1、15.1 物流招标和招标概述15.1.1 招标和投标的含义及原则。招标投标，是经济活动中的两个重要内容简单来说，招标就是招标人（包括自然人，法人和非法人团体。 ）以公告和公函形式就某项权益向投标人作出意思表示。具体来说，招标是指招标方或招标代理机构为购买商品或者让他人完成一定的工作。我发布招标公告或者招标邀请书的方式。供不特定的标准和条件，公开或者书面邀请投标者参加投标。招标者按照规定的程序，从参加投标的人中确定交易对象即中标人的行为。投标就是投标人根据招标人提出的条件和要求向招标人作出的意思表示。投标是指投标者（供应商或者承包商）按照招标人的要求和条件提出自己的报价及相应条件。对招标方提出的
2、招标要求和条件进行相应的行为。把两者结合起来考虑，照片图标就是平等主体之间就某项权益进行协商，以达到预期后果的一种法律行为。招标和投标时由招标人和投标人经过要约，承诺，择优选择。最终形成协议和合同关系的平等主体之间的一种交易方式。是法人之间达成有偿，具有约束力的一种法律行为。招标投标具有平等性，竞争性、开放性等基本特征。必须遵循的基本原则是公开、公平、公正和诚实守信。15.1.2 投标与投标的一般程序1.刊发招标通告国际公开招标，通常均在权威性的报刊和有关专业刊物上公布招标通告。比如我国对外发行的人民日报。世界银行出版的援助项目的招标月刊等。2.资格预审投标人应填写招标人编制的。 资格预审表包
3、括投标人的经营规模，人员设施概况，工程记录等。并提供有关证明文件和资料。有照片人确认其是否具有投标能力。资格预审是保证招标工作顺利进行的关键步骤。3.编制招标文件招标伊始，招标人及组织有关人员制定招标书。说明采购商品和发包工程的技术条件和贸易条件。4.投标的准备工作投标人取得标书后，应严格按照招标条件对商品和工程所要求的质量。技术标准，交货期限，工程量和进度安排，等进行核算。并结合自身的条件和市场竞争态势。估计能否完全满足招标要求，和能否提出有竞争性的报价。5 编制投标书和落实担保。投标书是，投标人对，招标人的一项不可撤销的发盘。其主要内容包括对招标条件的确认。商品和各个项目的有关指标和工程进
4、度。技术说明和图纸投标人应承担相应的责任。几种价和单价分析表照片儿人为防止投标人中标后，拒不签约。通常要求投标人提交投标保证金。一般为总价的 3%10%也可用银行担保，或者用信用证代替现金做保，顾投标人应在投标前落实担保人。6.递送投标文件投标文件包括投标书投标保函和备用信用证。关于投标书中单向说明的附件以及其他必要文件。投标文件音乐风后在规定时间内送达指定地点。可以专人递交，也可以挂号邮寄。7.开标招标人在预先公布的时间和地点。当众开启密封的投标文件。宣读内容允许在场的投标人做记录和录音。开标后投标人不得更改，投标内容。开标室对外公开标书内容。以保证招标工作，公正进行的一种形式。并不当场确定
5、中标人。8.评价和决标除价格条件，技术质量、工程进度和交货期。以及所提供的服务等各方面的条件都将影响投标的优劣。招标人必须对投标进行审核。比较，然后择优确定中标人选。其主要工作如下：（1）审查投标文件及内容是否符合招标文件的要求。计算是否正确，技术是否可行等（2）比较投标人的交易条件。可逐项打分和集体评议和投票表决。以确定中标人选，初步确定的中标人选，可以是一个或若干个替补人选。（3）对中标人选进行资格复审。如果第一中标人经复审合格。即成为该次招标的中标人选。否则一次复审替补中镖人选。出现下列情况之一者，招标人可宣布招标失败。重新组织第二轮招标，参与投标的厂商太少，缺乏竞争性，所有图标书内容和
6、招标要求不符。投标价格均明显超过国际市场平均价格。9.中标签约。确定中标人之后，招标人以书面通知中标人，在规定的期限内到招标人所在地签订合同，并交纳履约保证金，或以银行保函作履约担保。15.1.1 物流招标和投标的含义。物流招标是指无聊客户，在最短时间内以最合理的成本找到自己满意的物流合作伙伴的一种方法，当今市场中，许多企业将物流业务外包给物流服务供应商，物流客户寻找无聊服务提供商，最常见的做法是采用招标的方式。物流投标是指物流企业积极响应客户的物流服务招标。根据招标人的条件和要求，向招标人提出自己的报价及相应条件，以获取物流业务，扩大物流市场的行为。应该指出的是，物流招标事务留客户自己的企业
