1、新进员工十大军规你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。企业永远喜欢这样的销售人员：面对困境就有原因分析，更有解决方案。昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。销售人员生存的价值只有一条：为客户创造利益。被拒绝是销售的家常便饭，唯有你是优质弹簧，修复能力才会最强。全世界成功销售人员的共同点只有四条：喜欢，自信，悟性，德行。我们无视你的文凭、背景和经验，唯有贡献证明你的价值。培训行业竞争之道：为中国企业的成长与变革提供实效的解决方案!销售十二口诀销售就是找对人 命销售
2、就是快乐销售就是交朋友 销售就是贩卖好处销售就是讲故事 销售就是强调价值销售就是开发需求 销售就是签单。销售就是少说多问 销售就是 “走出去、说出来、收回来”销售就是解决问题 销售就是逃离痛苦九段销售员：请问你是几段？你的专业值多少钱？一段销售员的做法：等上门等客户上门，介绍产品，开票发货二段销售员的做法：走出去 认真准备，主动拜访开发新客户三段销售员的做法：做投入 把客户当亲人，在非业务层面作投资四段销售员的做法：塑价值 掌握高超销售技巧，塑造产品价值不杀价五段销售员的做法：做成交 认真完成合同、信守承诺六段销售员的做法：超期望 主动帮助客户解决产品使用中的问题提出新方案七段销售员的做法：再
3、成交 赢得客户忠诚，重复消费 /介绍新客户八段销售员的做法：做流程 总结成功经验（销售流程、技巧）九段销售员的做法：带团队 分享经验，帮助队员共成长职业礼仪1、礼仪及其基本概念1.1 什么是礼仪礼仪是礼节、仪式的统称，是人与人之间交往的艺术，是指在人际交往中，自始至终地以一定的、约定俗成的程序和方式来表现的自律、敬人的完整行为。礼仪的核心：最重要的是要为他人着想。1.2 礼仪的重要性随着国际交往和商务活动的日益频繁，礼仪在职业交往中变得越来越受重视，一方面，中国的文明礼仪为外国友人所称道，逐渐为其他国家和人民所熟悉。另一方面，外国的通行礼仪在中国也渐行其道，逐渐地深入人心。因此，在职业交往中更
4、多地了解和使用礼仪已成为一个职业人必须要重视的问题，也唯有如此，才能在商务及国际交往中相互尊重、相互学习、增进友谊、避免失误、提高效率。客户之间的交往，商业活动的成功，一般人都猜测它来自于不群的智慧、非凡的手段或出众的口才，然而松下幸之助说：“错，它来自于高妙的礼仪” 。1.3 礼仪的基本理念1.3.1 尊重为本这是商务礼仪的核心化要求（1）强调自尊在先。做人必须首先要有自尊，一个人没有自尊自爱，将不可能得到别人的尊重。（2）尊重交往对象。1.3.2 善于表达中国人对表达形式的问题不太在行，古人有句话是“君子敏于行而讷于言” 。但在商务交往中必须更新这样一个意识：没有形式就没有内容，形式表现内
5、容，内容体现于形式。1.3.3 形式规范礼仪特别讲究规范，比如介绍的顺序、握手的顺序；男士的着装、女士的着装等都有标准，而讲不讲究规范是跟企业讲不讲究章法有关的。2、着装礼仪2.1 着装礼仪的两个原则2.1.1 三色原则身上的颜色，从上到下，从里到外，包括鞋袜、包、发饰等一般不要超过三种色系。2.1.2 TPO 原则指着装要视时间（Time） 、地点（Place） 、场合（Occasion）而定。2.2 职业女性的仪表2.2.1 首饰佩戴首饰佩戴中要讲究四个原则：（1）第一个原则 符合身份。（2）第二个原则 数量不能超过三件。每种不多于两件（如耳环、手镯） 。（3）第三个原则 同质同色两种或两
