1、第 1 页 / 共 6 页市场部MD Center勤于思敏于行*科技代理商发展规划第一部分：*渠道模式综述1、渠道规划目标 通过渠道实现首批代理开发区域万元的销售目标； 建设覆盖全国重点及次重点区域的渠道网络，开发 60 家成熟、正式的区域代理商； 整合资源，增强渠道控制力，建立渠道合作伙伴间良好关系。2、渠道建设面临的问题和要求2.1 渠道建设面临的客观挑战 市场基础差：*科技全国业务处于起步阶段，渠道建设处于基础阶段，在全国市场不具备品牌效应。 物流待建设：基于全国的物流网络和各项政策待建设，全新的物流体系建设与代理商渠道存在各环节适应、管理、磨合、理顺过程。 人员配置与管理：渠道业务的人
2、员几乎是重新组合，代理商渠道建设急，跨省渠道建设工作任务重。2.2 渠道建设要求 全国性：撒网，前期需在全国范围发展大量准代理商，优化选择，发展优质代理商。 高效率、快速化：建立高效运转的物流体系和信息沟通渠道，完成内部基础性工作，打通各项信息沟通环节。 低成本：建立扁平化的营销渠道，减少流通环节，实现成本优势。第二部分：市场布局规划及渠道结构1、 渠道设计扁平化：公司原则上不设立省级代理商（非重点区域可考虑设立省级代理商），只有直属*科技的一级代理商，省份城市需设立 2 家以上代理商（重点区域市场需设立 3 家以上渠道代理商，次重点区域市场设立 2 家以上代理商）； 通过扁平化渠道建设，缩减
3、*科技到渠道终端的中间环节，实现渠道层级的超扁平，最大限度让代理商获益。规模化：通过大量发展代理商在全国达成规模效应，降低物流、生产等各项成本，增强产品竞争优势。2、 渠道模式公司市级代理商KTV 客户第 2 页 / 共 6 页市场部MD Center勤于思敏于行3、 区域划分项目 区域市场重点区域 广东、江苏、浙江、湖南、湖北、江西、广西、福建、四川、山东、河南、河北、辽宁、北京、上海、广州、深圳次重点区域 陕西、山西、吉林、黑龙江、天津、重庆、安徽非重点区域 内蒙古、贵州、西藏、甘肃、宁夏、新疆、青海、云南、海南A. 根据重点区域、次重点区域和非重点区域三类市场等级形成分类管理，实施重点市
4、场集中聚焦战略。重点区域，对其所辖的重点省级市场所属的省会、重点地级城市进行较密集型开发和重点启动；次重点区域，对其所辖的各省省会、地级城市有重点的开发和启动；非重点区域，对其所辖的省份、省会、地级城市选择少量重点开发，对有潜在价值的市场进行培育性开发。B.出于*科技公司产品渠道策略考虑，为确保渠道的扁平化、规模化和保障代理商的丰厚利润，在全国市场原则上不设立省级代理商，除北京、上海、广州、深圳原则上只设立一家代理商外，对于重点区域，由于市场大、辐射力强，广东、江苏、浙江等市场则设立 3 家以上市级代理商；次重点区域市场考虑其市场容量，需设立 2 家以上代理商；而非重点区域市场由于其地区特性，
5、为确保代理商拥有足够的市场空间来获取丰厚利润，方便公司的管理，可考虑只设立一个代理商为省级代理商或推迟开发。3、阶段运营目标布局阶段（2012 年 12 月-2013 年 8 月）形成效应： 提升代理商在当地市场知名度 提升解决方案在当地客户群体中的认识 提升代理商核心竞争能力正式代理商： 形成 20 家专注*产品的代理商。培育阶段（2013 年 9 月-2014 年 12 月）形成效应： 代理商在当地市场知名度在广大客户中得到认同 具有提供解决方案的综合能力 综合服务能力的提供，提高竞争力正式用户：形成 50 家专注 *产品的代理商。更新维护阶段（2015 年 2 月至）形成效应：第 3 页
6、 / 共 6 页市场部MD Center勤于思敏于行 代理商在当地成为具有影响力的 VOD 咨询、方案、服务提供商 形成可持续发展的综合竞争力正式用户：对现有代理商进行规范，更新、维护 50 家成熟正式、专注* 产品的代理商。4、 代理开发区域首批代理开发区域依照销售部最新改组安排采取就近原则，开发湖南周边相对繁华省份。时间 区域 数量2012 年 12 月-2013 年 8 月首批：湖南、江西、湖北、广东（广州、深圳单独设立代理商）、广西、浙江、江苏20 家代理商（平均开发速度 2 家/月）次批：福建、河南、河北、重庆、安徽、山东、山西（北京、上海、天津单独设立代理商）2013 年 9 月-
7、2014 年 12 月第三批：四川、辽宁、陕西、吉林、黑龙江30 家代理商（平均开发速度 2 家/月）2015 年 2 月- 维护现有渠道，并开发非重点区域 /依据全国市场的行政区域、交通线路、发展程度，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，确定区域内重点地级市，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的省市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，先开发重点地级市场，再逐步开发区域内其他市场。5、渠道开发组织架构5.1 现有组织架构（2012 年 12 月-2014 年 12 月）一个省对应一个市场开发人员，负责此省级市场的拓展和维护，掌握对应市场信
