1、金 字 塔销售业务代表必读第 3 版前 言欢迎您加入可口可乐大家庭并成为可口可乐系统销售队伍中的一员！为了使您更充分地了解本职工作并能成为一名专业而又成功的销售业务代表，从今天起，您将不断地接触一个新名词-金字塔， 这就是我们为您安排的系列培训课程之一，它会使您在不断的学习过程中领略可口可乐出色的营销管理文化。您要接受的培训是按阶段进行的，在每个阶段结束时，您一定需要先通过考试，然后才可继续后面的培训课程。本部分我们为您安排的培训内容有：可口可乐销售代表金字塔培训教程 销售业务代表入门必读可口可乐销售员金字塔培训手册 1“金字塔”必读与考试（共 27 模块），分两个阶段第一阶段：15 模块必读
2、/考试 -在加入公司的第 5-6 个星期内完成包括：基本知识（7 个模块）业务管理（5 个模块）行政与效率（3 个模块）第二阶段：建议订单 12 模块必读/考试 在第 7-8 个星期内完成在必读与考试结束后，我们还会为您安排提高建议订单的拜访成功率培训（结合录像带教学）-在加入公司的第 9 个星期完成在学习必读部分时，您若有不明白之处，请随时与培训经理或销售培员联络。同时，我们对所有的业务人员都进行 MOFF 检查，来衡量售点的执行状况，寻找改进机会。对你们来讲，更重要的一点是促使你们快速将所学到的知识应用到实践中去，提高销售技巧，成为训练有素的专业人员。“金字塔”是一项由嘉里系统与可口可乐共
3、同开发的销售业务基础培训，目的是使业务人员能在最短的时间内建立基本销售技巧并促进公司利润目标的实现。金字塔是一个简单的结构图形和基本建筑图形。它是以一个宽阔和坚固的基础一层一层往上建造的。我们之所以选用金字塔来作为我们基本业务培训的标记，是因为 要成为成功的业务人员必须从基础做起。攀登金字塔顶峰需要脚踏实地一步一步地进行。公司的利润目标由销量及售价决定的。在销量增长方面，我们应该促使消费者更多购买我们的产品，而消费者是在我们的售点内进行购买的。所以，我们要透过良好的“售点执行”来建立我们的竞争优势，进而影响消费者产生对我们的品牌偏爱。另一个销量增长的主要因素是要让零售客户尽量多售卖我们的各种包
4、装和品牌产品。由于我们自己的产品品种越来越多，竞争对手的产品亦不断增加。我们的客 户不容易管理和记起我们的各种产品，也无法准确下订单和管理库存。因此，我们一定要通 过“建议订单”，使我们的产品有更多的机会在零售点内出售。良好的“售点执行”亦是建议订单的基础，有助于我们提高“建议订单”成功率。我们将可口可乐在 100 多年来的业务经营中经证实是行之有效的各种实践，简化和 浓缩成 27 个模块，作为“金字塔”的培训内容，并将原有模块重新归类组合, 分成四大部分，其中包括：基本知识、建议订单、行政与效率及业务管理。 销售业务代表入门必读可口可乐销售员金字塔培训手册 2我们将这四部分内容全部归并为必读
5、材料，使业务代表能在自己可以控制的时间内分阶段地进行自学；另外，我们将有关“建议订单“的 12 个模块及计划拜访拍成了录像带，作为实际应用的案例指导，这部分培训将在必读及考试后进行，使销售业务代表更直观地看到应该如何把握机会，从而提高建议订单的成功率。“金字塔”将使嘉里装瓶厂系统的销售队伍成为一个有专业水平的业务组织，我欢迎你成为我们的一份子！李世贤销售及市场集团总经理目 录内 容 页码“金字塔”概述 1第一章 基本知识 3一、销售业务代表的工作职责（模块 1） 4二、关键指标（模块 2） 4三、确立和达到工作目标（模块 3） 5四、成功三要素（模块 4） 6五、业务人员晋升进程（模块 5）
6、7六、沟通技巧（模块 11） 7七、良好的习惯（模块 10） 8八、计划拜访（模块 12） 10第二章 行政与效率 12一、如何填写业务人员周报告（模块 7） 13二、有效的时间管理（模块 9） 13三、汇报竞争对手活动（模块 24） 15第三章 业务管理 16一、跟路线（模块 6） 17二、销售拜访行程的管理（模块 8） 17三、售点内的促销实施（模块 25） 18四、提高现有售点的销量（模块 26） 19第四章 建议订单 20一、建议订单操作程序 21二、使用客户卡（模块 13） 22三、存货周转（模块 14） 22四、开发新客户（模块 15） 24五、提高包装铺货（模块 16） 25 销