7、行为，在招标过程中，根据各企业物流服务需求不同，采用的招标形式也不同，国际上许多著名大企业，如世界五百强企业，他们在屋留着标，评标和结算过程中会遵循招标的原则，但是有的企业在物流招标过程中，为了某些特殊利益，也会有失公平，公正的水准，是参加投标的物流企业遭受不公平待遇，因而是优秀的物流企业没有中标，虽然这种做法对物流企业会有些遗憾，但最终受到市场“惩罚”的是招标企业本身。15.2 物流招标关键步骤和规划设计15.2.1 物流招标的过程与关键步骤1.物流招标的过程前面介绍的是一般的招投标的程序。由于物流项目与建设工程项目正在招标，内容上有本质的不同，物流服务项目是属于“软”招标。其评价标准随物流
8、客户服务内容的不同而不同，甚至有时完全不一样，比如商业配送服务要求和工业物流服务要求的不同。工程项目招标是“硬”指标。其评价标准有统一的国际或国家标准，为避免所谓的“豆腐渣”工程。由国家必须采用统一的招标程序。所以，物流服务项目招投标程序，除遵守上述一般程序的原则外，还有自己特殊而细致的步骤。物流服务招标的方式虽然有所差异，但是还是可以从一些大型的国际物流服务的招标过程中，总结出如下几个重要的关键步骤。作为物流项目的招标参考。（1）组成招标小组，物流客户，对自己产品的物流服务进行招标，首先是组成招办小组，组长，一般由招标企业的物流部总经理或总监担任，其余成员由物流部和采购部人员共同组成，招标小
9、组是招标的工作组，从事所有与招标有关的工作。（2）制定招标工作时间表，一般从发出招标意向书开始到中标通知书发出，大约需要半年时间，招标小组会制定这段时间内比较详细的招标工作时间表，并通知投标单位。（3）想拟定投标的物流企业发出招标意向，物流企业会对招标做出投标或者不投标的决定，当接到物流企业的投标响应后，招标小组对各个投标企业进行资格考察，如了解企业的规模和业务种类，物流服务经验，参观仓库和仓库保管水平，了解用书法形式，运输监控能力及物流信息管理水平，对那些没有物流服务经验和资源的企业，通常会被招标单位拒绝参加投标。（4）选定参加投标的物流企业，标方要与参加选定的投标企业签订保密协议，投标方为
10、招标方提供的产品数据，客户数量及销售渠道等资料保密，只能用作制作投标书，在取得投标单位保密承诺后，招标方向投标方发出正式五六服务的招标书。（5）投标方研究标书时间。招标方给投标方大约一个月的研究标书时间。然后招标方开始接受投标方的洵标质疑，并开始给予正确解答，投标方与招标方经过反复沟通交流，交流结果记录整理后，经双方确认，可以作为正式投标书的一部分。以附录的形式附在投标书后面。（6）投标方投递标书。招标方在确定的时间接受投标方的标书。规定准确的投标截止日期，除非特别有利于招标方的投标书，一般情况下过了投标时间，就不再接受投标，投标书必须加以密封。（7）招标方评标。在接到所有的投标书后，招标小组
11、共同开采投标书，大约用一周时间讨论投标书。修订评标标准，按照评标的标准，从投标方中选定两家作为最后投标方，评标在保密状态下进行，物流服务的项目评标不需要公证人到场，完全由招标小组确定。（8）第二轮投标，被选中的两家投标 5671，在接到参加第二轮投标通知后，对自己的投标书进行较大的改动，精心准备第二轮投标书，尤其对报价，在详细的计算各项成本以及确定盈利空间的基础上，提出不了服务的报价，招标小组会将这两家发出通知，两家整投标企业在物流服务，质量和水平上都已接近，最后的投标，看的是各家报价及对自己的承担物流服务是否有创新的建议。（9）第二轮投标的交流和沟通，招标小组和投标企业进行多次交流，详尽了解
12、各家的物流服务流程上的差异，对物流服务过程中出现的意外情况的解决办法，对各家提出的问题给予详细的回答，并对各家的有意见进行评估。（10）确定第二轮投票时间，一般是在经过一个月，在确定的时间里接受两家的最终投标书。（11）投标答辩，招标小组在仔细研究两家的投标书的一周后，举行投标答辩会，招标方的几乎所有高层人物都要参加答辩会，听取投标方的各项服务建议和曝出的服务价格的根据，同时对物流服务各种细节和可能发生的问题提出质疑，由投标方予以解答。（12）决标，最后，招标小组把瓶标节论报告总经理，由总经理，会同物流部，采购部负责人决标。招标小组召见中标单位，提出最后几个问题，得到投标方的确认，并获得满意的
