1、2018/12/21,1,中国农牧企业 如何打造高效营销团队,主讲： E-mail: 授课日期：,2018/12/21,2,讲授提纲,一、为什么要建设营销团队？二、什么是营销团队？三、怎样建设营销团队？,2018/12/21,3,一、为什么要建设营销团队？,企业,消费者,营销团队的作用 收集信息，调查市场 设计产品，引导消费 销售产品，收回货款 身体力行，宣传企业 启动市场，促销策划 服务客户，赢得忠诚 管理市场，维护网络,2018/12/21,4,目前营销队伍的八大问题都与销售团队建设有关,2018/12/21,5,心态消极，相互攀比,永远是攀比，这山看着那山高 天上不会掉馅饼 薪酬体系不是
2、单方面 看透红尘怀疑一切 团队缺乏信息沟通,2018/12/21,6,凝聚力、忠诚度差,单线联系，独当一面 公司与业务员一体化 跳槽带走客户 销售队伍不稳定 销售团队结构设置问题 缺乏基础结构、侧面结构 和轮岗制度,2018/12/21,7,积极性、主动性不高,工作被动，懒散疲倦，缺乏热情 出勤不出工：不知干什么 出工不出力：效率低下 出力不出活：没有功劳还有勤劳、苦劳、疲劳吧 出活不出利 ：更可怕！ 营销员的三个阶段： 生存期、成长期、成熟期、厌倦期 缺乏团队指导、心态释放和培训学习,2018/12/21,8,不好不坏，喜不得恨不得,好人招不来，能人留不住 能者走、劣者汰、庸者在 只保底薪、
3、不思进取 只领“出场费” 缺乏团队激励、辅导和共同进步的机制,2018/12/21,9,销售业绩动荡,依靠销售经理的“大单” 销售主管的业务量偏大 销售业绩波动大 缺乏团队意识和团队角色定位,2018/12/21,10,只管结果，不管过程,只有压力，缺乏动力和牵引力 只下销售目标，然后控制管理 缺乏指导和跟踪 承包或放羊式 缺乏平时团队活动,2018/12/21,11,过分迷信金钱的奖励作用,给他整个地球也无动于衷 缺乏团队立体激励措施,2018/12/21,12,专业销售基本功缺乏,过份依赖技术服务，缺乏专业知识 销售与技术配合失调，缺乏配合 标准销售流程基本功 环节技巧缺乏 难以适应市场竞
4、争形势 缺乏团队王牌营销员培训体系,2018/12/21,13,二、什么是营销团队？,在现代市场营销中，没有完美的个人，只有完美的团队！ 是指为了实现营销可持续性发展的特定目标而由相互沟通、互动、协调的个体所组成的特殊群体。,2018/12/21,14,企业的工作大多数交给团队来完成。 团队正在经营管理方面发挥着80年代流行的组织文化所无法具备的功能和无法比拟的作用 1.凝聚力： 2.战斗力： 3.威慑力：,2018/12/21,15,梦之队为什么不赢？,2018/12/21,16,销售团队的八大特征：,1.目标：明确而统一，共同愿望 2.方法：沟通、协调、互动、默契、谈判 3.形式：两个以上
5、互补的人 4.效果：共同进步 5.环境：内部合理结构、外部必要资源 6.规范：具有共同遵守的规范、诺言 7.信任：对团队成员能力和品行深信不疑 8.领导：教练、指导、支持,2018/12/21,17,团队精神,1.团队与成员： 强烈的归属感与一体感 团队目标与成员目标高度一致 2.团队成员之间： 一家人： 相互依存、同舟共济、荣辱与共、肝胆相照 3.团队成员对团队事物 尽心尽力与全身心投入,2018/12/21,18,三、怎样建设营销团队？,1.销售团队的招聘 2.销售团队的激励 3.销售团队的管理 4.销售团队的考核 5.销售团队的类型与对策 6.销售团队建设的过程,2018/12/21,1
6、9,使管理主管重点在员工素质上把好入“口”关了解人才市场行情使优秀人才保持稳定吸引高素质人才提供人力资源保障,提,高,人,资,源,管,理,层,力,次,1、销售团队的招聘,2018/12/21,20,招聘流程,1.招聘意义 2.需求分析 确定需求人数：销售目标、人员变化、销售策略对销售人员增减 3.招聘计划、执行、流程： 4.岗位评价与素质模型,2018/12/21,21,招聘途径,大专院校 人才交流会 职业介绍所 媒体广告 员工介绍 行业协会 业务接触 专业公司 挖角,2018/12/21,22,招聘营销员的原则,岗位适合：不同的岗位要求不同的特点 阶段适合： 行业适合 愿望适合（前途与钱途）