7、售业务代表入门必读可口可乐销售员金字塔培训手册 3六、提高品牌铺货（模块 17） 26七、零售价的管理（模块 18） 28八、冷饮设备的投放（模块 19） 28九、标准生动化（模块 20） 29十、投放 POP（模块 21） 31十一、库存管理（1.5 倍原则）（模块 22） 32十二、利润的故事（模块 23） 33十三、专业销售技巧（模块 27） 34附:业务 代表日/周报表(1)-试行 36业务代表日/周报表(2)- 试行 37 销售业务代表入门必读可口可乐销售员金字塔培训手册 4“金字塔”概述“金字塔”的培训共有 27 个模块，我 们依据 27 个模块相互 间的联系，将其划分 为四部分。
8、质 量铺 货 率/包 装 组 合零 售 价 格库 存 /空 间冷 饮PO陈 列chen促 销合 适 的 品 牌售 点第一章：基本知识 第二章：业务管理 第三章：行政与效率 第四章：建议订单 模块1 销售业务代 表工作职责2 关键指标3. 确立和达到工作目标4. 成功三要素5. 业务人员晋升进程11 沟通技巧10 良好的习惯12 计划拜访模块6 跟路线8 销售拜访行程的管理 25 售点内的促销实施26 提高现有售点的销量模块7 如何填写业务代表每周报告9 有效的时间管理24 汇报竞争对手活动模块13 使用客户卡14 存货周转15 开发新客户16 提高包装铺货17 提高品牌铺货18 零售价的管理1
9、9 冷饮设备投放20 标准生动化21 投放 POP22 库存管理23 利润的故事27 专业销售技巧售点执行- 消费者购买驱动要素业代的知识、技能、态度 销售业务代表入门必读可口可乐销售员金字塔培训手册 5消费者购买的驱动要素与业务代表工作之间的关系对消费者来说，当他步入一个售点，分布在这个售点四面墙内的所有驱动要素，都能影响他购买我们的产品的意欲，这些驱动要素是由下至上，从基础到复杂排列的。只有做好了下面的工作，上面的工作才会有效果。如：如果质量不好，就无法很好地铺货；假如基础工作没有做好，促销就不可能取得很好的效果。这些都是业务代表能控制的环节。 质量质量 重要性：质量是产品的生命 能控制的
10、方面： 存货周转（模块 14） 铺货率铺货率 重要性：重要性：让消费者随时能买到可口可乐。 能控制的方面：能控制的方面： 开发新客户（模块 15） 利润的故事（模块 23） 客户卡（模块 13） 合适的品牌合适的品牌 /包装组合包装组合 重要性：重要性：满足不同消费者的需求 能控制的方面：能控制的方面： 包装/品牌铺货（模块 16，17） 专业销售技巧（模块 27） 客户卡（模块 13） 零售价格零售价格 重要性：使消费者买得起我们的产品重要性：使消费者买得起我们的产品 能控制的方面：零售价管理（模块能控制的方面：零售价管理（模块 18） 库存库存 /空间空间 重要性：重要性：使客户不断货 能
11、控制的方面：能控制的方面： 库存管理（模块 22） 销售业务代表入门必读可口可乐销售员金字塔培训手册 6 客户卡（模块 13） 冷饮冷饮 重要性：解渴、美味、怡神重要性：解渴、美味、怡神 能控制的方面：冷饮设备投放（模块能控制的方面：冷饮设备投放（模块 19） POP 陈列陈列 重要性：刺激消费者购买重要性：刺激消费者购买 能控制的方面：能控制的方面： 使用 POP（模块 21） 按标准做好生动化（模块 20） 促销促销 重要性：刺激消费者购买重要性：刺激消费者购买 能控制的方面：能控制的方面：做好售点的基础工作（模块 14，20，19，18，22，15）第一章第一章 基本知识基本知识一、 销