6、种以上的首饰时，应该同质同色，如果达不到同质同色，至少也要同色。（4）第四个原则 要符合习俗的规定。如在国际交往中，不信教的人士就不宜佩戴十字架型的挂件。2.2.2 淡妆上岗职业场合对女士的要求是：化妆上岗，淡妆上岗。因为化妆是女士自尊自爱的表现，也是对交往对象的尊重。国际商务场合中对化妆有三项最主要的规则：自然：职业场合最好化淡妆，化妆有三种境界：第一种，化了比不化还难看，不如不化。第二种，化了比不化要好看，但让人一看就知道你是化了妆的。潜在的含义就是你本来并不好看。第三种，也是最高境界：妆成有却无，让人觉得你天生长得就这么好看。我们在化妆时要尽量达到第三种境界。美化：要求化妆符合常规审美要
7、求。不能纹身，不能刺字，不要标新立异。化妆要避人：化妆切忌在公众场合，就是在亲人、男朋友面前也不要。我们出现在人前时就一定是最美的样子，补妆和化妆要到屋内或洗手间。2.3 职业男性的仪表短发，清洁，整齐，不要太新潮饭后洁牙，口气清新，无食物残留物每天刮须别让鼻毛探头探脑，切勿当众抠鼻子短指甲，保持清洁皮鞋光亮，着深色袜子2.4 职业女性的着装西装上衣：平整、挺括、贴身、较少饰物与花边；窄裙：长短、裤袜的搭配，与上衣同一质地、同一色彩。在日间正式场合，与男士相同，以西式套装为主，下半身可以改穿窄裙代替长裤，其质地、剪裁需要完全与上衣相同，颜色方面则可以稍加变化，浅色系亦无不可。花色也可表现得较活
8、泼一些。长短须合宜，这点十分重要，太长会显得保守呆板，太短则失之轻浮、轻佻。2.5 职业男性的着装2.5.1 西服一般来讲，正规场合男士主要穿西装。有以下几个注意事项：面料：毛料为西装首选面料，其次为纯毛、纯羊绒、毛涤混纺面料。高档西装面料具有轻、薄、软、挺的特点。颜色：在西服的穿着中，讲究“TWO SOLIDES，ONE PATTERN”，即“两个单色，一个图案” ，也就是说在西服套装、衬衣、领带中，最少要有两个单色，最多一个图案。举例来说，如果我们的领带是带图案的，那么西服和衬衣一定是单色的，不能带图案。如果西服套装是带条纹的，则领带和衬衣应该是单色的。否则就会显得太花哨。另外，这三件中最
9、好有一种颜色跳出来，不能同一色系，分不出彼此。正式场合西装应色彩庄重、正统，首推藏蓝色，其次灰、黑色。不宜：穿着色彩鲜艳、杂色、面料发光的西装。男士在正规场合的着装有三个部位色彩要一致，即鞋子、皮带、公文包的色彩要一致，以黑色为佳。图案：纯色无图案，体现成熟、稳重；深灰色竖立细密条纹，拥有贵族气质的西装图案；不穿印有花、鸟、鱼、人等图案的西装；下式场合，不能穿着“格子呢”缝制的西装。做工：衬里是否外露，衣袋是否对称，纽扣是否缝牢，表面是否起泡，针脚是否均匀，外观是否平整。尺寸：了解标准尺寸，最好量体裁衣，认真试穿。2.5.2 衬衫衬衫应该合体，当你试穿一件新衬衫时，系上最上一粒纽扣，如果你能伸
10、进去一个手指到两个手指，就是最合适的，否则不是过紧就是过松。衬衫的领子应露在西服领子外 1.5 厘米左右，当你抬起手臂时，衬衫的袖口也应露出西服。袖口外 1.5 厘米左右。当打上领带时，衬衫的袖口和领口都应该系上。如果取下领带，领口的纽扣一定要解开。衬衣的下摆一定要塞到裤腰里。短袖衬衣不适用于商务场合，切不可穿短袖衬衣搭配领带或西装，也不可将夹克作为正装外套搭配。2.5.3 领带领带打好后长度最重要，其下端在皮带下 1-1.5 厘米处。领带的质地以真丝为最佳资料参考：领带的打法平结平结为最多男士选用的领结打法之一，几乎适用于各种材质的领带。要诀：领结下方所形成的凹洞需让两边均匀且对衬。2.5.
