1、销售人员培训计划及内容【培训计划】1、员工自我介绍，员工间互相熟悉。2、某某房地产咨询顾问有限公司介绍3、项目楼盘概况及其相关内容4、客户接待流程以及销售流程详细解释说明5、说辞讲解6、礼仪礼节以及销售过程中应该注意的问题7、贷款知识，贷款的计算方式。8、销售流程及注意事项9、签约流程及注意细节10、物业知识以及房地产相关术语解释11、员工分组到周边楼盘市调12、考核一、员工间自我介绍让员工间做一个自我介绍，首先让他们彼此熟悉减少陌生感。再让他们做点小游戏，让他们亲近一点，增加他们彼此的默契度。尽管房产销售竞争很强，但是有很多时候是需要同事间的互相配合的，往往在给客户介绍的时候，同事一句蜻蜓点
2、水的话会带来意想不到的结果。二、某某房地产咨询顾问有限公司介绍（根据自己的公司介绍而定）茂荣（抚顺）房地产开发有限公司，是一家香港的集团上市公司三、项目楼盘概况及其相关内容无四、客户接待流程1、主动与来访客户问候，并面带微笑。保持自然微笑，主动迎上客户，并主动与其打招呼。如：“您好！”等之类的话语。其目的主要是消除第一次来访客户的陌生感，也是在瞬间缩短与客户之间的距离。2、询问客户是否第一次来访或者二次来访主动询问客户是否第一次来访或者二次来访，可以确定和有效避免撞单和误接同事客户。在日常接待过程中，发生误接和撞单是很正常的事情，但是正确处理撞单还是误接客户这类情况再次发生却非常重要。因为这样
3、不仅是对同事的尊重，也是避免自己重复劳动。3、引导客户至沙盘并详细介绍项目及其规划引导客户至沙盘，第一时间让客户在大体上对项目有一个整体的了解，如：“首先确定沙盘方位”其次整体介绍项目总体开发量以及目前正在开发的所在区域。然后着重介绍在售区域内的详细规划与配套设施，希望以此来激起客户对该项目的浓厚兴趣。4、讲解过程中及时解释客户提出的所有问题在讲解和介绍的过程中，客户是无法认真听你完整的讲沙盘，客户会不断地询问自己需要了解的你内容，所有经常会出现打断你的介绍。这是你需要及时和耐心解释客户所提出的问题以及疑问，之后继续你的介绍。这样可以在介绍过程中及时发现客户对该项目的兴趣所在，然后重点介绍客户
4、所关心的内容，激发客户兴趣。不同的客户对同一项目的需要不大一样，关注每一位客户、了解每一位客户，只有这样才能准确判断每一位客户。5、引导客户参观样板间，并详细介绍社区安防和智能系统，重点突出户型设计的人性化以及户型优势。通过对沙盘的初步讲解，客户对该项目产生了兴趣，可能客户会要求参观样板间。这时主动邀请客户参观样板间，使其更加直观的了解项目并带来视觉上的感受。进入样板间第一时间告诉客户是什么户型，如：“两房还是三房”以此让客户有整体概念，然后引导客户逐一参观。在参观的过程中及时讲解户型设计的人性化元素，以此强调户型的优势所在。同事详细介绍该社区的安防系统和智能系统的设置，让客户了解家的感觉不仅
5、仅是舒适，还有安全、方便和快捷。6、引导客户至洽谈区并详细介绍户型以及配套设施并根据客户需求将具体楼层、户型以及价格等逐一详细告诉客户，并根据客户要求计算按揭等相关事宜。参观完样板间之后，引导客户至洽谈区域详细询问和了解客户需要的楼层以及具体相关内容。也可以采取根据客户需要主动推荐的方法。其一，在与客户的交流沟通过程中，你以及对客户的需求有了比较直观的了解，完全可以采取主动给客户推荐适合的楼层和户型。其二，同事也可以让客户感受到你的专业和诚意。在推荐过程总也可以进一步料及额客户的需求，以便对客户做出最准确的判断。接下来可以根据客户的详细要求为其计算首付、按揭等较为详细准确的事宜。7、陪同客户至
6、销售前台，及时做好详细来访登记，并微笑目送客户离开完成上诉接待过程之后，整个接待过程接近尾声，但是剩下的工作仍然很重要。陪同客户至销售前台，做好详细的客户来访登记并主动递上自己的名片，以便日后能及时有效的回访客户，这里我们建议让客户登记手机号码较为适宜。如果有可能，办公电话和家庭电话都可以让客户逐一登记。不仅增加与客户的联系途径，而且也是合理有效的避免撞单发生。最后微笑目送客户离开售楼处。8、及时做好客户登记，以便及时有效回访整个接待客户的流程全部结束，最后及时将客户资料录入或者记录在自己的客户联系本上，以便日后及时有效回访客户。不仅可以提高成交率而且还能增进与客户之间的情感。客户介绍客户，客
