1、油品知识与销售,中国石化销售公司站内体系项目组2007,2,2,培训目的和内容,认识“油品”，熟悉油品主要质量指标及含义； 掌握加油站主要油品的品种、牌号和选用知识； 掌握油品使用过程中的注意事项，提高自我保护意识； 利用所掌握的油品知识，达到与客户之间有效的沟通，增强主动性销售。,3,3,培训内容,汽油、柴油 、润滑油知识及销售,4,我们将共同学习,1.什么是石油？ 2.汽油（车用汽油）质量要求、品种、牌号、选用 3.柴油质量要求、品种、牌号、选用 4.润滑油品牌、组成、作用和常用润滑油 5.加油站油品销售技巧,5,5,一.什么是石油（原油）,天然石油（开采出来未加工时称原油）是一种可燃性流
2、动或半流动粘稠液体,多为黑褐色或暗绿色。略轻于水,是一个成分十分复杂的混合物。,就其化学元素而言,主要是碳元素和氢元素.原油中碳元素占83%一87%,氢元素占11%一14%,其它部分则是硫、氮、氧及金属等杂质。,6,6,石油产品,其它辅料,(液化石油气) 汽油 化工原料,航空燃料 煤油 柴油 轻质燃料,润滑油 蜡 沥青 重油,原油,炼油厂,7,小常识：原油常用单位换算,1桶（bbl）=0.14吨（t）1吨（t）=7.3桶（bbl）1桶（bbl）=0.159立方米（m3）,8,8,二 汽 油,1、什么是汽油？ 2、汽油发动机工作原理 2、汽油的品质要求 3、汽油的品种和牌号 4、汽油的选用和注意
3、事项,9,9,1.认识汽油,车用汽油是汽油发动机的专用燃料。,10,2.汽油发动机工作原理,11,3.汽油的六大质量要求,适宜的蒸发性 良好的安定性 良好的抗腐性 良好的清洁性 良好的环保性 良好的抗爆性,12,12,高清洁汽油：,加有清净剂的汽油为 高清洁汽油清净剂是具有清净、分散、抗氧、破乳、防锈复合多功能型添加剂 。,13,13,高清洁汽油的优点：减少污染清洁车辆部件省油改善行驶性能乘车感舒适,14,14,车用汽油()与 车用汽油()的差异,苯含量：不大于2.5%-1.0% 烯烃含量：不大于35%-25% 芳烃和烯烃总量不大于60% 锰含量：不大于0.018%-0.016%,与国标接轨？
4、 绿色、环保！,15,良好的抗爆性,汽油的抗爆性是指汽油在发动机中燃烧不发生爆震现象的性能。,16,爆震现象的产生及其危害,爆震：是汽油机中一种不正常燃烧的现象。,17,爆震的危害,发动机功率下降燃油消耗增加加剧磨损，损坏机件，缩短发动机使用寿命,使用抗爆性能好的汽油！,18,18,如何评定汽油抗爆性的好坏？,辛烷值：指和汽油抗爆性相同的标准燃料中所含异辛烷的体积百分比。 标准燃料异辛烷 + 正庚烷,汽油抗爆性的主要评定指标辛烷值,19,辛烷值的测定方法,研究法（RON）马达法（MON）,20,20,辛烷值与抗爆性的关系,辛烷值越高，抗爆性越好！,21,21,4.汽油的品种和牌号,车用汽油的品
5、种：车用汽油（高清洁车用汽油）(GB17930-2006)、（DB 11/238-2007）车用汽油的牌号（按研究法辛烷值分）：90号 93号 97号 98号,22,22,5.汽油的合理选用,汽油牌号是按发动机的压缩比大小选用，压缩比 越大的汽车，需要使用的汽油牌号越高。压缩比是指汽缸总容积与燃烧室容积的比值,反映了汽油混合气被压缩的程度,23,23,辛烷值愈高,代表抑制引擎震爆能力愈强,但要配合汽油引擎之压缩比使用压缩比:汽缸总容积和燃烧室容积之比.压缩比越大,压力越大,温度越高,必须要求汽油在此条件下仍不会引发自燃.汽油的牌号越大,说明它的抗爆性好,引发自燃的机率越小.,24,25,25,
6、如果选用了不合适的汽油呢？,1.高压缩比车辆选用低辛烷值(低牌号汽油)问题:爆震(不正常燃烧.噪音).发动机无力.过热. 磨损.耗油2.低压缩比车辆选用高辛烷值(高牌号汽油)问题:燃烧温度过高.发动机过热.烧坏排气门.不 会增加动力.不会省油.燃烧不完全.排气污染更不会省钱！,26,正确选用油品是关键!能展现发动机设计的高马力，高扭力性能，同 时可以发挥省油的效果。,27,27,汽油储存使用注意事项:,1. 防止混入其它油品2. 防止混入水与机械杂质3. 减少与空气接触空间4. 严禁用汽油作煤油炉、汽化炉的燃料，以免发 生火灾。5. 禁止用嘴吸吮油品，以防油品误入体内。6. 。,28,28,三
