1、1四融一体，综合发展北京市分公司“ 综合金融” 工程实施方案（讨论稿）一、实施背景万峰总裁在今年 5 月召开的银保业务发展座谈会上指出“ 银 保市 场正在进 入转型发展时期， 这是行业发展到一定阶段的必然结果。 ”近些年来， 银保市场 的发展遇到了一些难以破解的难题，一是理财型产品产能严重过剩，与定期存款、银行理财产品及其他金融投资产品的片面比较和竞争导致险企经营压力日益加大；二是监管政策严格、现场检查严厉，监管机构给予银保渠道经营格外关注，险企过分注重经营的合规性导致发展束手束脚；三是缺乏对客户需求的搜集与研究，银保产品的设计与销售更多在看“ 银行脸色” ；四是传统对手和银行系公司的夹击造成
2、我公司腹背受敌，发展艰难。诸多迹象表明，银保市场正在经历一个结构性变化，而非周期性变化。银保市场再也难以单纯依靠传统的经营模式而获得利润，而是必须对盈利的基本方式采取根本性的、长期的更改才能达到快速、足量、稳定盈利的目的。面对发展环境的急剧变化，我公司必须确立有北分特色的品牌优势、资源优势、网点优势、队伍优势、产品优势，在渠道合作中占据相对强势的地位，进而优化网点和队伍，攫2取更多、更优质客户资源，因此特制订和实施“综合金融” 工程。二、实施目标“综 合金融” 工程旨在通 过产品融合、客 户融汇、队伍融通、渠道融洽，即密切和深化与银行间的合作关系，加强中高端网点建设，加强中高端保险产品、金融产
3、品的融合，加强中高端客户资源的攫取和经营，加强销售队伍中的中高端人才培养，最终为实现五年规划发展目标提供支撑。工程具体目标为“四融一体”：-产品融合。加强公司内部保险产品的融合。建立纵向低、中、高，横向理财、疾病、意外、财产、养老的多元化产品体系。到 2017 年，渠道应拥有超过 5 种类型、超过 30 款产品的产品体系，打造 5 大拳头产品；加强与银行理财产品、信托、储蓄、信贷等多元化金融产品的融合。-客户融汇。通过深化渠道合作、理财经理跨界和转介绍，以更多、更新的形式获取客户资源，到 2017 年，渠道客户资源总量应达到 100 万人，较 2012 年末增长 100%；不断加强中高端客户资
4、源的挖掘和开发，提高中高端客户数量的占比，2017 年中高端客户资源占比达到 40%，较 2012 年末提升 16 个百分点。-队伍融通。理财经理队伍规模要适应渠道和自主拓展的客户资源数量，到 2017 年，理财经理人力应达到 30003人，较 2012 年末扩大五倍。除了扩大自有销售队伍外，还可以借助银行销售队伍扩充渠道的销售力量和销售辐度。-渠道融洽。建立更加和谐、共赢的银、保合作关系，增强我公司在渠道合作中的话语权。到 2017 年，月均产能超过 50 万（含）的 A 类 、B 类网点数量增加到 200 个，F 类网点数量从 608 个减少到 108 个，消灭零单网点。分年度发展目标如下
5、：2013年2014年2015年2016年2017年A、B 类网点数量（个）80 110 148 175 200客户资源总量（人） 60 万 70 万 80 万 90 万 100万中高端客户占比 24% 28% 32% 36% 40%理财经理人力（人） 900 1400 1900 2400 3000银行端销售人力（人）100 200 300 400 500三、实施思路和举措“综 合金融” 工程是支撑 银保渠道五年规 划的根本，这一工程的实施将为渠道带来更多、更新、更好的产品资源、客户资源、网点资源、人力资源，从而保证银保渠道五年规划发展目标的实现，因此必须要将该工程的实施视为重中之重。为了达成
6、工程实施目标，要着力建立四个新型模式，通过模式变革创造更多渠道所需资源和价值。4（一）产品融合建立产品融合新型模式，满足客户多样化金融产品需求。-着眼于与其他渠道保险产品的交叉合作。建立起我公司内部不同渠道间的产品互通机制，建立与国寿财、国寿养老等系统内公司间的产品交叉销售机制，实现客户资源的共享和深度开发，培育新的业务增长点。-着眼于与银行的金融产品多元化合作。推出渠道专属保险产品，根据渠道客户群特征及银行方需求设计渠道专属产品，该专属产品为渠道独有，其他渠道无法购买。代理销售国寿集团下属子公司推出的股权、债权、基金、证券、信托等多种金融产品，以此提高银行与我公司合作的粘性。（二）客户融汇建
