1、销售中的无为而为 “空”的境界,第一个阶段：学习如何说；第二个阶段：学习如何问；第三个阶段：学习如何“空”；第四个阶段：学习如何“震”如何震撼对方。,卖保险的技巧有四大阶段,我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听。面对一个不想听的人，我们不知道该怎么说。所以，第一：不能说；第二：不要说；第三：问问题；第四：听反应；第五：随着他的说法而说；第六：随着我们的说法导致我们要完成的结果。,真正的高手，他要进入第二个阶段学习如何问,为什么准客户有不同的想法、看法和做法呢？道理很简单，因为在他们的信念和思想上充满了盲点，对人寿保险充满了盲点，在信念和思想上拥有盲点。所谓的盲点就是还没有领悟的部分。
2、因为在信念和思想上拥有盲点，还没有看清或领悟的部分，所以，解决任何反对问题最佳的方法就是让对方看清楚他信念和思想上的盲点。过去，我们用的方法是尽量说服对方。所谓说服，我们借用外在的力量来转变他的想法和看法。今天，我们用的是内在的领悟力，让他自己看清他在信念和思想上的盲点。,如何把保险生活化？如何把生活保险化？在这里，我要和大家分享一个非常非常重要的理念。这个理念就是没有任何人对购买的行为有任何兴趣 。今天我买一部汽车，我对买这部汽车的行为没有兴趣；今天我买一件物质，我对买这件物质的行为没有兴趣。我要的是购买行为背后的两大目的。好，为了保证大家听到我刚才说的那句话，我很尊敬地邀请大家跟着我说好不
3、好？好。没有任何人对购买的行为有任何兴趣 。每个人要的是购买 行为背后的两大目的。这两大目的就是 ：第一，完成心愿；第二，拿走担忧。,万一他说“我没有 心愿 ，我也没有担忧”，那该怎么做？我说，人基本上在追求三样东西。第一 ，追求金钱丰富；第二 ，追求身体健康；第三，追求关系圆满。,什么叫做“空”的境界？大家有没有听过这个反对问题我没有钱。有听过吗？我没有钱，最少有五个意思，而不是我没有钱那么简单。第一个意思：我真的是没钱；第二个意思：我不知道你在说什么，我不了解；第三个意思：我不信任你，我对你的人格有所怀疑；第四个意思：我不信任你的公司。因为我和你的公司并不熟悉。第五个意思：我现在很忙，我没
4、兴趣。请你滚蛋！所以，“我没有钱”并不是我没有钱那么简单。所谓“空”的境界，首先，放下我们的想法，看法和做法，然后没有任何执着。,进入“空”的境界,往往当我们听到对方说“我没有钱”，我们会产生一股莫名的执着，我们甚至会说“请你不要骗我，我知道你有钱！”“假如你没有钱，谁才有钱？”这叫做我们放不下我们对他的想法，看法和做法。这叫做我们很执着要和他谈保险。所谓“空”的境界，首先，放下自己的想法，看法和做法。就算我们知道对方很有钱，我们也要把这个想法，看法和做法完全地放下。放下之后，没有任何执着。包括不执着谈保险，包括不执着说服对方。然后运用想象的力量，看清楚对方的问题。他说他没有钱，我们用想象的力
5、量：你没有钱到底是什么问题？真的没有钱？不信任我？不信任我的公司？听不懂我在说什么？还是你现在没时间，没兴趣？运用观察的力量，看清所有的切入点。用观察的力量，假如你真的没有钱，我如何切入？不信任我，我该如何切入？不信任我的公司，我又该如何切入？不了解我说什么，我又该如何切入？没有时间，没有兴趣，我又该如何切入？最后，运用思考的力量，带动对方。所谓思考的力量，就是我们的智慧。用我们的智慧来带动对方，使到对方随着我们的说法导致我们要完成的结果。今天大家来到这里，真正学习的不是技巧，技巧太普遍了，背话术太简,单了。我们学习的是另外一种境界，是一种运用头脑的能力，而且这个境界、这个能力非常非常简单。通
