1、药店营销入门,大药房2003-6-19,一、药店与商店的区别,1、零售业态不同2、经营模式不同3、售卖商品不同,二、传统药店与现代药店的比较,三、药店营业员角色的转变,1、伙计营业员导购员营销员2、药店营销员除了必备的专业知识，还需要高超的沟通技巧，熟练的营销技能，创新的服务精神。3、因此，每个人除了是医生、药师等专业人士之外，他还必须是一名高素质的营销人员。,五、什么是营销,营销的概念：营销是指个人或集体为了适应市场需求，以消费需求为中心而开展的了解和分析市场，发现市场机会，指导生产和购买，出售商品的一种整体销售活动。营销的目的：通过适应和满足消费者需要，加速和扩大销售，获取更大的市场占有率
2、，为个人和集体带来更大的利益（利润）。,六、营销的基本形式,人员推销 广告 公共关系 营业推广,什么是人员推销,销售人员为了推销本企业的商品，满足消费着的需求和欲望，用谈话的方式直接与现实的和潜在的顾客打交道，激起顾客的兴趣和购买欲望，劝说顾客答成交易的一种直接推销方法。 人员推销是药店营销中最基本，应用最广泛的营销形式，主要包括咨询服务，指导合理用药，传播健康知识，推荐销售商品，培养忠诚顾客，塑造品牌形象，树立良好信誉，创造经济效益。,什么是广告,广告是为了促销或扩大服务，采用艺术手法和形式，通过一定的媒体向特定的消费者传递商品和服务消息，说服人们采取购买行为的一种推销活动。 药店采用的广告
3、形式丰富多样，主要有：宣传单、服务卡、商品目录、公司简介、灯箱、橱窗展示、招牌、灯笼、横幅、太阳伞、气球、商品包装、货架陈列、POP广告：跳跳卡、吊旗、特价公告、立牌、易拉宝等 药店一般很少做大型电视，报纸等媒体广告。,什么是公共关系,是一个社会组织用传播的手段使自己与公众相互了解，相互适用，维护和提高组织形象与声誉，以促进组织目标实现而进行的一种活动或职能。 如纪念五周年新闻分布会，百名药师献血活动，新闻采访等。,什么是营业推广,又叫促销，是指能够迅速刺激需求，鼓励购买的各种促销措施。 这是药店营销采用最多的形式，如原价折扣、特价优惠、买赠、免费礼品、会员卡、免费试用、免费检测、店外促销、社
4、区活动等，特别用于单品销售，往往能起到立竿见影的效果。,药店营销的准备工作和基本技术,理解服务含义 掌握商品知识 良好的形象与礼仪 了解顾客心理 掌握销售技巧,理解服务含义,服务包括 1、售前服务： 散发传单，张贴海报，电话，拜访。 2、销售服务： 微笑，提供信息，引导。 3、售后服务： 承诺，跟进。,销售服务的种类,1、金钱性的服务领域优惠（折扣），赠品（礼品）。 2、非金钱性的服务领域： A、正确的礼仪 B、亲切而专业的建议 C、提供有价值的信息 D、提供购物的乐趣和满足感 E、售后服务的安排,掌握商品知识,1、书本知识：理论知识 2、说明书：性能与疗效， 3、侧重点和卖点如广告宣传，销售
5、成果 4、经济性，小礼品，优惠 5、质量与售后服务 6、经验体会,良好的形象与礼仪,1、个人的形象代表企业 2、男员工：指甲、鼻毛、胡子、异味 3、女员工：头发、首饰、指甲、异味 2、哈佛大学人类行为研究报告，对人的第一印象 55%来自肢体语言 37%来自于声音8来自于说话内容,购买心理的七个步骤,注意 感兴趣 产生联想 产生购买欲 进行比较 相信商品 下决心购买,销售过程五阶段和销售员职责,接待顾客的4S原则,SMILE(微笑)SPEED(速度)SMART(机智)SINCERITY(真诚),营销服务技巧,一、掌握说话技巧，抓住顾客心理 用肯定而不是用否定语气 用委婉而不是用命令语气 不下断言
6、，让顾客自己决定 拒绝时先说“对不起”，然后再委婉解释 多赞美顾客和感谢顾客 介绍商品先说缺点后说优点 采用开放式提问,二、造就常客,记住顾客姓名特征 关注顾客同伴 别忽视小孩 与顾客作朋友 真诚对待每位顾客 掌握20/80定律 抓住主力顾客,三、把握关联销售,1、留意关联商品2、对症用药的基础上主动进行关联销售3、努力提高客单价,四、各种营销方式的综合应用,1、资源媒体的开发利用 制作POP广告 派发各种宣传资料 悬挂横幅 与供应商合作，制作各种形式广告 作好商品陈列 营造良好卖场气氛,2、促销活动的开展,店内促销：特价，买赠等 店外促销：社区活动，公益活动，厂家促销活动 不定期促销：节假日，店庆活动,结束语,营销是一门科学 营销是一门艺术 营销是一门技能 自信于营销,致力于效益. 让我们不断学习，不断创新，做好药店营销工作，把自己培养成一名 营销高手。,