7、户推荐客户，俗称“老带新”这样的效果不容小视。五、说辞讲解根据楼盘的情况确定一套说辞，然后根据每个销售员的基本情况加以修改。让每个业务员熟记说辞，并能灵活运用。进行模拟沙盘讲解客户问答，让每个员工习惯接待客户的感觉。具体说辞待定六、礼仪礼节以及销售过程中应该注意的问题1、销售礼仪礼节规范男士：每日剃须皮鞋无灰尘附着头发保持整洁，保持自然本色接待客户保持微笑，做到文明用语工作服保持整洁，袖口、领口保持平整不佩戴任何饰品。如：“项链、手链”等女士：皮鞋无灰尘附着可淡妆接待客户头发保持整洁，保持自然本色接待客户保持微笑，做到文明用语工作服保持整洁，袖口、领口保持平整不佩戴任何饰品。如：“项链、手链”
8、等七、贷款的基本知识和贷款的计算方法1、开发商要求的贷款限度先让大家了解开发商要求的贷款限度，并给大家讲解这个限度是个什么概念。2、讲解贷款的计算方法讲解贷款的计算方法，一般情况下贷款是贷总房款的百分比，车库不包含在内，车库一般是一次性付清。首套房、二套房、三套房的百分比都是不一样并采用出题的方式给大家解释：如：单价 3900 面积 143 车库单价 2200 车库面积 12？一套房 总房价：？ 车库价：？ 总价：？ 首付：？ 贷款：？ 缴款：？二套房三套房八、销售流程及注意事项1、销售流程客户接待与谈判定金收取及认购合同签订交纳首付房款、签订正式楼宇买卖合用缴纳余款或办理按揭其他售后服务2、
9、注意事项销售过程一定要有耐心，要仔细回答客户的每一个问题。对待客户要真诚不能为了成交而隐瞒客户，告知客户所有客户在意的食物，避免日后发生纠纷，这既是对自己的保护也是对客户的保护。在销售过程中药注意文明用语，要尊重客户同时尊重自己。九、签约流程及注意细节1、核对缴款单与顾客的缴款凭证核对开给客户的缴款单确认客户姓名、身份证号码、房号、车库号、房子面积、车库面积、房子单价、车库单价、总房价、总车库价、缴款金额、贷款金额填写是否正确。可对客户的缴款凭证，确认客户的缴款金额是否与缴款单上的填写相符。2、确认无误后打草案将缴款单及客户身份证复印件交给专人打草案3、核对草案草案出来后先自行核对草案防止出现
10、错误。确认无误后交予客户核对，并将重点帮客户标出，以便于客户核对。在客户核对完毕后，让客户在草案上签字，表示已核对。4、合同备案先将有修改的部分告知备案的人让备案的人加以修改备案5、签约引导顾客正确的填写合同6、填写表格存档正确的填写与合同相关的表格将合同与相关资料一起存档十、房地产专业知识以及房地产相关术语解释产权证书产 权 证 书 是 指 “房 屋 所 有 权 证 “和 “土 地 使 用 权 证 “。 房 屋 产 权 证 书 包 括 ： 产 权 类 别 、 产权 比 例 、 房 产 坐 落 地 址 、 产 权 来 源 、 房 屋 结 构 、 间 数 、 建 筑 面 积 、 使 用 面 积
11、、 共 有 数 纪要 、 他 项 权 利 纪 要 和 附 记 ， 并 配 有 房 地 产 测 量 部 门 的 分 户 房 屋 平 面 图 。使 用 权 房使用权房是计划经济和住房分配体制下的产物，俗称公房。该房屋的产权属于国家或集体，不过，这项使用权是从所有权分离出来的一项独立的财产权，允许使用权人（公房承租人）在一定范围内通过一定方式转让或交换房屋使用权，所获收益扣除应缴税费后归使用权人所有。公房公房也称公有住房，国有住宅。它是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的产权（拥有权、占有权、处分权、收益权）归国家所有。目前居民租用的公有住房，按房改政策分为两
12、大类：一类是可售公有住房，一类是不可售公有住房。上述两类房均为使用权房。不 可 售 公 房不 可 售 公 房 是 指 根 据 本 市 现 行 房 改 政 策 还 不 能 出 售 给 承 租 居 民 的 公 有 住 房 ， 它 主 要 包 括旧 式 里 弄 、 新 式 里 弄 、 职 工 住 房 等 厨 房 、 卫 生 合 用 的 不 成 套 房 屋 ， 也 包 括 部 分 公 寓 、 花园 住 宅 等 成 套 房 屋单 位 产 权 房指 产 权 属 于 单 位 所 有 的 房 屋 ， 也 称 系 统 产 权 房 、 系 统 房 。廉 租 房廉租房是指政府以租金补贴或实物配租的方式，向符合城镇居