7、立新型客户经营模式，充分开发和服务银行端客户资源与理财经理通过跨界和转介绍获取的客户资源，增加客户触点，提高客户忠诚度。-实施客户精准营销，开发适销产品，并精准推介给客户。与银行共同建立客户需求搜集、分析、结果评价体系，联合银行与客户沟通，发现需求、发现新的销售模式，将客户的需求和销售模式调研结果反馈给总部，帮助总部了解市场，同时指导产品开发工作。与银行共同建立金融产品池，其中包括多样化的保险产品，借助一套客户需求分析系统，找出5不同客户的不同产品需求，通过 95519 或银行客服端的电话或短信告知客户其适购的金融产品。-实施客户分层经营，满足不同层次客户差异化需求。将银行端客户源分为普通存款
8、客户、普通 VIP 客户及对公业务客户、高净值客户三类，将理财经理端通过跨界和转介绍等途径获取的客户源分为低端、中端、高端三类，针对不同客户源的不同类型客户实施差异化的销售策略，推荐差异化的产品或产品组合。提供差异化的客户服务项目，重点丰富中高端客户服务内容，可联合“鹤卡” 合作商推 进共赢合作，为中高端客户提供法律咨询、医疗服务、教育咨询、移民政策、留学讲座等实用类的服务，以及名车试驾、红酒品鉴、茶道、收藏、球类运动等文化娱乐类服务。（三）队伍融通建立新型队伍建设模式，培养综合型销售人才，将客户经理打造成银行综合金融的重要组成部分，将理财经理团队塑造成我公司实现综合金融的基地和窗口。-着眼于
9、自身销售队伍综合化培养。加大对客户经理和理财经理的高端化产品和综合金融产品培训力度，帮助两支销售队伍具备多种金融产品代理销售资格，补充更为丰富、深刻的金融理财和管理知识，增强两支队伍中高端客户服务技能和销售复杂保险产品及多样化金融产品的技能，将客户经理培养为关系维护型和销售技能型兼顾的复合型人才，将6理财经理打造成复合型综合金融理财规划师。-着眼于与银行进行销售队伍的多元化合作。增强银、保双方销售队伍的交叉销售合作，最大程度提升销售队伍产能、提高销售人员收入。我公司银保销售队伍可以代销银行个人信贷，这要求银保销售队伍具备多种金融产品代理销售资格后，帮助银行代理推销信用卡、小额信贷、储蓄等业务。
10、我公司可借助银行端除银行网点个人业务职员外的销售队伍，如银行信用卡队伍、信贷队伍、对公业务职员等，让这些人员也可以代理销售保险产品，包括人身险和财险，变向扩充了我公司的销售队伍规模。（四）渠道融洽建立新型渠道合作模式，密切合作关系，提高合作利益共享性，增强合作话语权。-着眼于加强渠道公关，密切渠道人情关系。不断加强渠道公关力度，建立“ 日电联、周见面、月会议、年表彰” 的渠道沟通机制，增强合作渠道的日常数据追踪，注重建立渠道联系人之间的感情联系。同时，根据外部环境的变化和市场竞争的形势随时调整费用投放方向和方式，以适应渠道经营差异化、区域经营差异化的特点。-着眼于整合利用公司战略资源，增强渠道
11、利益相关性。充分借助公司时点存款、定期存款等优势战略资源，根据需要派放给不同渠道，增强渠道与我公司的利益相关性，7使我公司在银、保合作中处于相对强势地位。-着眼于金融工具多元化合作。丰富银行储蓄卡的功能，将我公司业务系统与银行的 IT 终 端对接，使客户在ATM 机、自助缴费 机等终端上通过插入银行储蓄卡便可完成缴纳保费、保全、查询、理赔等操作。还可与银行合作发行联名信用卡，互相借助对方品牌优势、网点优势、人力优势等扩大自身品牌影响力、增加客户资源。联名信用卡可享受国寿意外保障、紧急救援、保费代扣、保费分期付款、消费积分、信用额度依据缴纳保费额度调整、三甲医院挂号服务等实惠。四、实施保障（一）
12、组织保障为保证银保渠道“综 合金融” 工程更好实 施推进，公司成立工程工作小组。组长：张言副组长：王征、张瑛、李杰成员：银保部及基层单位代表（二）所需支持一是加强银保 IT 系 统的建设和支持。综合金融工程的实施需要大量 IT 系 统的研发、对接和 维护，希望借助总部IT 研 发力量完善目前渠道缺失的基础 管理系统（网点管理、人员管理、手续费管理等系统），同时开发出适应综合金融工8程需要的新型信息系统，保障综合金融工程顺利实施。二是加大银保渠道人员及网点培训支持力度。借助教育培训部的师资、课件开发、培训资源等支持，一方面适应销售队伍向综合化转型的需要，为内部销售人员、非销人员提供制式和非制式培训课程支持体系。另一方面适应网点精细化经营需要，开发和银行销售人员培训课程体系、中高端客户开发培训课程、训练营培训支持等。三是加强银保渠道管理人才的输送。为了满足银保市场竞争日益激烈、公司银保综合化发展的要求，公司应引进、培养、选拔一批德才兼备、适应银保市场需要、适应综合金融工程需要、管理能力出众的优秀管理干部充实到银保渠道，为工程实施提供人才保障。四是提供职场资源有力支持。公司应充分调动各种有效资源支持银保的职场建设，为销售队伍规模的扩张、中高端客户服务的需求等提供有力支持。
