1、大酒店营销计划草案东莞酒店。一个迅猛掘起的“东莞现象”，截止 2007 年中旬，东莞星级酒店总量达到 95家，其中五星级 17 家，四星级 25 家，实际上已经开张的四、五星级酒店为 50 多家（含评星酒店 ），市场竞争的压力每日俱增。东莞市前旅游局局长李善奴在东莞饭店业发展初探一文中指出：市场对于酒店没有数量的控制，只有品质的要求。优胜劣汰，我们无需为一些配套残缺，不思进取，经营和管理都不能与时俱进的饭店过分担忧。，经过二年多来重新开业的洗礼，酒店各部门均平衡进入了正常化经营之路，这期间，出现过各种方方面面的问题，我们也解决了很多问题，“但万变不离其宗”，努力提高营销方法，强化促销意识，始终
2、是我们酒店经营中的一个很重要的环节。营销部在以往两年来的工作中，起起落落、坎坎坷坷，有成绩、也有失误；有荣誉、也有很多教训。但在新的一年里，我们会理清思路，总结以往的经验与教训，在董事会正确的指引下，看准市场，准确寻找工作中的重点，做好 2008 年的营销工作。根据目前酒店经营情况，我们首先树立“以市场为导向，以销售为龙头”的服务思想，为更好的开展明年的销售工作，制定出如下 2008 年营销工作计划，并在工作中逐步实施，深化执行。一、市场环境分析十数年来领秀东莞的餐饮业龙头，颇具岭南特色的莞城首家涉外酒店，在莞邑人心目中，还是有一种深深的本土情结，与“”相同，属于本土涉外星级酒店中的强者。两年
3、前，酒店从新开业以来，鉴于酒店老字号品牌的影响，我们自身就缺乏了市场推广的力度，特别是新服务项目的推介，所以至今，在许多未来过新的潜在客户对的认知度不明确。分析（一）特色不明确，定位不准确。位于莞城城市中心区，按四星级标准建设，定位于中高档商务客户，但我们经过两年多来的磨合，尚未形成自己特有的，鲜明的经营模式，在现今城区酒店业竞争白热化的状态中，立于劣势。靠酒店老品牌、董事会人际关系营销，只在一时不在一世，如果不能在短时间内形成自己独特的经营风格，很容易流失原有客户。审时度势，我们应该继承餐饮业金字招牌，不断创新菜肴品种，丰富服务方法，充分发挥自身优势，加大对忠诚客户的促销力度，以巩固山庄品牌
4、号召力的拓展。分析（二）酒香也怕巷子深，加强广告宣传力度。品牌的优势，不止仅仅在莞城，珠三角 2 小时商圈内（2 小时车程可到达），对我们都有所耳闻但仅限于对老的了解，2008 年，我们应把新的品牌推广出去，包括珠三角 2 小时商业圈。每月按酒店营销总额的千分之一计提广告专项支出，即可涵盖广州、香港、澳门等地。二、竞争优、劣势分析（SWOT 分析）1、酒店地理位置优越，紧靠市政府、体育中心、展览中心，停车方便，环境优雅，闹市中取静，属城市中的绿舟；2、酒店格调高雅，时尚，适合特定商务人士休闲；3、老品牌餐饮品牌，号召力强大；4、董事会客户资源丰富；5、城区高星级酒店较多，设施虽自成一格，但与高
5、星级酒店相比有一定的差距；6、城区酒店，政策制约，不能放开手脚运作。三、市场形势分析1、城区酒店越来越多，竞争愈加激烈，“僧多粥少”现象越来越严重；2、竞争对手：、酒店、酒店、酒店等；间接对手：中型商务酒店、美食酒楼、酒吧街；3、市场预测：酒店业的竞争，手法越来越客观、成熟，有特色的酒店适者生存。四、目标市场分析根据本酒店实际情况，结合酒店业流行“20/80 法则”。我们酒店 80%的忠诚消费群体有如下几种：1、政府机关、企事业团体：该目标客户具有强大的消费能力，并能有效的带动其它客户来重复消费，但这部分客户要求严格，从设施、设备到服务水平，服务技巧的要求都相对较高。2、企业老板、高收入白领：