7、 柴 油,什么是柴油？ 柴油发动机工作原理 柴油的质量要求 低温流动性 4. 柴油的品种、规格和牌号 5. 柴油的合理选用 6. 柴油储存使用注意事项,29,29,1. 什么是柴油？,柴油是柴油发动机的燃料,30,柴油的外观特性,31,2.柴油发动机工作原理,32,柴油机的优缺点,动力性能强 成本低 故障率低缺点 噪音大 污染大,33,3.柴油的质量要求,燃烧性,蒸发性,安全性,安定性,抗腐性,清洁性,环保性,低温流动性,34,柴油的低温流动性,油品的低温流动性是指油品在低温下使 用时，维持正常流动顺利输送的能力。,35,1.凝点：在规定条件下，试油遇冷开始凝固而失去流动 性的最高温度，以表示
8、。油品中的蜡含量越多,凝 点就越高。凝点是划分柴油牌号的依据：如0号柴油表示该柴油凝点不高于0。,柴油低温流动性的评定指标：,36,2.冷滤点冷滤点是指在规定条件下，试油通过过滤器 每分钟不足20ml时的最高温度。一般柴油冷滤点高于凝点4-6。,37,37,4.柴油的品种、牌号和规格,车用柴油的品种：轻柴油、城市车用柴油车用柴油的牌号：按凝点分为10号、5号、0号 10号 20号 35号50号七个牌号,38,38,柴油的规格1.优等品2.一等品3.合格品,39,39,4.柴油的合理选用,温 度,牌 号,4以上,0号,4 5,5 14,14 29,29 44,10号,20号,35号,50号,选用
9、原则：所选柴油的凝点应低于使用（环境） 温度57。,40,40,柴油储存使用注意事项:,（1）防止水份、机械杂质混入。（2）严禁与汽油混合后用于照明或作煤油炉燃料。（3）同一级别牌号不同的柴油，当资源不足时，可以在合适气温用油情况下混用。（4）严防曝晒及明火加热，尽量在较低温度下储存。冬季在使用柴油时可进行必要的预热。（5）柴油在使用前都须经过沉淀、过滤、除去杂质和水份，以保证柴油机燃料供给系统的正常工作。（6）决不允许在柴油中加入汽油来改善柴油的低温流动性。,41,41,四、润滑油,1.润滑油的品牌、组成 2.润滑油的作用及分类 3.常用内燃机油 4.车辆齿轮油、自动传动液,42,42,1.
10、润滑油的品牌,长城 壳牌 嘉实多 美孚 统一 埃索 路路达 加德士 昆仑 道达尔 福斯 喜力,43,43,2.润滑油的组成,44,44,3.润滑油的作用及分类,1.润滑减少发动机金属部件的磨损2.密封形成油膜，防止漏气。3.冷却带走多余热 量，保持发动 机的正常温度。,45,45,4.清洁清洁杂质(水分、燃烧物、氧化产物、灰尘等),保持发动机内部的清洁性 5.防锈防止酸、水等燃烧生成物对各部件造成腐蚀 6.缓冲分散应力,负荷和缓和冲击及减震 7.其它动能传递,液压系统和遥控马达及摩擦无级变速等.,46,46,车 辆 润 滑 油,传动系统用油,制动系统用油,柴油机油,内燃机系统用油,汽油机油,其
11、 他,摩托机油,自动系统传动液,车辆齿轮用油,汽车制动液,防冻液,减震器油,47,47,内 燃 机 油,48,48,通常一种内燃机油的名称由两部分组成: 质量等级+粘度等级,SC 40,49,质量等级分类(又称API分类)S系列（汽油机油） C系列（柴油机油）,50,50,粘度等级分类(SAE:美国汽车工程师学会）：,51,51,优质润滑油的衡量指标,API CF-4/SF SAE 20W/50,52,52,性能等级（API：美国石油学会）,S代表汽油机油,C代表柴油机油,摩托机油 四冲程：SG (SJ) 二冲程：TA/TB/TC (JASO),53,53,单级油与多级油,单级油： 夏用油 S
12、AE 20, 30, 50. 冬用油 SAE 20W, 30W, 50W. 多级油： SAE 10W/30，20W/50,复式粘度-粘度稳定性更高!,金吉星(SM 5W/40)合成型汽油机油,54,54,使用多级油的益处,节省燃油 冬夏通用（粘温性能好、使用范围宽） 减少启动时的干摩擦（冷启动好）等粘度级别（SAE） 节油效果（与SAE40比较）%30 0.920W/40 1.910W/40 2.85W/30 6.3,55,55,汽/柴通用机油,SL/CF SG/CF-4,金吉星(SM/CF 0W-50 全合成通用内燃机油),56,56,使用中、高档润滑油的益处,燃料：37%；保养：27%；折
