1、 次贷危机引发的金融动荡将使国际经济结构进入大调整的新时期，国内进入完全竞争性的企业将成为结构大调整的热点集中区，因此，企业的营销必将随着这种大调整而进行观念、方式、手段、机制等方面的调整。对于国际国内的这种经济形势，活跃在市场上的营销人员要有清醒的认识和足够的思想准备。重视新形势下的学习进取，提高营销人员的综合素质，对于把握市场适应市场做好营销工作是非常重要的。营销人员在营销产品的同时，还需对当前的营销形势、营销发展有一个足够的认识。这就需要- 重视营销趋势 营销趋势， 30 国企业的销 随着 对 经济 的进 ， 国企业的销 发展 。 是 在产品为的销段。销 人员大还currency1足于把
2、“的产品销 ，而对入fi制市场fl 认识和。有的 企业中，有是在80 ，大”进行产品入发展 的， 市场 和 在大 。这的发展 ，是市场发 期，企业销 高 形成的。 一个企业的发展趋势 ， 前为 ， 一个企业的高 产 是一个 的 ，而大 的时 是在 。 国 经有 企业在 时 内发展 ， 下 、 产，这 经 在市场高 时期 的市场销 当。 是 累的资金优势和竞争优势， 一种 的市场 的话，这个企业走衰败是个时 的问题。产品为的销段大经 十 ，便进入市场为的段，谁真正掌握消费者的心 和变趋势，谁真正掌握市场信息，谁才能掌握在市场环节之下产品经营的主动权。但 国 前产品与消费者之 的中 经销商低下的市
3、场 普遍在，因此 产企业 敢将企业的全部命运寄托在经销商的能力上，必须分心承担 对市场进行 和调fi的责 。但是，国有企业 习惯 产产品，再让它 辟一条产品销 战线，总显得有劲使 上。再 营销渠道。 前营销人员主要在三条渠道活动 一是商业渠道，即在经销商中的分销产品，特点是企对商。各个企业基本 是大区为单位，涵盖公司 有产品的销 。商业部门则是各种分销渠道的中 站，然再通 商表终端配送。二是点对点渠道，产品直接进入使 单位， 特点是市场信息的高度灵敏。三是零 渠道，包括零 店和零 超市， 特点主要表在 式的卖场上，但 前在中国市场，零 店和超市 卖的 应制机制并 成熟， 各方面的挑战巨大。另外
4、，直销法是台，但国企中少有人研究。再 分析 国营销演进的个段 经济时期少销问题，按 产，按 调拨，经商者被称为坐商。进入市场经济，才 始销。第一段，在“需大于供”形势下的比较原始的销，这时候企业里 产为中心，一切为着 产 ，销的典 的观点是“ 产的就是需要的”， ， 随着供方市场的发展，企业才 始重视，业员 始 各种销 。 的方法称之为“ 行销”，经商者 始被称为行商。这个段的业员真正是销员， 要面 、 人 、能 、 有 力和个人 力就行。第二段，在“需供大 ”形势下的销，这时的企业 始 市场的 力， 始有竞争的 识，业员 始有营销的 念， 始 调 发 在 。这时候， 还 ，典 观点是“ 要
5、能够好产品的性能，为currency1足“的需要就 ”，这比 第一段种认为 产就 卖的观点，是一个 currency1的进 。 第三段，经济发展，商品 产“，供超 需，企业 市场为中心，一切fi着销，fi着fl ， 得 为争 而展 竞争。 的使得企业和业员 认识 要想成就必须currency1足趋 的 需，这个段的典 观点是 “要” 的需 “ 产”， 。这时候的销员营销员 变，力 的需，并 ， 在是“卖人想的，还是卖“想卖的”。这种方法之 被大企业 ，一方面是与市场竞争的结，另一方面 是销发展的必然，因为销的本质 ，即currency1足 的需。 营销形势发展 在，而 渠道 同、对 同、营销的