13、回答后，通知对方中标。（13）发中标通知，三天后，招标方给中标单位发出中标通知书 ，同时告诉对方，准备一个月后接受招标方的物流服务，并准备签订物流服务合同。（14）准备实施，招标小组对中标单位进行物流服务产品的有关知识的培训，使中标单位完全熟悉产品的特性，从而明确物流服务的要求，制定正常物流运作的监督机制和控制方法，并与中小单位密切结合，准备物流服务的实施。至此，招标过程结束，招标小组解散。2.物流招标书的基本要求。招标书的招标文件的设计一般包括如下几个部分。（1）招标邀请书，投标人须知。（2）招标方的企业介绍和发展历程。（3）物流服务招标范围和不在招标范围的说明。（4）计划的招标程序和时间表
14、，如物流公司的第一次预选，签订保密协议，送达招标书等，直到第一次服务操作开始的时间顺序表。（5）产品目录表，产品标识说明。（6）产品的年产量和有关重要色数据表，库存水平表。（7）物流服务的详细操作要求，操作流程等。（8）物流服务费用的构成。（9）对合同的要求和操作监督。（10）对投标书的要求和招标组织的情况。15.2.2 物流招标规划与设计。1.物流招标规划的常见误区。在物流招标过程中，许多企业因不能正确认识自身与物流服务供应商的利益关系，导致招标活动在规划时走入一些误区。这不仅不利于招标活动的顺利进行，同时也给自己带来不便，现将物流招标常见的几个误区列举如下，以提醒招标方避免走入误区，影响招
15、标的顺利进行。（1）并不是招标规定和条款越多，粤西，越严格越对自己有利，实际上，招标条件过于苛刻，容易导致优秀物流服务商望而却步，难以达到招标的预期目的。苛刻的条件往往无法做到，于是企业具体经办人的随意性很大，权力也被无限放大。苛刻的条件就可能变成滋生腐败的“温床” ，最终对企业发展不利。（2）企业应尽量避免频繁招标，企业频繁招标，给人一种不稳定感，而且会被认为对合作缺乏诚意，声誉受到影响。每个企业都有一个发展规划。频繁招标产生的不稳定感，势必影响物流服务供应商计划投资发展的决心，也会危害招标企业自己。无聊过程是不是系统过程，企业与新的物流商经过较长时间反复“磨合” 。才能配合默契，运转自如，
16、不停地换供应商，企业无法得到最佳服务，反而与预期目标背道而驰。（3）招标时不可一味以低价位标准，面对竞争激烈的物流市场，许多企业在招标时，因为一低价为标准，简单，机械，反复的试图从物流环节挖掘出来。 “第三利润” 。其实，物流成本的确定有一定的科学性的，有一个“度” ，不能突破这个“度” ，唯价低为标准，很难吸引到优秀的物流商。一些实力不强的无聊服务商，虽然通过二恶英竞争强大的机会，但因资源有限，无法持续提供高质量的服务，最终损害了招标企业的利益，因此，企业在招标时，在不损害自身利益的前提下，尽可能的给物流商留下一个宽容的，可持续发展的环境，降低经营成本。其实提高服务水平，增强竞争力，最终获得
17、双赢。2.物流招标整体的规划建议。（1）物流招标要做到公开、公平、公正。我看也是招标的基本方法和法定程序。公开是公平，公正的前提和基础。公开是国际公认而且普遍实施的招投标原则。无论是政府性工程发包。国有土地矿产招标拍卖。还是企业的材料采购、产品运输招标，公开都是必不可少的前提。对于物流招标项目，公开的方法可能会有差异。但是想要真正从众多的投标方中选出真正适合自己项目的合作方。必须要做到公开，这是物流招标的根基。（2）物流招标要严格做好保密工作。公开不是绝对的，严格做好保密工作是必须的。泄密会大大增加，投标人的串标。围标、买标、卖标的可能性。危害极大。现在投标人、投标人名单等在投标截止前应当对她
18、们保密。标底，底价、保留价、采购预算和业主密封限价等开标前应严格保密。评标成员名单在评标成员全部到达现场前应当保密。场内评标意见对，场外应当保密。询标、询价和谈判时，评委专家的讨论情况，何以知晓的诸如价格等重要信息不能对其他投标人透露。（3）物流招标拒收迟到投标文件最好附上说明函。不少物流招标企业都遇到过“投标人在招标文件要求提交投标文件的截止时间后才送达投标文件”的情况。对于这种情况，业内已达成了拒收迟到投标文件共识。不过，本文认为，据说的工作还应该做的更细致一些。案例分析 15-1因拒收投标引发的投诉近日，在某市政府采购代理机构发生一件这样的事情。也许会对从业人员有所启发。某市政府采购机构
