1、照明工程项目销售技巧,目 录,一、工程项目分类 二、工程项目中相关角色定义 三、工程阶段性运作和操作重点 四、工程业务运作分类 五、照明工程业务运行程序 六、大型项目管理和案例分析 七、商业店铺销售技巧,一、工程项目分类,1、公共建筑：宾馆、酒店、娱乐城夜总会、酒吧；办公楼、商业写字楼、综合楼；商场超市；展示展览厅。2、住宅及公寓楼精装修住宅及公寓楼；别墅；高档住宅小区配套的会所。,3、商业店铺服装品牌专卖 陶瓷、卫浴品牌专卖家私品牌专卖珠宝品牌专卖中小型连锁卖场快速连锁餐饮经济性连锁酒店。,二、工程项目中相关角色定义,1、工程项目投资方（甲方）：定义： 即投资方或开发商，是出钱建设的单位，具
2、有 项目一切开发建设意图的最终决定权。类型： 房地产开发公司行政企业事业单位和私人业主多个投资方组成的联合体,2、工程项目承建方（乙方）：定义： 受甲方委托直接参与整个工程项目承建， 即 施工单位。类型： 土建施工单位安装施工单位装饰施工单位等,3、设计方： 定义： 与建设单位（甲方）签定工程项目设计合同的设计的设计单位及个人。类型： 设计院工装公司家装公司个人设计人员工种：规划设计师、建筑设计师、结构设计师、水电设计师、装饰设计师等。,4、监理方：定义：与建设单位签定工程项目监理合同，代表甲方对承建单位的工程施工、材料的质量、工程施工进度以及工程造价进行监督控制的单位,5、招标方：定义：受建
3、设单位委托用招标方式对建筑材料进统一采购的群体和个人。,6、其它:定义：行业内有影响力的政府、行业机构及个人等：,7、各方重要关注点：甲方：注重品牌和质量乙方：关心利润设计方：注重品牌和利益监理方：关心质量和安全,三、工程阶段性运作和操作要点,设计,施工进度,时间,地基,土建,水电,封顶,外装,验收,内装,1、设计阶段：与设计方进行有效沟 通，争取使产品设计上图； 2、地基阶段：关注工程进展，收集甲方信息；3、土建阶段：了解工程安装进度，认识甲方和监理；4、水电安装阶段：向甲方推介产品，使甲方充分了解本公司产品的性能及特点之后，了解竞争对手动态；,5、封顶阶段：做甲方工作并给予报价 ； 6、外
4、装、内装阶段：对乙方公关、报价，达成交易后签 约供货；7、工程验收阶段：收缴货款，检查产品安装后有无质量问题，作好售后服务,1、照明工程运作类型,技术型,关系型,价格型,确定主要竞争对手- 想法排除 单一型- 找出关键人 多重型- 做好多数人的关系,先确定品牌- 好方案,保证入围 指定品牌- 争取是自己,确定主要竞争对手 -精确计算各方价格,四、工程业务的分类运作,2、怎样看待工程中的关键因素？,第一位.,关系 产品技术 再价格,第二位.,第三位.,敲门工具 预警机 暗箭 ,铺路石 地雷 桥 ,最后防线 血战到底 中子弹 ,1.1 收集工程信息,1.2 信息调查,1.3 竞争情况分析,1.4
5、照明方案找出优缺点,1. 前期准备,2. 关系运作,2.3 关系评估,2.2 联络感情,2.1 拜访,五、照明工程业务运作程序,2.4 总体报价或投标找出关键人物,3. 商务谈判,3.2 签订合同,3.1 谈判技巧,收集工程名称:朋友;设计院;规划局;“扫街”,1.1 收集工程信息,1. 前期准备,1.2 信息调查,1. 前期准备,工程进展阶段,是打基础还是封顶 工程功能,也就是项目的最终用途 工程业主,监理,筹集处,建筑单位,设计院等 竞争对手,得体的服装 约会守时 专业知识 方案书的漂亮 礼貌的语言 公司的装潢 专业的介绍资料 等等,帮助您的一些工具及方法,确定工程进入方式,如何进入工程
6、上层关系 设计院 承包商 其它供货商 工程设备部避免关系重复利用,大材小用,1. 前期准备,分析工程最大可能所用的照明设备 主要竞争对手产品的情况怎样 分析有利和不利因素,1. 前期准备,工程概况 效果图 照明设计目的 照明设计原则 设计标准:光源选择;灯具选择;电器选择 布灯位置 照明效果 电器设备分析 用电容量 电路图;系统图;平面位置;瞄准立面图 灯架图 经济分析 服务 报价,1.4 照明方案找出优缺点,2. 关系运作,2.1 拜访,使业务拜访有个好的开始 有效利用客户和你的时间 促进双方开放的咨询交流 问适当的问题,对客户的需求建立完整而有共识的理解 用有意义和具说服力的方法,向客户介