12、售业务代表的工作职责（模块 1）销售业务代表的工作职责就是开发客户、获得订单及收取货款二、 关键指标（模块 2）销售业务代表的工作职责可以通过关键指标评估，关键指标一般用可量化的标准来反映。销售业务代表的关键指标有：1、 业代基本知识 要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于 80 分） 。2、 行政与效率 要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于 80 分） 。 所有应收帐款在公司规定的信用额度和帐期内。 每季检讨负责组内的冷饮设备投放的指标，并在下季第二星期交给主任。3、 业务管理 销售业务代表入门必读可口可乐销售员金字塔培训手册 7 要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于
13、80 分） 每周一晨会前将周报表上交给主任。4、建议订单 要求通过业代“入门必读”第二阶段的考试（高于 80 分） 。 达到每日、每周、每月和每年的销售指标。 销售拜访率达到 100%销售拜访率= 实际拜访客户数 100%计划拜访客户数 拜访成功率达到 30%以上。拜访成功率拜访成功率 = 100% 建议订单率 100% 建议订单率建议订单率 = 100% MOFF 表得分在 50 分以上三、 确立和达到工作目标（模块 3）要把工作做好，业务人员必须有目标1、确立工作目标、确立工作目标 工作目标：是衡量工作业绩的标准工作目标：是衡量工作业绩的标准 制定工作目标的原则：制定工作目标必须符合制定工
14、作目标的原则：制定工作目标必须符合 SMART 原则原则3Specif- 具 体 的Masurble- 可 衡 量 的 Atinal- 可 实 现 的 Relvt- 相 关 的Timebound -时 间 限 制 的 工作目标举例：工作目标举例：重点客户部业务代表向其主管递交一份铺货建议书：重点客户部业务代表向其主管递交一份铺货建议书：成功拜访客户数成功拜访客户数成功开发新客户数成功开发新客户数 +实际拜访客户数实际拜访客户数建议订单数实际拜访客户数 销售业务代表入门必读可口可乐销售员金字塔培训手册 8主任：主任：为提高芬达易拉罐的铺货率，建议从为提高芬达易拉罐的铺货率，建议从 9 月月 1
15、日日 -9 月月 15 日在日在 20 家超市对芬达家超市对芬达易拉罐实行买一箱送一罐的促销活动。具体做法是：易拉罐实行买一箱送一罐的促销活动。具体做法是：1、 促销通知书促销通知书 8 月月 25 日前送达客户日前送达客户2、 8 月月 30 日前日前 20 家超市内各售点全部进货并铺上货架家超市内各售点全部进货并铺上货架3、 9 月月 1 日当天要将促销海报于各售点张贴日当天要将促销海报于各售点张贴S（具体的）（具体的） : 目的目的 :提高芬达易拉罐铺货率提高芬达易拉罐铺货率M（可衡量的（可衡量的 : 具体要求具体要求、 铺货地点铺货地点 :首首 20 家超市家超市、 铺货率铺货率 10
16、0 、 销量目标：与去年同期对比提高销量目标：与去年同期对比提高 30、 预计预计 20 家超市铺货率达家超市铺货率达 100、 芬达易拉罐销量比去年同期提高芬达易拉罐销量比去年同期提高 30（即从（即从 5000 箱上升到箱上升到 6800 箱）箱）（可实现的）：重点客户首（可实现的）：重点客户首 20 家家 可控制，买一箱送一罐，可操作。可控制，买一箱送一罐，可操作。（相关的）：买一箱送一罐，可促进销量提高，也有利铺货。（相关的）：买一箱送一罐，可促进销量提高，也有利铺货。（时间限制的）：（时间限制的）： 9 月月 1 日日 30 日日2、如何达到工作目标、如何达到工作目标工作目标确定以后
17、，为了实现目标，就需要：工作目标确定以后，为了实现目标，就需要： 对目标进行分析对目标进行分析 工作目标可以分解成几个主要任务工作目标可以分解成几个主要任务 可能碰到的困难可能碰到的困难 / 机会机会 有什么方法可以帮助你达成目标有什么方法可以帮助你达成目标 有哪些可利用的资源有哪些可利用的资源 按先后顺序列出任务清单按先后顺序列出任务清单 确定每一项任务：开始确定每一项任务：开始 /完成时间完成时间 制成行动计划表制成行动计划表 跟踪跟踪3、例：每周报告中的行动计划表就是确定目标的一个最佳例子。、例：每周报告中的行动计划表就是确定目标的一个最佳例子。本周主要机会 下周行动计划平衡差异销量下周