6、特点 同。但是有一条 变 有产品要为currency1足人的质 需要因此，必须 的 进这种，这种 的 进与市 进，与时 进在这种 进中， 高，对消费心 究，市场信息的 和 学，营销的方式手段 ， 商必将取大 作战而 辟营销市场的新 。这就是营销的总趋势企业的营销员和企业的营销工作必须认清这个趋势， 调整营销 念营销思 和营销 ，力 上时的 。 这就需要- 重视营销 营销的和市场的 表，营销 是经济行为， 是 活动。在 人 道的一 ，就是市场 经 是“ ”和“ 卖”的 。 ，营销就 能直接、 人。让人一 ，就是 销活动的， 道有人 “营销活动 金 ，成的把握就 大” 。这话真是切中时 ! 营销，
7、必须 点 ，必须 的 研究和“营销 ”。 营销 ，就是在营销活动 中，融进 活中的 和形式，使营销外形 活 ， 而有 “”、“卖” 。这质是一种营销。 而 ， 活 在形式上作为营销 的中 ，对内 着 “”“卖” 的作 而对外 进“”“卖” 的作 。少这个 ，销 就 则 达。东北有一位姓余的大学 授，下海经营摩托车，结鼓捣两三个月， 有卖一台， 想 “ 成 一个摩托车 乐部，把玩车的人组织 ， 成摩托车的消费 ， 形式 销?”这个摩托车 乐部一成 ， 上马上就有一百人盟，一百辆摩托车在城中游行，浩浩荡荡。当天 就14台摩托车。再 ，余 授 在七个省市设 乐部分 ， 员发展 上万人， 做得红红火火
8、。然，营销 是个大范畴。做 还要 产品、渠道、 销和活动上色，currency1足一 人的 需要。中国有两千 的孔孟思想、儒家 ，有人就酿孔府家孟府家 ，这是借老祖宗的光，进行 的粉饰，达 扬四海打动 的 的。英国有一个 的汽 经十分畅销。是因为 商标上有一个福尔摩斯的 像，这位大作家柯南道尔笔下的 ，使 是侦 的或想做侦 的人就愿喝， 使商人财源滚滚。心 消费的作 发挥 ， 就觉得喝这种汽 机灵， 每一宗案 。这 ， 是玩营销 玩 的结。上营销案例， 之 在市场上 足取胜，均得 于“ 金 ”，贴近 。 在在市场营销中，经有 的人认识 ，消费是一种 ，市场是一种 。营销 ，就有 命力。公司内部
9、 要培和 设营销 ， 营销人员的凝聚力，造就一支忠诚企业、勤奋工作、 畏困、素质 硬的营销队伍。营销人员还需要- 重视情感营销 情感营销 是货易位，是人心换人心，是感动换感动，这种感动 是 一两句话能够 清楚的。有点近 在 国 艺创作中一个新词 “煽情”， 就是在 艺创作 中想方设法煽动视听者的情绪，调动视听者的的情感因素，让视听者与 艺作品中的人和 产 共鸣， 而使作品产 轰动fl应。情感营销是市场营销中，能使产品制造者和消费者产 心 共鸣的 新方式。”载，台湾星辰表 母亲情结做母亲节 ， 的一篇煽情 章第一句话写道 “动摇篮的手就是 治世界的手， 是 舍 得享 的手。”然在分析妈妈为节省，
10、舍 得块好表的心 之，动情而 顺 成章写 “ 大的母亲 ，再让母亲的手 着， 同母亲 星辰 表，送母亲一 外的 。”有 一位热 母亲的 这动人的词 动心 ? 情 成的 ，这营销者便在消费者的情感currency1足中达 “的 的。产同产品的 企业中，有的企业因为热情 为 着想，常常门 市 有的企业因为 清 势 人，常常门 一句 之 一个合同，一个 之 成 期合作，这 是情感因素的作 情感营销当 经普 。 的设 要currency1一个“情”“，企业在 提供与销有的 时， 在一个“情”“。 的在于活心 fl应“情”感 消费者。有的商店 挑 商品时 ，非但 fifl 而端，谁好 思 入点。有好的心
