1、销售支持岗工作内容 (参考书目：成功创富）,季度考核,通过上季度考核总结规律,职级保卫类 组织做优类 晋升规划类,怎么样才能做到呢,定出季度目标目标,季度有点长 不好把控,月收入分析,周单元经营,每天要做什么,工作内容,行事历的编排 职场布置 主管早会 大早会（不定时上报，以便课件的流通） 二次早会（辅导、配合主管） 专项会议（新人家属联谊会、新人专场说明会、低绩效人员爱心激励会等） 配合主管进行新人辅导 填写工作日志 (电子版） 职场训练,行事历的编排,刚性内容： 增员专题 基本法专题 业务专题,2012年周单元人力发展经营行事历,职场布置,职场布置,职场布置的原则,能 体 现 单 位 特
2、性 及 经 营 风 格有 效 运 用 空 间整 齐 明 朗颜 色 的 运 用要 有 成 本 概 念,职场布置的原则,在各个板块制作过程中不仅要体现出内容的关键性和实效性，还要注重板块的美观度，整体板块的设置要有艺术性。,职场布置刚性版块,职场布置公司团队形象版块,在职场门前或大厅入口处的显要位置开辟专栏：将公司介绍、团队经营哲学、经营理念等内容全面展示，这既是对伙伴的一种激励和熏陶，也是对公司独特形象的一种宣传方式；,例如营业部的团队文化和经营理念是：龙腾工程、五星保险，这八个大字就在一进职场门口处，非常醒目，给伙伴一种很大的想象空间和潜在的激励，所有的职场布置的版块就可以围绕这条主线进行展开
3、。,职场布置增员、基本法版块,设置生涯规划：结合“基本法”，规划伙伴生涯发展。规划要重点突出，有目标性，吸引力强。设置组织架构图：可用树状图、隶属框架图等形式将本公司团队的组织架构予以公布；增员目标追踪榜：按照基本法的要求将伙伴的增员目标制作版块上墙。,例如南郊的人力发展目标追踪和状况版块，版块基本涉及到了增员的目标和晋升的目标以及目前发展的状态，并且这个版块可以长期使用，也正符合我们发展团队的经营思路。,例如营业部将伙伴的福利保障做成版块张贴公布，体现出了基本法带给大家的利益，可以使大家很清晰的看到自己努力的结果,职场布置与海报制作,21,IMM0351030302,某公司增员版块,职场布置
4、业绩、推动类追踪版块,左云的保费追踪版块，矿支的推动方案追踪版块，业绩追踪和推动追踪的结合更加清晰了达成目标的方向。,职场布置与海报制作,24,IMM0351030302,某公司手工自制业务竞赛方案版块,职场布置荣誉榜,设置荣誉榜：将营业单位的日明星、周明星、月明星的照片、保费数额、曾经获得的荣誉等资讯登于其上，形成竞争气氛；,主管俱乐部成员的公布，展示了作为主管的荣誉，主题紧扣增员和基本法。,职场布置与海报制作,27,IMM0351030302,增员狂人:郝頁基,某公司自制荣誉榜,职场布置日常管理版块,设置日常管理栏：公布行事历、参会点名等，使团队管理透明化；,左云支公司产说会行事历的公布，
5、如果能配合以周单元经营行事历的公布就会有更加清晰的经营方向。,职场布置咨询版块,设置学习园地：张贴新资讯、规章制度、实务操作要领、确定学习时间。,职场布置柔性版块,根据经营节奏调整的版块,各类海报：配合各季、各月业务主题，配合年、季、月度激励方案，配合传统节日，配合阶段性的表彰会公司竞赛入围榜，以达到气氛渲染激励、炒作追踪。,职场布置与海报制作,34,IMM0351030302,总经理期待你的到来！,某公司的荣誉宴冲刺版块和元宵节增员活动宣导,创造我们成功的职场之家,主管早会,主管早会,会议重点提示：,1、主管汇报昨天团队情况（增员、业务） 以及遇到的问题。 2、现阶段团队增员和业绩情况分析。