18、行动 销售业务代表入门必读可口可乐销售员金字塔培训手册 91实际销量与目标销量的差异-增加拜访客户数： -提高成功率： -增加平均订单销量 2MOFF 总平均分：本周：上周：3MOFF 本周得分比上周得分低之项目：4MOFF 得分低于 50 分之项目提高项目分之行动计划1计划： 完成时间： 2计划： 完成时间： 从上述行动计划表分析：困难与机会：实际销量与目标销量差异帮助你达标方法：增加拜访客户数提高成功率增加平均订单销量发现问题的资源：MOFF 总平均分：本周上周MOFF 本周得分比上周得分低之项目：MOFF 得分低于 50 分之项目任务清单：提高项目分之行动计划计划：-（下周）开始/完成时
19、间：完成时间-（下周）四、成功三要素（模块 4）要想成为一名成功的销售业务代表，需要具备知识、技能、态度三方面要素。要想成为一名成功的销售业务代表，需要具备知识、技能、态度三方面要素。 销售业务代表入门必读可口可乐销售员金字塔培训手册 101、 知识：包括产品知识、业务知识、公司有关政策三个方面。知识：包括产品知识、业务知识、公司有关政策三个方面。 产品知识：品牌产品知识：品牌 / 包装包装 / 保质期保质期 / 基本生产流程及成分（可参阅第四章基本生产流程及成分（可参阅第四章 建议建议订单订单 模块模块 “提高包装铺货提高包装铺货 ”、 “提高品牌铺货提高品牌铺货 ”, 新员工入门培训）新员
20、工入门培训） 业务知识：标准生动化业务知识：标准生动化 / 产品价格产品价格 / 建议零售价（向建议零售价（向 MOFF 小组索取必备包装及建小组索取必备包装及建议零售价）议零售价） ） 公司的有关程序：公司的有关程序： 信用政策信用政策 / 现金管理现金管理 / 投诉处理投诉处理 / 冷饮设备投放程序冷饮设备投放程序（请参阅新员工入门培训，销售管理指引、财务有关程序及指引）2、 技能：技能： 建议订单：（请参阅第四章建议订单中的建议订单：（请参阅第四章建议订单中的 12 模块内容）模块内容） 业务管理：（请参阅第二章业务管理中业务管理：（请参阅第二章业务管理中 3 模块的内容）模块的内容）
21、行政与效率：（请参阅第三章行政与效率：（请参阅第三章 行政与效率中行政与效率中 5 个个 模块内容）模块内容）3、 态度态度 正确的观念：正确的观念： 从客户和消费者角度出发从客户和消费者角度出发 通过建议订单把客户赚钱的潜力变为现实通过建议订单把客户赚钱的潜力变为现实 透过高行政效率将更多时间投放在建议订单透过高行政效率将更多时间投放在建议订单 积极的态度：工作主动性积极的态度：工作主动性 / 敬业精神敬业精神 / 自律自律 / 不怕失败不怕失败我们称这积极的态度为我们称这积极的态度为 “CAN DO”五、业务人员晋升进程（模块 5）我们每个人都希望公司能给自己提供发展的机会，得到晋升。而成
22、为一名称职的销售我们每个人都希望公司能给自己提供发展的机会，得到晋升。而成为一名称职的销售业务代表是我们的起点。业务代表是我们的起点。 晋升进程晋升进程销售业务代表销售业务代表 销售培训员销售培训员 业务主任业务主任 营业所经理营业所经理 区域经理区域经理 业务经理业务经理 晋升条件要从较低的职位晋升到较高的职位，必须： 接受相应的培训接受相应的培训 绩效考核绩效考核六、沟通技巧（模块 11）沟通包含着意义的传递与理解，要使沟通成功，意义不仅需要被传递，还需要被理解。 销售业务代表入门必读可口可乐销售员金字塔培训手册 111、 为什么要掌握沟通技巧为什么要掌握沟通技巧 沟通对业务代表的好处 增
23、进客情，得到客户配合，在售点内建立各种消费者驱动要素 使客户对公司产品有信心，增加说服客户的可能性 了解竞争对手的情况，提前做好应对准备 与主任的沟通，可以得到及时的帮助，学习经验 与其他部门的沟通，可以方便工作，兑现在客户处的承诺 沟通对客户的好处 增加客户利润 节约客户时间 了解公司有关政策 了解公司促销活动的详细情况 2、如何使沟通达到完善 了解你的客户如：客户姓名/营业时间/生意状况/竞争情况/饮料生意对他的重要程度 学会有效的沟通技巧 提问：要分清一般性问题/特殊问题/引导性问题。 提问时应该有准备、有明确的提问时应该有准备、有明确的方方向性和目的性向性和目的性 积极地听：用心倾听，