11、 fl应，下次还 这里。世界上 大的情感营销活动在国。大家 道国的 ，是1961 8月13 着大”的结，149公里 ，、 和 的组成，国南北，成为东和有形的界线，世界创这 包括116个观 台， 这个城市的192条道、32条 线、8条 、4条、3条高1989 的11月9，一天时 ，大家 道 的 是 海造 有。是有情商 的人把它卖卖的 谁要 人家是将 ，然分 成一currency1 或一currency1currency1 ， 十个马 个马 ，天就卖完为 就因为 是 在东方两大 营中 的有形的分 ，是把国一个 分成两 的质的 线，本 凝聚着重情结、战争情结， 情结、还有国际情结。这种情结产 的市场
12、需，人 要把它 作为的， 个 念， ，于是就卖成 。在情感问题上， 有 道的。三 粉 全国人 的情感 足够 问题的。营销员的 工作中 有个情感问题，情感 就是一大成因素。有 ，问的次，此 熟， 能成为 。 问10次，而 一次 有接 ，并 各种各的 拒绝 ， 有 能在心里 一点愧 ，这种愧 就是情感。 每问一个 ， 就 当于一次感情资，当 想要还 这笔人情帐时， 的幸运就 。在进入21世 ，市场竞争谁主沉浮?这在一 度上取于人 的观念运作市场。 在市场竞争的 级段，企业主要产品质 取胜，产品观念、销观念主市场运作， 21世 ，市场竞争 于中高级段，这种观念就 时。因为企业经 次的 、质 “战争”
13、的洗礼，竞争各方乎 势均力敌。而 ，随着人 入的提高，消费者 注重“美 廉”。新世 的市场观念就是对 情感心 的运 ， 就是 谁能在消费者的心灵 煽 熊熊的情感之火，谁就能够主市场主宰市场，谁就能够在市场竞争中取胜谁。这就是煽情为宗旨的营销观， 有这的营销观念才能接新世 的挑战。当然情感营销和感情 绝 是一 ，感情 把 情 。这就需要营销人员-重视观念新在是络经济时，一切 在 息万变，有人 “这个世界唯一 变的就是一切 在变 ” 在 是一个竞争的时， 竞争将危每个企业每个人 在还是一个需要时时刻刻思 适应外界变 、适应竞争 力的时。特是在 在金融危机的冲击中， 面对新的经济的点， 做好金融危机
14、形势下的营销工作，就需要对经济形势有一个清醒的认识，有一个全新的思想认识，有一个新的观念。思想是行动的先，作为营销人员，必须 新观念，才能在职场保持 败。 在一个企业里，经营 念是 高准则，是员工共同的 信仰与行动指南，“创造健康贡献人类”就是 的 高准则与行动指南。但要防 的是经营 念在内部 中 重视而在营销中 被忽 的倾。因为经营 念包括整个 念 是企业的内在形，是企业的灵魂，正心灵好的人容易 人尊 和信 一，成的经营 念是营销活动内在的动力源泉。虽然 念是抽的，行动是 的，但是类聚，人群分， 念 同的人容易沟通容易走 一 。忽 这一点，容易 当前 ，容易简单的就 论 。有个经贸公司的 同
15、志张欣，被 的 命为 席执行官。经贸公司设 官，创 新颖，有天。这和 时注 学习，时 时有点观念上的新 有。 两 第一 是提经贸公司准确的经营 念 “资本在流通中值， 在中共享” 觉得，”马 思主义于资本属性的 ，资本的基本属性就是流通， 流通 能折旧， 是双赢 ， 共享谁 第二 是张欣经常发表 章，常的工作 中，张欣的 章提炼 性，提炼观念，确 落俗套，让人 有共鸣感。观念这个问题 是个 识问题，有 识 ， 就 做。譬， 把 算机当成打“、聊天、娱乐的工 ，就淹 算机 递信息、 学进行设 创造、市场络 等 能， 算机感 曲才， 提高 术素质。问题在于， 识落的情 在还比较， 要有足够的重视在