19、在一个办公用品运输的招标后。就因为拒收投标截止时间后送达的投标文件遭到了投诉。投诉人在投诉中，称其投标文件符合招标文件要求。但代理机构却当场拒绝了其投标。由于投诉现场没有录像。代理机构也没有相应的文字证明材料。所有使得招标方非常被动。鉴于上述事例，本书建议，在拒绝“投标截止时间后送达的投标文件”时，最好附上一个说明函，说明投标人送达投标文件的具体时间。这样一旦出现投标人的恶意投诉。照片儿机构就可以拿出证据来抗辩。（4）对落选的物流投标方进行回访。物流招标结束后，对落选的物流投标方进行回访。回访这种方式是提高招标水平。维护与投标客户的关系。为以后招标做好铺垫的有效方式之一。不少人认为，落选者都只
20、会发牢骚，找客观原因，但本书认为，如果招标方的操作是规范透明的。公平、公正的、就应该让投标方了解。了解之后，他们有的只会是遗憾，如果你把回访的目的说清楚、讲明白，也肯定能得到他们的支持和配合。不仅如此，对于和选的投标方进行回访。招标方可以得到更多，提高自身业务水平的良方。一些过去容易被忽视的小细节都能得到有效的改善。而有一些容易产生误解的地方，也因为彼此的有效沟通得到了及时的澄清。招标活动也越做越规范。参与招投标活动的投标方也越来越多。3.招标中重要文件的规划设计。（1）招标文件的规划设计。物流招标文件是招标人向投标人发出的。旨在向其提供编写投标文件时所需要的资料并向其通报投标将依据的规则和程
21、序等内容的书面文件。招标文件的功能在于阐明需要采购货物、服务或者工程的性质、通报招标程序将依据的规则和程序。告知订立合同的条件。招标文件既是投标人编写投标文件的依据，又是招标人与中标人签订合同的基础。因此，招标文件是招标活动中最重要的法律文件之一。由此可知，物流招标文件的规划设计关系到招标活动能否正常进行。招标结果能否达到预期效果。对物流企业的顺利招标有的至关重要的作用。物流招标文件是由一系列关于招标方面的说明性文件资料组成的，包括各种旨在阐释招标人意志的书面文字、图表、电报、传真、电话等材料。一般来说，招标文件在形式上的构成，主要包括正式文本、正式文本的解释和正式文本的修改三个部分。1）照片
22、文件正式文本的设计。通常情况下很多招标方对于招标正式文本的规范了解甚少。甚至完全不按照招标文件的文本的规范来设计招标书。这不仅不利于招标活动在有关招标管理机构的顺利通过。更会影响到招标的正常进行。甚至还会影响投标方对招标企业的印象。因此，为了保证招标活动的顺利进行。招标文件正式文本的规范性，完整性、合理性是物流招标设计的重点。现将物流招标正式文本部分需包含的内容规整并设计如下的正式文本结构图。如图表 15-1 所示。表 15-1 招标文件正式文本的设计第一卷 投标须知、合同条件和合同格式第一章 投标须知第二章 合同条件第三章 合同协议条款第四章 合同须知第二卷 技术规范第五章 技术规范第三卷
23、投标文件第六章 投标书和投标书附录第七章 业务量清单与标价表第八章 辅助资料表第四卷 图纸第九章 图纸2）对招标文件正式文本解释方面的规划。在解释招标文本时，尽量使用书面答复、投标预备会记录等方式。如果投标人认为招标文件有问题需要澄清时，应在收到招标书后以文字、电传、传真和电报等书面形式向招标人提出。招标人应与文字、电传、传真和电报等书面形式或者以投标预备会的方式予以解答。解答包括对询问的解释。但不应该说明询问的来源。以免泄露投标人的信息。解答意见经招标投标管理机构的核准。由招标人送给所有获得招标文件的投标人。3）招标文件正式文本修改方面的规划。鼓励采用补充通知、修改意见的形式进行修改。在投标
