1、长期接触精英阶层客户,发现他们中间的投保率并不是很高.可能这样一讲,很多人都会以为我要推销保险.事实上我们只是希望通过对这个特殊人群的分析,来洞察精英阶层的家庭财务可能出现的财务风险.并给出一种有效化解风险的方式.精英阶层对于保险的认同率低,我认为有三种可能性.一种是因为他们认为保险的可信度比较低,特别是生意人.每年花几万元就可以获得几百万甚至上千万元的保障.会有这等好事?再加之大众媒体对于保险拒赔和保险理赔纠纷的案件又时有报道.所以使得精英阶层更不愿意相信保险; 另一种情况是保险行业的某些从业人员可能曾经伤到了他们.精英阶层,本身对于自己的要求就比较高,对于下属员工的要求也是相对比较严格的.
2、现在家庭财务这样重要的事情却要交给一个素质并不怎么高的人来处理,这难免让人有些放心不下.而长期又没有一个专业人群能与之所期望的服务质量相匹配.这可能也是精英阶层排斥保险的一个必要因素;还有一种可能性是并没有人来帮助他们正确的梳理这些问题,而他们自己也完全不清楚.精英阶层,创造财富的能力是无庸质疑的.但给我的普遍感觉是他们守卫财富的能力仍需修炼.很多人是属于典型的“摇钱树型“,只负责赚钱,至于怎么理财和花钱的问题完全交给内人来打理.如果内人对理财略有兴趣,可能还会想到这些问题.如果内人也是一窍不通,那基本上就没有了解和处理的可能性.不管是因为这三种可能性的哪一种.总之精英阶层实际的投保率并不很高
3、.那么下面,我们通过一个典型案例来分析精英阶层会面临哪些家庭财务风险,应该用什么方式和手段来做好风险转移-陈姓先生.现年 42 岁.是家庭收入的主要来源人.有一家“家族式“企业.太太是公司的财务.自己在前面冲锋陷阵.有员工若干.由于工作原因,基本上每月出差 2-3 次.家庭年收入大约 300 万元上下.家中有一子,尚未成年.家中有房产 5 套.其中海外房产一套.陈先生把其中 3 套出租,用出租款来还贷款.但累计的贷款总额大约还有 300 万元.另外家中还有有价证券若干,艺术品投资若干.陈先生除了自己有一张若干年前买的两全分红保险外,家中再无任何保险.接到这份投保意向后,我分成两部分来为之完善.
4、一:风险转移考虑到陈先生家里的财务状况.家庭结构.收入分配状况和自身福利.我首先推荐陈先生的家庭考虑如下险种:1.重大疾病.人吃五谷杂粮没有不生病的.小病好办.大病对于家庭的毁坏性却是非常严重的.可我刚提出这个建议,客户就与以反对.他的理由是自己的年收入足以支付一般疾病费用.另外单位随时可以考虑投保社会基本医疗保险和企业补充医疗.高端医疗等险种.显然客户对于重疾保险的理解并不非常完全.试想如果我们发生了重大疾病会面临哪些问题?首先,您的收入有可能中断.如果您是公司中层甚至基层人员.您损失掉的可能只是月薪,而作为管理层或者决策层.损失可能是更加巨大;其次,看病显然是需要费用的,这个无庸质疑;另外
5、,通常重大疾病术后是有康复周期的,那这部分时间的误工费用也需要有人来填补.高端医疗.企业补充医疗和社保.解决的都是医疗开销的费用,而误工费和康复周期费用,这三种医疗险显然无法含盖.但重疾保险的保险金额可以把这三部分的费用都囊括进来.这样一说,客户也点头示意.简单的初步测算,我们把重疾保额制定在 150 万元:按照目前的医疗标准.重疾治疗费用 50 万元.大体的误工费用 50 万元.康复周期假定半年,费用大约也是 50 万元.如果半年尚未康复,可能离拿定寿的保险金额也为时不远了.呵呵;2.定期寿险.客户是家庭收入的主要来源人,同时也是企业财富的主要创造者.加上孩子尚未成年需要抚养,家庭略有负债需
6、要解决.初步测算,我们把定期寿险的保险金额制定在 1500 万元.这里面包括 5 年内:家庭的基本开销.孩子的抚养费用.企业所需的周转资金.部分负债的解决.有人会问为什么是 5 年?如果客户一旦发生了风险.5 年的时间作为家庭的过度期.可能太太也需要出去工作.家庭要开源节流.企业可能做战略转型.保险额度当然是可以制定的更高.但保费投入也要控制在一个合理的,客户可以承受的范围内;3.意外保险.客户属于精英阶层,又是典型的“空中飞人”.意外保险自然是必不可少.虽然意外保险和定期寿险在某些保险利益上略有重叠.但是,谁又能预料到自己是因为什么原因发生的风险呢?况且,双重保障并无坏处.如果只是单一保障.