7、 大学生与老油条要谁？,2018/12/21,23,面试问题,工作经历 职业发展 行业知识与趋势 性格特点 工作习惯 销售观念 销售技巧,2018/12/21,24,2018/12/21,25,招聘误区,光环效应 以貌取人（前5秒现象） 强势扭转 少说多听,2018/12/21,26,2、销售团队的激励,营销员为什么要激励？,工作热情,时间变化,营销员热情波动曲线,2018/12/21,27,五大激励理论,马斯洛的五种需要理论： 赫兹伯格的双因素理论：激励和保健因素 弗隆的期望理论 激励力=效价期望值通用的公平理论： 斯金纳的强化理论的四种方式 正强化、负强化、自然消退、惩罚,2018/12/
8、21,28,马斯洛五层次需求理论,个人成就,尊 重,社 交,安 全,生 理,5,1,2,3,4,2018/12/21,29,双因素理论,保健因素：维持因素： 造成员工不满的因素，它们的改善能够解除员工的不满，但不能使职工感到满意并激发员工的积极性，如工资、政策、劳保；是满足人对外部的要求，属于间接满足，使人产生外在的激励； 激励因素： 使员工感到满意的因素，能产生较高的激励作用，机遇、乐趣、成就感、责任感等，满足人对工作本身的要求，属于直接满足，使人产生内在激励；,2018/12/21,30,多元立体的10大激励措施 、营销人员的薪酬激励,纯粹薪水制度：固定工资 纯粹佣金制度：提成 薪水加佣金
9、制度 佣金加奖金制度：贡献的奖励 薪水加佣金加奖金制度 特别奖励制度：额外的奖励,2018/12/21,31,注意事项,1、企业有合理的目标利润 不要两手哆嗦着发工资 2、具有市场竞争力 不要有30%的差距 3、不同的市场策略要有不同的薪酬策略,2018/12/21,32,不同的市场策略要有不同的薪酬策略,市场策略,底薪,提成,奖励,考核倾向,闪电战,游击战,攻坚战,阵地战,适中,较低,较高,较少,重结果,适中,较高,重结果,很少,较高,过程与结果并重,重过程,较高,较低,适中,适中,2018/12/21,33,2、福利激励,国家规定的3项保险、商业保险补贴、带薪休假等,2018/12/21,
10、34,3、文化激励,2018/12/21,35,5、提升激励,双H通道：职务与职称 金牌营销师（123等） 银牌营销师（123等） 星级业务员：321 共9级通道 见业务员评级制度,2018/12/21,36,6、奖励激励：,五种奖励方法 出国、旅游、国际会议、演讲机会等 安利案例：设有银章、金章、直系、红宝石、明珠、蓝宝故石、翡翠、钻石等奖章颁发给营业主任及营业经理 见习营业主任（9%21%），营业主任（银章、金章）、高级营业主任（直系、红宝石、明珠、蓝宝石），营业经理（翡翠），高级营业经理（钻石）。,2018/12/21,37,7、营销例会与竞赛,标准营销例会案例分析 晨会、周会、夜间周会
11、、季检讨会、月会、年中研讨会、创业说明会、联谊活动、策划汇报、进修会、主管进阶班,2018/12/21,38,8、培训激励,有针对性和系统性的准确培训操作 营销人员的加油站 不是因为培训而跳槽，而是因为培训以后没有激励体系而跳槽,2018/12/21,39,9、荣誉激励,四大天王 增长率最高：风；占有率最大：调 销售量最大：雨；销售额最多：顺 五虎上将 八大金刚,2018/12/21,40,1、建立荣誉室，将企业每年通过公正评选出来的成绩突出的区域市场经理和业务人员的大型照片挂在荣誉室，并配以文字说明 2、设立功勋壁，即将对企业发展做出过重大贡献的区域市场经理或业务人员的功勋，通过石刻画像及刻
12、字说明，建立起功勋墙壁 3、出版大事记，以公开出版文集的方式，宣传这些功勋人员的业绩,2018/12/21,41,10、其它激励,办公条件 沟通关怀 团队氛围 成就感 轮岗调换 休息调整,2018/12/21,42,3、销售团队的管理,天下第一难控制管理销售员！ 放羊早夕会管理表格人盯人疲惫不堪！,2018/12/21,43,四大管理方式,销售员 管理控制,营销例会,工作述职,随访 辅导,管理 表单,2018/12/21,44,随访辅导,1、单独巡视市场，约见客户，保持频率 保持对客户和市场的控制，因为变数太大，一夜醒来可能就丢掉了市场 2、经常与销售员共同拜访 不要急于指导批评 多看、听、问