13、旧：16%；大修：13%；轮胎：6%；润滑剂：1%据统计，润滑油只占汽车操作费用的1% 高档润滑油对机器的保护更全面、仔细 节省燃料、保养费，延长大修期,使用中、高档润滑油,57,57,润滑油的选择,58,58,刹车油刹车油的作用:传递压力，制止车轮转动.如果产生气锁,就要导致刹车失灵.,59,59,DOT 5、5.1 DOT 4 DOT 3 DOT 2 DOT 1,为了安全，请选择高等级刹车油,60,60,车 辆 齿 轮 油,61,61,车辆齿轮油主要应用部位,变速箱,后桥传动,62,62,车辆齿轮油的质量等级,API GL-1、2、3、4、5,抗磨性越好,63,63,自动传动液（ATF）：
14、自动变速系统中的液体介质,ATF自动传动液,64,64,它是：,因此：,动力传动介质齿轮和轴承的润滑油自动控制的液压油,耐高温性 抗氧化性 抗 磨 性 清净分散性 抗腐蚀性,65,五.加油站油品销售技巧,How You Make The Sale?,66,66,每辆车都需要的东西， 为什么销量提不上去,“ 我们究竟卖什么”,67,67,销售技巧FABE销售法,什么是FABE销售法？,FABE销售技巧在油品销售中的应用,68,68,1.什么是FABE销售法？,F,A,B,E,Feature,Advantages,Benefits,Evidence,产品特征,产品优点,利 益,证 据,69,69,
15、FABE销售法：就是在找出顾客最感兴趣的产品各 种特征后，分析这一特征所产生的优点， 找出这一优点能够带给顾客的利益，最 后提出证据，证实该产品确能给顾客带 来这些利益。,70,70,成功产品介绍的特征能毫无遗留的说出产品对客户使用带来的利益。 能让客户相信能做到你所说的。 让客户感受到你的热诚，并愿意站在客户的立场帮助客户解决问题。,71,71,FABE销售法遵循的陈述原则“特性优点特殊利益证据”,因为（特点）， 从而有（功能、优点）， 对您而言（利益、好处）， 您看（有何证据能证明）。,72,72,2.FABE销售法在油品销售中的应用,73,73,74,74,我们的产品卖点,(1) 内燃机
16、油的卖点节能、环保、抗磨、长寿 齿轮油的卖点耐压、抗磨、长寿 刹车油的卖点高性能、安全 ATF油的卖点性能良好、长寿 润滑脂的卖点长寿、性能好,75,75,（2）独特的品牌包装，让客户感到满意 （3）权威部门的检测报告 （4）买产品保险，增强安全感 （5）演示性能，给客户直观的感觉 （6）免费试用，吸引回头客 （7）强调性价比，提升价值,76,海龙燃油宝汽车发动机的清道夫,清除发动机燃油进气系统中的积碳、提升动力、降低尾气排放、节省燃油。,77,燃油宝使用方法,添加比例：加油量的1 添加方法：先把燃油宝加入油箱，然后再 加油。 汽柴油燃油宝不能混用！,78,有的车用汽油（高清洁汽油）中已经加了
17、清净 剂，为什么还要使用燃油宝？,79,海龙燃油宝推销“五步法”,1. 看车辆，选客户 公车不作为主推对象，重点是私家车。车辆较少时，向目标客户（行使3万公里以上的车）推介。 2. 用原理，讲产品 熟练掌握汽车发动机原理和燃油宝知识，准确讲解产品功效。让客户了解燃油宝的作用，道理要通俗易懂。 3. 看态度，不硬推 要善于观察客户的情绪，不要强行推介。客户不耐烦时，见好就收，赶快加油。 4. 推不成，送资料 加完油送客户时，征得客户同意后，双手送上一份宣传资料，请他有时间时看看，把他作为潜在客户。 5. 记住他，下次推 最好记住这个客户。下次再来时，换个说法再次进行推介。,80,80,没有不识货的顾客 只有不识顾客的销售员,81,81,课程回顾与总结, 认识石油 汽油的五大质量要求、品种、牌号与选用 柴油的质量要求、品种、牌号与选用 润滑油的分类、品牌、作用（内燃机油、车辆齿轮油） 销售技巧FABE,82,82,谢谢大家！,
