三种类型的市场。 （1） 第一种类型的市场，是市场可以简单地分割成不同核心的市场，他们之间互不关联。这种情况下，我们选择的第一种方法叫聚焦策略。我们单做其中一个，这种做法我们叫聚焦，选择一个单做它。（2） 第二种这种市场类型是它有四个群体，但是其中三个市场之间的关系，是一个为主，另外两个市场是跟它紧密关联的。这个时候，我们通
23、常选择的策略叫组合策略。你主打一个，同时能够兼得两个。（3） 第三种市场叫链动市场，一个市场上，有四个市场，一个大市场可以细分为四个市场，这四个市场之间，具有互相影响的关系。在这样的市场上面，就存在着一个要选择自己处在链的哪一个环节，然后来做市场。因为，在一个链状分布的市场上，选较靠前的，代表它是通常对市场具有引导作用的。但是选择较靠前的这个市场，通常对营销的要求较高，成本较高。所以在进入市场的时候，一开始把自己定位成为是一个在消费影响链当中是前端的呢，还是后端的呢，决定了公司后来在市场当中的品位或者是个性。这是我们做的第一步，如果我们区分市场的时候，找到目标群体，如果目标群体有三种不同的类型
24、的话，我们要有三种不同的对应策略。 5 总结，通常我们要通过定性研究，和接下来的定量研究，要找出一个消费者，在消费一个产品的时候，它的理想的追求的价值观是什么，以及他在现有供应的产品中间，他得到的价值是什么，这个现有的价值和理想价值之间的这个差距，就是我们的机会。 四 ： 锁 定 市 场 目 标 群 体 进 行 开 发 （ 个 人 观 点 ） 。1： 对 以 铝 材 为 原 料 的 行 业 进 行 排 查 搞 清 楚 到 底 有 多 少 家 才 能 确定 目 标 群 体 （ 例 如 ： 电 力 行 业 铝 材 用 量 特 别 大 ， 所 以 对 行 业 进 行细 分 a,电 力 配 件 的 制
25、 造 企 业 。 b,电 力 设 备 零 部 件 加 工 企 业 。 C.电 力 设 备 的 研 发 企 业 。 d,电 力 设 备 的 制 造 企 业 。 e,汽 车 配 件 行 业 。f,建 筑 材 料 行 业 。 g,家 具 材 料 行 业 等 等 ） 。2:当 目 标 群 体 的 锁 定 完 毕 后 ， 排 查 都 有 哪 几 家 铝 材 供 应 商 给 目 标群 体 供 货 ， 都 有 哪 几 家 铝 材 供 应 商 和 铝 材 生 产 商 进 入 陕 西 西 安 市场 和 陕 西 西 安 周 边 市 场 ， 当 这 些 确 定 后 就 不 难 得 出 供 应 商 的 供 货价 格
26、和 出 厂 价 格 及 合 作 方 式 。3： 对 于 目 标 群 体 的 开 发 也 就 是 在 与 竞 争 对 手 给 目 标 群 体 的 供 货 价格 和 合 作 方 式 上 进 行 开 发 。4： 目 标 群 体 的 开 发 不 能 靠 运 气 而 是 要 靠 对 信 息 的 掌 握 程 度 和 所 用的 方 法 上 。五 ： 客 户 的 跟 进 与 维 护 。 （ 个 人 观 点 ）1： 客 户 资 料 的 收 集 （ 企 业 名 称 ， 联 系 方 式 ， 负 责 人 ， 接 洽 人 ， 客户 的 需 求 ， 客 户 追 寻 的 目 标 ， 对 客 户 生 产 的 产 品 的 了
27、解 程 度 ， 和竞 争 对 手 等 等 ） 。2： 对 客 户 资 料 进 行 整 理 和 筛 选 才 能 判 断 公 司 能 不 能 和 客 户 合 作决 定 合 作 的 方 式 而 判 断 的 依 据 就 是 客 户 资 料 的 整 理 （ 例 如 ： 客 户的 跟 进 和 维 护 并 不 是 简 单 的 几 顿 饭 而 是 了 解 客 户 追 寻 的 目 标 ） 。3： 对 竞 争 对 手 和 市 场 的 了 解 和 信 息 的 掌 握 程 度 （ 更 高 一 层 对 市 场政 策 的 把 握 程 度 ） 。4： 根 据 客 户 需 求 进 行 开 发 和 跟 进 （ 客 户 的 需
28、求 和 客 户 追 寻 的 目标 之 间 就 是 我 们 和 客 户 之 间 合 作 ） 。六 ： 公 司 内 部 的 业 务 流 程 。1： 销 售 和 销 售 助 理 之 间 的 衔 接 。（ 1） ： 业 务 人 员 接到客户的订单。（2）：销售助理制作订货审批单。（3）：业务员制作与客户正规的订货合同，由销售助理及销售经理审核。（ 4） ： 将 合 同 传真或者送至客户处，并督促签字、盖章后交回。（ 5） 货物生产完成后通知业务人员（库存表） 。（6）业务人员与客户沟通，付款发货（销售助理制作发货审批表） 。（ 7） 是否开具发票业务人员与客户沟通。（8）：送货时业务人员携带（发票、出库单、提货单） 。（9）：送完货物后带回相关手续交予销售助理、采购助理、财务部。（具体流程参照陕西豪伯冶金材料有限公司规章制度执行）2： 销 售 人 员 和 采 购 还 有 库 房 人 员 的 衔 接 。 首 先 销 售 人 员 与 销 售 助理 沟 通 ， 再 由 销 售 助 理 和 采 购 人 员 还 有 库 房 管 理 者 进 行 协 商 处 理 ，再 给 销 售 人 员 结 论 。 （具体流程参照陕西豪伯冶金材料有限公司规章制度执行）3： 退 货 流 程 。 （具体流程参照陕西豪伯冶金材料有限公司规章制度执行）市 场 部 ： 王 杰QQ12141649052012/3/12