6、该目标客户同样具有较强的消费能力，对硬件设施及酒店规模档次要求稍低，但对服务的要求都相对较高。3、商务客户、旅行社消费：该目标客户一般会要求酒店各项功能设施齐备，例如：会议、网络、交通等的完善，价格的适中，其消费能力综合指数较强，同样是我们不可忽视的消费群体。五、2008 年市场营销策略1、树立一面旗帜，统一酒店思想，努力打造“绿色商务休闲酒店 ”。推崇“ 享受闲适都市生活”的酒店休闲模式，在酒店文化上重新定位，全酒店上下一心，抓住消费者的消费心理，运用各种促销手法，把“绿色商务休闲”的品牌推广出去。2、倡导 20/80 营销法则，着重忠诚客户培养。酒店行业 80%的营业额来自于 20%的忠实
7、客户群，而其它 20%的营业额来自于 80%的闲散顾客。2008 年，着重展开对 20%忠诚消费群体展开个性化营销态势，把这部分客户作为我们服务的中心，通过提供超值的服务与之建立一种长期的紧密关系，使他们不断能感受到酒店新的服务和变化，提升他们对酒店的忠诚度。3、立体化宣传，突出酒店个性营销方法整合各种广告资源，从实际情况出发，“好钢用在刀刃上”，把酒店突出“绿色商务休闲酒店”的特性让消费者有一个新的认识，不间断推出酒店举办的各种促销措施，让有限的广告投放得到最好的效益回报。六、2008 年营销行动计划1、中餐、中厨部：作为第一品牌，主要对客和创收部门，发挥的作用在酒店内部举足轻重。 东莞餐饮
8、业遍地开花，各自都有自己的生存方式，但生意红火者全都是求新、求异、求变、求特中发展而来的结果。本着老品牌的岭南餐饮文化风格，我们不能在菜肴创新上停止不前，要不断的“推陈出新 ”，不断更新、发展、创造出有着山庄鲜明文化特色的菜肴来吸引消费者。2、会所：努力提高服务人员的服务水平，调整管理方法，转换经营思维，不能一成不变的应对娱乐业这个瞬息万变的前沿行业。强化服务内容，让消费者切实感受到“娱乐” 的“娱”和“乐”之间的关系，在对客服务上大做文章，根据市场及季节的变化，不断推出各种有效的促销手段提高人气指数、提高营业额。3、SPA 健康中心加强 SPA 宣传推广力度，找对推广方法，“以正带负”，以
9、SPA 健康水疗为突破口，加大广告力度，提高桑拿在客户群体中的美誉度。定期举办各种较有口味，有气氛的促销公关活动，充分利用好桑拿文化特色，以口碑宣传带动客户消费。4、前厅部转变管理思路，提高服务意识，加强前厅对客工作人员责任意识，作好酒店门面“招牌” 。打造人性化服务特色，不和高星（酒店）比规模，比设施，我们避重就轻，以优雅的环境吸引消费者，以精巧的服务留住消费者，对客房所有对客服务人员重新包装。对客房软环境做一些精心而又费用不高的调整，给客人打造一种舒心、惬意的闲适休息心态。七、2008 年营销执行方案A、目标任务1、餐饮部（含西餐）目标任务：6000 万/年2、会 目标任务：3500 万/
10、年3、SPA 目标任务：1000 万/年4、客房 目标任务： 500 万/年B、各月工作重点 1、2008 年元月份、制定春节促销方案并研究决定；、制定春节前拜访计划并确定拜访数量；、制定情人节活动方案。2、2008 年 2 月份 、加强节前商务客户促销拜访；、执行春节活动计划，2 月 1 日开始布置， 2 月 7 日春节；、执行情人节活动计划；、制定三.八妇女节活动计划。3、2008 年 3 月份、加强会务、商务客户促销；、加强婚宴促销；、制定“五一” 黄金周工作计划；、执行三.八妇女节活动方案； 、制定 4 月份广交会促销计划；、推出清明节“祭祖金猪”广告方案。4、2008 年 4 月份
11、、加强商务客户、旅行社促销；、加强婚宴促销；、加强对“五一”劳动节市场调查，制定“黄金周” 团队、散客客户促销方案；、参加广州进出口商品交易会；、制定“母亲节”活动及促销方案。5、2008 年 5 月份、5 月份第二个星期天母亲节，以“献给妈妈的爱”为主题进行餐、娱、住组合销售；、执行“黄金周”活动方案；、加强对六月份市场调查制定“享受天伦，欢乐无限” 儿童欢乐美食娱乐节；、制定“父亲节”主题组合销售。6、2008 年 6 月份、加强儿童节、父亲节促销；、加强商务促销；、中秋节月饼销售，本月餐饮部完成制作方案，销售部完成广告宣传方案，各项工作逐步展开；、加强“高考房”市场环节调查。 7、200