24、截止日期前，招标人可以自己主动对招标文件进行修改。或为解答投标人要求澄清的问题而对招标文件进行修改。修改意见经招标投标管理机构核准。由招标人以文字、电传、传真和电报等书面形式发给所有获得招标文件的投标人。招标人可在招标附录中指出鼓励投标人收到修改意见后以书面形式（回执）通知，招标人，用以确认投标人已收到修改意见。以便招标人及时收集关于投标人的信息。是招标工作高效进行。并且招标人可以酌情延长递交投标文件的截止日期。以便给投标人合理的时间。是他们在编制投标文件时将修改意见考虑进去。4）招标文件要进行适当分析。招标文件在遵循真实可靠、完全统一、具体明确、诚实信用的基础之上，要进行适当分析。项目分标是
25、指就物流项目全过程中各个阶段的招标。分别编制招标文件，或者就项目全过程招标或者各阶段招标中的单位业务，特殊专业业务，分别编制招标文件。项目分标必须保证项目的完整性、专业性，正确选择分标方案，编制分标项目招标文件。不能任意肢解项目，一般不能对业务单位再分部，分项招标，编制分部，分项招标文件。5）要兼顾招标人和投标人双方利益。招标文件的规定要公平合理。不能不恰当的将招标人的风险转移给投标人。（2）招标标底的规划设计。物流项目招标标底是物流项目招标投标中的一个重要文件。他是拟招标项目的预期价格。是评标定标的重要依据。对评标的过程和结果有重要影响。物流项目招标标底是指物流项目招标人对招标的物流项目在方
26、案、质量、期限、价金、方法、措施等方面的综合性控制（即自预期控制）指标或者预期要求。任何招标，招标人都有一定的招标意图。招标人要做到对项目的质量、期限、价金、方法、措施等心中有数，要对招标的实质性交易条件有一个最起码的交易的“底牌” ，即标底。这不仅有利于控制物流项目投资和费用的总额。还有利于保证物流服务质量。因此对招标标底文件的设计也是物流招标的重要部分。1）招标标底文件的设计。在实践中，物流项目招标标底文件。主要指有关标的价格的文件。一般来说，项目招标标底文件，主要有标底报审表和标底正文两部分组成。现将招标标底文件的结构图设计如下（见表 15-2） 。表 15-2 物流项目招标标底文件的设
27、计物流项目招标标底文件格式第一章 标底报审表 第二章 标底正文第一节 总则第二节 标底的要求及其编制说明第三节 标的价格计算用表2）标底价格的设计。标底价格应该尽量与市场的实际变化相吻合。标底价格作为项目承担单位的预期控制价格。应反映和体现市场的实际变化。尽量与市场实际变化相吻合。要有利于开展竞争和保证项目质量。让承包商有利可图。标底价格应包含成本、利润、税金等，一般应该控制在批准的总的核算中或者修正、调整核算及投资包干的限额内。标底价格不仅应该考虑人工、材料、设备、机械台班等价格的变动因素。还应该包括不可预见费。保险以及物流项目的风险金等。3）标底的计价设计。为了保证不同所有制的投标人享有同
28、等的待遇。开展平等竞争，标底的计价方法不能按所有制而应统一按项目类别计价。O4）标底数量设计。在普通物流招标中，一个招标项目最好只编制一个表底。对于大型物流项目，可分别按照招标单项目、物流项目分别编制标底。案例分析 15-2葵花药业集团（重庆）有限公司运输招标成功案例招标背景葵花药业集团（重庆）有限公司：葵花药业集团是 1998 年 4 月成立的股份制中成药企业集团。注册资本 8680 万元，集团销售总部设在素有“天鹅项下的珍珠”美称的哈尔滨市，生产基地位于黑龙江省五常市。占地面积 10.3 万平方米。可生产片剂、胶囊、口服液等 8个剂型 103 个品种的“准”字号药品。形成了以独家研制，首家
29、生产的护肝片为龙头。以胃康灵，熊胆痔灵膏等为代表的葵花牌系列产品。产品畅销国内外，在 26 个省（市）设有销售机构。2005 年实现销售收入 5.5 亿元人民币。利税 1.2 亿元人民币，2006 年实现销售收入 6.6 亿人民币。利税 1.5 亿元人民币。因业务需要葵花药业集团（重庆）有限公司运输寻找承运商。竭诚欢迎物流公司前来参与。为提高物流质量，进一步做好营销服务工作。葵花药业集团决定 2010 年公路运输业务进行全国范围的招标。具体招标项目信息如下：1）项目名称：葵花药业集团（重庆）有限公司运输项目寻找承运商。2）项目时间：2010 年 6 月 9 日至 2010 年 6 月 28 日
