1、做一个优秀的销售主任,创建时间：2010年2月3日 更新时间：2012年6月8日,宅集汇外卖网 培训财料二,http:/,做一个优秀的销售主任,经验汇总,集 大 成,成功，源于心动，始于行动！,作为销售主任应有什么责任感？,你想把你的团队带向何方？,你想你属下的每一个如何成长？,你的区域的远景如何？,请思考：,责 任 感,做一个优秀的销售主任,饮料主要销售特点,日常工作管理,小结,优秀销售主任的素质,饮料主要销售特点,做一个优秀的销售主任,做一个优秀的销售主任,一、饮料主要销售特点；,快速消费品： 特别需要人员推销； 致胜的法宝：是否有优秀的销售队伍。,辛苦： 饮料是一瓶瓶被喝掉的； 一定意义
2、上，饮料也是一瓶一瓶卖出去的； 1瓶1箱10箱1万箱几百万箱； 辛苦才会出成绩。,做一个优秀的销售主任,一、饮料主要销售特点；,需要敲敲打打，需要每日跟进，时时跟进： 做饮料永无宁日； 一份辛劳后的坦然，一份辛劳后的收获。,需要到位和创新的执行： 克服困难，用成绩来获得帮助； 冲动性购买，冲动性销售； 比别人多一点，你就可能与众不同，并获得较大成功。,做一个优秀的销售主任,一、饮料主要销售特点；,无数的成功人士、成功经营部的故事告诉我们： （泉州、福州、漳州、其他人） 成功其实很简单： 有一定目标； 真正动手去做，靠每一个人都努力； 相对成功（与众不同）。,饮料主要销售特点；,优秀销售主任的素
3、质；,做一个优秀的销售主任,二、优秀销售主任的素质,（一）管理者应具备的四大素质：,勇敢要保持赢的心态（最好的才最有机会）,坚毅耐心、平常心、努力工作,智慧在大方向上比别人（业代）厉害,做一个优秀的销售主任,公正平衡，对事不对人，以身作则,二、优秀销售主任的素质,（一）管理者应具备的四大素质：,勇敢要保持赢的心态（最好的才最有机会）,做一个优秀的销售主任,高标准，高要求对业代/客户,标准较高，达成才可能较高,要敢于提出高标准,标准传达沟通执行跟进,二、优秀销售主任的素质,（一）管理者应具备的四大素质：,勇敢、坚毅、智慧、公正,做一个优秀的销售主任,是优秀主管应具备的基本素质,赢得属下的尊重和服
4、从，产生凝聚力和向心力,彰显人格魅力,整个职业生涯和人生的最大成功,二、优秀销售主任的素质,（二）基本功：,对数据的绝对敏感,熟练使用MMr、Ecs、Acs等软件（特别是MMr）,熟练使用Word、Excel和PPT.文件（报告）,会写一般的促销方案,对所有促销清楚、理解并充分运用（创造热销和比拼）,良好沟通能力，具备一定的演讲技巧,优秀的培训及发展员工的能力,做一个优秀的销售主任,一定的成本和费用控制观念,一定的时间管理观念,二、优秀销售主任的素质,（二）基本功：,对数据的绝对敏感: 销售工作很大程度上是数据处理工作； 用数据对比； 用数据找原因； 用数据量化和考核（自己区域的计划也要量化）
5、,做一个优秀的销售主任,我们是销售中心，经常要用量说话！,二、优秀销售主任的素质,（二）基本功：,熟练使用MMr，MMr主要关注：,指标达成（分品类/分线路/分包装/分品牌，包括对比去年）,各渠道活跃客户数和特项销量,P101零售点活跃比例及VPO高低，进货SKU数量增减,P101自身进货情况,批发商活跃比例、VPO、进货SKU数，对比去年,可控分销程度（批发/P101进货/MT/其他直营间的占比）,做一个优秀的销售主任,二、优秀销售主任的素质,（二）基本功：,熟练使用MMr，MMr主要关注：,业代工作效率：,一个业代拥有的总客户数（对比其他）,总活跃比率的高低,每日平均成交客户数（SDSP1