24、让客户参与你的讨论，与你的客户达成共鸣 证实：证实你已理解了客户的需要，客户也同意你的意见 解释：用来陈述你的观点并向其提出建议。如果你积极地听客户谈话，客户也会听你的解释，解释时心中要有目标，并且要使用简单简短的语言，尽量不要用专业性强的术语，要直截了当，诚实可信、生动、真实，并且从客户的角度出发。 观察：观察了解客户的个性和态度及售点内的信息，观察客户交谈时的表情及形体语言，并有适当的反应，与客户要有适当的目光交流七、 良好的习惯（模块 10）作为可口可乐公司的一名业务代表，我们的习惯必须符合规范，必须给人传递一个优 销售业务代表入门必读可口可乐销售员金字塔培训手册 12良、友善的信息。1
25、、 什么是业务代表应有的良好的习惯 习惯是在长时期里逐渐养成的、一时不容易改变的行为、倾向或社会风尚。 良好的习惯 语言 谈吐得体，忌用不良口头禅，要用客户听得懂的语言/避免冲突，不要和客户争吵。 语速快慢适中，因为语速快给人办事不稳妥、语速慢给人缺乏信心的感觉 拜访客户时要称呼客户的姓名并有礼貌地问候他；结束销售拜访时不管是否成功都应真诚地感谢客户。 站在客户的角度谈话，感到是朋友。 语言文明，谈公司销售成功的经验。 以诚相待，推心置腹。 通过语言，先推销自己，然后才能推销你的产品。 多听，不要争辩。 外表 按厂规定统一着装。 衣着应整洁。 个人外表修饰应大方得体，以清洁、整齐为主。 应以发
26、自内心的微笑与客户交流。 行为 举止大方、得体，注意细小的地方。 动作应迅速、准确、利落，不要给人以拖拖拉拉的感觉，以专业的形象出现在客户面前。 尽量按“计划拜访八步骤”进行拜访，给客户留下工作规范的强烈印象。 与客户交谈时应认真地将客户的要求记录下来，并在拜访结束后跟踪，直到解决客户的问题为止。尤其是客户的紧急和重要的问题。 态度 待人真诚 抱着真正为客户服务，为消费者服务的态度拜访客户。 与客户交朋友，争取客户的信任，做客户的经营顾问。 销售业务代表入门必读可口可乐销售员金字塔培训手册 13 有敬业精神，不怕失败。2、 形成良好习惯的益处 对本人的好处 提高个人素质，提高自信心。 有助于改
27、善客情关系，提高你的销量。 进一步使客户形成好习惯（如生动化、价目表等） 。 提高工作效率。 保证按照要求的步骤拜访客户，不会遗漏工作步骤。 克服原有不良习惯。 对公司的好处 良好的习惯体现公司形象 形成严谨、有条不紊的工作作风 提高公司业绩3、 怎样培养业务代表的良好习惯 销售活动前准备工作 做好每天的销售计划：知道每天/每周/每月目标与目前的差异，当天拜访路线及计划拜访客户数。 准备好客户资料：上次拜访后要为客户跟进的事项。 准备生动化材料和工具：刀片、不干胶、记号笔、抹布等。 着整洁的工作装。 销售过程中拜访客户（ 遵循销售拜访八步骤 ）第一步：准备工作第二步：检查户外广告第三步：向客户
28、打招呼第四步：做售点生动化第五步：检查售点库存第六步：建议订单第七步：确认定货第八步：感谢客户 销售活动后跟进许诺的要求和客户的投诉 销售业务代表入门必读可口可乐销售员金字塔培训手册 14 要跟踪委托其他部门办理的事情，直到办好为止。 新开客户应及时跟进（送货的司机和业代不是同一个人，业代应及时沟通） 要对客户的要求、异议、抱怨、投诉及时反馈、反应和解决。 及时维修冷饮设备八、计划拜访（模块 12）计划性拜访是可口可乐系统最独特的服务策略之一，体现了可口可乐与众不同、出色计划性拜访是可口可乐系统最独特的服务策略之一，体现了可口可乐与众不同、出色的营销管理文化。的营销管理文化。1、计划性拜访的定
29、义及重要性 计划性拜访的定义 按事先设计好的路线拜访售点 在每一售点采用一套设计好的步骤拜访客户 计划性拜访的好处 按事先设计的路线拜访售点可确保合理安排时间，不遗漏客户。 全面掌握路线上的客户情况，确保不断货。 定期拜访客户有助于发展客情关系。 帮助你有组织有计划的拜访并节约时间。 确保为每个售点所提供的服务一致。 帮助你成为真正的客户经营顾问。 确保可口可乐系统一直提供优质服务。 让你有个满意的工作成绩。2、如何做好计划性拜访的八步骤 计划性拜访八步骤第一步：准备工作第二步：检查户外广告第三步：向客户打招呼第四步：做售点生动化第五步：检查售点库存第六步：建议订单第七步：确认定货第八步：感谢