30、止。3）招标方式：社会公开招标4）运量：1500 万吨/年 运费:150 万5）招标区域:全国各地客户感受:葵花药业项目负责人在接受采访时表示对这次的招标活动非常满意。中国招标网的服务态度和服务效率都不错。远程集团已经是他们长期的合作伙伴。但是他们希望在下次招标的时候，中国物流招标网能为他们提供更多的物流公司供他们选择。为他们做更优质更好的服务。远程集团的负责人表示这次的合作成功,离不开中国物流招标网的努力。也希望我们继续保持,今后为远程集团提供更加优质的信息服务。,以后继续长期与中国物流招标网保持合作关系。中标企业链接远程集团:中国远程国际物流集团有限公司总部设立在上海。注册资金 8800
31、万港元.远程集团是以从事国际海运，俄罗斯专线，并附有货物仓储，物流配送、货物分拣及物流加工等国际物流服务。公司在“视客户为上帝，想客户之所想，急客户之所急”的经营理念指导下，经过全体员工的艰苦努力。现已建立了一个颇为完善的现代化国际物流服务网络。为广大客户提供门对门的优质物流专线服务。为客户货物的及时流通市场提供了高质量的保障。从而赢得了市场竞争，得到了广大客户的高度信任和赞誉。远程国际物流集团有限公司台州代表处，拥有一支服务意识强、专业水平高，富有团队协作精神的高素质员工队伍。公司员工提倡“真诚感恩客户”和“诚信铸就远程”的企业精神。以客户为中心，让客户享受快捷畅顺、安全放心、满意的服务。目
32、前，公司台州代表处在新老客户的大力支持下。市场份额迅猛发展，我们将与更多的船运铁路公司合作。拓宽服务航线，向一流的物流服务水准迈进。帧创台州物流行业的佼佼者。更好的为广大客户服务。15.3 物流投标关键步骤和规划设计15.3.1 物流投标的关键步骤1.物流投标的过程物流企业积极响应客户的物流服务招标是进入物流市场的主要方法之一。参与投标既是提高物流企业自身素质的过程。同时，也是培养人才的有效途径。一般情况下，如果中标，与物流客户签订的物流服务合同少则三年。多则五年以上，如果服务质量优秀，并不断给物流客户带来利益，将会形成长期合作、共同发展的关系，这对物流企业的成长和发展至关重要。所有物流企业绝
33、对不能放过物流服务投标的机会。应全力以赴调动物流企业各部门的力量。通力合作，争取中标。（1）制定投标计划。在投标小组的领导和计划下，要有步骤、有节奏地按照标书的要求参与投标活动。投标小组召开各种会议，明确目标，做好内部分工，制定详细的工作时间计划。（2）分析研究招标书。仔细分析研究招标书的内容是投标成功的基础。对招标书不清楚、不明白或者有问题的地方，要认真记录下来，一一列明，然后又计划地与招标方进行讨论，讨论的结果由招标方确认，作为招标过程的支持文件。（3）精心编制投标文件。投标书是投标活动中最核心、关键性的文件，投标书不但是一个完整的物流服务方案，而且是招标方是否中标的一句。投标书虽然有各种
34、形式，但是基本要求是共同的，在下面我们会具体降到投标书的主要内容。（4）与招标方的交流沟通。要有计划地向招标方介绍自身的物流服务水平，在投标过程中不断与招标方进行交流沟通，既能够及时修正投标书的内容，又能够使招标方对本企业的服务水平不断有所了解。（5）递送投标书。要将投标书精心装订成册，并按要求加以密封，在制定时间内，投标的截止时间，派人亲子将投标书送到招标人手中。（6）精心准备投标答辩。投标方要做好准备，回答招标方可能提出的问题。在答辩会上，对招标方提出的各种问题，投标方都应该给予耐心、仔细、认真地会发。要进一步展示投标方各种合理化建议，说明提高服务质量、降低物流服务成本的创新措施。（7）签
35、订物流服务合同。在接到中标通知书后，就要做签订合同的准备，并就合同细节与招标方进行谈判。同时，制作物流服务合同，为签订合同后各项工作的实施做准备。（8）制订实施方案。这是指提出物流服务的具体实施计划：项目实施的时间表，实施的具体内容，人力和资源的调度，资金何费用的预算并与物流客户交流。（9）整合社会物流资源。这是指提出采购社会物流资源计划，对外实行分包，选择分包商，与其签订分包合同。（10）组织物流运作团队。要选择忠于企业、忠于只收，有一定物流运作经验的人组成物流项目运作团队。招聘新职工，进行岗位培训，购置必要设备。在接受对方物流服务之前，制定岗位手册规章制度。投标小组解散。物流服务交给物流运
