1、如何接听广告电话,三八广场二店 乔霖 2010.9.28,客户来源渠道,讨论：客户的来源渠道有哪些？哪种渠道效果更好呢?,已成交客户来源渠道,已成交客户来源渠道,广告呈现的流程：,公司标准6 ： 2 ： 2责任盘： 替代盘： 关注盘注：房源选择很重要选什么样的房子决定你能接到什么类型的客户？接到多少客户？,房源呈现的标准：,如何选择广告房源,硬性标准： 1.房主心理属性良好 2.手续清晰 3.配合带看，看房方便其他标准：经纪人自己/本组名下的聚焦房源、答应过房主给其打广告的房源（有一些时候会浪费资源-毁户房源，可以接广告机会议价）,如何选择广告房源,就想卖掉的房源（针对性强） 具备：经纪人特别
2、有感觉的、必须是亲眼看见过的、亲自沟通了解过的、责任盘中的重点房源、市场上稀缺（楼层、户型面积等）房源、关注度较高的社区、成交速度较快的小区、价格可以是市场价/略高于市场成交价、小案名（例如：湖畔小区，南山花园等）、持续不断的呈现！例：湖畔小区95年，126平，4楼，南北，4室2厅2卫，砖混，172万（13650 元/平）连续10期广告,如何选择广告房源,想招揽客户电话的房源（电话量较高）1.单/总价比较低的房源 例：（39中94.55平、2室1厅、3楼、95万、10000万/平）2.字面呈现比较诱人的房源 例：（39中39.34平、2室1厅、3楼、南、39万使用权）个人感觉此类房源的效果会很
3、好，但是引导客户比较有难度，当客户了解到房子 的真实情况后，难免会伤到客户，并且此类广告房源寻找替代房源的难度较大。,接听广告电话话术-思考为什么要问这个问题,你想了解什么?,您对中山区/三八广场附近/华乐商圈的房子了解吗？ 您就是想选择购买中山区/三八广场/华乐商圈等等的房子还是各个地角在比较？ 中山地区现在的房屋均价在11000-14000元之间，新房还要再贵一些。 您以前看过这边的房子？有看好的吗，是什么情况的？为什么当初没有定下来？ 您能把买房子的具体需求说一下吗？（购房需求地角，楼层，面积，朝向，价位，户型， 年代等等） 您买房是自己住吗？现在住在什么地方？您看房子多久了？ 您买学区
4、的房子是为了落户口并且长期陪读，还是就是为了将孩子的户口落入后用该套房 子投资出租？ 您的购买方式是想采取现金/商业贷款/公积金贷款/组合贷款？您以前贷过款吗？用什么方 式贷的？ 您买房子首付最多准备支付多少？您的这些钱是单纯指房款还是加上费用全部的预算？ 我们公司有很多中山的房源，如果您方便的话，到我们店里坐坐，我详细给您介绍一下， 带您看看，您看您什么时间方便？今天您有时间吗？,接听广告电话话术-思考为什么要问这个问题,你想了解什么?,打这个电话就能找到您吗？您再给我留个手机号好吗？方便我公司有更好的房源时我能及 时与您联系。 这套房子我的同事昨天带客户看过了，看的不错，今天要和房主谈谈，
5、您要是对这套房子 也感兴趣，最好现在就过来看看。 这套房子可能不是最便宜的，不过低于这个价位在这个小区内真的是买不到的！房子的贵 贱一定是有它的道理的！ 不好意思这套房子刚刚签完合同，客户一家一早就来看了，看好了就定了，我们现在还有 一套同等类型特别优质的房源！因为是刚刚上的房源还没有来得及上广告呢，您如果感兴 趣就快点来看看，免得再错过机会！ 注： 1）给客户介绍房源时，主要介绍优点、卖点，如果靠道边比较近，出行方便、离市场近、 无坡、楼层好、五明户型、精装修、有赠送面积、赠露台、可打阁楼、清水房，随意装修 等等。 2）一定要提出带看要求，留下手机号码。 3）约时间看房一定要约准几点钟，在什
6、么地方见面。 4）坚守3个原则：购买能力，急迫程度，决定权人 5) 电话接听过程中一定要紧扣主题，避免话题偏离,约看话术,约看客户时，尽量不要以直问直达的方式，最好要 用选择的方式或封闭式提问方式（给客户一个限 定），这样会有利于引导客户及取得他的认可！直问直达式： “xx先生/女士您看您什么时间来我们这看这套房子？” “好，看看我有时间就去”选择/封闭式： “xx先生/女士，您今天上午来还是下午来看这套房子” “下午吧” “那下午2点？” “稍晚会吧，3点吧” “那好我3点准时在店里等您！”,客户来电接听话术案例一：,经纪人：“您好，链家地产XXX” 客户：“我看到你在报纸上打了一套房子”
7、经纪人：“好的，先生/女士您贵姓？您看的是我打的哪套房子？” 客户：“湖畔小区的126平那一套。” 经纪人：“您想具体了解一下哪方面的情况？” 客户：“房子是那一年的？东园还是西园的” 经纪人：“95年市委市政府专门给退休老干部建的，也是大连市最早的小区！是东园的，您好像对这里有些了解，您就想买这里的房子是吗？” 客户：“是的，我已经关注这里的房子一段时间了，就是没有合适的，另外房子有点老。能给我介绍一下这套房子的具体格局吗？” 经纪人：“好的，这套房子刚入户是南北通透的客厅与餐厅，南北各一个封闭阳台，厨房在北阳台上。一进门右手侧，对着北阳台有一个小卫生间是明卫。房子一共是4个卧室，两南两北卧
