1、FAB销售技巧,课程大纲,第一篇章：产品FAB话术 第二篇章：钻石首饰工艺上的特点 第三篇章：钻石首饰“饰”的特点 第四篇章：钻石首饰在“意”上的特点,第一篇章：产品FAB话术,F特性 ？A优点 ？B好处 ？,你了解你们自己吗？ 你了解你的产品吗？,一、塑造产品价值,（一）.回顾FAB的故事,FAB不是指一种意义和话术,而是一种非常有效的产品说明和呈现的方法 FAB告诉我们的是：顾客购买的永远是产品的好处和利益 善于发掘产品所有的好处和利益，才利于顾客的购买,图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）,图2：猫躺在地下
2、非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。,图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱，这就是所带来的好处（Benefits）这个时候就是一个完整的FAB的顺序。,上面这四张图很好地阐释了FAB法则： 在推荐产品的时候，只有结合对产品的充分了解。并按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。,（二）.FAB的定义,F-产品的特性说明产品与众不同的特征或优点每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替
3、代品相同的，我们称之为通性；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为特性，我们在推销时要说明产品具有哪些不一样的特性；,A-产品的功效说明产品的特性会发挥什么用处功效是在说明特性所具有的作用或功能，它是在阐述特性的内涵意义，说其功用。,B-产品的利益说明产品的功效能替客户带来什么好处 顾客购买商品是为了得到解决问题或满足需求的好处，因此，业务员必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。,结合工作中的话术说词讲解一下,（三）.产品本身可从哪些角度去找FAB,（一) 产品的设计理念： 产品设计灵感的来源，设计的含义。 (二) 产品的整体造型： 产品整体造型的象征意义：造型
4、象什么东西？有什么意义？ (三) 产品的细节造型： 产品细节造型的象征意义：造型象什么东西？什么意义？有什么与众不同的地方？,（四)材质： 与众不同的特殊材质所蕴涵的寓意，如：玫瑰金(五)舒适性： 产品佩带起来轻盈圆润，舒适自然(六)方便性： 例：产品容易保养、佩带起来手感圆滑、不会刮衣服丝袜等 (七)经济性： 更便宜、更省钱、更赚钱等，如两种佩带方法，价格不变,主石,花托,内圈,戒圈,戒臂,配石,了解戒指的各部位名称：,意,饰,型,材,工,二、产品FAB话术五步呈现法,材：首饰镶嵌使用的材质，主石及配石的材质型：首饰的造型，是首饰美的外在表现饰：首饰的妆饰修饰作用，装点的好看意：珠宝首饰所蕴
5、含的意义及传递的情感工：工艺、质量、艺术等,材：以镶嵌用材特征分为：PT镶嵌、18k镶嵌、PT18K混金镶嵌以主配石特征分为：单钻款、主从附钻款、群镶小钻款,型：按照图案分为：花型款、流线型款、几何型款、卡通款、装饰型等按照质感肌理分为：抛光光面款、闪亮面款、砂面款、纹饰面款等 按效果分为：立体、平面、流线、几何等款式,饰：按照首饰的修饰需求分为：套系款、单款、服装搭配款等按照顾客对自己形体美的关注程度分为：脸、脖、手、发饰等款式需要结合顾客本身的情况进行适当的表述，不可夸大盲目；,意：按照人们的美好愿望分为：婚姻、幸运、财富、持久、现代寓意、传统寓意等款式按照不同的情景和情境可以分为：意境、