6、过30个个案分享，大家会一目了然知道怎么做。将来不管你遇到任何反对问题，因为你能够进入“空”的境界，你能够轻易地掌控任何局面，轻易地化解任何反对问题。当我们的头脑空，我们很容易通，一通我们的领悟就很快，快的话我们的思想就流畅，一流畅我们的反应就快。真正进入高手的境界，任何时刻保留“空”的境界，头脑里面不要有太多的想法，看法和做法。比方说，我站在台上，不管你问我什么问题，其实当你问我问题的时候，答案已经产生在问题之中。有些问题我甚至从来没听过，但我的头脑是空的，一空它很快就通，一通我很快就领悟，一领悟我的思想就顺畅，一顺畅我的反应就很快。请大家大声地回答：空则通则悟则畅则非常好。,表达自己的原则
7、：首先要简单，不要把简单的东西复杂化。简单就是不简单。把简单的东西弄得很复杂，谁都做的到；把复杂的东西弄得简简单单，一点都不简单。简单但是要有力，所谓的有力就是击中要害。所谓击中要害就是击中对方信念和思想上的盲点而引起共鸣，让对方愿意采取行动。我给大家一个例子。请大家大声地回答：人生有没有希望？,如何表达自己,营销员失败，失败于没有立场。立场不稳，一推就倒。没有原则，该做的不愿意去做，该讲的不敢讲，该收的不敢收，该滚的时候不愿意走。（笑）没有哲学，不知道自己在做什么，拼命地去卖，乱乱卖而不知道原来我们根本不需要卖！只是需要为别人完成心愿，拿走担忧。没有立场、没有原则、没有哲学是营销员失败最大的
8、原因。当我说完这几句话之后，肯定在你心目中会产生一股震撼。这叫做有力击中要害，引起你的共鸣，而且你愿意采取行动。,没有立场 没有原则 没有哲学,给你另外个例子。营销员失败最大的原因是什么？,精彩绝伦拍案叫绝的 实战经验分享（个案1）,主题：如何说服一位亿万富翁的女儿买保险。个案（1）：海外留学归来的年轻女律师，父亲是亿万富翁，觉得父 亲疼她，会照顾她，保险可不必了。有一天下午，我回到办公室，看到一位女组员，很沮丧地坐在她的位置上，我问她发生了什么事。她说：“经理，上个周六，我在偶然的机缘遇到一位失散5年的好朋友，这位好朋友在小学和中学的时候是我最要好的朋友，大学的时候，她的父亲是亿万富翁，送她
9、去海外留学，我们失散了5年。上个周六，当晚，我遇上她，大家都很开心。我约了她今天（就是周一）中午吃午餐，吃午餐的时候，我很自然地提到保险。她一听到保险，脸色马上一沉，甚至警告我，她说：“原来你来找我的目的，就和其他卖保险的同学一样，是想把保险卖给我。我警告你，做朋友还可以，假如谈到保险，连朋友都不必做了。你应该知道，我的父亲是亿万富翁，我要多少钱，我的父亲都能够给我，我绝对不需要保险”。我安慰她，我说：“没关系，请你现在马上打电话给对方，告诉对方你把这件事报告给你的经理知道，你的经理关心的是你们之间的关系和友情，而且要把保险放下，你的经理要陪你过去见见她。唯一的目的就是让你们之间不要产生任何误
10、会，恢复过往的交情”。,1,我的组员打电话给对方，对方也很过意不去，马上接见我们。当我们见面的时候，对方告诉我，她说：“其实，我也不想得罪我的好朋友，但是她应该知道，我的父亲是亿万富翁，我的父亲很疼我，我根本不需要买保险，我要钱的话，只要我开口，我的父亲肯定会给我”。她说完这些话之后，我第一个反应就是你的观点我明白。请问大家，我说这句话的时候，有没有同意她的观点？有没有？有没有反对她的观点？我没有同意，我没有反对。我在说一句什么话？废话！为什么我在说一句废话，因为她也是在说废话。将来假如准客户告诉你废话的时候，请大家把这句话说出来。现在练习开始。好。比方说，每当我把我的组员大骂一顿之后，他们往