11、4 鞋正式西服不应配休闲鞋西装与皮鞋的搭配法则：黑色的皮鞋最为正式，而且搭配任何西装都没错，甚至是浅色的休闲西服都可以。浅色的皮鞋只能搭配浅色的休闲西服。深色的皮鞋，系带比不系带更为正式。黑色皮鞋万能色灰色皮鞋绝不宜配深色的西装浅色皮鞋只可配浅色西装漆皮鞋只宜配礼服运动鞋永远不能与西装搭配出现在正式场合2.5.5 袜子与鞋一样，穿正式西服时应配以深色的袜子，最好是黑色的。这样与全身服装的颜色也能顺承下来，不会造成颜色的断档。袜子的质地可以是棉的、毛的或真丝的，但不应是尼龙的。白色的棉袜一般被认为是运动袜，应配休闲服或浅色的休闲西装。选择袜子要注意长短，最好选择长及小腿肚的中长袜。资料参考：绅士
12、衣柜西装：春夏和秋冬季应有正式场合穿着的正统西服，至少 1 套：供周末和非正式聚会穿着的休闲西服 12 套。也就是说，一个男人的衣橱里至少要有 3 套西装，才能满足各种场合和季节的需要。便装：春夏和秋冬应有 12 件夹克衫或取代西装的短外衣。不同薄厚、不同颜色的羊毛（绒）衫 2-3 件。舒适、柔软的长袖恤衫 2 件，T恤 2-3 件。裤子：春夏和秋冬季各有两条常规颜色的正统西裤，这样两套西装也许就能穿成三四套了。裤子的颜色和款式一定要与上衣相配。牛仔、条绒、纯棉等质地的休闲裤至少有 3 条。衬衣和领带：一个男士至少应有 3 条领带，且质地要好：还可以准备两条丝巾或围巾。白色和浅色衬衫是不可少的
13、，至少要有 3-4 件，当然还应有两件休闲衬衣，以备春夏或郊游时穿着。外套：大衣和风雨衣 12 件：羽绒服或休闲外套 1 件，喜欢外出活动的，也可多备两件。鞋、袜：正装皮鞋至少有 2 双，其中黑色、棕色各 1 双，运动鞋、高帮皮鞋至少 1 双。黑、白、灰色系不同质地的袜子多双，以便与裤子等搭配协调。皮具：上班用公文包 1 个，长途旅行用皮箱 1 只，优质钱夹 12个，皮腰带 12 条。3、仪态礼仪仪态是指人在行为中表现出来的姿势，主要包括站姿，坐姿，步态等。“站如松，坐如钟，走如风，卧如弓” ，是中国传统礼仪的要求，在当今社会中已被赋予了更丰富的涵义。随着对外交往的深入，我们要学会用兼收并蓄的
14、宽容之心去读懂对方的姿态，更要学会通过完善自我的姿态去表达自己想要表达的内容。3.1 站姿站姿是指人的双腿在直立静止状态下所呈现出的姿势。站姿是步态和坐姿的基础，一个人想要表现出得体雅致的姿态，首先要从规范站姿开始。得体的站姿的基本要点是：双腿基本并拢，双脚呈 45 度到 60 度夹角，身体直立，挺胸，抬头，收腹，平视。所谓“站如松” ，是指人的站立姿势要像松树一样直立挺拔，双腿均匀用力。得体的站姿给人以健康向上的感觉，不好的站姿如低头含胸，双肩歪斜，依靠墙壁，腿脚抖动等会给人以萎靡不振的感觉。工作场合可以根据自身条件选择以下站姿：外交官式站姿：双腿微微分刀：挺胸抬头，收腹立腰，双臂自然下垂，
15、下颌微微收，双目平视。服务员式站姿：挺胸直立，平视前方，双腿适度并拢，双手在腹前交叉，男性右手握住左手腕部，女性右手握住左手的手指部分。双腿均匀用力。双手背后式：挺胸收腹，两手在身后交叉，右手搭在左手腕部，两手心向上收。体前单屈臂式：挺胸收腹，左手臂自然下垂，右臂肘关节屈，右前臂至中腹部，右手心向里，手指自然弯曲。站姿可以随着时间地点身份的不同而变化，但一定要自然大方，并且适合自己的外在和内在特点。3.2 坐姿坐姿是指人在就座以后身体所保持的一种姿势。得体的坐姿的基本要点是：上身挺直，两肘或自然弯曲或靠在椅背上，双脚接触地面（翘脚时单脚接触地面） ，双腿适度并紧。所谓“坐如钟” ，是指坐姿要像