8、息，及时的解决市场问题，维护公司品牌形象。5.2 2015 年渠道组织架构销售部直销组 大客户组 渠道组湖南 广东 浙江 江苏 广西 江西 湖北东 北华 北华 东华中西 南销售部渠道组大客户组华 南西 北第 4 页 / 共 6 页市场部MD Center勤于思敏于行由于代理商数量发展逐渐增多，为确保市场的规范化，进行区域分类管理：华北地区：北京市、天津市、河北省、山西省、内蒙古自治区东北地区：辽宁省、吉林省、黑龙江省华东地区：上海市、江苏省、浙江省、安徽省、福建省、江西省、山东省华中地区：河南省、湖北省、湖南省华南地区:广东省、海南省、广西壮族自治区西南地区：重庆市、四川省、贵州省、云南省、西
9、藏自治区西北地区：陕西省、甘肃省、青海省、宁夏回族自治区、新疆维吾尔族自治区6、渠道销售目标区域类别 全国 湖南 江西 湖北 广东 广西 浙江 江苏2011 年GDP（亿元） 471564 19635.19 11100 19594.19 52673.59 11600 31800 480002011 年常住人口数（万人） 134735 6568 4457 5724 10430 4603 5443 7866平均占比 / 4.52% 2.83% 4.2% 9.46% 2.94% 5.39% 8.01%2013 年 VOD 市场总容量（万元）142296 6431 4026 5976 13461 41
10、84 7670 113982013 年机顶盒市场占用率 30%19292013 年渠道占有市场份额 / 2.5%2013 年 1600000年度渠道总销售额（元）预测中所用的关键数据和假设有：1） 以湖南市场为基准，年销售机顶盒数量预测为 2400 台，机顶盒渠道价格 1100 元/台，曲库渠道价格为 19800 元/套，机顶盒和曲库湖南年度渠道总销售额为4224000 元（ 2011 年度，雷石湖南机顶盒直销额 4560000 元）。第三部分：代理商选择及合作策略第 5 页 / 共 6 页市场部MD Center勤于思敏于行1、 渠道代理商选择标准 在合作的地区和领域有完善的运营机构及人员，
11、有一定客户关系和网络； 人员投入（四人以上的专职团队, 其中至少一个销售人员、3 个以上技术人员）及其他资源的投入； 有清晰的针对*科技产品营销和服务的商业计划和业务发展模式； 有较强市场推广能力； 能够遵守*科技公司对代理商的管理要求，愿意遵守市场竞争规则。2、 代理商职责代理商所代理区域依照*科技与代理商的协商结果而定，并协商确定年度销售任务，代理商需负责所代理区域的产品销售、项目安装及售后服务。3、 渠道代理产品及价格体系代理产品：机顶盒、曲库、点歌系统、娱乐管理系统（服务器由乙方自行采购，但必须按甲方配置标准进行采购配置，不得随意更改甲方配置标准）。2013 年渠道产品价格体系：产品名
12、称 代理商价格蓝眼机顶盒 1100 元/台*曲库 19000 元/套（对外公开报价 38000 元/套）娱乐管理系统 免费（对外公开报价 2000 元/套）点歌系统 免费（对外公开报价 100 元/包房）加密狗 免费（免费提供加密狗 1 个/项目）4、 渠道促销政策按季度考核机顶盒台数，考核时间以季度为单元进行考核返还，每半年返还一次，具体时间为每年的 3 月、 9 月；以机顶盒方式进行返还，不抵消货款。蓝眼机顶盒渠道价格出货价为 1100 元/台，确定目标区间和返还数量，具体方案如下：季度出货数 返点比例 返点数量（台） 参考数据：渠道机顶盒最终 价格（元/台）100 台以下 / / /10
13、0-149 台 2% 2 1078150-299 台 3% 4 1070300-399 台 12 1056400-499 台 4% 16 1056500-599 台 25 1045600-699 台 5% 30 1045700-799 台 42 1034800-899 台 48 1034900-999 台6%54 1034第 6 页 / 共 6 页市场部MD Center勤于思敏于行1000 台以上 6.5% 65 1028.5例如：代理商 A，季度蓝眼机顶盒出货量为 633 台，考核适用范围季度出货数600-700 台区间，考核返还机顶盒数量为 30 台。第四部分：渠道招商宣传计划略：见“招
14、商推广配合宣传计划”第五部分：渠道与各资源匹配第六部分：当前执行计划序号 工作项目 执行时间 执行人1 代理商管理办法及其组成文档 11.26-11.30 刘善蔚2 代理商协议及其组成文档 11.26-11.30 刘善蔚3 曲库展示 PPT 12.3-12.21 陈天华4 售后展示 PPT 12.3-12.21 袁成林5 点歌系统展示 PPT 12.3-12.21 刘善蔚7 曲库宣传折页 12.3-12.21 陈天华8 点歌系统宣传折页 12.3-12.21 刘善蔚9 售后宣传折页 12.3-12.21 袁成林10 娱乐管理系统宣传折页 12.3-12.21 袁成林11 全国物流网络建设方案 11.28-12.12 曾凤军12 *科技产品售后返修规定 11.28-12.12 曾凤军13 加密狗管理方案 11.28-12.12 李亮14 季度机顶盒返点制度 11.28-12.12 李亮