13、民最低生活保障标准且住房困难的家庭提供社会保障性质的住房。廉租房的分配形式以租金补贴为主，实物配租和租金减免为辅。私 房私 房 也 称 私 有 住 宅 ， 私 产 住 宅 。 它 是 由 个 人 或 家 庭 购 买 、 建 造 的 住 宅 。 在 农 村 ， 农 民的 住 宅 基 本 上 是 自 建 私 有 住 宅 。 公 有 住 房 通 过 住 宅 消 费 市 场 出 售 给 个 人 和 家 庭 ， 也 就 转为 私 有 住 宅 。二 手 房二手房是已经在房地产交易中心备过案、完成初始登记和总登记的、再次上市进行交易的房产。它是相对开发商手里的商品房而言，是房地产产权交易二级市场的俗称。包括
14、商品房、允许上市交易的二手公房（房改房） 、解困房、拆迁房、自建房、经济适用房、限价房。期 房人们习惯上把在建的、尚未完成建设的、不能交付使用的房屋称为期房。即指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证（大产证）止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。一般情况下,期房的价格较低,挑选余地较大,但由于是先付款后交房,因此购房消费的过程和结果要依赖于购房合同约定的权利义务的履行,而购房合同的履行,不仅受开发商自身经营的影响,还受到许多客观因素的制约。 期房制度由于有各种利弊，目前在中国有取消的趋势。现房现房是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发
15、商已办妥所售房屋的大产证的商品房，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。只有拥有房产证和土地使用证才能称之为现房。外销房外销房是由房地产开发企业建设的，取得了外销商品房预（销）售许可证的房屋。可出售给国内外的企业，其他组织和个人。内消房内销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了商品房销售许可证的房屋，内销商品房可以出售给当地企事业单位和居民。准现房准 现 房 是 指 房 屋 主 体 已 基 本 封 顶 完 工 ， 小 区 内 的 楼 宇 及 设 施 的 大 致 轮 廓 已 初 现 ， 房 型 、楼 间 距 等 重 要 因 素 已 经 一 目 了 然 ， 工 程 正 处 在
16、 内 外 墙 装 修 和 进 行 配 套 施 工 阶 段 的 房 屋 。但 是 这 种 房 产 的 性 质 仍 然 属 于 期 房 ， 政 府 按 照 期 房 进 行 管 理 ， 必 须 办 理 商 品 房 销 售 许 可证 才 能 销 售 。尾 房尾房，又称尾楼，不能等同于烂尾房和一般空置房，是指项目销售八九成以后剩余或长时间没有销售出去的房屋。专家认为，当商品住宅的销售量达到 80%以后，开发商已经获利，因此一般就进入项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。尾房本身有两种形态，一种是整个项目里面比较好的房子，开发商将其留在最后“压场”；另一种是有“问题”的房子，但并非一无是处。
17、这类房子只要经多方权衡和比较，还是有其独特魅力的。烂 尾 房造 成 “烂 尾 ”的 主 要 原 因 ， 通 常 有 以 下 三 种 ： 其 一 是 ， 项 目 开 发 商 在 无 足 够 建 设 资 金 ，仅 靠 极 少 部 分 启 动 资 金 就 盲 目 开 盘 建 设 并 预 售 ， 企 图 凭 借 预 售 期 房 回 收 的 款 项 滚 动 完 成建 设 项 目 ， 而 错 误 判 断 市 场 需 求 ， 未 能 如 期 收 回 投 资 ， 导 致 项 目 建 设 停 滞 ； 其 二 ， 项 目开 发 商 对 市 场 供 求 发 生 判 断 失 误 ， 所 开 发 的 项 目 操 作 资
18、 金 过 于 庞 大 ， 建 筑 面 积 也 过 大 ，市 场 却 无 人 喝 彩 ， 导 致 房 屋 大 面 积 空 置 ， 建 设 资 金 长 期 积 压 无 法 承 受 而 被 拖 垮 的 ； 其 三是 受 政 治 、 经 济 、 市 场 等 诸 多 大 环 境 冲 击 ， 造 成 下 马 ； 其 四 是 项 目 开 发 商 一 开 始 就 策 划好 一 个 陷 阱 ， 通 过 各 种 手 段 将 预 售 款 骗 到 手 ， 然 后 潜 逃 出 境 ， 前 段 时 间 广 州 卢 俊 雄 事 件就 是 典 型 。烂 尾 房 的 品 种 是 不 受 限 制 的 ， 无 论 是 高 档 公