6、情景、背景、情境,意境：舞动的线条像精灵的天使（工）背景：一看你就非常有活力，如果平时出去的时候再配上这个吊坠，一定让你显得更加出众（意）,情景：平时的穿职业装都会显得比较稳重，那么首饰的选择就尤为重要，既要简 约大方也要突显一些动感的气质，这件吊坠就非常适合（饰）,情境：舞动的线条像天使的翅膀，寓意着每个女生都是天使，纯洁快乐；四个 爪的镶嵌犹如紧握爱情的手，把钻石牢牢的握住，就像你们的爱情会得到 永久的幸福和甜蜜（从工到意）,工：按镶嵌方式分为：爪镶、夹镶、包镶、群镶、槽镶等按表面处理工艺分为：抛光、磨砂、车花、批花等,示例一：,FAB话术五步呈现法 材,这款戒指是18K金镶嵌单颗钻石的经
7、典款式，钻石是永恒爱情的象征，广告常说“钻石恒久远,一颗永流传”，现在人们生活条件好了，结婚的时候通常都会挑选一枚结婚钻戒来见证彼此的爱意。无论过去多少年，回想起两个人一起挑选结婚戒指时的情景，都是一份非常美好的回忆，18K金镶嵌钻石，白色的金托不仅将钻石的火彩完美的呈现出来，显得璀璨夺目，而且18K金也非常牢固，长期佩戴都能保持戒托的完整形状，佩戴十分舒适；,FAB话术五步呈现法 型,整款戒指的造型在简约中透着灵动的变化，通常很多单钻镶嵌的款式都是直臂镶嵌的，但这枚钻戒却突破传统，采用交错戒臂镶嵌，使整款戒指在简约中透着时尚的变化，佩带起来显得经典别致。,FAB话术五步呈现法 饰,交错的戒臂
8、款式佩戴起来显得手指非常修长，您的皮肤细腻白皙，佩戴这样简约别致的款式显得越发典雅精致了,FAB话术五步呈现法 意,戒臂交错，紧紧地捧镶着璀璨的钻石，就像两个原本不相识的人，由于相爱走到了一起，两人共同携手营造一个温馨的家，生活的每一天都洋溢着快乐和幸福，这也是我们店送给两位由衷的祝福！,FAB话术五步呈现法 工,很多品牌的戒指采用直臂镶嵌，佩戴起来会有铬手的感觉，而我们的戒指，戒臂向来都采用圆弧形设计，戒臂的造型随着手指的弧线自然弯曲，佩戴起来非常舒适。,产品呈现一： 请用FAB话术五步呈现法介绍以下任一款戒指,第二篇章：钻石首饰工艺上的特点,1）爪镶：牢固，充分展示钻石形态，光线射出充足，
9、易出火彩，经典而不易过时；,镶嵌工艺：,六爪镶：最经典，流行数十年；牢固，造型优雅，雍容大方；艺术设计性较强，不同角度欣赏首饰都会有丰满立体的感觉；,四爪镶： 设计风格轻盈时尚，四角相对有匀称的美感； 四爪代表稳重，四平八稳； 体现钻石的光彩，新潮耀眼，外形方圆相对，体现个人的中庸品味；,三爪镶： 各种镶嵌类型中表现最突出的， 符合流线型的设计理念，线条感很美，具有强烈的时尚感、现代感 大胆的设计，符合机器原理的最稳固定方式，简洁明了，突显干练个性,细圆形爪： 较多使用，体现钻石的形态； 细圆爪头造型效果细腻，能修饰出佩戴者的秀气感； 钻石外的爪头形成小圆形反光面，延伸钻石的光芒而不喧宾夺主；
10、 从各个角度观看都不刺眼，感觉舒服，适合与精致的服饰搭配,爪镶的爪头,大圆形爪： 爪面金属反光耀眼，造型圆润丰满； 使首饰更加大气； 感觉钻石更大，有厚重的美感,三角形爪： 时尚、个性，不失典雅 用的最多的，造型设计中最美的,马眼形爪： 更富有灵活性，灵气中更显得艺术气质,心形爪： 浪漫情感的表达； 常见的爪型， 典雅、灵气、更富情感涵义,2）夹镶（逼镶或壁镶）： 平滑、简洁、两点固定法 放开设计师的思路，款式富于变化,3）包镶：全包镶和半包镶 平滑、款式稳重、显钻、镶嵌牢度较好 钻石与所包含金属的整体感强，首饰显得较大 体现钻石内敛、含蓄、不张扬 不用担心首饰勾到衣服织物,4）起钉镶（微镶、