16、钟一样端庄沉稳、镇定安详。一般情况下，要求女性的双腿并拢，而男性双腿之间可适度留有间隙。双腿自然弯曲，两脚平落地面，不宜前伸。在日常交往场合，男性可以跷腿，但不可跷得过高或抖动。女性大腿并拢，小腿交叉，但不宜向前伸直。如女性着裙装，应养成习惯在就座前从后面抚顺一下再坐下。根据不同的场合和不同的座位，坐的位置可前可后，但上身一定要保持直立。工作场合可以根据自身条件选择以下坐姿：正襟危坐式：上身与大腿，大腿与小腿，小腿与地面，都应当成直角。双膝双脚适度并拢。这是最传统意义上的坐姿，适用于大部分的场合尤其是正规场合。大腿叠放式：两条腿在大腿部分叠放在一起，位于下方的一条腿垂直于地面，脚掌着地，位于上
17、方的另一条腿的小腿适当向内收，同时脚尖向下。女性着短裙不宜采用这种姿势。双脚交叉式：双脚在踝部交叉。交叉后的双脚可以内收，也可以斜放，但不宜向前方远远直伸出去。前伸后屈式：双腿适度并拢，左腿向前伸出，右腿向后收，两脚脚掌着地。以上坐姿男女均可采用，以下为女士坐姿。双腿斜放式：双腿完全并拢，然后双脚或向左或向右斜放，斜放后的腿部与地面约呈 45 度夹角。双腿叠放式：双腿一上下交叠在一起，两腿之间没有间隙，双腿或斜放于左侧或斜放于右侧，腿部与地面约呈 45 度夹角，叠放在上的脚尖垂向地面。女士着裙装可采用这种方式。3.3 步态步态是指一个人在行走过程中的姿势，也可叫做走姿。它以人的站姿为基础，始终
18、处于运动中。站姿体现的是一种动态的美。得体的步态的最基本要点是：抬头挺胸，上身直立，双肩端平，两臂与双腿成反相位自然交替甩动，手指自然弯曲，身体中心略微前倾。所谓的“行如风” ，是指行走动作联贯，从容稳健。步幅，步速要以出行的目的，环境和身份等因素而定。协调和韵律感是步态的最基本要求。女士在较正式的场合中的行路轨迹应该是一条线，即行走时两脚内侧在一条直线上，两膝内侧相碰，收腰提臀挺胸收腹，肩外展，头正颈直收下颌。男士在较正式的场合中的行路轨迹应该是两条线，即行走时两脚的内侧应是在两条直线上。不雅的步态会给人留下很不好的印象，如：左右摇晃，弯腰驼背，左顾右盼，鞋底蹭地，八字脚，碎步，等等。3.4
19、 个人举止行为的禁忌在众人之中，应力求避免从身体内发出各种异常的声音。咳嗽、打喷嚏、打哈欠应侧身掩面后再为之。公共场合不可用手抓挠身体任何部位，如：抓耳挠腮，挖耳鼻，揉眼搓泥垢，随意剔牙，修剪指甲，梳理头发等。需要时可上洗手间。应尽量避免蹲姿，倚墙靠墙而立。公开露面前，须把衣裤整理好，尤其是出洗手间时应和进去时保持一致。参加正式活动前，不宜吃有刺激性气味的食物，如葱、蒜、韭菜、洋葱等。公共场合，高声谈笑，大呼小叫不文明。人多时应加倍低声细语，不引起他人注意。4、沟通礼仪4.1 电话礼仪4.1.1 拨打电话1、拨打电话的正确动作准备好电话号码，确保周围安静，嘴里不含东西，琢磨好说话内容、措辞和语
20、气语调。拨错号码，要向对方表示歉意。做自我介绍，扼要说明打电话的日的和事项。询问和确认对方的姓名、所在部门和职位。记录对方谈话内容并予以确认。如果对方不在，而事情不重要或不保密时，可请代接电话者转告。相反，应向代接电话者询问对方的去处和联系方式，或把自己的联系方式留下，让对方回来后回电话。感谢对方或代接电话者，并有礼貌地说声“再见” 。2、拨打电话的注意事项时间：休息时间不给别人打电话，除非万不得已。晚上 10 点以后，早上 7 点之前，严格讲没有什么重大的急事别打电话；再者，就餐的时候别打电话。空间：不要在办公室打私人电话，公众场合不要大声接打电话。 通话长度：从互相尊重的角度，通话时间是宜