19、寓 、 写 字 楼 、 别 墅 还 是 普 通 商 品 住 宅 ， 均 存在 同 样 的 可 能 性 。 因 此 ， 投 资 购 房 者 详 细 了 解 项 目 开 发 商 的 整 体 实 力 ， 正 确 判 断 市 场 供求 状 况 ， 掌 握 国 家 政 治 、 经 济 环 境 的 动 态 都 是 十 分 必 要 和 重 要 的 。 尤 其 是 当 前 各 种 房 源数 量 的 激 增 ， 更 应 令 我 们 对 市 场 需 求 情 况 做 出 准 确 分 析 和 判 断 。 因 为 ， “烂 尾 ”是不 会 发 生 在 购 买 房 产 的 时 候 的 ， 这 种 现 象 都 是 在 一
20、段 时 间 以 内 ， 缓 慢 地 、 一 步 一 步 显 现出 来 的 ， 不 易 让 人 发 现 ， 而 发 现 时 却 又 为 时 已 晚 。 购 买 期 房 项 目 更 应 慎 之 再 慎 ， 必 须 将所 有 造 成 “烂 尾 ”的 因 素 全 面 考 察 并 杜 绝 在 交 款 购 房 之 前 ， 以 免 买 到 “烂 尾 房 ”，使 购 房 者 遭 受 极 大 的 经 济 损 失 。房 屋 产 权房 屋 产 权 是 指 房 产 的 所 有 者 按 照 国 家 法 律 规 定 所 享 有 的 权 利 ， 也 就 是 房 屋 各 项 权 益的 总 和 ， 即 房 屋 所 有 者 对
21、该 房 屋 财 产 的 占 有 、 使 用 、 收 益 和 处 分 的 权 利 。 中 国 商 品 房 产权 只 有 70 年 ， 70 年 后 政 府 可 以 无 偿 收 回 。按 房 屋 所 有 权 的 归 属 进 行 的 分 类 。 在 现 阶 段 ， 我 国 住 宅 类 房 屋 按 产 权 可 划 分 为 ： (l)国 家 所 有 住 宅 ； (2)劳 动 群 众 集 体 所 有 住 宅 ； (3)公 民 私 人 所 有 住 宅 ； (4)其 他 经 济 组 织(如 中 外 合 资 企 业 等 )所 有 住 宅 。 非 住 宅 类 房 屋 主 要 是 全 民 所 有 制 (国 家 房
22、产 )和 集 体 所有 制 的 房 产 ， 其 他 经 济 组 织 所 有 房 产 只 是 少 量 的 。建 筑 小 品建 筑 小 品 是 指 既 有 功 能 要 求 ， 又 具 有 点 缀 、 装 饰 和 美 化 作 用 的 、 从 属 于 某 一 建 筑 空 间 环境 的 小 体 量 建 筑 、 游 憩 观 赏 设 施 和 指 示 性 标 志 物 等 的 统 称 。均 价均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价，但也有例外，前段时间某高层物业推出的“不计楼层、朝向，以 2800 元/平方米同一价销售 ”，即以均价作为销售价，也
23、不失为引人瞩目的营销策略。基 价即 基 期 价 格 ， 也 叫 基 础 价 ， 是 经 过 核 算 而 确 定 的 每 平 方 米 商 品 房 基 本 价 格 。 商 品 房 的销 售 价 一 般 以 基 价 为 基 数 增 减 楼 层 、 朝 向 差 价 后 而 得 出 。起 价起 价 也 叫 起 步 价 ， 是 指 某 物 业 各 楼 层 销 售 价 格 中 的 最 低 价 格 ， 即 是 起 价 。 多 层 住 宅 ， 不带 花 园 的 ， 一 般 以 一 楼 或 顶 楼 的 销 售 价 为 起 价 ； 带 花 园 的 住 宅 ， 一 般 以 二 楼 或 五 楼 做 为销 售 的 起 价
24、 。 高 层 物 业 ， 以 最 低 层 的 销 售 价 为 起 步 价 。 房 产 广 告 中 常 表 “元 平方 米 起 售 ”， 以 较 低 的 起 价 来 引 起 消 费 者 的 注 意 。预 售 价预 售 价 也 是 商 品 房 预 （ 销 ） 售 合 同 中 的 专 用 术 语 ； 预 售 价 不 是 正 式 价 格 ， 在 商 品 房 交 付使 用 时 ， 应 按 有 批 准 权 限 部 门 核 定 的 价 格 为 准 。一 次 性 买 断 价次 性 买 断 价 是 指 买 方 与 卖 方 商 定 的 一 次 性 定 价 。 一 次 性 买 断 价 属 房 产 销 售 合 同 中