30、客户 如何做好计划性拜访八步骤 销售业务代表入门必读可口可乐销售员金字塔培训手册 15第一步：准备工作 检查个人外表仪容 检查客户卡资料 准备生动化材料 准备清洁用工具附：个人仪表自检表1 个人外观 是 否衣领整洁纽扣扣好袖口整洁衣袋整洁头发整齐皮鞋擦亮其它第二步：检查户外广告 及时更换外观破损、肮脏的海报招贴 拆除过时的附有旧广告用语的宣传品 张贴位置是否显眼，不可被其他物品遮住第三步：向客户打招呼 见面时合情合理的称呼店主的名字 微笑 对营业员/采购员/老板都要以礼相待 与其友好地、简单交谈 了解他的生意情况，是否有困难第四步：做售点生动化 检查广告品是否完好 整理陈列产品，先进先出，循环
31、摆放 检查、整理在冷饮设备及设备内的产品 销售业务代表入门必读可口可乐销售员金字塔培训手册 16 补充产品第五步：检查售点库存 更换不良品 按品牌/包装清点存货 前线存货/后备存货第六步：建议订单 根据 1.5 倍原则提出订货量建议 回答客户异议 提供全系列产品，推广新产品 介绍促销计划，提供增加销量的建议第七步：确认定货 确认客户同意的定货量 填写客户卡记录定货量和库存 收取货款/欠款第八步：向客户致谢 确认下次拜访的时间 向客户表示谢意第二章 行政与效率一、 如何填写业务人员周报告（模块 7）1、 业务代表周报告的重要性业务代表周报告的重要性 发现新的机会发现新的机会利用业务代表周报表记录
32、的有关的信息，从中能发现问题和利用业务代表周报表记录的有关的信息，从中能发现问题和机会。 帮助公司了解情况帮助公司了解情况在市场第一线的业务代表对市场信息的了解最快、最直接，要实现公司业务目标，就在市场第一线的业务代表对市场信息的了解最快、最直接，要实现公司业务目标，就需需要了解市场信息和竞争对手的情况和要了解市场信息和竞争对手的情况和业务代表在工作中碰到的问题，只有了解了这些 销售业务代表入门必读可口可乐销售员金字塔培训手册 17情况，公司才能制定相应的方法和措施来帮助业务代表。 帮助实现目标帮助实现目标通过分析与讨论业务代表周报告中反映的机会和问题，通过分析与讨论业务代表周报告中反映的机会
33、和问题， 帮助我们实现目标和制订新的工作目标。2、 填写每周报表的要求填写每周报表的要求 及时：及时： 结束一天的拜访工作回到公司后，必须马上填写此报告结束一天的拜访工作回到公司后，必须马上填写此报告 准确：准确： 报表上的数据和信息应能够真实地反映实际情况，不能为完成任务而虚构。报表上的数据和信息应能够真实地反映实际情况，不能为完成任务而虚构。有 关的信息应尽可能地详细，如竞争对手的活动、目的。关的信息应尽可能地详细，如竞争对手的活动、目的。 提出建议：很重要的一点就是要提出你对这些问题的建议和想法提出建议：很重要的一点就是要提出你对这些问题的建议和想法 行动计划行动计划附：业务代表日/周报
34、告二、 有效的时间管理（模块 9）如何提高工作效率，就涉及到时间管理问题。1、 时间分类时间分类 业务代表的工作时间的分类业务代表的工作时间的分类如果我们对业务代表的工作时间进行分类，可以有： 上午在厂时间：主要是用来做一些准备工作，如开晨会、准备当天拜访所需的客上午在厂时间：主要是用来做一些准备工作，如开晨会、准备当天拜访所需的客户户卡及生动化材料等。卡及生动化材料等。 下午在厂时间：用来回厂填写有关报表、结帐、向主任汇报有关动态等。下午在厂时间：用来回厂填写有关报表、结帐、向主任汇报有关动态等。 干线上的时间：从厂到第一个售点、最后一个售点回厂的时间。干线上的时间：从厂到第一个售点、最后一
35、个售点回厂的时间。 售点间的时间：从上一个售点到下一个售点所需的时间。售点间的时间：从上一个售点到下一个售点所需的时间。 售点内的时间：在售点内开展一系列工作，如检查生动化、检查并周转存货、销售点内的时间：在售点内开展一系列工作，如检查生动化、检查并周转存货、销售售等所化的时间等所化的时间 其他时间其他时间在所有时间中，我们按效益把时间分为： 直接效益时间：能够直接创造销量的时间直接效益时间：能够直接创造销量的时间 售点内的时间。 间接效益时间：不能直接创造销量的时间间接效益时间：不能直接创造销量的时间 销售业务代表入门必读可口可乐销售员金字塔培训手册 18 上午上午 /下午在厂时间下午在厂时