7、绍你的产品和公司 开放和有效地对客户的顾虑做出回应 在业务拜访结束时,做出适当和清楚的承诺,在拜访客户时要注意些什么？,需求-隐藏的需求,开场白,询问,说服,达成协议,需求,满足需要的推销过程,几种使人相互接近的方式学会真诚的关心别人,并经常微笑将你的想法作戏剧化的阐述姓名对任何人而言,都是最悦耳的声音聆听,永远鼓励别人谈谈自己的事一起谈论他人感兴趣的事衷心让人觉得他很重要换一种方式表达自己的意思让他人觉得这想法是他想到的,工程销售中的沟通的最佳方式,2. 关系运作,2.2 联络感情,了解项目决策者 提倡: 上面有星-能在项目中有决定作用,居高临下的人 下面有佛-帮你把关拒敌,掌握时机,及时邀
8、你入场 中间有桥-有人将你的意见摆渡到有关部门 最后的结果,是众望所归,大家的意见,2. 关系运作,2.3 关系评估,列出竞争对手 根据列出的品牌,根据以下项目进行打分,品牌形象 设计方案 质量 业主 使用方 管理(监理方) 设计院 答标 建筑单位 服务 价格(整体报价),打分项目:,2. 关系运作,报价技巧 报价要考虑多种情况 报价需将产品特点,优势描述清楚 付款方式及交货期根据不同客户不同处理 报价要有标准格式(印象) 时间策略 报价单要整洁,漂亮,还价技巧 要善于拒绝客户不合理的要求 每次退步幅度不能太大 每次让步需要理由 让步需要有收获,3. 商务谈判,3.1 谈判技巧,谈判前准备充分
9、 谈判需有明确目的 每次见客户需有新意 需要明白客户的需要 要明白客户需要的优先次序 说服客户要讲技巧和营造气氛,正反,事实,数据对比,其它：客户意见,参观 谈判要有结论 注意观察,消除客户顾虑 适时结束谈判,3. 商务谈判,3.2 签订合同,充分运用谈判技巧 举出事实说明你是利益的受害者或仅仅是为了“双赢” 是否可以变动方案或产品以争取更大的利润空间,重大工程 项目的四个阶段,新工程个案 照明方案设计中,设计指定采用品牌 已提出建议书 已报价,已排除全部主要竞争者 协议合约书条款中,已签订合约书 设备交货期,前期 眼观六路 耳听八方,攻坚期 关系要做透 腿脚要勤快,成熟期 落袋为安,收获期
10、善始善终,六、大型项目各阶段管理,25% 前期,1.充分了解工程的背景,操作模式,决策人等,2. 狐疑,多听少说,不要轻易下结论,3.直接拜访客户,掌握第一手资料,了解客户要求. 胆子要大,脸皮要厚,眼观六路,耳听八方,4.了解竞争对手的情况,知己知彼,百战不殆.,5.寻找突破口,运用一种可操作或水平较高的方式,6.根据生意大小,调整公司配套资源(销售、设计、工厂等),25%期风险考虑:项目负责人应根据以下方面决定项目成员组成 A.生意大小 B.关系及销售人员的销售能力 C.产品复杂程度 (标准/非标) D.技术要求 (是否需要设计) E.竞争对手情况,50% 攻坚期,2.集中产品、关系等优势
11、,1.加强与主要决策人的联络,3.引导客户朝对本公司有利的方向发展，按照我们标准招标,4.控制最终方案推出的时间，避免暴露过早,5.在保证成功率的前提下,采用价格/性能比最好的方安投标,关系要做透，腿脚要勤快,75% 成熟期,2.保持与相关人员的频繁接触,不给对手可乘之机,1.低调处理,不要盲目乐观,3.及时了解对手动态,及时调整策略,4.给予客户一定压力,促使早日签订合同,落袋为安,50%,75%期风险考虑 A.产品的规格是否明晰,是否符合工程方的要求 B.产品的组合是否复杂,是否有非标产品 C.报价与工程方的预算是否接近 D.对方的付款条件, 自身的财务能力 E.报价与竞争对手比较 F.交
12、货时间,100% 收获期,2.给予现场一定的安装指导,及时进行实施方案调整,1.关注工厂交货,3.质量问题应及时给予解决,4.留下良好印象为将来的生意打下良好的基础,善始善终,100%期风险考虑 A.产品清单是否正确 B.产品是否通过样品确认 C.交货时间工厂是否确认 D.工程方是否有可能修改产品规格,数量 E.对方的付款条件,自身的财务能力 F.现场施工的复杂程度,七、商业店铺销售技巧,1、业务人员基本要求 2、自身资源的发掘 3、目标客户类型 4、目标客户运作方式 5、业务开拓流程 6、业务拓展细节 7、客户需求总结,七、商业店铺销售技巧,1、业务人员基本要求 2、自身资源的发掘 3、目标