21、短不宜长，跟外人通话每次应该有效控制在三分钟之内。4.1.2 接听电话要快速接电话：电话铃声不要超过三声。首先报上自己的公司名称/部门/姓名。注意礼貌用语，多用请、谢谢、麻烦，多用祈使句，少用命令句。要有记录，代为留下讯息：对方姓名、电话号码、目的以及来电时间。电话中的声音适中、愉快、亲切，不要心不甘情不愿、音调低沉，公事性的回复。接打电话时，按照社交礼仪的标准化做法，地位高者先挂电话。4.2 邮件礼仪4.2.1 礼貌由于很多沟通工作是通过邮件完成的，我们在发送邮件时要特别注意礼貌，邮件正式尽可能采取简短的问候语开始你们的交流，例如：“你好!”，这样可以缓和你和对方的气氛，或者使你的要求显得不
22、那么唐突和无礼；语言表达要清晰明了；阅读邮件后要尽快回复。4.2.2 便于阅读为方便对方阅读，邮件请加上明显的标题，让收件人能看到标题就知道你要谈到的是哪方面的问题。4.2.3 注意“ 减肥”邮件正文不宜过长，如果太长，可以以附件的形式附加在邮件里说明。如果附件比较大，应压缩后再发送。4.2.4 禁发连环邮件与垃圾邮件不发送与工作无关的邮件，你发送邮件给别人的时候，注意最好只发送给相关的人员，否则只会给邮件的接收者增加一封垃圾邮件；千万不要进行邮件大战，如果是两个人或者两个部门的争执或讨论，很多复杂的事情不如打个电话来得痛快。4.3 工作会议礼仪提前预约：会议室一定要提前预定，预定后才使用。准
23、时出席：开会一定不要迟到，应提前五分钟左右到会场。手机静音：手机调为静音或者振动，以免声音惊扰他人。积极参与：在开会过程中，如果有讨论，一定不要保持沉默，这会让人感到你对工作或对公司漠不关心。想要发言时应先在心里有个准备，用手或目光向主持人示意或直接提出要求。发言应简明、清楚、有条理，实事求是。有不同意见时不要打断对方，应等待对方讲完再阐述自己的见解，别人提出反对意见时要虚心听取，不要急于争辩。不在会议期间接打电话、来回走动、打哈欠、和邻座交头接耳。做好记录：参加会议或者培训都应该养成携带笔记本的习惯，以便随时记录下与自己工作相关的内容或者要求。5、接待礼仪5.1 精神面貌5.1.1 微笑善于
24、交际的人在人际交往中的第一个行动就是微笑。一个友好、真诚的微笑会传递给别人许多信息。微笑能够使交流在一个轻松的氛围中展开，可以消除由于陌生、紧张带来的障碍。同时，微笑也显示出你的自信，希望能够通过良好的交流达到预定的目标。5.1.2 问候无论在公司的走廊里还是在路上，遇到熟人或同事，都应主动打招呼，互相问候，不能视而不见。5.1.3 赞美每天都要真诚地赞美他人三次以上。5.2 会面礼仪5.2.1 称呼1、正规称呼称呼行政职务。如：王书记、张局长，表示交往双方身份有别。称呼技术职称。如：刘教授、赵工（程师） ，表示对其敬意有加。称呼职业名称。如：李老师、孙医生。中国式称呼。如：同志、先生、师傅。
25、称呼对方姓氏、姓名。对年龄、职务与自己相仿的同事、熟人可以直呼其姓氏、姓名，以示亲近。2、称呼禁忌正式场合称呼庸俗、简化。譬如在会场上称呼牛头、杨编、张局、王处等，让人哭笑不得，冲淡气氛。在圈外称呼他人绰号。这样容易让旁听者不知就里，让被呼者羞辱难堪。公开场合称呼私人关系。这样会因为一人表示亲近，而使众人感到疏远。跨地域使用地域性称呼。如小鬼、老爷子等称呼，在一些地方是尊称、爱称，然而换了地方意思就不一样。5.2.2 问候1、问候态度主动。问候他人，应该积极、主动。而当他人首先问候自己之后，应立即予以回应。热情。问候他人或者接受他人问候时，通常应表现得热情而友好，切忌毫无表情或者表情冷漠。自然