25、 的 专 用价 格 术 语 ， 确 定 之 后 ， 买 方 或 卖 方 必 须 按 此 履 行 付 款 或 交 房 的 义 务 ， 不 得 随 意 变 更 。定 金定 金 是 在 合 同 订 立 或 在 履 行 之 前 支 付 的 一 定 数 额 的 金 钱 作 为 担 保 的 担 保 方 式 ， 又 称保 证 金 。给 付 定 金 的 一 方 称 为 定 金 给 付 方 ， 接 受 定 金 的 一 方 称 为 定 金 接 受 方它 属 于 一 种 法 律 上 担 保 方 式 ， 目 的 在 于 促 使 债 务 人 履 行 债 务 ， 保 障 债 权 人 的 债 权 得 以 实现 。 根 据
26、我 国 民 法 通 则 和 担 保 法 八 十 九 条 规 定 ， 定 金 应 当 以 书 面 形 式 约 定 ， 定 金合 同 从 实 际 交 付 定 金 之 日 起 生 效 ， 定 金 的 数 额 由 当 事 人 约 定 ， 但 是 不 得 超 出 合 同 标 准 的20%。 如 果 购 房 者 交 了 定 金 之 后 改 变 主 意 决 定 不 买 ， 开 发 商 有 权 以 购 房 者 违 约 为 由 不 退定 金 ； 如 果 开 发 商 将 房 屋 卖 给 他 人 ， 应 当 向 购 房 者 双 倍 返 还 定 金 。违 约 金违约金是指按照当事人的约定或者法律直接规定，一方当事人违
27、约的，应向另一方支付的金钱。违约金的标的物是金钱，但当事人也可以约定违约金的标的物为金钱以外的其他财产。违约金具有担保债务履行的功效，又具有惩罚违约人和补偿无过错一方当事人所受损失的效果，因此有的国家将其作为合同担保的措施之一，有的国家将其作为违反合同的责任承担方式。建筑面积建筑面积，是地产名词，与实用面积及实用率计算有直接关系。因应国家地区不同，其定义和量度标准未必一致。建筑面积一般大于使用面积。建筑面积是建设工程领域一个重要的技术经济指标，也是国家宏观调控的重要指标。建 筑 面 积 =有 效 面 积 +结 构 面 积 =使 用 面 积 +辅 助 面 积 +结 构 面 积（ 1） 、 建 筑
28、 面 积 指 建 筑 物 长 度 、 宽 度 的 外 包 尺 寸 的 乘 积 再 乘 以 层 数 。 它 由 使 用 面 积 、交 通 面 积 和 结 构 面 积 组 成 。（ 2） 、 使 用 面 积 指 建 筑 物 各 层 平 面 中 直 接 为 生 产 或 生 活 使 用 的 净 面 积 的 总 和 。（ 3） 、 辅 助 面 积 指 建 筑 物 各 层 平 面 为 辅 助 生 产 或 生 活 活 动 所 占 的 净 面 积 的 总 和 ， 例如 居 住 建 筑 中 的 楼 梯 、 走 道 、 厕 所 、 厨 房 等 。（ 4） 、 结 构 面 积 指 建 筑 物 各 层 平 面 中 的
29、 墙 、 柱 等 结 构 所 占 面 积 的 总 和 。计 算 方 法因 为 建 筑 面 积 是 计 算 商 品 房 价 格 的 结 算 数 据 ， 所 以 对 于 购 房 者 来 说 ， 了 解 建 筑 面 积 的 计算 方 法 是 非 常 重 要 的 。在 住 宅 建 筑 中 ， 计 算 建 筑 面 积 的 范 围 和 方 法 是 ：(1)单 层 建 筑 物 不 论 其 高 度 如 何 ， 均 按 一 层 计 算 ， 其 建 筑 面 积 按 建 筑 物 外 墙 勒 脚 以 上 的外 围 水 平 面 积 计 算 。 单 层 住 宅 如 内 部 带 有 部 分 楼 层 (如 阁 楼 )也 应
30、计 算 建 筑 面 积 。(2)多 层 或 高 层 住 宅 建 筑 的 建 筑 面 积 ， 是 按 各 层 建 筑 面 积 的 总 和 计 算 ， 其 底 层 按 建 筑 物外 墙 勒 脚 以 上 外 围 水 平 面 积 计 算 ， 二 层 或 二 层 以 上 按 外 墙 外 围 水 平 面 积 计 算 。(3)地 下 室 、 半 地 下 室 等 及 相 应 出 入 口 的 建 筑 面 积 ， 按 其 上 口 外 墙 (不 包 括 采 光 井 、 防潮 层 及 其 保 护 墙 )外 围 的 水 平 面 积 计 算(4)用 深 基 础 做 地 下 架 空 层 加 以 利 用 ， 层 高 超 2.
