1、,销售五部法,激情创业 邀您参与 以人为本 共同成功!,电话销售五步骤,电话销售,开场白,话天地,入主题,试缔结,再缔结,了解客户的背景需求,公司价值塑造,处理异议,明确合作事项,开场白,您好！ 我是北京博丰航空的XXX，专业做国际机票和签证业务 请问咱公司机票预订是您负责吗？,开场白的关键,有气势、语速、语调简单 明确 连续专业 自信 真诚 礼貌,话天地,谈天说地寻寒问暖破冰 ,话天地的好处, 拉近距离，建立信任 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息, 掌握主动权.掌握对方信息越多， 越主动 寻找机会去挖掘客户的”背景”需求” 了解到对方的个性，以便采取针对性销售,话天地的技巧, 问问
2、题 找出和客户之间的共鸣点 互动 赞美 PMP,话天地的关键, 问问题要有延续性，不要蜻蜓点水 PMP要有一颗感恩的心,并且有细节支撑 控制时间,绝对不能神游千里之外,无主线 （主导权和控制欲,征服欲有关,可以通过练习”打叉”来锻炼） 如何找和客户之间的共鸣点?,话天地-了解需求问题参考,开放式问题 刘总,您这边的业务主要覆盖哪些国家？ 封闭式问题 刘总,您这边的业务主要是在国外的是吗？,挖掘需求的三个点, 具体经营什么业务 是否KP（决策人） 经营渠道,话天地-了解客户需求, 了解客户需求的流程: 挖需求-开放式问题 确认需求-封闭式问题,入主题产品价值塑造, 根据需求包装出客户想要的“专业
3、线路” 层层递进或总分总的方式 FAB卖点介绍 语言精简但需要细节支撑,入主题3大卖点, 1、产品优势 2、便捷的服务 3、出票奖励政策,试缔结异议处理, 先聆听,后澄清,再合并同类项 万变不离其宗,回到产品价值本身 是一个不断循环的过程提醒: 异议处理不如预防异议,试缔结,水到渠成 瓜熟蒂落随时随地诱发缔结信号如:测水温-我们的机票价格有优势，您会不会考虑跟我们合作？ -多一个选择多一个机会，看看我们有没有合作的机会? 缔结的力度层层递进,由浅入深掌握主动权,再缔结,明确付款时间 明确,明确，再明确 (具体到某天，某个时间点) 要给客户合理的理由, 做农夫还是做猎人 做好大铺垫,何日君再来,谢谢！,