26、。问候他人所表现的主动、热情，必须自然大方，扭扭捏捏、矫揉造作，都会让人生厌。专注。在互致问候的过程中，应当面含笑意、注视对方。切忌左顾右盼、心不在焉、去语不搭来言。2、问候次序一人问候一人时，应当“低位者先行” ，即山身份较低者首先问候身份较高者。一人问候多人时，既可以笼统地致以问候，也可以逐个问候。逐一问候的次序，既可以由尊而卑、山长而幼，也可以山近而远。3、问候内容直接式。较为正式的人际交往，特别是宾主双方初次见面，一般采用直接式的问候内容。如：你好! Good morning！等等。间接式。非正式交往中，尤其是熟识的人之间，通常采用某些约定俗成的问候语，或者采用随机引起的话题，代替直接
27、式问候。如：忙什么呢？来了？5.2.3 介绍1、介绍自己。即自我介绍，自己把自己介绍给别人。内容真实。表述的内容实事求是，真实无欺。不必自吹自擂，也不必过分自谦。时间简短。介绍要抓住重点，言简意赅。一般情况下，时间以半分钟左右为宜。形式标准。如果是正式的因公交往，要介绍本人的单位、部门、职务、姓名等项内容：如系泛泛之交、表面应酬，则只介绍本人姓名即可。2、介绍他人。指第三者把彼此互不相识的双方进行介绍。介绍他人时，要按照“尊者居后”的顺序，先介绍身份低者，后介绍身份高者。介绍女士与男士相识，应当先男士后女士。介绍长辈与晚辈相识，应当先晚辈后长辈。介绍外人与家人相识，应当先家人后外人。介绍客人与
28、主人相识，应当先主人后客人。介绍上司与下级相识，应当先下级后上司。3、介绍集体。介绍他人时，若被介绍的一方或双方为多人集体，即为介绍集体。介绍集体时，同样要注意双方的先后顺序。单向式。当被介绍的双方一方为单人，另一方为多人集体时，通常可以只向集体介绍单人，而不向单人介绍集体。多项式。当被介绍的双方均为多人集体时，双方的全体人员都应被正式介绍。具体做法是：主方负责人首先出面，按照职务自高而低地依次介绍主方人员。然后客方负责人出面，按照同样的顺序介绍客房人员。5.2.4 握手方式神态。专注、认真、友好。姿势。起身站立，迎向对方，在距其 1 米左右伸出右手，握住对方右手手掌，稍后上下晃动一下，并且令
29、其垂直于地面。力度。不可过轻过重。过轻显得轻慢，不分对象用力过重，有时让人反感生厌。时间。普通场合下，以 3 秒钟为宜。2、伸手顺序一般情况下，讲究“尊者居前”，即由身份较高者首先伸手。女士同男士握手时，应由女士首先伸手。长辈同晚辈握手时，应由长辈首先伸手。上司同下级握手时，应由上司首先伸手。宾主之间握手：客人抵达时，应由主人首先伸手以示欢迎；客人告辞时，应由客人首先伸手，以示主人可以就此留步。一人与多人握手时，既可按照由尊而卑的顺序，也可按照由近而远的顺序。3、握手禁忌用左手与人握手。伸脏手、病手与人握手。戴墨镜与人握手。戴手套与人握手。社交场合中女士戴薄纱手套与人握手例外。用双手与人握手。
30、熟人之间例外。5.2.5 座次1、相对式。即宾主双方面对面而坐。这种就座方式体现主次分明、距离明显、公事公办，适用于公务性会客。就坐双方一方面对正门，一方背对正门。面对门为上，坐客人；背对门为下，坐主人。双方面对面就座于室内两侧。进门后右侧为上，坐客人；左侧为下，坐主人。宾主双方不止一人时，也是如此。2、并列式宾主双方并排就座，暗示双方“平起平坐” ，地位相仿，关系密切。双方一同面门而坐，讲究“以右为上” ，宜请客人坐于主人右侧。如果双方不止一人，双方随员各自在主或主宾一侧按身份高低依次就坐。双方一同在室内一侧就坐，讲究“以远为上” ，即距门较远之座为上座，应让给客人。多人并排就坐，讲究“居中