11、往会说“经理，你的观点我们明白”。（笑）把我气个半死。不过这句话很好用。（Repeat)你的观点我明白。好，接着下来，我们进入“空”的境界。她的立场是什么？她认为她需要保险还是不需要保险？不需要。然后，我们要放下执着，不要继续说服她，不要继续以她本身为主，而要从她身上跳开。卖保险最难做到的就是从原有的立场跳出来。,主题：如何说服一位亿万富翁的女儿买保险。个案（1）：海外留学归来的年轻女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲疼她，会照顾她，保险可不必了。,2,她已经很明确地告诉我们：我不需要，因为我的父亲很富有。你再告诉她，你需要，你是在对牛弹琴，浪费时间。你一定要从她的身上跳出来，如何跳出来呢？下面这
12、句话依你的看法，谁才需要人寿保险呢？将来有任何人告诉你他不需要人寿保险的话，不要执着再说服他，而是从他的身上跳出来，转换另外一个切入点依你的看法，谁才需要人寿保险呢？那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！现在我们看到一个新的切入点。在这里我想请问大家，她有没有收入？她有没有工作？她的工作是什么？她身为一名律师有没有收入？有一个部分她是在讲她自己。我就问她：“你不是有一份工作吗？你的工作不是也有收入吗？”她说：“那完全不同！我工作的原因不是因为我需要收入！假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意给我！”准客户的特征，就是想跑回原点，而我们的挑战，就是不要让她回归原点。,主题：如何说
13、服一位亿万富翁的女儿买保险。个案（1）：海外留学归来的年轻女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲疼她，会照顾她，保险可不必了。,3,主题：如何说服一位亿万富翁的女儿买保险。个案（1）：海外留学归来的年轻女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲疼她，会照顾她，保险可不必了。,“那你为什么拥有这份工作和这份收入呢？”她说：“因为我觉得用自己的钱，心里比较舒服。”我找到新的切入点了。这个切入点其实就是她的心愿，她的心愿是：想自力更生，不要一直依赖父亲。然后我说：“你给我的感觉是，你是一位很有个性，不想依赖他人，想自力更生，有自尊，并且活得很有尊严的职业女性，对吗？”假如你是对方的话，你的答案是什么？对！这基本上是
14、她的什么？心愿。亲爱的朋友们，假如我能够完成她的心愿，她会不会拒绝我？不会。“万一你残废了，不能工作，不能继续拥有自己的收入，那你该怎么办？”她说：“在这种情况之下，我的父亲肯定会负起责任，他会关怀我，照顾我。他是亿万富翁，所以我对残废一点都不担心！”准客户的特征，就是想跑回哪里？原点。而我们的挑战，就是不要让,4,她回归原点。要一直不断地带领她往前走，如何带领她往前走？下面这句话很重要：这和我们所谈的主题无关。当我们想把准客户的后路切断的话，我们要懂得说这句话。来！恭请你练习这句话。开始。说完这句话之后，我们就能够把她的后路切断了。我们的主题不是你的父亲是否有能力照顾你或是否愿意照顾你。我们
15、的主题是：如何在任何情况之下，能够依照你的个性和意愿过着很有自尊，很有尊严的生活。这才是我们的主题。在座的朋友们，请大家看清楚，这是否是她的心愿？假如我能够完成她的心愿，她会不会拒绝我？绝对不会！你那么富有，假如我每个月给你5000元，会使你更加富有吗？会还是不会？不会。假如我每个月从你身上拿走5000元，会令你贫穷吗？会还是不会？对你有影响吗？,主题：如何说服一位亿万富翁的女儿买保险。个案（1）：海外留学归来的年轻女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲疼她，会照顾她，保险可不必了。,5,那么好了，请你立刻把5000元交给我，让我立刻为你创造你想得到的永久性的个人自尊和尊严，好吗？假如你是她，你唯一