31、2 米 的 ， 按 架 空 层 外 围 的 水 平 面 积 的一 半 计 算 建 筑 面 积 。(5)穿 过 建 筑 物 的 通 道 ， 建 筑 物 内 的 门 厅 、 大 厅 不 论 高 度 如 何 ， 均 按 一 层 计 算 建 筑 面 积 。大 厅 内 回 廊 部 分 按 其 水 平 投 影 面 积 计 算 建 筑 面 积 。(6)电 梯 井 、 提 物 井 、 垃 圾 道 、 管 道 井 和 附 墙 囱 等 均 按 建 筑 物 自 然 层 计 算 建 设 面 积 。(7)住 宅 建 筑 内 的 技 术 层 (放 置 各 种 设 备 和 修 理 养 护 用 )， 层 高 超 过 2.2
32、米 的 ， 按 技 术层 外 围 水 平 面 积 计 算 建 筑 面 积 。(8)独 立 柱 雨 蓬 ， 按 顶 盖 的 水 平 投 影 面 积 的 一 半 计 算 建 筑 面 积 ； 多 柱 雨 蓬 ， 按 外 围 水 平面 积 计 算 建 筑 面 积 。(9)突 出 房 屋 的 有 围 护 结 构 的 楼 梯 间 、 水 箱 间 、 电 梯 机 房 等 ， 按 围 护 结 构 外 围 水 平 面积 计 算 建 筑 面 积 。(10)两 个 建 筑 物 之 间 有 顶 盖 的 架 空 通 廊 ， 按 通 廊 的 投 影 面 积 计 算 建 筑 面 积 。 无 顶 盖 的架 空 通 廊 按 其
33、 投 影 面 积 的 一 半 计 算 建 筑 面 积 。(10)两 个 建 筑 物 之 间 有 顶 盖 的 架 空 通 廊 ， 按 通 廊 的 投 影 面 积 计 算 建 筑 面 积 。 无 顶 盖 的架 空 通 廊 按 其 投 影 面 积 的 一 半 计 算 建 筑 面 积 。11)突 出 墙 面 的 门 斗 ， 眺 望 间 ， 按 围 护 结 构 外 围 水 平 面 积 计 算 建 筑 面 积 。(12)封 闭 式 阳 台 、 挑 廊 按 其 外 围 水 平 投 影 面 积 计 算 建 筑 面 积 。 凹 阳 台 按 其 阳 台 净 面积 (包 括 阳 台 栏 板 )的 一 半 计 算 建
34、 筑 面 积 。 挑 阳 台 按 其 水 平 投 影 面 积 的 一 半 计 算 建 筑 面积 。(13)住 宅 建 筑 内 无 楼 梯 ， 设 室 外 楼 梯 (包 括 疏 散 梯 )的 ， 其 室 外 楼 梯 按 每 层 水 平 投 影 面积 计 算 建 筑 面 积 ； 楼 内 有 楼 梯 ， 并 设 室 外 楼 梯 (包 括 疏 散 梯 )的 ， 其 室 外 楼 梯 按 每 层 水平 投 影 面 积 的 一 半 计 算 建 筑 面 积 。另 外 ， 在 住 宅 的 建 筑 中 ， 不 计 算 建 筑 面 积 的 范 围 有 ：(1)突 出 墙 面 的 构 件 配 件 、 艺 术 装 饰
35、和 挂 (壁 )板 ， 如 ： 柱 、 垛 、 勒 脚 等 。(2)检 修 、 消 防 等 用 的 室 外 爬 梯 ， 宽 度 在 60 厘 米 以 内 的 钢 梯 。（ 3） 独 立 不 贴 于 外 墙 的 烟 囱 、 烟 道 、 贮 水 池 等 构 筑 物 。(4)没 有 围 护 结 构 的 屋 顶 水 箱 间 。(5)层 高 在 2.2 米 以 内 的 技 术 层 (设 备 层 )。(6)单 层 住 宅 的 分 隔 操 作 间 、 控 制 室 、 仪 表 间 等 单 层 房 间 。(7)层 高 小 于 2.2 米 的 深 基 础 地 下 架 空 层 ， 坡 地 建 筑 物 吊 脚 架 空
36、 间 。从 以 上 可 以 看 出 ， 住 宅 的 建 筑 面 积 计 算 起 来 比 较 复 杂 ， 不 仅 规 定 多 ， 而 且 专 业 性 、 技 术性 非 常 强 。 消 费 者 在 购 房 时 ， 如 果 对 此 不 了 解 ， 或 者 对 计 算 出 的 结 果 表 示 怀 疑 ， 可 以咨 询 专 业 人 员 或 请 专 门 测 量 机 构 ， 依 照 上 述 标 准 重 新 测 量 。使用面积住 宅 的 使 用 面 积 ， 指 住 宅 各 层 平 面 中 直 接 供 住 户 生 活 使 用 的 净 面 积 之 和 。 计 算 住 宅使 用 面 积 ， 可 以 比 较 直 观
37、地 反 应 住 宅 的 使 用 状 况 ， 但 在 住 宅 买 卖 中 一 般 不 采 用 使 用 面积 来 计 算 价 格 。 计 算 使 用 面 积 时 有 一 些 特 殊 规 定 ： 跃 层 式 住 宅 中 的 户 内 楼 梯 按 自 然层 数 的 面 积 总 和 计 入 使 用 面 积 ； 不 包 含 在 结 构 面 积 内 的 烟 囱 、 通 风 道 、 管 道 井 均 计 入 使用 面 积 ； 内 墙 面 装 修 厚 度 计 入 使 用 面 积 。 计 算 住 宅 租 金 ， 都 是 按 使 用 面 积 计 算 。公 用 面 积住 宅 的 公 用 面 积 是 指 住 宅 楼 内 为
