1、1尾盘销售计划书一、剩余房源概况及基本统计分析。1、平层，剩余 34 套，总面积 4819.6 平方米，总销售价款 3066.6182 万元（按照 9 月份售价）。（1）、从房源面积上看，120 平方米以上 26 套，占平层房源的 76.5%，120 平方米以下 9 套，占平层房源的 23.5%。170平方米的大户型占 17 套，占全部房源的 50%，100 平米左右及以下的占 8 套，占全部房源的 23.5%。从房源面积上看，大户型是销售的重点，客户群体应当定位在社会较高收入群体或者有几套小房子想换大房子的群体。（2）、从房源楼层上看，楼顶一共 8 套，其中 170 平方米大户型 1 套，1
2、20 平方米以下的占 7 套。四层以下 3 套。其他房源 23 套，楼层均在 18 层以上，占平层房源的 67.6%。从楼层上看，房屋楼层大部分优良。（3）、从房源品质上看，经现场入户检查，大部分房源采光较好，视野开阔。但四层以下 3 套房屋因处于商铺楼顶，导致采光及安全性（开窗户就能到达商铺楼顶）存在问题，其他房源品质总体优良。（4）、从房屋目前销售价格看，除 13 号、15 号楼每平方米售价在 7000 元以上，其他房源每平方米售价均在 6000-6300元。2（5）、从以往房屋销售情况上看，每种房源均有销售，不存在烂尾户型。结合（1）、 （2）、（3）分析，平层房源总体品质良好，重点客户
3、群体应当定位当地社会较高收入人群，追求优良品质生活的群体。综合房屋品质及过往销售情况，房屋售价总体适当。2、空中别墅，剩余 63 套，总销售价款 9520.0650 万元（按照 9 月份售价）。（1）、从房源面积上看，均在 150 平方米以上，均属于大户型房源。（2）、从房源楼层上看，均为楼顶复式。（3）、从房源品质上看，采光优良，视野开阔。但经现场入户检查，部分存在房屋布局不理想（主要体现在客厅、餐厅、上下楼连接部位功能区分不清），房屋质量全部有楼顶漏水情况。（4）、从房屋销售价格上看，整体售价均在 120 万元以上。但在房屋面积及价格上比较费解，比如 1 号楼 2901，房源上写明，标准层
4、 105 平方米，总面积 158 平方米，楼台 27.3 平方米，总价 125 万，按照总价除以总面积，每平方米 7400 元，但销售单写明是 6300 元每平。对于一个普通消费者来说，明明是 7400 元每平，偏偏写成 6300 每平，至少感觉存在价格欺诈。我们现在的解释为：你实际购买的 210 平，跃层无公摊，3那既然这样，那你给我办 210 平的房产证，显然是公司无法办到的。我们是否可以这样定位，你购买的就是 158 平，每平就是 7400 元，但是你的“房屋使用面积大于建筑面积” ，的确也是如此，因为跃层是无公摊的，还加上公司无偿给你送露台，这样就多出两个卖点，再加上品质高端的房源，7
5、400还贵吗？（5）、从以往房屋销售情况上看，1-2 楼复式售罄，但楼顶复式存量较大。说明此类楼盘市场不存在问题，但目前楼顶复式存在定位上的欠缺，应当予以改进。结合（1）、 （2）、（3）分析，重点客户群体应当属于当地社会高收入人群，追求高品质生活的群体。空中别墅房源，在根治楼顶漏水的情况下，有必要会同装修设计公司对房屋布局再次规划，同时对空中别墅重新定位。3、商铺，剩余 24 套，总面积 6373.38 平方米，总销售价款 9454.3796 万元（按照 9 月份售价）。（1）、从剩余商铺方位分布来看，南面商铺剩余 12 套，西面商铺剩余 3 套，北面商铺剩余 9 套。结合已销售商铺分布情况
6、，是以*小区及荣盛小区交界点为中心，距离越近销售情况越好。但随着南门道路贯通，南门商铺的总体形势应当看好。实际销售工作重点应当在北门商铺。（2）、从商铺面积上看，200 平方米以下商铺 13 间，占总商铺 54%，200 平方米以上占 11 间，占总商铺 51%，存货总4体相当，因此，商铺面积不是影响商铺销售的原因。（3）、从商铺销售价格上看，南、北商铺销售价格一致，建议应当提高差别化处理，南边商铺价格涨幅应当高于北门商铺。（4）、户型较差的商铺 8 套，销售较差。结合（1）、 （2）、（3）分析，在商铺已初步形成聚集规模（大部分已开张）的情况以及随着南边道路的贯通，商铺的销售应当比较乐观，整