12、8 年 7 月份、加强暑期师生活动促销，加强商务客户促销；、制定“学生谢师宴”套餐计划，宣传资料，7 月中旬餐饮部完成菜谱方案，营销部完成广告宣传促销方案，各项工作逐步开展，、同财务部制定出月饼销售奖励促销方案；、开始月饼销售。8、2008 年 8 月份、加强暑期师生活动促销；、加强“谢师宴”促销；、制定国庆节活动方案及节后婚宴促销方案，广告宣传；、加强月饼预订工作。9、2008 年 9 月份、制定出国庆节活动促销方案和国庆节客房预订；、制定 10 月份广交会促销计划，并提前发文确认；、加强学校方面促销，制订教师节（9.10）套餐计划；、加强月饼销售冲刺工作（9.14）。10、2008 年 1
13、0 月份、参加 10 月份广交会；、加强商务客户及婚宴促销、制定出圣诞节促销方案，圣诞节圣诞大餐，10 月份餐饮部、营销部完成制作圣诞菜单，广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案；11、2008 年 11 月份、加强对春节市场调查；、加强会务及商务客户促销；、加强婚宴促销；、营销部、餐饮部联合制定出春节活动促销方案，由于春节、无宵节、情人节时间相近可贯穿起来进行。、完善春节活动促销方案，并逐步推出广告宣传。 12、2008 年 12 月份、执行圣诞节活动方案；、制定元旦新年活动计划，发动宣传攻势，迎接新的一年到来；、竖立奥运倒计时牌，并于元月 1 日开始奥运倒计时。八、市场推广方法有的优
14、势，董事会强大的人力资源是酒店取之不尽的财富，但作为营销部门，不能躺在酒店现有客户身上享受现成的财富，必须在服务好现有客源的情况下努力开拓市场。开拓市场没有捷径可以走，吃苦是最根本的道路，酒店销售的推广不可能像其它生产企业一样大量投放广告，即使有也是小范围内做一些广告投放，那么人员促销就成了我们最主要的手段，所以定期回访是最重要的。1、销售部针对客房区域促销展开攻势，并辅带其它创收部门销售。 、促销对象：政府客户、本地商务公司 制定、修正并完善 VIP 客户优惠，提高酒店 VIP 卡含金量，让持卡客户能感受到持卡的尊荣，并定期举办大客户优惠回馈活动，例如：再次举办“杯”高尔夫球比赛，春茗酒会等
15、； 努力开发商务客户，并与商务客户保持良好的沟通。 、促销对象：各旅行社、订房中心 用价格做杠杆，销售旺季追求利润最大化，淡季追求高的客房出租率，吸引各社团队； 对城区各大旅行社进行公关促销，再走出去寻访广州、深圳、香港、澳门等地旅行社，做好各社团老总、计调员的公关。 、加强对日本、韩国客人的开发。、针对散客、客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店食宿，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度优惠。 、展开对出租车司机的促销；健全中介差价规定和订房差价提差办法。、充分利用公司网络资源，加强网络订房，促销力度，专人值守扩大网络订房数量。2、餐饮部、根据特点，不断推出特色菜肴；、定期举办“岭南美食文化节”；、相对节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、谢师宴等，或免费赠送小礼品等促销小活动。、针对婚庆、宴会设计两套有吸引力的策划程序，以吸引客户选择。九、结束语我们所有的营销计划，都是围绕着一个中心点展开，那就是“服务” ，但服务不但是指我们酒店表面上提供的内容，还有很多无形的、具附加值的产品，关键是我们每个人心目中对服务这两个字的认知及我们对待工作的态度！