31、为上” ，既居于中央的位置为上座，坐客人；其两侧为下座，坐主人。3、主席式在正式场合，主人一方同时会见两方或两方以上客人，采用主席式。此时，主人面门而坐，来宾在其对面背门而坐。或者，主人坐于长桌或椭圆桌的尽头，各方客人坐其两侧。4、自山式进行多方会见时，经常采用自山式排位。即会见各方不分主次，不讲为此，一律自由择座。6、餐桌礼仪6.1 用餐地点和座次的选择：在排列每张桌子上的具体位次时，主要有“面门为主” “右高左低”“各桌同向”三个基本的礼仪惯例。所谓“面门为主” ，是指在每张餐桌上，以面对宴会厅正门的正中座位为主位，通常应请主人在此就座。所谓“右高左低” ，是指在每张餐桌上，除主位以外，其
32、余座位位次的高低，应以面对宴会厅正门时为准，右侧的位次高于左侧的位次。所谓“各桌同向” ，则是指，在举行大型宴会时，其他各桌的主陪之位，均应与主桌主位保持同一方向。6.2 点菜做东招待时，可请客人点菜，或请女士先点。在安排菜单时，必须考虑来宾的饮食禁忌，特别是要对主宾的饮食禁忌高度重视。先决定主菜再搭配其他，主菜代表品味，也代表了主人的立场，也就是“预算价位” ，因此主菜点什么，做东者应有主见。6.3 中国酒知识中餐常以开杯酒作为宴请开始的标志，宴席开始时，主人举杯敬所有来宾，这个时候，无论会不会喝酒，都要举杯浅酌，不宜推拒，它代表了主人的谢意与祝福。当主人起立敬酒时，所有来宾也应起立回敬，这
33、是基本礼节。向长辈或上级敬酒时，宜双手捧杯，起立敬酒。6.4 就餐举止当作为客人，上菜以后，应该等主人起筷后才动手夹菜。斟茶是一件很简单的事，不过很多朋友会疏忽个中的礼貌。如果一个人当然可以自斟自饮，否则就应斟完其他人才替自己斟。有人喜欢用自己的筷子替左右邻夹菜，其实很多人是害怕别人这番“热情”的，想拒绝却又怕对方不高兴，只有勉强接受，心中总是不快，既然如此，何必“多此一举” 。吃饱之后乱放胃气， “怪声”阵阵会给人坏印象。用毛巾抹面，抹颈和抹身，诸如此类的行为，切戒切戒!圆桌以顺时针方向旋转为基本，上菜后， 山主宾或年长者首先动筷火菜，如果有人反向旋转也无妨，但要避免来回改变方向旋转。石边是
34、常动方，左边是不动方，所以不常用的物品，摆放在左边。杯、筷摆放在右边。湿纸巾、汤碗、菜单放在左边。残渣切勿直接吐在桌面上。销售的十大步骤充分的准备使自己的情绪到达巅峰状态建立信赖感了解顾客的问题、需求和渴望提出解决方案并塑造产品的价值做竞争对手的分析解除反对意见成交要求顾客转介绍做好售后服务1、充分的准备1.1 专业知识的准备1.2 精神上二的准备1.3 体力上的准备1.4 对顾客背景了解的准备1.5 形象上的准备1.6 开开场白的准备1.1 专业知识的准备找出产品的五个最重要的特色。顾客买的不是产品，而是产品可能带给他的好处。（马上行动）：我的产品是什么？我产品的五个最重要的特色是什么？我的
35、产品带给顾客的好处是什么？1.2 精神上的准备一个人状态不好的时候就去拜访客户会发生什么事情？当一个人兴奋的时候比较容易采取行动。处理重要事情之前先静坐！1.3 体力上的准备一个顶尖的销售人员他的拜访量一定是很大的每天做一四二深呼吸，早、中、晚各 10 次；做有氧运动，比如散步，游泳，慢跑，骑自行车等；永远只吃七八分饱；（蛋白质和淀粉类分开吃）多喝果汁、多吃水果；（水果要在饭前吃，喝牛奶容易疲劳）睡觉前要放松，体力才能得到很好的恢复；（听潜意识音乐、海浪；1.4 对顾客背景了解的准备知己知彼，百战不殆；必须了解顾客的兴趣，爱好，这样便于沟通便于投其所好。1.5 形象上的准备人体有 95是衣服覆