13、客户类型 4、目标客户运作方式 5、业务开拓流程 6、业务拓展细节 7、客户需求总结,2、自身资源的发掘,我们自身有哪些资源是可以利用的？并且不需要太多的花费？A、圈子里的朋友分析：都是做灯具的，还是有装饰公司，还是有其它关系？如果都是同行，那你这个圈子里的可用的资源就很少了。 B、 圈子外的朋友分析：有没有做服装的朋友？有没有经营商场的朋友？有没有专门做店铺装修的朋友？如果有，那就太好了，因为这些都是我们横向拓展的最佳资源。,3、目标客户类型,服装品牌专卖 陶瓷、卫浴品牌专卖 家私品牌专卖 珠宝品牌专卖 中小型连锁卖场 快速连锁餐饮 经济性连锁酒店,4、目标客户运作方式,总部运作总部集中采购
14、，统一配送。 装修公司指该品牌把有关装修事宜全部承包给装修公司运作。 分公司运作指该品牌把灯具采购权利下放给其各地的分公司运作。 经销商运作指经销商可以在当地自行采购其厂家设计或指定的灯具款式，无严格限制的。 终端分销商此类客户可以完全按照自己的想法去装修、采购灯具。 大型商场指定 某些大型百货商场指定灯具给各品牌经销商,5、业务开拓流程,目标客户信息收集,确定目标客户运作方式,关键人物信息分析,决策人员的业务公关,针对性的设计方案,采购合同的签定、供货、收款,6、业务开拓方式,方式一、商场指定 1、负责装修指定的经理2、负责采购的部门经理3、工程部4、与商场相关的物业管理 我们需要做的1、让
15、JOM成为商场使用灯具的品牌之一，最好是独家。2、获取商场内店铺的装修信息，及时跟进商家。3、提供长期的、稳定的售后服务。操作的可行性分析1、二线城市的较好的商场不多，一般就几家。便于公关。2、竞品对二线城市的关注度还不够，我们要攻下守好。3、各个环节利润的合理分配，可保我们的产品顺利使用。,方式二、总部(分公司)的统采统购 通过自身地缘优势，可直接接触品牌连锁总部和分公司1、负责专卖店装修设计的负责人2、负责采购的部门经理3、工程部4、分公司负责人 我们需要做的1、品牌客户分析：客户所销售产品的类别、特点、价格定位及市场流向2、自身竞争优势分析：灯具结构剖析、照明效果分析 、质量、价格分析3
16、、根据品牌产品特性的专业照明方案4、样品推荐及展示 5、提供长期的、稳定的售后服务。,方式三、本地单体业务开拓 这是没有捷径可走的，只有一步步的去开发，我们才会成功！我们需要做的1、信息收集：当地商场、经销商、分公司、装修公司、 朋友介绍2、店铺信息分析：店铺类别、装修风格、装修灯具预算3、决策人的公关：分公司人员、经销商管理人员、个体业主、装饰公司4、针对性的设计方案5、采购合同的签定、供货、收款,7、业务拓展细节,拜访（多次） 1、专业设计（免费）：样板店铺展示、争取拿到店铺图纸帮其做照明深化方案，增加再次拜访机会 2、样品推荐及展示：符合店铺风格、现场点亮、介绍其功能结构和可实现的效果。
17、 3、报价要点：有无中间利润、数量、结款方式价格不宜早报、报价的技巧（让步需要回报且每次差距不大，善于拒绝） 4、机会争取：通过拜访交流把握时机了解开店计划及新形象的更改，争取推荐照明设计方案及店面试用机会。我们需要在客户对我们了解与验证的同时争取更多的交流与全面接触机会。一切都要站在客户角度考虑问题，如供货的快捷、服务的周到、过程的观察、问题的快捷灵活调整解决。目的确保效果，不能因为我们的问题给客户造成开业的影响。,合同签订收定金1、约定付款方式及交货期等合同条款、预收定金 2、约定隐性分配利润 3、及时了解对手动态,及时调整策略 4、保持与相关人员的频繁接触,不给对手可乘之机 5、是否可以变动方案或产品以争取更大的利润空间（慎用！暗示对方接触关键人物定夺),8、客户需求总结,效果 创新 低成本 便捷性：从订单到配送及服务 稳定性：产品的稳定性及接触业务人员稳定性 灵活性：异常问题处理的灵活性,谢 谢！,
