1、 一式在手，经营无忧“鱼”式营销组合当中国的经济体制由计划经济转变到市场经济,由卖方市场到买市场的时候,很多企业的经营者感到茫然，不知道如何在市场经济体制下经营自己的企业，尤其是加入之后,随着竞争的加剧,更是无所适从,不知所措!在这样的情况下,就出现了许多专门的营销策划公司,帮助企业出谋划策,规划企业的发展道路,于是各种营销理论也不断的由国外引入中国,并且在中国经过本土化的吸收后加以应用,也起到了很好的效果.愈是这样,营销模式愈被经营者们青睐,都希望能找到一个能通用的模式作为指导.但是,每个企业的情况不同,不同的企业只能结合自己的实际情况来制定相应的经营策略.如此以来,通用的营销模式又不能完全
2、的通用,只能是有变化的吸收应用.那么,这个指导性的,通用的营销模式是什么呢? 我认为“ 鱼”式营销模式更适合于中国的实际情况.大家知道,鱼在水中能自由的游动,靠的是头部、肚部、鳍和尾部四部分有机的配合,但每个部分又有不同的作用.头部是中枢神经系统所在,指挥着身体的其他部分的行动,也为行动指明方向;肚子连着头部和尾部,内脏全在里面,为生命存在、延续提供能量; 鳍为行动提供动力,依靠鳍来游泳;尾部掌控前进的方向,为向正确的方向提供保障, 同时也促进前进.同样,一个企业的发展,也需要一个有机的结合的体来一同努力,同时又分工明确,正像鱼的四部分一样,如果把鱼的四部分比作企业营销的组合方式来讲,可以如下
3、图所示: 一式在手，经营无忧这就是我所说的鱼式营销理论，这种理论或许更适合于中国企业的现实营销需要，也更易于实施！简单的来讲，可以用一个公式来表示，即：鱼头相当于企业的品牌.一个企业的存在,首先要有属于自己的品牌.一个完整的品牌,包括品牌的中文名字,英文名字,标识标志图,网络域名,广告词,广告曲,包装等部分,这些要素组成了企业的品牌名称,是企业的无形资产,要到权威部门进行注册,受到法律保护,就是我们常说的商标，当然，商标通常没有包括全部这些要素，且有时根据企业品牌的发展需求，可以变更，重新申请注册，商标只是品牌的一个组成部分，有了商标就能够依法有效保证自己的权益.现在中国的很多企业品牌观念仍然
4、比较淡薄,随便起个名字就当作品牌来做,做不好就算了,一起就抱有这样的心态,是很难把企业做大做强的.一个品牌,蕴涵着企业经营者的经营理念，社会责任，更体现着企业经营者的社会价值观，所以，一开始就应当考虑好品牌的全部部分，一个好的名称，会使企业事半功倍，尤其在中国这样比较感性的国家里品牌运用较多的是策略,即企业识别系统，包括， 三部分，其中部分，即视觉识别系统，包括品牌名字，标准字，标准色，标识标志，这部分最常为公众所接触，视觉效果好而独特，可以让公众过目不忘，这是企业所渴望的，也是营销人员所期望的，即经营理念，体现着经营者的价值观和经营趋向，好的理念可以使企业很快融入公众，为公众所认同和接受，达
5、到与公众心的交流，沟通，促进企业向前发展，这样企业就立于不败之地一个企业的经营者好的出发点，正确的判断市场趋向是至关一式在手，经营无忧重要的，而我们现在的很多经营者，恰恰是只为眼前赚钱而不考虑长远，所以的理念和价值全都抛在了脑后，等到企业经营出现问题的时候才来找原因，原来一开始就没有走在正确的道路上，结果又怎么会是想要的呢？没有好的经营观念，没有好的社会责任感，又怎么会让公众认同呢？当然,企业的首要任务是要赚钱，但赚钱也要讲方法的，好的理念和行为将为企业带来无穷的收益！部分,即行为规范.在我看来,行为规范当融入到企业文化当中去,把好的行为形成为企业良好的习惯,每个员工,不管是老员工还是新进入的
6、员工,都能够受到这种良好习惯的影响,并将这种好习惯体现在实际的行为当中,如此以来,这个企业也就有了自己的特色,有了自己的灵魂,不管在哪里,人们都能有效辨别出这个企业的人来,也会认出这个企业,这个品牌来,行业规范的力量才能真正的体现出来!礼貌的言谈，文明的举止，将使品牌更受欢迎！部分做完后，还有其他的要素也要一一的来构思完成，这当中，广告语也是重要的一项，一句准确、合适、恰当的广告词，可以明确的说明品牌是什么，有什么特色，会给公众带来什么，让公众记住这个品牌，喜欢这个品牌，购买这个品牌对于广告语这一项，现在很多的中国企业也只是停留的表面，经营者并没有认识到广告语的重要性，对于征用广告语，比较随便
