1、UFC 营销计划一、10 年第一波铺市概况我司针对既有的合作客户中，挑选了 150 家的目标客户，目前上架状况如下：条码 品名华南区华东区北京区武汉区西南区厦门区渖阳区合计 上架率8850025515018 UFC100%菠萝汁(泰国） 1 1 1 2 2 1 0 8 5.33%8850025519016 UFC100%橙汁(泰国） 1 1 1 0 3 1 0 7 4.67%8850025556127 UFC100%浓缩山竹混合果汁(泰国）3 3 0 1 3 1 1 12 8.00%8850025555120 UFC100%浓缩石榴混合果汁(泰国）3 3 1 1 3 1 0 12 8.00%8
2、850025553126 UFC 红甜菜果汁(泰国） 1 1 0 1 3 1 0 7 4.67%8850025551122 UFC 胡萝卜汁(泰国） 0 0 0 1 2 1 0 4 2.67%8850025521019 UFC30%芒果汁(泰国） 1 1 0 1 2 1 0 6 4.00%8850025515360 UFC100%菠萝汁(泰国） 1 1 3 1 3 1 0 10 6.67%8850025513366 UFC25%番石榴汁(泰国） 2 2 2 1 4 1 0 12 8.00%8850025521361 UFC30%芒果汁(泰国） 1 1 3 1 5 1 0 12 8.00%885
3、0025534361 UFC 龙眼汁(泰国） 2 2 3 1 4 1 1 14 9.33%8850025517364 UFC28%荔枝汁(泰国） 1 1 0 1 4 1 2 10 6.67%8850025516367 UFC100%番茄汁(泰国） 1 1 0 2 3 1 0 8 5.33%8850025571014 UFC 香兰椰奶(泰国） 6 6 1 1 7 1 1 23 15.33%8850025556301 100%山竹综合果汁(泰国） 2 2 1 2 5 1 2 15 10.00%8850025555304 100%石榴综合果汁(泰国） 5 5 1 1 5 1 0 18 12.00%8
4、850025553300 100%红甜菜综合果汁(泰国） 2 2 0 2 5 1 1 13 8.67%8850025561268 UFC 黑咖啡(香浓咖啡味)(泰国） 1 1 0 0 4 1 0 7 4.67%8850025562265 UFC 冰咖啡(香浓咖啡味)(泰国） 1 1 0 0 5 1 0 8 5.33%8850025301819 UFC 甜辣椒酱(泰国） 1 1 0 1 6 1 0 10 6.67%其中包含：大润发、家乐福、TESCO 乐购、沃尔码、华润万家、易初莲花等 KA 系统。二、进度延后原因1.季节影响我司向贵司订购的首批 UFC 系列商品于 2010 年 8 月到达中国
5、，我司开始和各系统客户进行上架交涉，但气候已转冷，铺货备受阻碍，尤其是北方市场，铺货后因天候影响，导致销售不佳造成客户停货。第二批于 12 月收到，中国已完全进入冬季，在严寒的气候下，果汁的推动相当困难。2商品阻碍由于 UFC 商品曾在中国上市过，且因销售成绩不佳而下架，进而退出中国市场。现在本司推广 UFC 商品，即遭到客户反弹，如家乐福、易初等，因商品的利润空间不足，即 UFC商品单价较高，使客户对 UFC 商品上价意愿较低。3.品牌知名度UFC 虽是泰国知名品牌，但对于中国市场消费者却是全然陌生的，在没有显著的上架支持，KA 采购人员对于 UFC 商品的销量较没有安全感，普遍上架意愿较低
6、。三、11 年营销策略 依据第一、二波铺市的全国的业绩状况、各区的客户数、营业额，我司重新调整铺市目标，针对华南、华北、华中三个沿海区域进行开发，主要目标客户：大型的连锁卖场、百货次要客户: 各地的超市及便利店 商品策略部分将主推香兰椰奶和咖啡系列香兰椰奶：中国椰奶市场处于椰树牌一支独秀的情况，椰树牌主推椰奶年营业额就达到 1 亿元以上，甚至能为第一支打入美国市场的中国商品，可见中国消费者对椰奶的接受度高，市场规模也仍未饱和，香兰椰奶在此环境下大有可为。咖啡：中国一年 200 亿的咖啡市场至今仍未饱和，除上海、广州、深圳等少数地区以外，二、三线城市的咖啡市场尚待开发，专家预测，未来十年，增长率