38、 住 户 出 入 方 便 、 正 常 交 往 、 保 障 生 活 所 设 置 的 公 共 走 廊 、楼 梯 、 电 梯 间 、 水 箱 间 等 所 占 面 积 的 总 和 。 开 发 商 在 出 售 商 品 房 时 计 算 的 建 筑 面 积 存 在公 共 面 积 的 分 摊 问 题 。容 积 率容积率，是指一个小区的总建筑面积与用地面积的比率。例如：在 1 万平方米的土地上，有 4000 平方米的建筑面积，其容积率为 0.4，对于发展商来说，容积率决定地价成本在房屋中占的比例，而对于住户来说，容积率直接涉及到居住的舒适度。一个良好的居住小区，高层住宅容积率应不超过 5，多层住宅应不超过 2，
39、绿地率应不低于 30%。但由于受土地成本的限制，并不是所有项目都能做得到。得房率得房率：是指可供住户支配的面积（也就是套内建筑面积）与每户建筑面积（也就是销售面积）之比。计算方法套 内 建 筑 面 积 =套 内 使 用 面 积 +套 内 墙 体 面 积 +阳 台 建 筑 面 积销 售 面 积 =套 内 建 筑 面 积 +分 摊 的 公 用 建 筑 面 积 （ 俗 说 “公 摊 面 积 ”）得 房 率 是 买 房 比 较 重 要 的 一 个 指 标 。 计 算 房 屋 面 积 时 ， 计 算 的 是 建 筑 面 积 ，所 以 得 房 率 太 低 ， 不 实 惠 ； 太 高 ， 不 方 便 。 因
40、 为 得 房 率 越 高 ， 公 共 部 分 的 面积 就 越 少 ， 住 户 也 会 感 到 压 抑 。 一 般 ， 得 房 率 在 80%左 右 比 较 合 适 ， 公 共 部分 既 宽 敞 气 派 ， 分 摊 的 面 积 也 不 会 太 多 ， 比 较 实 惠 。一 般 多 层 的 建 筑 物 得 房 率 为 88%， 高 层 的 建 筑 物 得 房 率 为 72%， 而 办 公 楼 为55%。开 间住 宅 设 计 中 ， 住 宅 的 宽 度 是 指 一 间 房 屋 内 一 面 墙 的 定 位 轴 线 到 另 一 面 墙 的 定 位 轴 线 之间 的 实 际 距 离 。 因 为 是 就
41、一 自 然 间 的 宽 度 而 言 ， 故 又 称 开 间 。 住 宅 的 开 间 在 住 宅 设 计 上有 严 格 的 规 定 。 根 据 住 宅 建 筑 模 数 协 调 标 准 （ GBJ100-87） 规 定 ： 住 宅 建 筑 的 开 间常 采 用 下 列 参 数 ： 2.1 米 、 2.4 米 、 2.7 米 、 3.0 米 、 3.3 米 、 3.6 米 、 3.9 米 、 4.2 米 。 规 定 较 小 的 开 间 尺 度 ， 可 缩 短 楼 板 的 空 间 跨 度 ， 增 强 住 宅 结 构 整 体 性 、 稳 定 性 和 抗 震 性 。住 宅 开 间 一 般 不 超 过 3.
42、03.9 米 ， 砖 混 结 构 住 宅 开 间 一 般 不 超 过 3.3 米 。开 间 5 米 以 上 ， 进 深 7 米 以 上 的 大 开 间 住 宅 可 为 住 户 提 供 一 个 4050 平 方 米 甚 至更 大 的 居 住 空 间 ， 与 同 样 建 筑 面 积 的 小 开 间 住 宅 相 比 ， 承 重 墙 减 少 一 半 ， 使 用 面 积增 加 2%， 便 于 灵 活 隔 断 、 装 修 改 造 。进 深在 建 筑 学 上 是 指 一 间 独 立 的 房 屋 或 一 幢 居 住 建 筑 从 前 墙 壁 到 后 墙 壁 之 间 的 实 际 长 度 。进 深 大 的 房 屋
43、可 以 有 效 地 节 约 用 地 ， 但 为 了 保 证 建 成 的 建 筑 物 有 良 好 的 自 然 采 光 和 通 风条 件 ， 进 深 在 设 计 上 有 一 定 的 要 求 ， 不 宜 过 大 。 目 前 我 国 大 量 城 镇 住 宅 房 间 的 进 深 一 般要 限 定 在 5 米 左 右 ， 不 能 任 意 扩 大 。住 宅 就 进 深 ， 是 指 住 宅 的 实 际 长 度 。 在 1987 年 颁 布 的 住 宅 建 筑 协 调 标 准 中 ， 规定 了 砖 混 结 构 住 宅 建 筑 的 进 深 常 用 参 数 ：3.0m、 3.3m、 3.6m、 3.9m、 4.2m