16、的答案是什么？好！我没有卖保险给你？没有。我是在完成你的什么？心愿。大家想不想知道这个个案最后的结果？她不但向我们买了一份很大的保单，而且也把她的爸爸介绍给我们，她的爸爸也买了一份大保单。,主题：如何说服一位亿万富翁的女儿买保险。个案（1）：海外留学归来的年轻女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲疼她，会照顾她，保险可不必了。,6,精彩绝伦拍案叫绝的 实战经验分享（个案2）,这位企业家，他做的生意是房地产生意。当时他的房地产生意做的很大，他告诉我“这三、五年之内，我的确有短期的风险。三、五年过后，只要我把所有的房地产都卖出去，我比谁都还富有”。他说：“这几年我向银行借了很多钱，在财务上，我的确有短期
17、的风险。这三、五年之内，假如我有事的话，我的确有风险。我顶多需要保障三到五年，过后保障对我来说，就没有意义了。三、五年过后，我把所有的房地产都卖出去，我比谁都还有钱”。“我相信保险，也很想买保险，但更不想吃亏。请你告诉我，假如我三年之内退保，我将亏损多少？假如我五年之内退保，我又会亏损多少？如果你能够证明，我一点都不会亏损，我会马上向你买！”在座的各位朋友，他的立场是：他想要买一份三年退保不会亏损的保单，五年退保不会亏损的保单。我的公司没有这一类的保单，站在保单的立场，我无能为力，所以我进入“空”的境界，所谓“空”的境界我改变切入点，不是以保单为切入点，而是以另外一种方式切入。看我怎么做！,主
18、题:如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑个案（2）：一位非常成功的企业家，想买一份大保单，担心在短期之内假如他想退保的话，他会吃亏。,1,我说：“这三、五年内，假如得到钱的人是你的话，也许亏损的人未必是你也许会是我的公司！”亏损人的未必是你，会是我的公司。他问：“怎么会呢？”我说：“问题是，你是站着拿钱还是躺着拿钱呢？”我的切入点是什么？站着拿钱还是躺着拿钱。只要我能够证明站着拿钱，你也是大赢家；躺着拿钱，你也是大赢家，你就会向我买不可。对吗？所以，今天学习的不是技巧，技巧太简单，而是能力应用智慧的能力。“假如你是躺着拿钱的话，蒙受亏损的不是你，而是我的公司！假如你是站着拿钱的话，
19、你已经赚回一条人命，那区区的保费，你肯定已从生意方面百倍或千倍地赚回来！”,主题:如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑个案（2）：一位非常成功的企业家，想买一份大保单，担心在短期之内假如他想退保的话，他会吃亏。,2,主题:如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑个案（2）：一位非常成功的企业家，想买一份大保单，担心在短期之内假如他想退保的话，他会吃亏。,“我相信我已经证明了无论是躺着拿也好，站着拿也好，你都是 大赢家！”所谓的大赢家“你不是赚回一大笔钱，就是赚回一条人命，你说对吗？”对不对？“君子一言，驷马难追。”“请你在这里先签个名，好吗？” 结果对方啼笑皆非。他说：“这
20、种话你也想的出？！这笔钱该是你赚的。来吧，来吧” 。这叫做什么？让对方佩服你，并愿意采取行动。真正卖保险的高手，他的一举一动让对方佩服你，并且愿意采取行动。,3,精彩绝伦拍案叫绝的 实战经验分享（个案3）,我有一位组员去找他，他不但不买，而且把我的组员大骂一顿。我的组员就邀请我和他一起出马，见面的时候，他说什么？“不要再来烦我好吗？买保险，买保险，保险有什么好？（我相信大家都听过这一类的话）我这几年随便动动脑筋，转手就赚了一大笔钱！买保险有什么用？”记得，不管对方用任何表情、任何声调，我们都要在“空”的境界里面。他这句话已经表达了他最大的心愿是什么？动动脑筋，转手赚一大笔钱。假如我能够通过人寿