6、 3、*经理带出业务联系。,会议话术,本次会议有三项内容，首先请各位主管汇报昨天团队增员情况及问题反馈，接下来是现阶段的我们团队增员和业绩情况的分析和通报，然后是。经理进行业务联系！,工作汇报,1、昨日工作情况（拜访、增员、业务） 2、存在的问题 3、解决的方法与建议,会议话术,下面有请各位主管汇报昨天的增员情况，以及存在的问题，解决方法和建议：首先有请。主管汇报，掌声有请。甲主管：昨天我在开二次早会时，。伙伴提出增员过程中不会做拒绝处理，早会后我对他进行单独辅导。关于基本法的问题，伙伴有很多疑问，建议公司安排基本法深度解析的专题。昨天我们团队基本上达到了增员拜访要求，没有达到的一名新人，现在
7、正参加公司组织的新人培训。乙主管：昨天带伙伴去增员，有三人同意来参加本周五的创说会。昨日团队成交1单福康宁10年期，3000元。丙主管：昨天我们团队早会缺勤的人比较多，昨天对缺勤人员进行了电话追踪，昨晚还对。伙伴进行了家访，伙伴表示今天全部来参加早会。,绩效分析,1、各团队增员业绩情况分析 2、目标完成情况,会议话术,刚才各位主管汇报了昨天的工作情况，非常不错，我建议给自己一个掌声！下面有请。老师分析昨天增员情况以及业绩情况，掌声有请！甲老师：各位主管大家好！昨天增员和业绩非常棒！。团队2人增员面谈3人，。团队1人开单，增员两人。团队4人增员面谈5人。排在我们公司第一名的是。团队。希望各团队继
8、续努力争取月底完成自己团队的目标。,*团队：业务周目标5万，实际完成3.5万增员周目标2人， 实际增员0人目前举绩3人，还有7人未举绩，本周每日出勤约6人*主管考核职级不维持进入延长考核期 分析思路：距离本周结束还有3天时间，我们会看到本团队目标完成情况比较好，但是我们也会看团队实际完成的业绩是由三个精英完成的，还有7人未举绩，那么也就反应出一个问题，那就是团队的基本面不是很好，况且在每天出勤的6人中也有3人未举绩，*主管也正是因为有1人常不出勤也不举绩才造成团队有效人力不足导致进入延长考核期，所以最近几日工作重点是要提高团队的举绩人数和出勤人数，通过未举绩人数，我们也能感觉到本团队的大多数人
9、访量偏低，那么今天我们要强力的督促未举绩伙伴的访量。,范例：,当日工作提醒及安排,1、活动量的追踪 2、周目标和月目标 3、团队举绩的提升 4、问题的解决,会议话术,下面用热烈的掌声有请。经理传达公司重要事项以及今天的工作安排。 。经理：各位主管大家早上好！还有3天本周就结束了，第一：要做好活动量的追踪，同时重点留意团队伙伴每天增员面谈次数，对面谈次数较低的伙伴进行个别辅导。第二：追踪自己团队的周目标和月目标。第三：注意伙伴们在增员过程中的技巧问题，遇到团队本身不能解决的问题，要及时向公司和老师反馈。,早会重点内容沟通,大早重点：（配合） 二早重点：,会议话术,。经理：今天，我们要求了分公司个
10、险部的。老师来给我们的早会讲基本法亮点专题，请各主管在二次早会中，安排基本法相关研讨，分析在应用基本法方面的问题，同时根据活动管理日志中新增准增员及准客户情况，对做得好的伙伴进行表扬，鼓励最近未顺利开展增员的伙伴，必要时在二早后安排个别辅导。,欢呼结束,主管早会分析评估表：,大早会,责任人：销售支持与训练岗人员 协助人：市场拓展岗人员、人力发展岗人员、主管 参会人员：全体伙伴 频率要求：每日 时间要求：45分钟为宜 准备工作： 落实支持、晨操音乐、领操人员、游戏道具、心得分享人员、专题讲解人员、晨会幻灯片、专题幻灯片及所需设备 大早会应达成的效果： 作为每天工作的出发点。例如每天早会前主管站在