44、、 4.5m、 4.8m、 5.1m、 5.4m、 5.7m、 6.0m。套 内 面 积套内面积，全名套内建筑面积，俗称“地砖面积” ，是由以下三部分组成的：套内使用面积套内墙体面积阳台建筑面积。它是在实用面积的基础上扣除了柱体、墙体等占用空间的建筑物后的一个内容空间的概念。动辄有章可循，也有利可图，吸引居民和机构投资住房租赁市场。公 摊 面 积摊建筑面积，建筑学术语。即公用分摊建筑面积，指每套（单元）商品房依法应当分摊的公用建筑面积。在日常使用中，一般也简称公摊面积或公摊。电 梯 井 、 管 道 井 、 楼 梯 间 、 垃 圾 道 、 变 电 室 、 设 备 间 、 公 共 门 厅 、 过
45、道 、 地 下 室 、 值 班警 卫 室 等 ， 以 及 为 整 幢 服 务 公 共 用 房 和 管 理 用 房 的 建 筑 面 积 ， 以 水 平 投 影 面 积 计 算 。各 单 元 与 楼 宇 公 共 建 筑 空 间 之 间 的 分 隔 以 及 外 墙 （ 包 括 山 墙 ） 墙 体 水 平 投 影 面 积 的50%。竣 工 面 积竣 工 面 积 ： 竣 工 面 积 是 指 竣 工 的 各 幢 房 屋 建 筑 面 积 之 和 。 房 屋 建 筑 的 竣 工 应 是 按 照 设 计要 求 全 部 完 工 ， 经 验 收 合 格 的 建 筑辅 助 面 积辅 助 面 积 是 指 住 宅 建 筑
46、 各 层 中 不 直 接 供 住 户 生 活 的 室 内 净 面 积 。 包 括 过 道 、 厨 房 、 卫 生间 、 厕 所 、 起 居 室 、 贮 藏 室 等 。 但 不 包 括 烟 囱 等共 有 建 筑 面 积共 有 面 积 的 内 容 包 括 ： 电 梯 井 、 管 道 井 、 楼 梯 间 、 垃 圾 道 、 变 电 室 、 设 备 间 、 公 共 门厅 、 过 道 、 地 下 室 、 值 班 警 卫 室 等 ， 以 及 为 整 幢 服 务 的 公 共 用 房 和 管 理 用 房 的 建 筑 面 积 ，以 水 平 投 影 面 积 计 算 。 共 有 建 筑 面 积 还 包 括 套 与
47、公 共 建 筑 之 间 的 分 隔 墙 ， 以 及 外 墙 （ 包括 山 墙 ） 水 平 投 影 面 积 一 半 的 建 筑 面 积 。 独 立 使 用 的 地 下 室 、 车 棚 、 车 库 、 为 多 幢服 务 的 警 卫 室 ， 管 理 用 房 ， 作 为 人 防 工 程 的 地 下 室 都 不 计 入 共 有 建 筑 面 积共 有 建 筑 面 积 分 摊 系 数共 有 建 筑 面 积 分 摊 系 数 ： 整 幢 建 筑 物 的 共 有 建 筑 面 积 与 整 幢 建 筑 物 的 各 套 套 内 建 筑 面 积之 和 的 比 值 ， 即 为 共 有 建 筑 面 积 分 摊 系 数 。计
48、算 方 法 ： 公 用 建 筑 面 积 套 内 建 筑 面 积 之 和 公 用 建 筑 面 积 分 摊 系 数销 售 面 积商 品 房 销 售 面 积 即 为 购 房 者 所 购 买 的 套 内 建 筑 面 积 与 应 分 摊 的 公 用 建 筑 面 积 之 和 。商 品 房 销 售 面 积 =套 内 建 筑 面 积 +分 摊 的 公 用 建 筑 面 积建 筑 密 度是指建筑物的覆盖率，具体指项目用地范围内所有建筑的基底总面积与规划建设用地面积之比（） ，它可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度。绿 化 率项 目 规 划 建 设 用 地 范 围 内 的 绿 化 面 积 与 规 划 建
49、设 用 地 面 积 之 比 。 但 绿 化 率 只 是 开 发 商宣 传 楼 盘 绿 化 时 用 的 概 念 ， 并 没 有 法 律 和 法 规 依 据 。 法 律 法 规 中 明 确 规 定 的 衡 量 楼 盘绿 化 状 况 的 国 家 标 准 是 绿 地 率 。 绿 化 率 是 一 个 不 准 确 、 不 规 范 的 用 词 ， 准 确 的 提 法 应为 “绿 化 覆 盖 率 ”。 绿 化 覆 盖 率 是 指 绿 化 垂 直 投 影 面 积 之 和 与 小 区 用 地 的 比 率 ,相 对 而言 比 较 宽 泛 ,大 致 长 草 的 地 方 都 可 以 算 作 绿 化 ,所 以 绿 化 覆 盖 率 一 般 要 比 绿 地 率 高 一 些计 算 公 式 ：绿 地 率 =绿 地 面 积 /土 地 面 积绿 地 率绿地率（ratio of green space/greening rate）描述的是居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地的比率（% ） 。绿地率所指的“ 居住区用地范围内各类绿地“ 主要包括公共绿地、宅旁绿地等。其中，公共绿地，又包括居住区公园、小游园、组团绿地及其他的一些块状、带状化公共绿地。计算公式：城 市 绿 地 率 =（ 城 市 各 类 绿 地 总 面 积 城 市 总 面 积 ）