21、保险，让他动动脑筋，转手创造一大笔钱，他也不会拒绝我。他说：“我的上几代都没有买保险，还不是一样活得好好的。不要再,主题：如何引导一位教育程度不高，宁可把钱丢进河里，而不愿意买保险的暴发户认可保险的作用。个案（5）：一位教育程度不高的暴发户，生意做得很成功，但对保险印象很不好，宁可把钱丢到河里也不想买保险。,1,叫我买保险，好吗？我宁可把钱丢进河里也不买保险！”这句话说得绝不绝？不但绝而且得罪了我，得罪了我肯定要付出代价。为什么？我的个人立场：每当我出去卖保险，不管结果如何，最重要的是，我自己要爽！听到我说什么吗？我一定要爽。假如我不爽的话，如何弄到我爽？我只好弄得你不爽。为什么我有这样的立场
22、？我们到底在做什么？我们协助对方几乎从无变有，创造大笔的急用现金，让他和他的家人能够活在爱心和自在中，而不是活在担心和恐惧中，我们这样做有没有对不起别人？我们这样做需不需要受到别人的侮辱？我们要顶天立地，很有尊严地卖保险！有没有道理？所以，不要轻易地让任何人欺负你！有没有这个必要？我有一个信念：起点是零，最坏的结果也只不过是个零。但零和零之间，最重要的是我要爽。明白吗？他这句话得罪了我，得罪了我要付出代价。我说：“上一回有一位暴,主题：如何引导一位教育程度不高，宁可把钱丢进河里，而不愿意买保险的暴发户认可保险的作用。个案（5）：一位教育程度不高的暴发户，生意做得很成功，但对保险印象很不好，宁可
23、把钱丢到河里也不想买保险。,2,发户像你一样，也说同样的话他说什么？他宁可把钱丢进河里也不肯买保险。你知道他的结果是什么吗？结果是，最后他遇到经济上的麻烦，也只好跳进河里了！”所以我说，今天我们学的不是技巧，我们学的是什么？能力。应用头脑的能力。他很生气，他睁着大眼睛盯着我。我没问题，因为我已经很爽了！我也用我的小眼睛回瞪他。但是卖保险有句话，见好就要收，我们是来求财，不是来吵架的。我说：“您好象对转手就能赚一大笔钱的投资十分有兴趣，对吗？”“嗯。”“假如现在你只需要给我一小笔的钱，我转手就能为您创造一大笔的钱，您应该不会反对吧？”他有没有理由反对？没有。因为这是他的什么？心愿。,主题：如何引
24、导一位教育程度不高，宁可把钱丢进河里，而不愿意买保险的暴发户认可保险的作用。个案（5）：一位教育程度不高的暴发户，生意做得很成功，但对保险印象很不好，宁可把钱丢到河里也不想买保险。,3,他很有兴趣。将来你的孩子和至爱会说，你真了不起，你只不过是运用少许的储蓄就能为我们创造多达100万的免税现金。所有自大的人，他都希望别人能够称赞他，但是往往很多业务员不懂得如何称赞别人。好，来到这里，请大家记得一个理念：推销的重点不是在推广，而是创造需求。推广的话，我们要追着别人跑；创造需求的话，别人会来找我们。,主题：如何引导一位教育程度不高，宁可把钱丢进河里，而不愿意买保险的暴发户认可保险的作用。个案（5）
25、：一位教育程度不高的暴发户，生意做得很成功，但对保险印象很不好，宁可把钱丢到河里也不想买保险。,4,主题：如何引导一位教育程度不高，宁可把钱丢进河里，而不愿意买保险的暴发户认可保险的作用。个案（5）：一位教育程度不高的暴发户，生意做得很成功，但对保险印象很不好，宁可把钱丢到河里也不想买保险。,让我先为你安排一个体检，等医生说你的健康毫无问题，你才做个认真的考虑，好吗？”“现在你不用考虑，也没有东西给你考虑，现在需要考虑的是我的公司。 我明天为你安排一个简单的体检。医生说你的健康毫无问题，你才考虑好吗？” 结果，他点头答应。第二天我们带他去看医生，体检完毕之后，他的健康没有问题。他也买了一份很大