36、间 干线上的时间干线上的时间 售点间的时间售点间的时间 其他的时间其他的时间 2、有效的时间管理：、有效的时间管理：减少间接效益时间，提高直接效益时间的工作效率。 间接效益时间分析间接效益时间分析 在厂时间在厂时间 参加晨会 检查、准备客户卡 准备生动化材料 填写报表 开送货单 结帐 路上时间路上时间 工厂到第一个售点 最后一个售点回工厂 售点间的时间 如何减少间接效益时间如何减少间接效益时间 充分的准备：预先准备好要带的东西如：客户卡资料、生动化材料和清洁工具，充分的准备：预先准备好要带的东西如：客户卡资料、生动化材料和清洁工具， 检查个人外表仪容。检查个人外表仪容。 早些出发早些出发 /加
37、快步伐：传统路线的业代可以早些出发，以避免交通拥挤从而缩短加快步伐：传统路线的业代可以早些出发，以避免交通拥挤从而缩短花花费在路上的时间。费在路上的时间。 如何提高售点内的工作效率如何提高售点内的工作效率 养成好的工作习惯：执行计划拜访和拜访八步骤减少时间浪费。养成好的工作习惯：执行计划拜访和拜访八步骤减少时间浪费。 避免出错：节省修正所犯错误时间。避免出错：节省修正所犯错误时间。 选择合适的时间时机：不同的售点工作时间可能不同，应选择合适的时间去完成选择合适的时间时机：不同的售点工作时间可能不同，应选择合适的时间去完成拜访工作。拜访工作。 质而非量：时刻想到自己拜访的目的是什么。质而非量：时
38、刻想到自己拜访的目的是什么。 工作要有重点：设立工作重点，将自己的大部分时间放在这些重点上，尤其是一工作要有重点：设立工作重点，将自己的大部分时间放在这些重点上，尤其是一 销售业务代表入门必读可口可乐销售员金字塔培训手册 19些大的机会上。些大的机会上。 发扬团队精神：司机、业代、助理工在同一售点时，可以分别做不同的工作。发扬团队精神：司机、业代、助理工在同一售点时，可以分别做不同的工作。 灵活：根据线路和售点情况，灵活执行拜访工作。灵活：根据线路和售点情况，灵活执行拜访工作。三、 汇报竞争对手活动（模块 24）在市场上，我们面对着许多同行业（或相关行业）的竞争对手，他们的产品对消费者有一定的
39、吸引力，我们需要随时观察和了解他们的活动。1、 竞争对手有哪些主要活动竞争对手有哪些主要活动 竞争对手的活动：观察竞争对手的活动需要注意七个方面 价格 新的包装/品牌 促销 铺货/生动化 冷饮设备 广告及广告用品 服务2、 如何了解竞争对手的活动如何了解竞争对手的活动 了解竞争对手活动：要了解竞争对手的活动可以通过观察、聆听两种方法。 观察：在走访市场和客户时要仔细观察竞争对手的陈列、POP 等 聆听：与客户交谈，仔细聆听，了解竞争对手的服务、送货情况等 为什么要汇报竞争对手活动 让公司管理层了解情况 有助于业代有针对性的拜访客户 如何汇报竞争对手的活动 记录 专题报告 填写客户卡和周报告第三
40、章 业务管理一、跟路线（模块 6）1、 跟路线：销售管理人员跟随业代或送货员按固定的拜访或送货路线一起去拜访客户。跟路线：销售管理人员跟随业代或送货员按固定的拜访或送货路线一起去拜访客户。 销售业务代表入门必读可口可乐销售员金字塔培训手册 202、跟路线对业代的益处 不单是为了评估你的工作，而是为了帮你了解自己的不足，提供给一个你向自己的上司学习的机会解决碰到的问题。 为你提供示范，让你有更多机会与你的上司对话、交流。 帮你提高业绩，销售更多的产品。二、销售拜访行程的管理（模块 8）公司用科学的方法为每一位业务代表规定了拜访客户的行走路线，要求业务代表必须按要求进行拜访。1、路线的设立及路线拜