11、钉板镶、密钉镶） 豪华感，小钻的时尚款式 各种变形款式，构造复杂，观感精细别致，做工考究 最大的特点：用事先做好的钉状小爪，将很多钻石同时镶嵌，钻石之间会有共享共用的爪 线性排列和面形排列；两钉镶.三钉镶.四钉镶.密钉镶,表面工艺 光面： 光亮炫目，保持戒指的吸引力，容易维护 砂面： 喷砂、磨砂、拉沙、钉沙，亚光处理，质感较强，能表现佩戴者气质的含蓄、内敛； 砂面和光面配合，砂面衬托光面的明亮,模铸工艺： 模具铸造方式加工首饰贵金属部分的制造工艺，大多数首饰使用模铸方式 优点是首饰制造精细，成品美观，款式更新快，人为影响较少 很容易实现镂空设计 线条变化较大，用金量比较少，佩戴衬托皮肤,机加工
12、工艺：机器切削方式制造首饰的工艺，用在戒圈上双色金对戒，分别用机器加工成两个不同颜色、大小的戒圈，再用压力机将两个戒圈压合，形成漂亮的双色金钻石对戒工艺要求高，耗金多，款式精美手工工艺：群镶，小批量生产、加工制造流程以手工为主的制造工艺 感觉闪亮、多钻组合可造成大钻的感觉，豪华气质的象征,钻石呈现二： 请用FAB五步呈现法介绍以下任一款戒指,第三篇章：钻石首饰“饰”的特点,手指丰满修长的人： 戒指选择范围较大，限制较少，戒圈或宽或窄都适合相对瘦小的手型： 戒臂选择不应过宽 多的变化样式，结构较为复杂的戒指可以突出时尚感,一.钻石戒指“饰”的特点,手指粗短且较丰满的人： 不应戴较窄戒圈，不宜花托
13、过大的 中等宽度的戒指能使手指显得更细长、更秀美 立体造型款式能增加手指的整体平衡感，并使手指显得修长而富有气度 镂空的立体式使顾客佩戴显得更加娇媚手指较瘦而长的人： 切忌戴大的、棱角分明的戒指； 圆形、窄戒圈、白色戒指是最好的选择； 戒臂有变化的纤细花型戒指，不但让手指看上去饱满而稳重，更可以增加佩戴者高贵的气质。 选择爪镶、经典单钻款的观感立体感强，增添女性的高雅和柔美,希望突出干练风格的女性： 棱角分明、几何形态清晰、线条简单的镶嵌宝石戒指,大小的修饰性： 轻盈的吊坠：适合夏季穿着服饰简单 粗大的吊坠适合冬季中等及以上大小的吊坠： 适合体貌宽大的人群 选择的原则是形状避免和顾客的脸型相同
14、或是成为极端,二.钻石吊坠在“饰”上的特点：,方脸： 流线型设计，增加脸部的长度及缓和脸部的角度 有椭圆形，弯月形，新叶形，单片花瓣形 项链需要长于锁骨，形成优美的弧形，来平衡较宽的脸型线条长脸： 圆形效果适合，项链不超过锁骨,正三角形脸： 水滴形突显雍容华贵的气质瓜子脸： 最美的脸型，适合多种造型吊坠，注意搭配服饰菱形脸： 水滴形，放射形突显园效果 聚焦效果,第四篇章：钻石首饰在“意”上的特点,圆形： 寓意较为传统/家庭观念较强，依赖性强 知足/圆满/性格恬静/稳重椭圆形： 寓意具有较强的独立性和创造性，无论在工作和事业上，都显得与众不同 在中国文化里圆是通的表现，是欣赏和重用的表示,心形： 性情细致，体贴入微 浪漫活泼，感情丰富，富有女人味方形或长方形： 生活严肃认真，做事井井有条 寓意坦诚，坚强,梨形： 追求时尚的现代女性 寓意容易接受新鲜事物，勇于探索，具较强的适应能力橄榄形： 具有很强的事业心，大胆外向，爱接受挑战 象征幸运,钻石呈现三：,钻石呈现四： 请用FAB五步呈现法介绍以下两款吊坠（15分钟）,钻石呈现五： 请用FAB五步呈现法介绍以下两款戒指（15分钟）,谢谢,