7、如果一旦是发生了“圈外“的风险.那启不是很倒霉;4.高端医疗.这一部分险种我建议客户作为备选.理由是高端医疗都是一年期的险种.之所以叫做高端医疗,一方面是它的特色服务会更加贴心.可以在一定范围内选择国际医院等.另一方面是它的可报销金额非常高.可以达到上千万元人民币.但很少有人能在一个保单年度内花掉这么多的医疗费用.就算真的花到了,我相信下一个保单年度也没有一家公司会再选择与这位客户续保.很显然,它是在利用人心里的一种“数字幻觉“.不管怎样.它的费用也只要要在每年几万元的样子.为了节省投入.我建议客户备选;二:遗产性规划值得一提的是,客户的置产状况非常良好.另有其他投资.这使我不得不提及到遗产性
8、规划的问题.07 年中国的当初曾经提到了遗产税征集的暂行条例.规定对于遗产不足 50 万的净额部分,征收 10%;50-200 万部分,征收 20%;200-500 万部分,征收30%;500-1000 万部分,征收 40%;超过 1000 万部分,按照 50%征收.中国一再提出要构建和谐社会.而构建和谐社会一个相当重要的指标就是缩小贫富差距.那么遗产税,自然是缩小贫富差距的一个有利途径.况且.陈先生的海外置产是必然要征收的.按照目前市场价值和咨询了海外遗产税税率情况,我为客户推荐了另一类险种.终身寿险:如果一旦客户发生了风险.那么,客户的法定继承人有权利继承客户的大宗遗产.如果开始征收遗产税
9、.继承人只有在交纳了相关款项后才有权利合法继承.根据客户的资产情况和暂行条例中的税率.继承人应交纳的税款恰巧就是终身寿险的保险金额.之所以选择终身型寿险,是因为它区别于定期寿险.定寿是用来解决阶段性负债问题.一旦保险期间内客户并未发生风险,那么定期寿险的保险期间就自然结束了.而终身寿险的保险期间是终身,所以它的功能指向性是非常明确的.后记-在经过一篮子的分析组合后,我把客户的年交保费控制在 15 万元上下,而客户可以获得的累计人身保障可以达到 2450 万元.这个年交保费支出尚未达到客户年收入的 10%,用客户自己的话说:这些钱还没有我一年花天酒地的钱多呢.呵呵.方案已经递交到客户手里.他正在
10、一步步的妥善筹划当中.对于这套方案,有两点我觉得非常重要.1.整个产品设计中没有任何以投资收益为目的的险种出现.对于精英阶层来说,他们自己就是最好的“投资品“.另外就是精英阶层可接触到的投资方式可能更多,回报率可能更优厚.所以,保险这种以中长期的投资回报方式是很难吸引他们的.年交几十万,购买一个无法抵御通涨的产品.相信谁也不会选择.更何况,谁的钱也不是大风刮来的.所以,在我为客户提交的方案中,除了终身型寿险可以看作是返还型产品,其他均为纯消费型.一方面是提高单位时间内的保障额度.一方面是节省客户不必要的保费支出.毕竟鱼和熊掌不可兼得.况且关乎家庭财务的这种重要安排.客户认为还是可以接受这笔支出
11、的;2.高额保单确实不是谁都可以接手的.由于保险经纪人的独特优势,在方案设计中,我为客户选择了 4 家不同公司的不同产品.从而使客户的累计寿险保额可以达到 2000 万元左右.但如果是单一公司的代理人,可能仅定寿 1500 万的额度.目前市场上的大部分公司都不能受理.即使可以受礼,那么体检调查.契约调查.法人调查也是非常烦琐的.如何实现让投保流程看起来简单便捷,对于代理人来说可能都是件非常头疼的事.但利用经纪人的独特平台,这件事情就有实现的可能性.我猜想这可能也是很多精英阶层排斥保险的原因之一吧.毕竟,谁喜欢把家庭财务甚至是公司财务没完没了的向你报告.通过对于一个典型案例的分析,希望各位对于家庭财务风险规划与风险转移有个大致的了解.保险不能改变生活,但却可以让生活不改变.中国富不过三代的魔咒是否可以通过保险安排的方式来就此打消?我们认为,这是重要手段之一.