41、访的重要性 拜访路线：包括 拜访顺序 拜访客户数 拜访频率 路线设立原则 从远到近 提供满足客户需求的服务频率 合理的拜访客户数 路线拜访的重要性 使业代完成工作 为客户提供满意的服务 建立良好的客情关系2、有效地管理销售拜访行程 路线拜访常见问题 拜访完成率低 拜访成功率低 售点内的工作时间少 原因及影响分析原因 影响拜访完成率低没有按路线拜访特别事件干扰降低了为客户服务的水平客户可能断货 销售业务代表入门必读可口可乐销售员金字塔培训手册 21路线过产长 干扰其他线路工作拜访成功率低超量存货拜访频率需调整竞争对手业代技巧和客情关系难以完成销量目标路线效率低售点内的工作时间少在公司时间过于分散
42、售点过于分散其他时间如打电话等减低为客户服务的水平没时间发掘机会遗漏建议一些品牌包装 如何管理拜访路线 严格地按拜访路线去拜访 发现问题及时反映三、售点内的促销实施在可口可乐公司经常会开展很多的促销活动，促销的目的在于增加消费者购买我们产品的次数及购买量，促销活动不能取代售点内的基本工作。1、 促销的定义、类型 促销：通过提供额外的奖励等吸引和刺激消费者及客户购买更多可口可乐产品的活动。 促销类型：针对不同的对象，促销活动可以有两种类型 消费者促销：促销对象是消费者，主要是为了吸引和刺激更多的消费者购买和饮用更多的可口可乐产品。 客户的促销：促销对象是客户，主要是通过向客户提供特殊的奖励，使他
43、们有兴趣更多地销售我们的产品。该种促销主要包括：折扣促销、设备促销、奖励促销等。2、 售点内的促销活动实施 基础工作 基础工作的好坏直接关系到促销活动实施的效果、投资回收和促销活动的成功与否。 促销前的准备 了解：了解促销活动的目的、方法、消费者的需求。 解释：向客户解释促销活动、用利润的故事说服客户参加我们的促销活动。 销售业务代表入门必读可口可乐销售员金字塔培训手册 22 促销时的跟踪 向消费者解释 送货及陈列 发现并解决问题 促销后的回顾 与客户回顾促销的成果四、 提高现有售点的销量提高售点内的销量是大家最关心的话题，也是每个业务代表的责任。1、 为什么要提高现有售点的销量 提高现有售点
44、内的销量是业务发展的需要 提高销量的途径 增加消费者人数水平增长 增加消费者饮用次数及每次的饮用量垂直增长要增加消费者每次饮用量和饮用量来增加销量，就需要提高现有售点效率销量。2、 如何提高现有售点销量我们的产品只有到了消费者手里，销售活动才算完成。因此，增加销量的关键就在于刺激消费者的购买。这就要求我们： 了解客户的需求 寻找新的机会 时刻记住消费者购买的驱动因素 注意观察售点内哪些工作还没有做好 利用 MOFF 来发现新的机会 利用新的机会 向客户解释：这些机会可能给他带来的好处 / 建议客户如何利用这些机会 帮助客户工作第四章 建议订单恭喜您通过了前 15 个模块的必读考试！接下来您将开
45、始学习第四章建议订单。同样，在学完本章后，您必须通过考试，才可进 销售业务代表入门必读可口可乐销售员金字塔培训手册 23行下一步的培训。一、建议订单操作程序所谓建议订单是指业务代表在与客户谈订货量之前，将自己分析判断客户应该需要的订货量填写在订单上，并向客户提出建议。做好建议订单，业代可按照以下程序执行：1 检查客户库存；2 清楚客户最后一次进货数量；3 计算客户每星期的销量；4 预计客户反对建议订货量的原因并准备好答案/资料回答；5需注意的事项： 所有当天不成功的建议订单必须放在客户卡内，对每个客户而言，只需放最近的不成功建议订单即可，例如：A 客户 2 月 5 日有一张不成功的建议订单 A
46、1，到 2 月 12 日又有一张不成功的建议订单 A2，则只保留 A2 即可。 当客户负责人不在时，业务人员可将建议订单复印件给客户的其他工作人员，由其转交客户负责人。业务人员需知： 将准备好的建议订单送到客户手中时，必须以尊敬的态度，以使客户重视你的建议。 在回答客户提出异议的过程中，不可分心及进行其他工作（如收拾货架） ；不然便不能保持店主的注意力，因而前功尽弃。 业代应站在客户的身旁，避免站在对立的位置。 如业代不对客户建议订单，我们损失的是机会及销量。 如业代建议而客户不订购，我们损失的只是几秒钟的时间及面子。要求与责任： 建议订单是业务人员的工作，业务人员必须对所有实际拜访客户做建议订单。 教导及监督业务人员做建议订单是业务主管的责任，如果有多于 20%的业务人员没有做到