7、，舍不得投入，结果选用的广告语并不能准确的表达品牌的含意，也不能为公众所理解与接受，这样也就直接的影响到销售，这是很让人感到遗憾的，相反的，重视营销的品牌，都会花重金来征集广告语，其实这种行为本一式在手，经营无忧身也是一种有效的宣传，可以让很多的参与者了解、认识、接受本企业的产品，何乐而不为呢？差异化对于品牌来说是至关重要的,试想一下,没有自己特色的品牌,又怎么能让公众轻易的认同呢? 好比树叶一样 ,没有完全相同的两片树叶,品牌也是如此,差异之处方显品牌本色!品牌的各个要素设定之后，就可以开展品牌的市场开发工作了！开发市场的方法比较多，每个企业的情况不同，经营者的理念不同，思维不同，所以选择的
8、方式也不同，其结果也是不尽相同的而连锁店或许是最好的经营模式连锁店是指众多小规模的、分散的、统一经营企业品牌的零售店,在企业的直接管理下, 采取共同的经营方针、一致的营销行动,通过规范化经营实现规模经济效益的方式。连锁店具有、商品和服务、经营管理四个方面的一致性连锁店可分为直营连锁（由公司总部直接投资和经营管理）和特许加盟连锁（通过特许经营方式的组成的连锁体系）。直营连锁的优点是可以快速的将品牌推向市场，且在经营过程中可以灵活进行调整，企业的相对毛利较高，经营好的话，可以说一种很好的方法但是遗憾的是，大多的企业都不能进行良好的管理，导致了直接开店的连锁形式不能被大多数企业所采用，只能采用第二种
9、办法了，就是特许加盟连锁，招加盟商了这样一来，怎么进行招商宣传就成了企业最大的工作了一式在手，经营无忧有了这样明确的方向后，就可以集中所有力量来开发市场了，只要采用有效的办法，总可以达到预期的目的，尤其是在网络发达、交通便利的今天，做起来会更快更好连锁店处于鱼肚的位置处，是连接企业和消费者的场所，也是企业向消费者提供产品和服务的地方，大家都熟知的连锁店有餐饮业的肯德基、商超类的沃尔玛等,也都是我们开连锁店可以参照的榜样!他们的成功，也正说明了连锁店是可走的路子！连锁店做的好，企业的效益就会好！反之，连锁店的效益不好，企业的利益也会受损现在很多企业都在做连锁加盟店，可以做的好企业屈指可数，为什么
10、呢？究其原因，不难发现，没有做的好的企业，都是在管理方面出现了问题，主要是在人员的管理方面的问题，对人员的选、用、培训、留方面不到位，任人唯亲，或是凭感觉选用人，结果是把合适的人拒之门外，这是不应该的培训是一项重要的工作，不仅包括产品知识的培训，更重要的是业务技巧方面的培训，培训人员要与销售人员形成良好的互动，鼓励一线销售人员参与到培训中来，一线销售人员要不断的进行总结、领悟、灵活应用，再改进、再总结、再应用，把好的方法、言语、技巧等相互的交流学习，销售人员的技巧好了，销售量自然地随之升高这种做法前期的投入可能会大些，但当企业总结出了一套行之有效的方法后，这种投入会大大减少，收益会显而易见的提
11、升企业可以选用合适的人员进行培训上岗，并且给他们提供良好的学习和晋升机会，使员工与企业一起发展提升，这样企业就走在了良性发展的道路上不得不指出，现在企业的效益不佳，与用人制度有直接的关系，选人后没有及时的培训，使其能尽快适应岗位工作的要求，并且全心投入，不断领悟、不断进步；或者是晋升制度不健全，使部分员工失去了信心，导致企业员工流动率高，直接造成企业的成本增加试想一下，培养一个合格的员工企业要付出多大的成本呀，就这样让走了，实在可惜；或者是选有有经验的人进行任用，而往往这种人的流动性也较高，因为经验一式在手，经营无忧本就是资本，有了资本会向更好的地方去发展，这也是人之常情，所以企业如何留住人才