6、01）,SDS、P101活跃比率,VPO：批发/P101售点/SKU数量多少和变化,做一个优秀的销售主任,全系列/集中陈列/合理排面/最大排面,二、优秀销售主任的素质,（二）基本功：,良好沟通能力，具备一定的演讲技巧,上传下达，信息流畅,积极：多一些正面信息、正确理解和传达,主动：主动与业代沟通，主动与上级领导沟通,高效：特别是下达方面,利用早会和晚会与业代多沟通,创造机会锻炼和提升演讲技巧（身体语言、眼神、声音）,做一个优秀的销售主任,二、优秀销售主任的素质,（二）基本功：,优秀的培训及发展员工的能力：,让业代知道要做什么,让业代知道要做到什么标准,让业代知道怎么做（引导寻找方法）,让业代愿
7、意做/按要求做,做一个优秀的销售主任,通过管理达到：,沟通 尊重 积极性 个人成长/收获 业代效率 团队效率,在管理中总结经验，共同成长,多一些沟通和了解，少一些责备和漫骂（但如已沟通好了而不执行就该责罚）,二、优秀销售主任的素质,（二）基本功：,优秀的培训及发展员工的能力：,分享足够的信息给业代（提高业代信息利用能力）,树立高标准（标准与执行的差距）,定期检查线路,定期跟线辅导、不定期与业代谈话（信息的互相交换） 提出标准跟进改进 辅导一起工作赢得共识凝聚团队,开发自己的课程进行传授（理论、自己经验总结）,提高业代对数据的分析能力（促销、MMr使用）,做一个优秀的销售主任,在部门树立标兵和接
8、班人,二、优秀销售主任的素质,（二）基本功：,一定的成本和费用控制观念：,不单看绝对量，看相对投入，看业代是否好好运用,不要让客户觉得容易得到：送上门的东西不一定会珍惜！,培训自己的判断标准和控制力（给别人的印象）,花尽量少钱，做应该做的事；,分类：不该投入就不投入，该投入再投入；,形成合理控制习惯；,做一个优秀的销售主任,牺牲小我，完成大我（取信他人）；,可能以后要批的费用是十倍、百倍,二、优秀销售主任的素质,（二）基本功：,一定的时间管理观念：,特别特别关注第二象限；,它往往是最后致胜的关键(或与众不同的关键）；,它需要你坚持不断地跟进（紧盯你的目标）；,做一个优秀的销售主任,培养同时较好
9、处理多项事情能力；,最好有自己区域三个月以上计划：消防VS救火；差异化和胜出！ （RB、模范线路、网吧、批发商开发、P101服务售点等，有时间表）,养成做工作计划/笔记习惯：每日/周/月重点记录和跟进,做一个优秀的销售主任,饮料主要销售特点；,日常工作管理；,优秀销售主任的素质；,三、日常工作管理,做一个优秀的销售主任,3.天天看MMr，并形成有用信息来管理业务（业代）,4.实行每周部门理会制度,5.按要求进行线路检查（生动化/铺货率等）,6.定期跟线辅导非常重要，标准要高，要持续跟进,7.有计划地开发本区域售点,8.培训及发展员工有时需要每日找1名以上业代面谈,2.每日跟进业代订单量、成交率
10、和主要任务完成情况,1.以完成销量目标为首要任务和必要任务,三、日常工作管理,做一个优秀的销售主任,以完成销量目标为首要任务和必要任务,要有100以上完成销量目标的习惯（最最最关键）,时时跟进,用促销、MM、表格等跟进（非常必要时一起做销量）,不断寻找市场机会（敏锐的眼光，独到的想法）,做饮料不难，只要你想做到，你就能做到！,三、日常工作管理,做一个优秀的销售主任,以完成销量目标为首要任务和必要任务,市场上均是困难？ 什么是真正的困难、什么是可以克服的？ 市场上困难与机会并存？ 市场机会大于困难。 是否已用好所有促销（工具）、把握所有机会？ 是否可以将困难转化为机会？ 是否一边克服困难，赢取高