8、室在客厅与餐厅的同一侧， 南北卧室中间有一个卫生间，户型特别合理！” 客户：“126平方米的房子怎么可能是4室的？”,客户来电接听话术案例一：,经纪人：“大多的客户可能会怀疑126平怎么能建出来4室的格局，但是这就是老一点房子 的优势因为公摊的面积不会很大，所以得房率特别高！而且这套房子的位置是小区的最好的位置，楼层，视野，光线都是比较优质的！” 客户： “但是，这套房子的价格还是比较贵的！” 经纪人：“是的，我很理解您的想法，我们买房子的人都会想到用最便宜的价格买到最好 的房子，不过，您也知道这里面的房子很稀有，现有的条件不理想的房源价格都是很高的，所以这套房子从性价比上来看还是特别划算的！
9、” 客户： “那么，这个房子看房方便吗？” 经纪人： “我需要与房主约一下，因为还有几个客户也想看这套房子，本身这里面就很少出房子，关注的人还多，所以我建议您要是能过来的时候，把家里能做主的人都带来，合适的话就与房主直接面谈，不合适我们也不会损失什么，免得留有遗憾！” 客户： “那好吧，我有时间来看一下” 经纪人: “那您看您今天几点来，上午能过来？” 客户： “上午单位有事，下午吧！” 经纪人：“下午几点，13：00能过来？” 客户： “14：30吧，家人那个时间也方便。” 经纪人：“好的，我给您约好房主，那我们准时在湖畔小区东园的北门口见面！下午见！”,客户来电接听话术案例二：,经纪人：“
10、您好，链家地产XXX” 客户：“我看到你在报纸上打了一套房子” 经纪人：“好的，先生/女士您贵姓？您看的是我打的哪套房子？” 客户：“39中94.55平、2室1厅、3楼、95万那套” 经纪人：“您想具体了解一下哪方面的情况？” 客户：“房子是哪一年的？” 经纪人：“99年的，位置是在植物园对面的山岳街，是风景小学学区 的。” 客户：“这个房子的具体情况是什么情况？房子可以看吗？” 经纪人：“可以看，我需要跟房主联系一下看看能不能看。因为我同事的客户昨 晚看完后今天约好跟房主谈价了。主要是，这套房子是目前39中学区房当中单价最便宜的 一套房子。房子有坡，而且这套房子是一套西北向的房子，您能接受的
11、话我现在就帮您约 一下房主！” 客户：“有坡而且还是西北向的？那还有没有朝向和条件好一点的房源了？” 经纪人：“有的，我们昨天下午上了一套71平的3楼南北向96年的房子，就在三八广场 转盘附近，没有坡，产权的，93万，不过这套房子昨天也有客户看好了，今天准备带 全家人二看。您要是能介绍这个的话我抓紧给您联系一下，应该还来得及！”,客户来电接听话术案例二：,客户： “为什么这么贵？这么贵还有人能买？” 经纪人：“不是这套房子贵，而是广告打的那套房子太便宜了！并且这两拨客户都是看了很久这里的房子了，很了解行情，也就是每一个人需求的重心不同罢了！您如果就是想选择买学区房子的话，那么基本都是这样的价位
12、！除非像那套那种条件的这样吧，我看看能不能将这两套房子同时约一下让咱们看看，您能接受那一套咱们抓紧谈！不然贵的便宜的都错过了，您看您什么时间方便？” 客户： “那就上午10点吧” 经纪人：“那好的我现在马上给您约一下，争取都能看上！”,电话接听注意事项,1及时接听 2问好并自报家门 3文明礼貌，维护形象 4文明用语 5仔细聆听，积极回应 6声音愉悦，运用声音的魅力传递你的快乐 7礼貌转接，维护形象 8调整情绪，保持正确姿势 9礼让客户先挂断（重要提醒：部分经纪人在通话结束后，会习惯性的脱口而出一些脏话。行为及其不雅， 需要加强自身修养，保持良好形象）,广告电话接听禁忌/误入雷区,1）不良习惯：
13、忌不及时接听，在接听过程中吸烟/喝茶/吃零食，对话筒打哈欠/咳嗽/肆无忌惮大笑，使用口头禅，说脏话，不耐烦 2）介绍的过于具体，客户没有悬念了 3）介绍的过于简单模糊 4）被动消极。有问必答，不问不答 5）打断话题，插话,声音的魔力,声音是一种威力强大的媒介，通过它可以引起别人 的注意，能够创造有益的氛围，并鼓励他们聆听。 低沉的声音庄重严肃，一般会让听众更加严肃认真 对待。 尖利的或粗暴刺耳的声音一般会给人的印象是反应 过火，行为失控。 急缓适度的语速能吸引住听者的注意力，使人易于 吸收信息。 如果语速过快，他们就会无暇吸收说话的内容。,声音的魔力,如果过慢，声音听起来就非常阴郁悲伤，令人生
14、厌，听者就 会转而他就。 如果说话吞吞吐吐，犹豫不决，听者就会不由自主地变得十 分担忧，坐立不安。 建设性地使用停顿能给人以片刻的时间进行思考，并在聆听 下一则信息之前部分消化前一则信息。适时改变重音能强调某些词语。（如果没有足够的强调重 音，人们就吃不准哪些内容很重要。但如果强调太多，听者 转瞬就会变得晕头转向，不知所云，而且非常倦怠，除了非 常耗人心里之外，什么也想不起来了。）,广告电话接听寄语,1.电话一响，“黄金”万两2.电话是房地产经纪人的一项重要的工具，很多时候电话一响就意味着有生意上门了。然而，很多房地产经纪人却不懂得如何接听广告电话，总是像平时接普通电话一样接听广告电话，从而失去了许多机会！3.电话接听时才是促成的真正的第一步！,祝： 全体中山精英业绩 节节高升，口袋鼓鼓！,