11、门口迎接每一位准时到达公司的伙伴 作为教育训练的场所。例如进行一些拒绝话术的背诵与演练或进行一些增员技能的交流讨论 作为管理的运用。例如各个主管按时检查伙伴的工作日志和工作安排，并就一些存在的问题及时雨个险经理商量并设法解决。 激励伙伴提高士气。宣布每日业绩、宣导公司的一些激励方案，大力表扬增员展业优秀的伙伴并让每一位伙伴知道只要付出努力就能成为最优秀的 提高团队凝聚力。例如做些团队间相互竞争的游戏,二次早会,责任人：各团队主管、销售支持与训练岗人员 参会人员：各团队成员、销售支持与训练岗人员、市场拓展岗人员、人力发展岗人员 频率要求：每日 时间要求：2030分钟,二次早会实操范例：,（主持人
12、）：各位亲爱的伙伴大家早上好！现在是二次早会时间，请大家调整好坐姿并准备好工作日志，今天的二次早会大约。分钟，主要有以下几项内容： 1、检查工作日志 2、喜讯报道 3、心得分享 4、重点宣导 5、问题解答 6、本日工作安排 7、欢呼出发 8、个别辅导。希望大家积极配合，踊跃参与，谢谢！,1、检查工作日志 请各位伙伴把工作日志拿出来给各小组组经理进行检查，时间5分钟。（组经理逐一检视每位伙伴的活动量并简单询问前一天拜访情况） 2、喜讯报道 今天的喜讯报道时间，向大家报道的是通过昨一天的努力拜访，我们的团队今天有以下伙伴获得了成功，请读到名字大的伙伴起立接受大家的掌声恭贺：。伙伴取得保费5800元
13、2件保单，掌声恭贺。 。伙伴1件保单2450元，并带来一位新伙伴，请大家用最热烈的掌声对新伙伴的到来表示欢迎，同时也恭喜。伙伴取得好成绩。今天是一个特殊的日子，我们团队一位伙伴今天过生日他就是。伙伴，让我们用一曲生日快乐歌祝。生日快乐。,3、心得分享 每一张保单、每一次增员的背后都有她的故事，每一次的成功都来源于我们的付出，掌声有请。伙伴给我们分享她的成功与喜悦。 分享要求： 1、客户（新人）来源、客户（新人）大致情况 2、接洽过程、推荐险种、拒绝处理 3、给大家的建议 4、只要用心拜访，坚持使用工具我们一定会成功，谢谢。伙伴的精彩分享。 4、问题解答 在昨天的二次早会中，有很多伙伴提出了如何
14、进行健康险的促成问题，我们请。主管（伙伴）利用5分钟的时间给大家做解答。（或者）接下来是业务答疑时间，大家在展业过程中遇到什么问题，可以提问，我们借助其他伙伴的经验来解决我们遇到的问题。,5、主管时间、重点宣导： 在大早会中。经理给我们宣导了。业务活动方案，希望大家全力以赴，争取完成目标。接下来有请。主管做活动重点安排，掌声有请。 。主管：各位伙伴大家早上好！通过伙伴们的汇报与分享，我们本周的目标是。，现在的进度是。，离目标还有一定的差距，希望大家再接再厉。在大早会中。经理宣导了业务冲刺方案，大家都知道，本周三又有一场。说明会（本周五又是甄选日），大家抓紧时间，通过借助公司团队的力量，取得更好
15、的成绩。 6、本日安排 根据公司与我们团队的有关方案，今明两天我们需要向。目标努力。 7、欢呼出发 今天的二次早会到此结束，让我们斗志昂扬，欢呼口号，奔赴市场，“全力以赴，做到最好，全力以赴，做到最好。耶！” 8、个性化辅导 针对团队的实际情况，安排个别组员进行辅导。,二次早会分析评估表：,专项会议,爱心激励会 晋升恭贺会 企划表彰会 企划动员会 庆生会 感恩会（入司纪念日） 高手坐诊会 。,爱心激励会的形式,座谈会分享报告专题研修展示行销集体陌拜陪同对抗,怎样坚定从业信心, 帮助渴望破零的伙伴,爱心激励会,是什么阻碍了我们的展业？,市场,环境,公司,心态,是什么阻碍了我们的展业？,环境,一