12、是至关重要的！希望我们的企业经营者们都能悟到这一点！现在讲到鱼鳍位置的公关部分，公关即公共关系一直以来，中国众多人对公关存在着误解，认为公关就是送钱、送礼等乱搞关系，其实不然，当然，存在这种误解的原因，我认为与中国的国情有直接的关系，就是政府大，民众小；官僚大，民主小，所以人们认为公关就是把相关的人搞定，生意也自然就成了，这确实是存在的，但终究是会成为过去随着市场经济的发展和法制建设的不断完善，这种公关的观念会被逐渐的淘汰掉，替代它的是真正的公共关系公共关系，我认为可以解释为是企业通过非广告行式的一些行为与政策，达到与公众之间的了解与沟通，从而树立企业的良好的形象和良好信誉，最终达到提升企业品
13、牌的影响力，促进公众购买企业产品，增加企业利润，提高企业产品（这里的产品是包含了服务行业的）的市场占有率比如危机解决机制，新闻发布会，新产品发布会，突发事件处理，爱心捐款，灾难捐赠，义务活动等在汶川大地震中，王老吉通过捐款一亿元人民币，让国人都知道了它，并且爱上了它，都去买王老吉喝，这就是最好的公关的成功的例子还有许多其他的例证，这里就不在一一的举例了，大家可以跟据企业的实际情况来采用合适的行为来达到同样好的目的公共关系相对来说投入较少，且影响面大，效果好，形象正面，影响时间持久，比单纯的广告效果要好很多公共关系无处不在，最细小的地方也最能体现出企业的理念，一式在手，经营无忧树立企业的形象，宣
14、传企业的价值，也最能为公众所接受自愿的接受，只是现实生活中，我们的多数企业不懂得充分的运用公共关系，或者说是不懂得如何运用公共关系罢了比如企业可以组织部分员工穿上统一的企业工装，到所在社区进行一天的义务清扫垃圾活动，为美化环境贡献力量；可以向当地的孤儿院送温暖活动等等，这些行为投入并不大，但是影响是正面的，很容易被人们所认同每个企业都应该增养员工的公关意识和知识，全员参与，常抓不懈，真正的使公关成为企业的习惯行为，成为企业的文化的组成部分学会了运用公关，就学会了如何来经营企业了！之所以如此的强调公关，是因为它被人们利用的太有限了，企业宣传自己的机会已错过的太多了，实在是可惜，所以希望企业经营者
15、们能重视公关，并且充分的运用公共关系来为企业赚钱呀！或许这才是真正做公关的目的吧！服务位于鱼尾部分，可见服务对于企业发展的重要性，影响着企业向前发展的方向呀！服务是推动企业向前发展，拓展市场的强有力的工具，好的服务可以为企业带来更多的客户，通过客户介绍而来的客户，要比我们去寻找一个客户来的快的多，成交率高的多，投入少的多我们整天把服务挂在嘴上，整天是这样服务、那样服务，结果是服务总是没有做好，客户抱怨多多，成本增加多究其原因，要么是没有建立完善的服务体系，要么是没有强有力的执行一式在手，经营无忧为什么我们的企业不重视服务呢?一是服务比较麻烦,尤其是售后服务;二是看不到立竿见影的收益效果.服务可
16、以好,也可以坏,对每个企业的情况不同,影响也不尽相同,但有一点是肯定的,那就是,好的服务会给企业带来利益,或早或晚,会树立企业良好的形象和信誉;坏的服务会给企业带来不利的影响,会损害企业的形象和信誉!简单一点儿的来说，企业不管经营的是什么项目，做的都是服务，好的服务为企业建立起良好的人际关系和正面的企业形象，这是销售企业产品的前提条件，这个条件好了，那么销售量也会跟着上去了，企业的发展势不可挡！企业应该建立完善的服务体系,包括行为规范,语言规范,作业规范,信息反馈系统,考核跟踪系统,奖惩制度等!在日常工作中更应该强化服务的理念，使服务成为一种生活的习惯，成为企业文化的重要组成部公当服务成为企业文化的组成部分的时候，服务也会成为企业形象的象征,服务也会为企业创造效益!良好的服务体系是企业长久生存与发展的支撑! 希望我们每个企业都能做好服务!企业通过鱼式营销组合，建立起适合于企业实际情况的运行机制，做出自己的特色，并且根据过程中出现的问题不断的改进，坚持不懈的干下去这个营销组合的各个部分，最终都应归于企业文化的范畴一个企业的企业文化，就是企业生存发展的灵一式在手，经营无忧魂所在，好的企业文化可以内强凝聚力，外树影响力！真心希望每一个企业都能做的更好，也希望以上观点会对您有所帮助！