11、的销量目标；一边寻求公司帮助？,饮料主靠人的主动性，乐观与悲观差别很大！,三、日常工作管理,做一个优秀的销售主任,实行每周部门例会制度,时间自定，每次30-60分钟,回顾上周（或本周）销售各项指标达成情况,市场走访发现及更正行动,本周工作重点细化（销量、冰箱投放、批发开发等）,业代经验分享、问题反馈及解决,其他：简单培训/公司信息/,三、日常工作管理,做一个优秀的销售主任,定期跟线辅导,对每个业代每周跟线至少在半天以上（半天要全程跟进）,跟线注意：,给标准：量化，冰箱100/集中陈列/必备包装/生动化（标准要足够高和不断跟进）,指导，并亲自动手（辅导时间要足够）,了解市场信息，协助解决问题,检
12、查结果：跟过线后要有较大改进和后续跟进行动,三、日常工作管理,做一个优秀的销售主任,有计划地开发本区域售点：,开发批发商：数量要多，VPO要稳定、均衡,开发P101下面售点：目标是本区域可销售饮料的全部服务,提高铺货率：加强必备包装管理，确实提升铺货率,生动化：重点是加大排面、集中陈列、价格标识,选择好的售点投放冷饮设备,不要把销量依赖在某一SKU、包装、品牌、客户类型、业代； 客户数量越多，销量越平均和稳定，销售机会越大，进度越稳定； 要足够的基数、基础,做一个优秀的销售主任,饮料主要销售特点；,日常工作管理；,小结；,优秀销售主任的素质；,做一个优秀的销售主任,1.优秀与否在于你做与不做，
13、认真或不认真；,2.达到甚至超越标准，并有些创新（比别人多一些）；,3.积极与消极，困难 VS 机会；,4.足够客户数、高活跃率，均衡的VPO；,5.销量是靠每个人做出来的，通过每个人实现销量；,6.不要放弃任何一个销售机会哪怕是1箱1瓶；,做一个优秀的销售主任,我们需要一帮志同道合的销售精英经营部方向！设定好目标，已定好就要去做！先付出，有成绩，后回报；边付出，边回报！你成功，因为你在乎，或你需要成功，或你不得不成功（公司要求）！想要自由空间，首先要忍受不自由，完成任务并有创新，你将会有更大自由空间。,做一个优秀的销售主任,努力改变旧习惯，尽快养成好习惯;习惯成自然，养成好系统、好方法，则做
14、事就会比较轻松；保持赢的心态并马上行动！,行动！ 用结果说话！,对于此份材料，我们希望： 培训、沟通 应用、提高 定期再回馈 利于工作、利于个人,1.Roadshow的主要目的之一是减少不能直接产生销量和提高服务质量的时间，包括办公室、文案、会议、干线、个人休息、杂项等；,2.现行运用中，业代用在售点内（不含干线和非业务时间）应在4.5小时/天，另外还应有1小时开发新客户；具体拜访各售点应遵守各渠道服务时间标准;,3.一个售点有拜访必须至少满足有到该售点、做八步骤（特别是生动化和建议订单）、处理客户疑问、反馈等。整个服务时间必须在规定的时间长度以上。,附：Roadshow几个重要操手（June
15、.8 2005),4.按Roadshow拜访的定义： 按当月最新的线路手册名单、顺序拜访每一个客户，并且单点的时间应该足够，总售点内时间在4.5小时以上。当天的总客户数必须确保拜访完，如当天拜访其他片区客户，虽总客户数达到，也视同没有按Roadshow拜访； 在当天片区内新增可服务售点必须同时开发和拜访； 满足以上条件后才可离开线路办理其他业务；但当天的成交客户考核应该是当天的线路才算，跨天线路的成交客户不算当天线路成交； 所需要拜访的客户均要有完整和准确的客户服务卡显眼位置张贴。客户服务卡至少要有业代和主管名字、相应电话，并且保持更新； 必须是现场拜访（电话拜访无效，除非是现场拜访后的电话后续跟进）。,附：Roadshow几个重要操手（June.8 2005),5.保持业务手册的更新、完整和准确。特别包括按目录顺序放置文件和随身携带；,6.补充主管人员： 高于现状的标准和跟进； 足够和合理的辅导时间； 符合公司要求的跟线制度执行和线路检查； 自发的跟进和管理特别包括检查和奖惩提报。 其他,附：Roadshow几个重要操手（June.8 2005),全篇完 谢谢! 宅集汇外卖网欢迎您http:/,