16、的企业 有“一流形、二流产品、三流市场”的，造成的 肯 是机制的原因、制的原因、的就是个观念的原因。 营销人员在重视新观念的同时，还要-重视学习进取 在这个络经济时，新 、新情 层 穷，适应这个变时的方法之一就是 学习与提高。在企业界大家公认的一个 原 就是企业和企业中的人，必须 备学习能力， 设学习 企业，对于个人是此。时下需要学习的东，党的 论 线，国家的方针政 ，国际的贸易规则，金融危机形势等等， 业方面 ，有人要学营销 ，有人要学营销 论，有人要学 商，这 重要，各取 需吧。这里要的还是一 基本的共性的东。营销 等于销。这是企业营销员先要清楚的问题。一 要 清营销工作种经常遇 的这两个
17、基本 念。企业 十分注重营销工作， 是有的企业把营销 为简单的卖， 就是销，并按照市场卖的要运筹营销工作。这 失之偏颇，是 本上埋下营销失 的隐患。营销是一门综合性、操作性 的 学，因此有营销学一类的书。营销是 产品设 、质 、包 宣 、销 等一环扣一环的全 经营，是一个动 。这就 着运筹营销要综合各 环节的行销要素。 尾环环扣紧，把营销狭义 为纯粹的卖，并使它成为单纯的卖 ， 能是有限的。前面在分析营销 的个段时， 经提 。销 的是手，营销是 的是大 和手。北京有个董跃 的人， 早是着行车沿卖汽车模 ，直接进行销， 动 筋研究市场，发汽车模 的 有三类人，一类是为 饰，这的 大 一 款式比较
18、漂亮的模 一类是作为礼品馈赠的 ，单位 ，批 比较大 一类是 车模发烧 ，比较 容易currency1足却是 忠的 群。于是，走上营销的 ，成 一个车模商店， 始经营200个品种，6 发展 上千个品种。的董跃 着车迷 手拿 想要的车模时种表情， 还要筹 个人的汽车模 博馆，这里 要 ，习惯于将营销等同于销，正是 使一 企业营销低下的一个重要原因。有人认为，营销工作 啥奥， 要销 术活络，卖好就行。因而对营销的 上，大着于派工、奖惩、报表 和进销 ，忽视企业环 、产品 期、商情报、 标市场和 销 等性要素的研究。这企业 营销人员时， 大 在营销 识 、营销 能低下等问题。这 营销员 ， 送礼、
19、、“ 扣” 销商品， 商业 识的 人 。再者，在财方面，有的虽然 算进、销 、 、部分 变成本 ，但对费 、资金 、进销成本、资金 等基本 念，fl 的基本的， 一 的财报表。这的营销人员， 能按照市场经济规 进行营销 正因为此，必须十分重视 变营销队伍低下的 ， 本的一着，就是要全面 营销的 义，学 运 全方位运筹营销工作， 持 义营销包 的各 经营 ， 尾 全、 、 。 有这，才能 营销中走 ，进入 义上的义营销的新 界， 辟营销新天。学习观念。要 终 学习观念，老话活 学 老，要 学习新 识新规则 随时随学习的观念，营销员 有 门学习时 ，必须 一切业余、 时 学习观念，市场、 人、 、