13、、记 以销售员为主,2018/12/21,45,管理表单,一、销售动作类表单： 年度工作计划表 月度工作计划表 周工作计划表 工作日志表拜访表和报告表 业务员日报 二、市场管理表单 个性化客户档案市场信息月报告表,2018/12/21,46,销售工作日志（拜访表）,2018/12/21,47,每周（月）销售活动评估表 日期 姓名,2018/12/21,48,三张表单的联系,月度工作计划是宏观把握，周工作计划表是控制要点，工作日志是作为个人工作绩效分析的依据。 每月5周的财务业绩应该充满月度财务计划，月完成400万，周应该接近100万 月度工作计划表中的每周大事应该与周工作计划 表对应 工作日志
14、的跟进应与周工作计划对应,2018/12/21,49,注意事项,1、表格简洁 销售员时间的532结构： 50%用于接触客户； 30%用于销售准备： 20%用于其它（包括总结和表单） 填写各种表单的时间大约半小时以内,2018/12/21,50,2、清晰，可供查证 3、可指导性 4、关联性,2018/12/21,51,工作述职,不是营销例会中的述职！ 也不是批量述职！ 应该是销售经理与销售人员每月（周）进行的一次的比较深入、长时间（90分钟左右）的一对一的单独谈话。 是一般企业比较薄弱的控制手段。 把一项简单的事情做长做久就不简单！,2018/12/21,52,工作述职的程序,平时 积累,准备
15、述职,述职 跟进,述职 进程,2018/12/21,53,平时积累,一般每月的25日左右 双向的活动 两种手段： 对销售人员日志和周计划的分析 对销售人员的工作观察,2018/12/21,54,述职准备,各种表单中的问题部分 重点谈论的话题（比如冲单太急）,2018/12/21,55,述职进程,1、寒暄开场 2、邀请叙述（明确主次：汇报内容：回顾本月工作、分析优点不足、描述关键动作、绩效分析、困绕难点、建议与计划） 3、交流探讨（平等沟通） 4、总结评价（肯定多、问题少而尖锐） 5、填写述职记录单（两份：评价意见） 6、结束,2018/12/21,56,跟进,跟进检查工作 下一次述职的积累,2
16、018/12/21,57,4、销售团队的考核,200*年销售员量化指标与效绩考核体系.doc 业务员工作分析评价表.doc 业务员全面评价考核.doc,2018/12/21,58,5、销售团队的类型及对策,销售团队为什么产生动荡？其影响的作用大小如何？ 市场变化 管理政策、机制、模式变革 人事变动（经理变化、人员变化） 内部冲突 突发事件,2018/12/21,59,4种类型,1、溃散型销售团队 2、混沌型销售团队 3、过渡型销售团队 4、增长型销售团队,2018/12/21,60,溃散型销售团队,疏于管理的崩溃方式,群情激昂,慢慢平淡,各怀心事,疏于管理,群体懒散,骨干流失,充满鸡肋,业绩滑
17、坡,解散换血,2018/12/21,61,溃散型销售团队,管理不力的崩溃方式,群情激昂,各行其是,撞单抢单,管理不力,恶性竞争,互相拆台,齐挖墙角,业绩很差,团队溃散,2018/12/21,62,溃散型销售团队,改革失败的崩溃方式,政策刺激,群情激昂,财务超支,改革不合理,废弃改革,人心惶惶,萌生去意,余者寥寥,从头再来,2018/12/21,63,混沌型销售团队,骨干流失,散漫失控,相互争斗,混沌型销售团队的特征,得过且过,庸懒疲惫,急功近利,偷挖墙角,骄傲自大,2018/12/21,64,应对措施,重点打击，处理典型 引进部分新人 引进外部的思维和管理方式 建章立制，规范管理,2018/1
18、2/21,65,过渡型销售团队特征,业绩随机性大 不在其位，不谋其政 团队个人角色模式固定 挑刺、拍马、玩酷、和事佬,2018/12/21,66,应对措施,刑平国，用平典（缓和的规章制度） 完善健全管理制度 以培训为辅导 一切以市场竞争为核心,2018/12/21,67,增长型销售团队,团队成员具有阶梯性 新人、成长、熟练三类人 管理模式规范 文本化、流程化、简洁化、人性化 业绩增长稳定有序,2018/12/21,68,6、销售团队的建设过程,2018/12/21,69,销售团队发展四个阶段,关注问题解决,有成效工作,发挥期,关注友爱，构建忠诚,工作方式认可，程序建立,共识期,确立、关注规则,因各自目标、个性不同,摸索期,有礼、谨慎、避免冲突,关注任务方面,对职责、规则、期望不熟悉,组合期,管理重点,行为表现,发展阶段,小组讨论、社交,冲突、权力斗争,倾听、树立威性、 排解冲突,放松、接纳,信任，鼓励，开诚布公,赞同异见、积极、 创造性,创造性、自我革新、 自己方式工作,