7、将高达 35%以上，2020 年，中国将成为世界上最大的咖啡消费市场，可说是兵家必争之地。果汁系列：UFC 的果汁商品口味独特，且品项众多，在中国市场较少同质商品，因此将视实际销售情形，检视中国消费者对口味的喜好，先去芜存菁后，再针对合适的口味进行推广。4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、DM、DM、KA 、DM、DMUFC、6. 、(12-2、)、2.、(4-5、) KA、3.、(5-7、)1.、(4-5、) KA、5. 、(9-11、) 、KA、4.、(7-9、)CVS1. 第三波铺市(4-5 月)A. 产品上架。对象 华南区 华东区 华北区大型卖场客户华润万家易初莲
8、花沃尔码大润发家乐福大润发家乐福TESCO 乐购沃尔码华润万家易初莲花大润发家乐福沃尔码TESCO 乐购百货天虹百货岁宝百货王府井百货天河城百货佳华商场久光百货西安美庭百货金鹰南京国际商贸上海第一八佰伴统一银座百货鄂尔多斯购物中心王府井百货河北保百集团天津远东百货B. 卖场 DM ：将产品信息印上卖场 DM，利用卖场资源增加产品曝光率，提升品牌知名度。C. 试饮：于大卖场举办试饮活动，请卖场民众尝鲜，提高消费者对产品的熟悉度和接受度。2. 第一波宣传(4-5 月)A. 陈列产品陈列于卖场堆头上，张贴或悬挂泰国制造有关主题的告知牌，以热带水果风情为主题装饰，引起卖场顾客的兴趣。B. 试饮：针对
9、240ml 果汁，于大卖场持续举办试饮活动。C. 卖场 DM：将活动信息印上卖场 DM，利用卖场资源宣传试饮活动。D. 宣传手册：制作精美宣传手册发送，内容包含产品介绍、品牌介绍、增加消费者对品牌的了解。3. 增加知名度(5-7 月) A. 陈列：将 UFC 果汁系列陈列于卖场堆头上，张贴或悬挂泰国制造有关主题的告知牌，以热带水果风情为主题装饰，引起卖场顾客的兴趣。B. 买赠：凡购买卖场内的 UFC1000ml 果汁，即可送 UFC240ml 果汁 1 罐。C. 卖场 DM：请卖场配合宣传，将买赠消息刊在卖场 DM，利用卖场资源宣传活动信息。4. 扩展市场 (7-9 月)A. 买果汁刮果汁：在
10、便利店购买商品的顾客，可向店员索取刮刮卡，现刮现送，以活动提升销售热度。以抽奖品吸引消费者购买。B. 宣传手册：制作精美宣传手册发送，内容包含产品介绍、品牌介绍、增加消费者对品牌的了解。C. 特价销售：对象 华南区 华东区 华北区连锁超市，CVS百佳超市嘉荣超市康是美梦之岛优购超市吉之岛超市美宜家便利店祈福便利店山姆会员店华润 OLE 店易买得超市苏果超市7-11 便利店全家便利店欧尚超市大统华超市世纪联华超市山姆会员店华润 OLE 店北京华联综合超市城市超市江西洪客隆国大 36524 便利店威海家家悦超市山姆会员店美廉美超市北京华联综合超市北国超市欧尚超市天津海达家乐超市和卖场合作促销，产品
11、陈列于卖场堆头上，加深印象，让消费者牢记UFC。 5. 增强印象(9-11 月) A. 卖场 DM ：将产品信息印上卖场 DM，利用卖场资源增加产品曝光率，提升品牌知名度。B. 试饮：于大卖场举办试饮活动，请卖场民众尝鲜，提高消费者对产品的熟悉度和接受度。C. 宣传手册：制作精美宣传手册发送，内容包含产品介绍、品牌介绍、增加消费者对品牌的了解。D. 买就送：制作印有 UFC logo 的精美果汁杯作为赠品，随罐赠送消费者，以3 罐一杯赠送 ，以引起卖场顾客的购买欲，提升销售额。6. 春节主题行销规划(12-2 月)A. 陈列：将 UFC 果汁系列陈列于卖场堆头上，张贴或悬挂泰国制造有关主题的告
12、知牌，以热带水果风情为主题装饰，引起卖场顾客的兴趣。B. 卖场 DM：将活动信息印上卖场 DM，利用卖场资源宣传试饮、买赠活动。C. 特价销售：和卖场合作促销，产品陈列于卖场堆头上，加深印象，让消费者牢记UFC。 D. UFC 春节礼盒：春节正是送礼的时节，将 UFC240ml 果汁设计成礼盒包装，送礼自用两相宜。四、需要支持1. 价格调整UFC 商品由于前述原因，因此客户希望 UFC 调降商品的价格，加大客户的利润空间，增强客户的信心。2. 行销支援UFC 商品要重新取得客户及消费者的认可，需要经常性的规划行销活动，包含定期上堆头、买赠等，透过连续不断的活动，提升在消费者中的知名度，有各方面的行销支持，也会加强客户对 UFC 商品的信心。