20、同 、 ，包括对手学习 标 学习的观念，世界 ，超 标 才能 高标 。 引 的学习观念， 群在 有天敌、 有 危 的环 下，就 失 力、 然得而使种群整素质下 ，引 ，让 群着 群命，于命的 群 因此currency1得活力 而 机。营销员就是在万千“的中于命中被得必须学习。面对发的市场竞争， 近的国际 fi，有个企业的国际贸易部门的同志就思 才能有的创新适应国际 竞争的需要 作的fl案有两个，一个是 做 家能手 第二个就是勤于学习。 的同 学习， 同 业 的人员学习，车 的工人学习，同时 学习。 2005始，每 早上， 打 动的学习 经成为一种制度。 学 有 有听， 听，是 听，有 熟的同
21、有力的业经 ，有财的同”对外贸财 制度对中国贸易发展的 ，有品分析人员 产品的分析方法，还有营销 论， 工 的的使 等等。 的标，是在学习的基 上展 创新行动，培新的营销 念， 业 ， 学 业流 ， 创国际贸易的一新天。 危机 识。竞天，适者 ，营销人员与竞争 必须有竞争才能提高，竞争 经 时 在、 在。营销工作要做大要 家，市场经济 在等 ， 在保持 ，天保持 ，天就 落 人、天就 被 营销人员 是一，要被人，要 人， 经济与大然的竞争规 使得 有 情 有竞争， 必须清高、 进 ， 必须做 想着创新，必须时时想着 被对手，则就 真的被。提 千里马，大家容易想 乐，想 乐 马。 有 乐 换个度
22、， 当 乐，要马 马， 能光 着千里马，得 ，谁真得谁才真是千里马。当然，人 马大 同，马是人的 而人，的成者，却能“走一条 。成的人 “ 是 乐， 是 敢完全于“。面对 天的大然，currency1 有 法 成大 的 ，大 currency1 的 命力， 火烧 ， 。但它 然要 “的力 ，真正的上 是“! 学习营销 。与 沟通为例， 把每一次 ， 当作与 次 面的 ，让人对 产 一种 感，感觉大方在 亲切， 有 度，有一种内在美，这做 的成 就 大大提高。但是 的 亲切的面孔是为 而“ 的”，做营销是一面孔，时 是另一面孔，这对于人 ，就非常 。方 进中国的营销学，为 人 取 ，fi 着 的
23、成这个主题设 营销方 ，这 失为一种 期的营销行为，但 得 好，就 在 内把fi ，被人认为 是一个金 的，而 是 ，是品高 的商人。 ，成的商人， 是注重个人品”的。 在商业，有时候是竞争对手，在商场上 得 一 ，但在商战之外 做 ，在 ，是一笔 形资产，有时是 有fl 的第一 产力。因此，一 fi 好的商人， 的 就， fi 好。营销员应像孔 “的 “的fi 信 。 商人 ”，为人 世”为本，义 人 在 ，信 就乎是营销员的 命，想一个信 的人能够把 做大。要 ，在营销活动中的敌人 是 ， 是竞争对手，而是“ 学习提高fl 。 的动是 内完成的，信息时是 的运动。 有时准确的信息就 有正确
24、的 。人一 、人 着 先，时 等人、市场 等人，竞争对手是 等 。 但要想的比 人，而 行动比 人，因为大家 ， 想 的 ， 人 经 始做 必须对环 的变 保持高度的觉，一 环 变 ，就必须时做 应，变变应万变， 能火烧 才着 。在是一个变、变、巨变的时， 论是市场，还是政府、企业之 的变 度，企业营销人员必须在提高fl 上 识、 学习。素质成。在中，每个员工 有“的 和 的， 中必然 有 与企业的 一 的，正“有烧 的，就有 的”。企业 员工，员工心企业，此 是一种对等 。 员工是称职，就是要 员工是认同企业的 值观，是全 心为企业工作，是 有 结合作的 。企业余人员的在 能使工作的fl 下 。在企业制度之下， 好的 是员工“ “，员工非常需要 素质的成，需要提高学习力，学习力是一种健康的学习心 ，是把“ 道”变成“做 ”的能力。