36、盖。客户见你一定是根据你的衣着宋判断；给顾客专业的感觉。1.6 开场白的准备接近客户的前 30 秒钟决定了销售的成败影响开场的因素： 开场白的步骤：1.个人 1.称呼对方的名称2.环境 2.自我介绍3.态度 3.感谢对方接见4.目标 4.寒暄及赞美5.时间 5.说明拜访的理由6.抗拒 6.引起注意或激发兴趣2、使自己的情绪到达巅峰状态运动比赛时，技术最好的人一定得冠军吗？行为是心情的反应动作创造情绪，改变心情之前先改变肢体动作注意力等于事实3、建立信赖感相信的基础来自于喜欢3.1 透过自己的形象第一形象：穿着、气质、言行举止人体有 95是衣服覆盖，客户见你一定是根据你的衣着来判断。衣着是用来促
37、成生意的工具，它会影响自己，也会影响别人。正确使用名片及辅助销售工具专业形象：对产品知识的了解3.2 透过倾听1）永远坐在顾客的左边2）保持适度的距离3）保持适度的目光接触4）不要插嘴、不要打岔5）不要发出声音、微笑点头即可6）要 100做记录7）重复一次做确认8）不要想即将讲的话9）要听出他真正的意思（下一句、想讲但没讲的、想讲没讲要你来讲的）10）用关心的角度跟顾客沟通3.3 透过模仿沟通的三大要素：A.文字 7B.声调语气 38C.肢体语言 55每个人喜欢什么样的人？喜欢两种人：A.跟自己类似的人B.同一类型的人.视觉型 . 听觉型 . 触觉型3.4 使用客户见证4、了解顾客的问题、需求
38、和渴望没有需求，就没有销售1、FORMF：Family 家庭O：Occupation 工作R： Recreation 休闲M： Money 财富2、NEADSN： Now 现在E：Enjoy 满意 满足A：Alter 更改 改变D： Decision 决策S：Solution 解决方案5、提出解决方案并塑造产品的价值了解顾客的购买价值观。顾客购买，因为对他有价值。每个人采取行动都有两个动机：1、追求快乐 2、逃避痛苦给顾客一个马上购买的理由1、过去的痛苦（损失） 2、现在的快乐 3、未来更快乐推销就是用一把刀捅顾客的心脏滴出来，再告诉对方你有解药，顾客会追着你跑。6、做竞争对手的分析不可批评竞
39、争对手点出产品的特色举出最大的优点举出对手最弱的缺点跟价格贵的产品做比较7、解除反对意见预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价格太贵） ，就加以“解除 ”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买） 。一般顾客的反对意见不会超过 6 个，所以预先列出如：A. 时间 B.钱 C 有效 D.决策人（成功者自己决定）E.不了解 F.不需要三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。所有的抗拒点，都通过“发问”解决。8、成交1、作测试性成交法2、假设成交法3、二选一成交法4、使用对比原理成交法5、售后服务确认成交法6、沉默成交法7、回马枪成交法8、承诺成交法9、行动介入成交法10、试探成交法11、要求成交法9、要求顾客转介绍小成功靠自己，大成功靠别人客户是“要求”出来的给你价值，令你满意你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值他们是否和你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？ 请写出他们的名字好吗？（两个）你可以立刻打电话给他们吗？0K!（当场打电话）赞美新顾客（借推荐人之口）确认对方的需求预约拜访时间10、做好售后服务做售后服务，不如做售前服务1.写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您（贵公司）服务。2.（一个月后或半个月后）寄资料给对方。3.再寄资料，持续半年、一年、二年、十年。
