1、2018/12/21,1,销售主管角色定位及职责,张家军 郑州统一洛阳分公司 Z,2018/12/21,2,前言,销售主管的角色定位 销售主管的职责 营业所主任的角色定位及职责,2018/12/21,3,销售主管是管人还是管事？,销售主管的角色定位,2018/12/21,4,销售主管的现状,（一）经常听到的： 客户的要求越来越高 市场活动越来越难得做出新意 公司的促销政策越来越差,2018/12/21,5,（二）经常听不到的 销售代表越来越难激励 销售报表如何才能让他们非常认真的填写 协同拜访如何才能更加有效。,2018/12/21,6,销售主管“画像”-对照自己,场景一：协同拜访时，销售主管
2、口若悬河、滔滔不绝，讲得客户频频点头，而销售代表确在旁边无所事事，百无聊赖。走出客户的办公室，销售主管开始对代表咆哮：真不知道你是怎么拜访的，你看看我，一出马就轻松搞定。,2018/12/21,7,场景二：客户活动时，销售主管忙前忙后，恨不得自己有三头六臂，而销售代表确作壁上观，不知道自己该干什么。活动结束销售主管累得精疲力竭，却感觉还有很多地方没有做好，心想要是有一个代表能够像我这样尽心尽力就好了。,2018/12/21,8,场景三：销售例会时，销售主管讲得情绪激动、嗓子冒烟，讲到到兴奋之处恨不得自己立刻冲到销售一线，去拼杀一番，而再看销售代表呢？一个个都表情木然的看着他们的老板，仿佛在看一
3、场蹩脚的演出。,2018/12/21,9,原因何在？,销售主管没有给自己一个明确清晰的角色定位。,2018/12/21,10,所以,下属也是我们的客户 用时间和精力去考虑如何管理好我们的下属 当然也要考虑销售的具体事情，但请记住，我们一定是通过管事来达到管人的目的,2018/12/21,11,管理的四个工具,一)利用管理表格首先要设计好的管理表格，：去繁就简、急用先行、控制关键。好的管理表格基本上能够浓缩体现一个销售代表一天、一周、甚至一个月的工作过程。-行程拜访表、汇总表等等,2018/12/21,12,其次管理表格的推行和督导，这个是最难的，很可能需要我们跟下属打一场“持久战”，直到大家从
4、表格中获益，逐渐形成“团队习惯”为止。最后要不断根据实际情况调整表格。,2018/12/21,13,二）做好随同拜访随同拜访的重要性不言而喻，通过随访观察，无论是了解重要客户、还是了解销售代表的实际工作，都会非常直接，而且比较全面。,2018/12/21,14,细节：,1、要有一定的单独出访量，即要不定期的单独去拜访不同层次的客户，听听他们对我们产品、我们代表的最真实想法 -经销商的抱怨（确山/叶县）,2018/12/21,15,2、协访时要“居其侧”不要出现场景一的情况。如果销售主管大包大揽，不“居其侧”，那最终销售代表就会退到后边，很难观察到这个销售代表的潜力，很难判断这个销售代表前期工作
5、的情况，如果这个销售代表本来没有创造力，那么他就会窃喜“真爽，主管帮我把事都办妥了”，以后他凡事都会指望你来做主,2018/12/21,16,3、不要急于指点如果有问题，最好先记录下来，普遍性的问题例会时强调，个别的，等中午一起吃饭时再慢慢谈也不迟,2018/12/21,17,4、多看、多问、多听、多记 首先，注意客户的每一个细节，把你觉得能反映客户的一些“苗头”的细节记下来。 其次，客户和销售代表对谈的时候，应该仔细听着，并把疑点记下来。最后针对这些疑点提一两个问题，往往效果很好。 总之，应该抓住一些小的细节，运用你自己比销售代表经验多这个优势，既分析客户拜访过程中的问题，同时又浓缩地了解了