26、的保单。好。我卖保险的方法简单吗？容易吗？这是如何为别人完成心愿，拿走担忧，我绝对不卖保险。,5,精彩绝伦拍案叫绝的 实战经验分享（个案4）,对方：“我绝对不会允许我的先生买保险的，我要的是他，不是那份保险！我只要他好好的活下来，和我白头偕老。你不要再让他胡思乱想，买什么保险，保什么风险！你不要再谈保险，好吗？”她的心愿，是要他先生好好的活下来，和她白头偕老。好！在座的朋友们，让我们进入“空”的境界，这位女人想不想谈保险？她要的是什么？是老公。不要的是保险，那么我们要从保险的切入点跳出来，看我如何跳出来：“林太太，我们今天不谈保险，我们谈谈两个老公的故事，好吗？”既然你这样喜欢老公，我送多一个
27、给你！她感到很奇怪。我继续说：“请问您先生每个月有没有把钱交到您的手上？”，她说“有”。我又说：“万一基于某种因素，您的先生不能按时每个月把钱交到您的手上，请问您会感到失落吗？不安吗？”,主题：如何说服一位凶悍的家庭主妇让她的丈夫买保险个案（6）：一个教育程度不高的家庭主妇，非常凶悍，丈夫很怕她，丈夫想买保险，但她不允许。,1,请问大家，我有没有说，万一你的先生病了？有没有？有没有说万一你的丈夫发生意外？有没有？万一死了，有没有？这些他都不想听，不想听，我们只字不提。“万一基于某种因素” 包括也许你的先生变心了。你会感到失落吗？不安吗？她说会。我说：“其实您没有必要感到失落或不安，因为您只需要
28、拥有2个老公就可以了。”她反问我：“那怎么可以？”我说：“不但可以，您的老公甚至会不知道。”她悄悄地问我：“他怎么会不知道？”开始有兴趣了！（笑）我说：“不但不知道，他甚至愿意为您供养。”她说：“你在说什么？”我说：“我在说的是2个老公的故事”-千万千万不要告诉她我说的是保险，我说的，是两个老公的故事。“您的老公很爱您，他要为您创造第二个老公。”这句话好不好？妙不妙？“万一您第一位老公不能照顾您，那您的第二位老公就会义不容辞地,主题：如何说服一位凶悍的家庭主妇让她的丈夫买保险个案（6）：一个教育程度不高的家庭主妇，非常凶悍，丈夫很怕她，丈夫想买保险，但她不允许。,2,继续照顾您。这就好象无论发
29、生什么变故，您的第一个老公还是继续为您好好地活下来，永远地照顾您。” 在座的每一位朋友，这是否是她的心愿？（是）所以我现在有没有卖保险？没有，我是在完成她的心愿。时机成熟了，现在我可以和她谈保险了：“您老公要为您买的那一份保单，就是您的第二个老公。作为一个聪明的女人，您不但要允许他买，而且必须鼓励他买一份大的，您说对吗？”后来，那个女人见到他老公后说：“你要买就买吧，要买就买份大点的吧！”。他的老公莫名其妙，问我：“老吴，你到底和我太太谈了什么话”？我说：“谈的是2个老公的故事。”在座的每一个朋友都很聪明，都能举一反三，跟女人谈2个老公的故事，跟男人呢？谈2个老婆的故事，男人肯定更有兴趣！（笑
30、）怎样跟男人谈2个老婆的故事？,主题：如何说服一位凶悍的家庭主妇让她的丈夫买保险个案（6）：一个教育程度不高的家庭主妇，非常凶悍，丈夫很怕她，丈夫想买保险，但她不允许。,3,假如你的对象是个男的，你说：“我能不能够老老实实的问你一个问题？”他说你问吧。我问他：“请问你有几个老婆？”他说：“你明明知道我只有一个老婆。”我说：“你不要骗我，难道你真的只有一个老婆来照顾你？那我跟你谈谈两个老婆的故事好不好？”用这样的切入点，我相信男人会很感兴趣。,主题：如何说服一位凶悍的家庭主妇让她的丈夫买保险个案（6）：一个教育程度不高的家庭主妇，非常凶悍，丈夫很怕她，丈夫想买保险，但她不允许。,4,信念思想行为现状,第一步骤 发问问题：让对方表达他的信念和思想 第二步骤 用心倾听：了解对方的信念和思想 第三步骤 进入“空”的境界：以子之矛攻子之盾 第四步骤 表达自己：简单有力的改变对方的信念和思想，让对方佩 服您并愿意与您合作,知己知彼，百战百胜,预 祝 大 家流畅自然地进入“空”的境界知己知彼 百战百胜！,所有的反对问题都是契机！,