7、体形势应当上涨，商铺销售工作重点应当集中在北面户型较差商铺的推介。4、车库、车位、地下室二、剩余房源的定位1、房源总体定位。（1）、我们是品质优良的房源，不是已经挑剩下的、户型不好等有品质缺陷的房源，也不是烂尾户型。（2）、*小区不仅仅只有现房，而是一个功能完备，成熟的绿色的居住小区，物业均正常投入使用，已过磨合期。2、整体目标客户群体定位。当地社会较高收入以上人群，追求优良品质生活的群体。3、空中别墅重新定位思考（1）、空中别墅之前目标客户定位为高收入人群，但是此类人员大部分买的是 1-2 楼型复式楼，基本上还是传统的别墅形势，对于高空中的别墅，没有认同感，故目标客户群定5位过高，水土不服。
8、我觉得在这个时候，应当知难而退，重新定位目标客户群为较高收入人群与高收入人群之间的人群。即平层均价与 1-2 楼别墅均价之间，均价在现有价格上下调5-10%较合适。（2）、空中别墅的定位应更加实际一点，以“房屋使用面积大于建筑面积”为核心，运用价格及送露台来促销。（3）、在完成工程质量（解决楼顶漏水）及设计规划（更改功能布局）的前提下，空中别墅定位为：使用面积大于建筑面积，享受都市奢华生活。三、销售的解决对策1、广告的重新定位。（1）、没有广告是没有出路的。由于*售楼部的搬离、我们媒体广告及短信广告全部停止， 7、8 月份的销售很一般，很大原因是其他人觉得我们的楼盘已经卖光了，不需要做广告了。
9、因此，广告应当投入，但是此时不宜过大的投资，毕竟我们就剩下这么多房子了。我们再投入广告的目的是告诉大家：我们还有好房子没有卖！（2）、广告的形式。a、大众媒体。不宜过大，但应当有持续性，建议在*晚报上占 1/4 版面，每星期做一期；b、路牌或者宣传牌。*交叉口是一个非常好的宣传地点，以前售楼部定在此地方，实际上已经起到宣传的作用，建议在此做一个大幅的路牌或者宣传牌。c、横幅。在售楼部门前、西6门口做横幅吸引周边客户。 d、发出广告让小区内的老客户的宣传，当然了，不能白宣传，介绍并成交的免除两年物业费，经老客户介绍的，新客户可以享受 9.7 折优惠。f、与及类似第三方 传媒合作，直接返点，以成交
10、金 额的千分之五返点；g、公司全员销售及公司朋友，经公司员工介绍的，员工、朋友可享受房价千分之四的返点。2、宣传内容的重新定位。（1）、此时不能再以唯美抽象的概念进行宣传，*已经是一个成熟的小区，摸的见看的着，这是我们的优势。此阶段的宣传内容应以亲切的生活画面来增强与客户沟通的亲和力，主题应着重表现在*是一个环境优美、格调高雅、生活舒适的“ 家” 上。 “买房先到*，看看再决定”可以诠释这一定位。3、*的再次重新定位（1）、必须保证工程质量。应当对工程维修上近期下大力度，一套四处漏水，格局不合理的房产，没人会感兴趣。（2）、目标客户群应当定位在较高收入人群与高收入人群之间的人群，均价在现有价格
11、上应下调 5-10%。（3）、根据宣传内容的重新定位，成熟小区是最大优势， “使用面积大于建筑面积” 是实实在在的东 西，再加上白送露台（或者叫空中花园比较合适），如果在价格上适当的下调，性价比均已具备。74、房屋价格上的定位（1）、整体房价明确降价是不明智的选择。a、市场的确很凶险，持币待购是大众的心理，但是现在盲目的降价，必然更加加重待购的心理，是不是到年底还会降呢？b、剩余的房源户型之前均有销售，对老客户无法交代。（2）、价格上必须有松动，可以选择隐形降价或者附条件降价。我们考虑：a、整体送两年物 业费； b、近期买房享受 98 折优惠，如果同时买地下室、车位、车库中任一的，地下室、车位、车库享受整体优惠后，再享受 98 折，如果同时买地下室、车位、车库的，整体享受 97 折优惠；c、小区内老客户介绍买房的，客户送两年物业费，新业主享受 97 折优惠；d、购买空中花园的，如果在一个星期内付清全款的，送地下室。*公司2015-9-16