16、温家宝总理提出大力发展保险业和若干意见 二 国十条的下发 二 各级政府的认知度提高 三 优秀的伙伴得到社会的认可与肯定,是什么阻碍了我们的展业？,市场,一 商业保险市场日趋完善成熟 二 客户对保险的需求提高 三 农村市场的开发,是什么阻碍了我们的展业？,公司,一 中国人寿的辉煌 二 水口山支公司的文化氛围 三 同业公司的竞争,最明智的选择,一个年轻人，觉得自己怀才不遇，有位老人听了他的遭遇，随即把一粒沙子扔在沙滩上，说：“请把它找回来”，“这怎么可能”年轻人说道，接着老人又把一颗珍珠扔到沙滩上，“那现在呢？”他说。,如果你只是沙滩中的一粒沙，那你不能苛求别人注意你，认可你。如果要别人认可你，那
17、你就想办法先让自己变成一颗珍珠。,:,是什么阻碍了我们的展业？,心态,一 放弃（我不适合于寿险行业） 二 犹豫（拿完续保再说） 三 努力（没有技巧与方法，难以促成） 四 坚持（只是暂时的低谷）,一个富商在他双胞胎儿子生日那天在其中一个孩子的房间里堆了很多玩具，而另一个孩子的房间里则是很多马粪，结果第一个孩子看到很多的玩具却还是愁眉不展，说：“这里没有一个是我要的”。而另一个却非常高兴，说：“看来爸爸要送我的小马就在附近。”,你要送我的小马就在附近,如何获得乐观的心态： 用你的行动去影响你的心态 不要经常说消极词语 心怀感激 学会自我激励,一个人的态度决定一个人的高度,做保险真的那么难吗？,做保
18、险真的那么累吗？,哭泣的老人-由于没有执照，老人卖烤红薯的三轮车被砸坏，车轮钢线被剪断，谋生的工具也被人没收。老人哭泣：明天可怎么过？,天空飘洒着纷纷扬扬的雪花。一个中年男子的菜摊车上坐着一个小男孩，孩子用给菜保温的被子围着，父亲不时用手给儿子掖掖被子。,有一种等待叫做风雪无阻,有一种自食其力叫辛酸！,当今矿工,当今小煤工,想一想,我们的第一单； 我们的第一个客户； 我入司的情景； 我最感谢的一个人； 公司的关爱，家人的支持，伙伴的鼓励！,怎么做？,是退缩，还是勇往直前？ 是消极，还是乐观进取？ 是被动，还是迎接挑战？ 是离开，还是做得更好？,三月，我的目标,请重新点燃心中的激情，制定目标，并
19、竭尽全力用行动去实现目标，战胜自我！,群体激励,我们要为自己努力！为团队争光！为公司奉献！ 我们要勇敢的走出去！我们要坚持拜访！我们要争取最后的胜利！,祝大家天天增员！日日开单！,如何进行职场训练,职场训练,训练定律,训练的三大定律1.训练的规划流程（DOME原理，诊断、目标、方法、评估）2.训练的内容（KASH原理，知识、态度、技能、习惯）3.训练的步骤（PESOS原理，准备、说明、示范、观察、督导）,诊断：伙伴电话约访客户不到位，我们针对这种情况来实施职场训练！目标：明天电话约访5个客户方法：演练训练内容：技能类,举例： 加减促成法的训练,客户：我觉得不划算，每年要交10000元，要10年