36、作团队。2.物流投标的程序和投标文件（1）投标程序1）购买资格预审文件，编制何报送资格预审申请文件；2）资格预审合格按投标邀请购买招标文件；3）参加现场踏勘何标前答疑与澄清会；4）编制何审定投标文件，开具投标保函；5）按招标文件规定如期递交投标文件，进行投标；6）参加开标会；7）接受评标委员会的提问并进行说明；8）中标后按期和招标人签订书面合同并交履约保证金。（2）投标人应当按照招标文件的规定编制投标文件。投标文件应当载明下列事项。1）投标函；2）投标人资格、资信证明文件；3）投标项目方案及说明；4）投标价格；5）投标保证金或者其他姓氏的担保；投标保证金一般不得超过投标总结的 2%，但最高不得
37、超过 80 万元人民币，投标保证金有效期应当超出投标有效期 30 天；6）招标文件要求具备的其他有关内容何各种附件、附表等材料。投标文件应当在规定的截止日期前密封送达投标地点。招标人或者招标投标中介机构对在提交投标文件截止日期后收到的投标文件，应不予开启并退还。招标人或者招标投标中介机构应当对收到的投标文件签收备案。投标人有权要求招标人或者招标投标中介结构提供签收证明。投标人可以撤回、补充或者修改已提交的投标文件，但是应当在提交投标文件截止日之前，书面通知招标人或者招标投标中介机构。15.3.2 物流投标规划与涉及1.物流投标整体的规划建议为了取得投标生理，除了按照正常的投标过程工作外，还应针
38、对不同的物流服务内容何竞标对手，采用不同的投标策略何规划。（1）突提出多种方案。掌握招标方的物流服务需求特点，提供多种物流服务方案以满足招标的特殊需求，如在运输配送物流服务中，可提出各种联运方案进行讨论，供招标方选择。（2）了解竞争对手。分析竞争对手的优势何劣势，掌握竞争对手的投标动向，以自身的优势抗衡竞争对手的优势，以自己的长处对应竞争对手的劣势，或采取“田忌赛马”策略，使本企业在竞标中占主动。（3）加强与招标方联系。与招标方简历密切的联系，认证对待招投标的每一次活动，最大限度地取得招标方的新人，使对方把自己的物流东东交给本企业做感到放心。（4）树立物流经营理念。确实树立全心全意为客户服务，
39、一切以客户需求为中心的物流经营理念。在投标活动中，一定要站在投标方的立场上看待每一项方案何建议。尤其是当自己涉及的提高服务质量二降低物流服务成本建议可能会对自身不利的时候，提不提出间隔建议，是检验投标方是否真正为客户照相的具有新的物流服务理念的标准。（5）灵活的报价方式。在与对方交流价格时，提出几种价格方案。犹豫价格不同服务质量也有所区别，由客户选择既能够满足服务质量需求又较为合理的价格。同事应该承诺每年以一定的百分比降低物流服务的成本。因为，在开始一年，由于服务技术不太成熟和对产品不太熟悉，会产生格外的成本。随着时间的推移，对产品特性的熟悉和服务技术的成熟，又加上客户的产量在不断增加，降低成
40、本是理所当然的。右投标方主动提出来，表示合作伙伴的诚意，会使自己中标的概率加大。（6）高层领导的交流和沟通。在投标期间，应安排投标方的高层领导与招标方领导会谈，介绍本公司的实力何发展前景，从而在招标方高层中留下深刻的印象。（7）读懂“投标须知” 。 “投标须知”是招标人提醒投标者在投标书中无比全面、正确回答的具体注意事项的书面说明，可以说是投标书的“五脏” 。因此，投标人在制作标书时，必须对“招标须知”进行反复学习、理解直至弄懂弄通，否则读的不好，就会将“招标须知”理解错，导致投标书成为废标。（8）留意“细小项目。 ”在制作投标书的时候，有一些项目很洗澡，也很容易做，但稍粗心大意，就会影响全局
41、，导致全盘皆输。这些细小项目主要是：投标书未按照招标文件的有关要求封记的；未全部加盖法人或委托授权人印签的，如未在投标书的每一页上签字盖章，或未在所有重要汇总标价旁签字盖章，或未将委托授权书放在投标书中；投标者单位名称或法人姓名与登记执照不符的；未在投标书上填写法定注册地址的；投标保证金未在规定的时间内缴纳的；投标书的附件资料不全，如涉及图纸漏页，有关表格填写漏项等；投标书自己不端正，无法辨认的；投标书装订不整齐，或投标书上没有目录、页码、或文件资料装订前后颠倒的等；（9）投标书的制作，应坐到主要内容一目了然，必然让专家海底捞针。投标人想要展示自己的实力，争取更大的认同，可能会将标书制作的十分