6、客户。,2018/12/21,18,三）开好销售例会不会开会-不可能！（前三个场景经常上演-要修正）,2018/12/21,19,开会要作到： 目标明确、有备而来 形成会议纪要、追踪和总结,2018/12/21,20,四）做好谈话等交流的机会 销售代表能够比较容易交流出他们的实质想法。而且，单独的述职谈话，因为没有旁人在场，销售主管对其工作上的督促或批评，对方也容易接受和理解,2018/12/21,21,注意不要放过谈四个问题 工作计划的完成情况和原因 现有客户的情况及市场开发情况 下一步的工作安排和改进计划 销售代表的困惑或工作建议 这也是自己要掌控的工作,2018/12/21,22,销售主
7、管的职责,负责区域内销售目标及促销目标的完成或超额完成。 协调并理顺区域内的渠道建设，依照公司政策建立区域销售的网络。,2018/12/21,23,选择并管理区域内的总经销及经销商，加强售后服务以信用管理。负责执行、督导行销执行案执行。,2018/12/21,24,区域主要批发商保持密切联系，及时沟通市场状况。 协助事业部卖场促销人员筛选、招聘或辞退、配合活动执行。,2018/12/21,25,督促销售代表的销售指标达成 定期拜访重要零售及批发客户，并讨论制定促销计划，个案提报。 负责向公司提出区域组织系统管理、发展的合理化建议。,2018/12/21,26,负责向销售经理回馈区域市场信息状况
8、 负责完成销售经理指派的行政工作。,2018/12/21,27,负责管理并控制区域预算及费用，负责审查区域内销售代表、理货员和助销员的费用报销，指导其以最经济的方式运作。 -增补、差旅费、杂费（复印）等,2018/12/21,28,通过销售主管，督促销售代表建立完善的区域市场及客户档案 根据市场部的要求，协助市场部组织实施本地区的广告、宣传促销工作。,2018/12/21,29,帮助监督客户建立各类台帐，并监督总经销每月与经销商结清帐目、兑现政策，提高总经销信誉，及汇总报销售公司以便我司按时给经销商兑现政策，了解市场情况。,2018/12/21,30,每旬与经销商分析1次市场形势，制定发货、打
9、款计划，落实销售任务。 每月召开1次总经销、经销商会议。沟通信息，制定目标任务，宣传公司政策与要求，解决提出的问题。,2018/12/21,31,按公司的要求开展促销活动，组织总经销、经销商参与铺货及促销活动。 监督管理价格及销售责任区域内的铺货率，严禁到处乱窜货。 解决质量等我公司存在的问题，做好售后服务工作,2018/12/21,32,营业所主任的一天（专题）,2018/12/21,33,每日工作安排,一、上午工作事项 审核出货传票及退货单。 巡查仓库，了解出货状况。 审核前一日会计系统日报表。 审核销售系统、会计系统日报表。 完成总公司需要的报表。 例：营业所营运周报；产品通路结构表；铺
10、货进度表等,2018/12/21,34,二、下午工作事项,审核、了解出货传票。 业务员回来后，了解市场状况及信息反馈。 将公司新的活动案或新政策传达给业务员。,2018/12/21,35,三、其他事项,拜访客户，了解市场状况。 处理突发事件。 协调营业所各部的工作。 查核业务员工作，车辆保养，陈列理货状况。 了解帐袋管理状况、现金、支票、存货数量是否与报表相符。,2018/12/21,36,营业所主管日常工作及注意事项 一、主管每日之审核内容,2018/12/21,37,2018/12/21,38,二、主管每月之审核内容,2018/12/21,39,2018/12/21,40,要做为成功的销售主管,-胸襟广大;忍一时风平浪静,退一步海阔天空. 1.具备条件,需要“三心二意”: 即“虚心、耐心、爱心”以及“善意、诚意” 2.而且要坚持“三不” A.不要在情绪不稳定的时候作决定; B.不要半途而废; C.不要匆忙做决定. -处理事情有轻重缓急之分. 3.沟通的艺术非常重要;沟通方式分两种: *间接:书面、电话、科技 *直接:口头 结论:将相本无种,男儿当自强. 不论出身,每个人都有机会当出色领导人.,2018/12/21,41,请多指教谢谢,
