1、商务谈判礼仪策划书1、谈判背景：主办方：温州瓯海茶橘有限公司客方：新加坡农产品进出口有限公司温州瓯海茶橘有限公司是一家生产瓯柑的大型农产品出口公司，拥有上千亩的瓯柑生产基地，生产的瓯柑品质独特，质量上乘，在国内拥有很好的市场，准备借此次出口开拓广阔的亚洲市场。新加坡农产品进出口有限公司是位于新加坡的大型农产品进口公司，其零售商遍布亚洲各地，进口需求量大。2、谈判目的：与新加坡农产品进出口有限公司达成出口瓯柑的协议，包括价格条款，数量条款等。最低价格不能低于 2000 美元/ 公吨。3、谈判设置：（1）地点：温州大学图书馆二楼（2）时间：2013年10 月29 日（3）方式：双边，横式谈判桌4、
2、会场布置：（1）教室申请，星期一上会借午确定好教室并去找老师申请（2）座位摆放（横式谈判桌）（3）摆放座位牌（准备好硬纸，用粗的水笔写好名字职位）（4）准备纸笔（每人），资料（每人），矿泉水（每人），签字本（2份），瓯柑，果盘，名片等道具。（5）利用周二第二节及下课时间去布置会场。5、人员安排：温州瓯海茶橘有限公司 新家坡农产品进出口有限公司总经理 总经理财务总监 财务总监市场部部长 市场部部长技术总监 技术总监组长：郭楷利组员：蒋凯丽 李晓峰 葛意家 余诗晴 友情出演：胡小蕾 董亚倩 程婷婷6、信息采集：（1） 礼仪方面：国际商务谈判遵从知己知彼的原则。尊重各国，个民族的风俗习惯为谈判的基本
3、礼节。本次谈判对象是新加坡的朋友，所以在谈判之前，我们要先了解收集一些有关新加坡的谈判风格，风俗习惯，等等，以免发生一些不必要的错误。（2）商业方面：商品价格，市场及销售状况，产品质量及相关交易信息。对方经营状况，对方谈判策略，计划，态度等。7、着装礼仪参加谈判成员应注意仪容仪表：（1） 商务女士的仪容仪表标准1 发型发式。女士的发型发式应该美观大方，需要特别注意的是，在选择发卡、发带的时候，样式应该庄重大方。2 面部修饰。女士在正式的商务场合，面部修饰应该以淡妆为主，不要浓妆艳抹，但也不能不化妆。3 着装修饰。女士在商务着装的时候总的要求是干净整洁。同时，女士在着装的时候要严格地区分职业套装
4、、晚礼服及休闲服。在着正式的商务套装的时候，应该避免穿无领、无袖，或者领口开得太低、太紧身的衣服，同时衣服的款式要尽量合身，以便活动。4 丝袜及皮鞋。女士在选择丝袜及皮鞋的时候，需要注意丝袜的长度一定要高于裙子的下摆，同时在选择皮鞋时应尽量避免鞋跟过高、过细。（2）商务男士的仪容仪表标准1 发型发式。男士的发型发式就是干净整洁，并且要经常地注重修饰、修理。头发不应该过长，男士前部的头发不要遮住自己的眉毛，侧部的头发不要盖住自己的耳朵，同时不要留过厚和过长的鬓角，后部的头发不要长过自己西装衬衫领子的上部。2 面部修饰。每天要修理胡须以保持面部的清洁；要注意随时保持口腔的清新。3 着装修饰。在正式
5、的商务场合，男士的着装总的要求是穿西装，打领带，衬衫的搭配要适宜，杜绝穿夹克衫；也不允许西装和高领衫、T 恤衫或毛衣进行搭配。8、迎接人员：秘书礼貌：积极主动，热情友好引领：位于客人右侧，伸出右臂，引领完站在队伍最尾部。9、握手的基本要求握手时距受礼者约一步远，两脚立正。脚并拢或脚尖展开站成“八”字步，上身稍微前倾，肘关节微曲抬起至腰部，目视对方伸出右手，四肢并拢、拇指张开与对方相握或者微动一下即可，礼毕后松开。行礼者与受礼者间距适度，不要太远或太近，否则都不雅观，尤其是不可将对方的手拉近自己的身体区域。握手时只可上下摆动，而不能左右摆动。（1）握手的注意事项1 握手的次序取决于握手人双方的年
6、龄、地位、性别等因素。在商务谈判场合，通常握手的次序为：主人先伸手，客人随之；年长者先伸手，年轻者随之；职位高者先伸手，职位低者随之；女士先伸手，男士随之。2 握手时间通常以 35 秒为佳，尤其是第一次见面时。如果一方握住对方的手持续时间过长，会被对方认为热情过度，不懂礼貌。一般握一下即可，如果是熟人，时间可稍长些。男女之间不管生熟与否，都不宜用力握手，只握一下女士手指部分，女方若不提手，男士只能点头或鞠躬致意。3 人比较多时，握手应该按照次序进行，不能交叉握手，而应等待对方与他人握手后再伸手。谈判中，即可站着握手，也可坐着握手。4 在任何时候，拒绝对方主动握手都是最失礼的。但当己方手上有水或
7、不清洁时，应谢绝握手并说明理由。5 握手要注意面部表情。面部表情是配合握手举止的一种辅助动作，对加深双方情感和印象有重要的作用。握手时双目注视对方，要面带笑容真诚地与对方握手，不能用冷淡呆板的表情与对方握手。本次谈判，为表示我方足够的诚意，初次见面时，我们先伸手。10、谈判座次安排原则（本次谈判为双边谈判，会场布置为横式谈判桌）（1）双边谈判座次：有横式和竖式两种。横式即谈判桌在谈判厅里横着摆放，竖式即竖着摆放。1 举行双边谈判时，应使用长桌或椭圆形桌子，宾主应分坐于桌子两侧。2 如果谈判桌是横放，面对正门一方为上，应属于客方。3 如果桌子是竖放，应以进门方向为准，右侧为上，左侧为下。在进行谈
8、判时，各方主谈判人员应在自己一方居中而坐，其他人员应遵循又高左低原则，依照职位高低分别在主谈人员两侧就坐。假如需要翻译人员，安排其就坐于主谈判人员右侧。（2）多边谈判座次： 有主席与自由式两种，自由式，即参加谈判人员可以自由择座。主席式，即在房间正门对面设一个主座，说需要发言，就到主位发言，其他人面对主位，背门而坐。11、谈判进行中（1）介绍：您好，我是 公司的总经理秘书，下面请允许我来介绍一下我方谈判人员。这位是职位+姓名+先生/女士 ,被介绍者站起来鞠躬，注意男女手势有别。然后由客方介绍。介绍礼仪遵循：“长者优先了解的原则”，但当双方人数多时应该从主人方的职位高者开始介绍。（2）谈判开局阶
9、段礼仪谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。1 谈判之初的姿态动作对把握谈判气氛起着重大作用2 目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到关注，觉得你诚恳严肃。3 手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。4 切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。（3）正式谈判阶段礼仪这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理。1 报价-要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。2 查询-事先准备好有关问题，选择气氛 和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气
10、氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。3 磋商-即讨价还价。事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，允许存小异。发言措词应文明礼貌。4 解决矛盾-要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。5 处理冷场-此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。（4）签约阶段礼仪1 签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。2 助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，3 然后由互相交换，代表再在对方文本上签字。4 签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。并相互交换各自一方使用过的笔，以示纪念。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