42、详细，但是，如果处理不好主次，变回导致招标方耗费很长时间去寻找终点，这不仅增加了工作量，还容易产生纠葛。比如有些资质投标方具备了，可是在投标文件中却不突出，很难找到。因此，投标书一定要坐到突出重点、一目了然。2.物流项目投标中重要内容的规划与设计（1）重要部分之一投标文件的规划设计。投标人在领取了招标文件后，就要进行投标文件的编制工作，编制投标文件是投标过程的重要组成部分，编写高水平的投标文件对物流企业中标与否至关重要。物流服务的内容不同而投标文件的内容也不同，那么如何吸引招标方，使自己的投标文件脱颖而出便涉及投标文件的规划涉及问题。根据物流的投标特点，涉及编制物流项目投标文件的步骤（见图 1
43、5-1）熟悉招标文件资料参加招标人项目介绍会和答疑会 调查当地材料或其他项目需求品的供应何价格情况编制运用组织方案编制或套用投标单价 计算收费标准或者确定采用的 收费标准计算投标造价核对调整投标造价确定投标报价图 15-1 涉及编制物流项目投标文件的步骤 （2）重要部分之二物流投标报价的规划与涉及。投标最终报价是物流项目投标竞争获胜的关键，一般要占整个投标书分值的 60%70%，对是否中标产生直接影响。一个准确的报价，不仅要求对招标人有足够的吸引力，而且使承包商获得甚至较多的利润。物流项目投标报价主要由直接运营费、间接费、计划利润、税金何不可预见费组成。投标报价的规划是投标人基于中标的目的，在
44、投标决策过程中运用一系列的策略、方法。投标报价的涉及是物流企业经营成功的关键之一。如果缺乏投标艺术何规划观念，投标成功的可能性很小，或者中标后得不到相应的利润回报甚至亏损，使物流企业处于被动低危。以下为投标报价规划的层次结构体系列表，如表 15-3 所示。表 15-3 投标报价规划的层次结构体系投标报价规划 投标报价静态分析 分析统计计算指标宏观分析报价结构微观分析不合理报价探讨工期与报价关系分析单位指标体系提供初步报价方案投标报价动态分析政治风险经济风险技术风险公共关系风险管理风险报价技巧不平衡报价多方面平衡报价突然报价先亏后盈报价开口升级报价许诺报价其他报价标底价格和情报其他途径报价一般参
45、考上面给出的是物流报价规划的机构体系，有立刻该体系之后，物流企业应该考虑的是物流报价的酒精要采用何种规划策略的问题了，根据不同的市场状况以及企业自己的现状何目标制定不同的策略规划。1）先亏后盈的报价方法。先亏后盈的方式是一种未来策略，即着眼于发展，为了争取将来的优势，而宁愿目前少赚钱。这是一种着眼于企业未来发展远见的策略。物流项目招标是一种公平竞争的行为，但我国现在还存在血多阻碍公平竞争的因素。一种是体质上存在非充分竞争，另一种是各地的物流市场进入障碍较大。面对这样的竞争状况，采取低价夺标、先亏后盈的策略是一种明智之举，这样为承包商能开辟更多更新的市场领域，为打开局面、战略市场何提高知名度，并
46、为以后连续获得更多的物流项目奠定基础。当然，这里的“亏”不是绝对的亏，而是企业结合自身优势（如物流企业组织水平较高等） ，并根据项目的实际情况确定削减到“亏”的因素，对于大批量物流项目或有后续项目，可适当减少临时设施费；而采用先进物流信息技术、先进配送系统等，或通过合理的组织安排，减少物流费用，也是支持先“亏”后盈方法的有力保证。2）低价保本的方法。当物流市场出现竞争激励，物流企业为了生存，对投标项目实行微利政策，以保证企业的简单再生产，解决运力、劳力闲置的问题，使得物流企业能够保存实力、养住队伍、减少亏损。同理，此处的低价保本报价，也不是绝对的亏损价。因为，对一个优秀的物流企业，完全可以凭借自己的科学管理、先进运营技术编制出利润最大化而又富于竞争力的报价3）低价索赔方法。这种方法报价较低，往往可以获得较高的利润。采用这种方法，在报价过程中，要认真研究报价文件、合同条件，发现较多漏洞有索赔创利机会时，可以把报价压得低一些，中标后，在物流项目运营过程中利用这些漏洞惊醒索赔以提高盈利机会。在国际项目投标中，这是一种较为普遍的也是合法的策略，善于索赔的物流项目承包商往往能赚的高额利润，然而我国的企业却不善于用索赔这一方法，当然，这种策略不是到处可用，应视情况而定。现以某一物流项目建议书为例，说明物流项目投标书的策划与设计。
