1、客户购买心里分析培训1、销售一段：顾客开始注意某种产品时，已经进入计划状态。 顾客心理：密月期，既顾客对其现状比较满意，没有产生新的“需求”。销售重点：一句话点明卖点，激发客户内心的心智。2、销售二段：顾客心理：“开心期”，打开固有理念，愿意听营业人员讲解。行为特征：触摸产品，了解价格等基本情况。销售重点：激发兴趣，比如说向客户介绍产品的其它几个卖点3、销售三段：顾客心理：“动念期”，有购买的念头。行为特征：顾客会不经意的透露个人信息：工作、用途等，利用“晕轮效应”，即把某个人的优点扩散到其他方面。销售重点：辅助联想，帮其想象购买后能够带来的好处。4、销售四段：“花心期”：表示喜欢，心动但不行
2、动。行为特征：价格谈判。销售重点：“提升欲望”，强调商品的品牌、品质，并且聪明的介绍价格，1、“提升价值型”解释型。2、加深需求型5、销售五段：顾客心理：“冷静期”，开始评估和其他品牌做比较。销售重点：比较自身产品和其他品牌的品质、重量、售后服务的优势所在。A、“暗示型收场白”B、“选择性收场白”C、“最后通牒型收场白”6、销售六段：顾客心理：“犹豫期”，反复抉择，拿不定注意。行为特征：挑出产品很多毛病，使用不方便，推说多看几家。销售重点：利用“从众心理”，列举其它购买后的受益感受。7、销售七段：顾客心理：“临界期”，买与不买，在做最后的自我斗争。行为特征：问一些关于产品使用、寿命周期、退货、保修的问题，讨价还价，和其它品牌价格做对比。销售重点：“持续关注”，此时客户还会继续讨价还价，试探你的价格底线，销售人员主要讲的是安抚性的话。8、销售八段：“波动期”，此时的顾客会对商品重新评估，感觉满意了，会情绪高涨，感觉不好，情绪会低落。行为特征：向朋友、亲戚宣传自己的体验。销售重点：“塑造口碑”，做的好，人脉会四通八达，做的不好，这根脉会产生毒素向整个人际网络传播。顾客说一句，比我们说一百句。