20、以上，感觉保险不是很划算。 伙伴：为什么不划算呢？ 客户：每年要交10000元，有些多。我再考虑一下。,指导业务伙伴练习“加减促成法”技巧。 时间：20分钟 工具：录音机，白纸，铅笔，话术。 准备：提前一天交给话术并要求读熟,不好 好,每年都要强制性存入10000元,1.建立150000的保障资产，体现生命价值。 2.每年年初支付1700元，可做年度医疗基金。 3.每年年初领取保险分红，还可享受复利增值。累积红利可做为医疗补充积金 4.60岁后每年20000元红利做为养老补充金。 5.75岁时领取17.1万元现金。 6.享有加入医疗意外保险，并拥有免税待遇。 7.总收益: 78万元,我所想到的
21、，也只有这么多。而你所提到的已经相当清楚。提供诸多好处，比起只有一项的坏处而言，实在利多于弊，您同意这一点吗?,职场训练的方式,表达训练法角色扮演法案例分析法极限演练法视听观摩法模拟设计法,职场训练家庭责任,训练内容：家庭责任准备内容的话术及画法训练时间：时间控制在5分钟之内训练要求： 做到边说边画，画手如一 话术按示范内容进行 纸笔、客户资料、行事历等准备妥当 态度自然自信 一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员） 先一个人主练习，下一轮互换主练角色,92,我们天天辛劳的工作最重要的目标是什么？当然是为了赚钱以便为至爱的家人提供最好的一切！但是我们曾经是否考虑过万一收入中断，将会发生什么困
22、境呢？一个家庭夫妻俩就好比是这个家庭的两根顶梁柱，但是万一其中一根顶梁柱发生断裂的话，整个家庭将会倒塌。 保险就好比是在两根顶梁柱边上分别加了一根柱子，万一其中一根发生断裂的话，还有保险这根柱子帮你支撑着家庭，让你化险为夷！,职场训练-家庭责任,93,当您的收入突然中断时， 将会发生什么困境呢？,二、听我说保险-家庭责任,94,二、听我说保险-家庭责任,95,二、听我说保险-家庭责任,流程演练医疗保障,训练内容：医疗保障内容的话术及画法训练时间：时间控制在5分钟之内训练要求： 做到边说边画，画手如一 话术按示范内容进行 纸笔、客户资料、行事历等准备妥当 态度自然自信 一对一演练（一人扮演客户，
23、一人扮演业务员） 先一个人主练习，下一轮互换主练角色,97,假设你每月收入为5000元，但是这5000元并不是完全属于你的，因为根据你目前的生活有许多开支等你去支付，比如：衣、食、住、行、子女读书的学校、父母的养老、朋友交际、娱乐等，最后您才会把多余的钱存进银行，但是，一不小心医院也来向您拿钱怎么办？或许有能力支付,但值得吗?您只有两个选择第一个选择:把您千辛万苦,毕生劳碌,积蓄高达数十万元钱,来支付医药费一次用完,一定很心痛。第二个选择:只需要购买医疗保险, 当医院向你拿钱的时候，3元钱里面，保险公司为你支付2元,您只需支付1元，哪一项是明智的选择呢?,职场训练-医疗保障,98,收入： 50
24、00元/月,职场训练-医疗保障,99,您只有两个选择,第一个选择: 把您千辛万苦,毕生劳碌,积蓄高达数十万的金钱,来支付医药费,一次用完,一定很心痛!,或许有能力支付,但值得吗?,储蓄,医药费 帐单,职场训练-医疗保障,100,第二个选择: 只需要购买医疗保险, 当医院向你拿钱的时候，3元钱里面,保险公司为你支付2元,您只需支付1元!,哪一项是明智的选择呢?,保险,医药费 帐单,职场训练-医疗保障,工作内容回顾,行事历的编排（每周上报一次） 职场布置 主管早会 大早会（不定时上报，以便课件的流通） 二次早会（辅导、配合主管） 专项会议（新人家属联谊会、新人专场说明会、低绩效人员爱心激励会等） 配合主管进行新人辅导 填写工作日志 职场训练,谢谢批评,
