1、第一部分 1.贺亚楠：教化的力量（1）坏孩子记者：听说你小时候就很调皮，一直不属于乖孩子类型？贺亚楠：很调皮。我小时在包头长大，上学的时候在另外一个区，每天来回跑很辛苦，我就在老家生活。特别喜欢音乐，小学就是音乐课代表，文艺委员。中学也一样。刚开始喜欢崔健，自己也慢慢跟着一块唱，确实有一些叛逆和贪玩。慢慢学习成绩就落后了。但我属于那种玩的时候什 不 ， 学也 学 不 。 就 学习成绩 来, 上一个不 的 中。 中 后就来到 ，上的一个 学 。96 来 。20 的时候 SOHO，很 到 ，10 就到了100万上。一直在SOHO，从currency1开。记者： 的SOHO？那时候 “ ？贺亚楠：上
2、就 了。7 ，那时fifl就是6。 学 了，不自就到个”。 学说有一个 我就了。上 时代 大一个 ， 我第一很，就 我了。 后就 ，大 了 个一 “ 。 头 的 从大回来了。实 上我也有 ，是不是 个 ，但回来后 了一 时，说你 是回代来。那 也刚 。回 记者：你刚来时 的 是什 样？贺亚楠：我来的时候，有很 百 的老员 ， 着一 。我了 后力 小。第一天上 在那 也“有，也不 道从哪 。记者：你刚来SOHO代时，团队是什 状况？贺亚楠：是利 那 模式，早上来就开晨 ，站成两排喊口号，是什 我用全 心的爱迎接今天，我成功的秘诀决心什 的，喊完后确实有 劲。后来利 走了，自 就“有了。记者：在
3、是什 位置？贺亚楠： 是比较普通的。直到我 了建外SOHO有了一定的影响力。记者：你fifl是 历了完整的代挖件。 时你的状况是样的？贺亚楠：我根本“有什 概念，只是 突 一夜 “了。记者： 时的市场环境 样？fifl是 地产商品 刚开始？贺亚楠：因为我 代的时候，东边国贸商圈， “有CBD个概念。也“有 八线。 环大 窑边挺乱的。代是二锅头酒厂，我很偏僻，“有在种 。但的是偏僻归偏僻， 时“有 的，我的 子五颜六色的。第一部分 2.贺亚楠：教化的力量（2）记者：你 的时候 是期 ？贺亚楠： 。那时 客户过来的时候，一股酒糟味，我确实也 不 ，样板 很， 是精装修，一切 是第一个。 时每天 在
4、开 样 ， 每天我开 。随着整个规划越来越明朗，大家就陆放心了。 时也有购买需求，陆陆 fl过来一 的成。样就良性循环来。记者：代是一个传奇比较的 ，你 直接 历过那 件，你 SOHO崛 的契机是什 ？贺亚楠：挖件 后慢慢就 来了。原因就在于 有远见。 时拿地的时候，块地大家 必能拿到， 赌了一 就看 远， 地拿来了。 时也“有信心，因为 “有楼，那个地方 是二锅头酒厂，什 “有。但随着程的 展，大家看到楼后有信心了，慢慢 来了。其实挖件 后开始实 末位淘 ，那时 的 是 ，个 比较大。我大概 一就是：第一 ， 本 的 展，环境整 的规划越来越，很大的信心。第二 ， 部 力。末位淘 ， 有 也
5、能 时 放。那时销售员也是 的， 。我记 时接 客户的时候，我 在销售部 ，特别有 ， 过大 看着外 来 ，看着 ，就开始 客户。我看着 不的，心 就一定 个客户拿， 时 只 有信心，也确实，客户很 就 了。记者：代 的时候， 过排队的？贺亚楠：第一个排到的就是我的客户， 大 。那一天，大家 排队。我那个客户 是特别 明，我是不是在别的 历过， 夜就 机 过来了。比别一 排队，大概上9，10 。一来，别的 员也看到了，心 开始有排了， 后开始currency1自的客户，其的客户也就陆陆 过来了。到夜12 的时候，就排了了。我一看 客户 来了，我也不回，就一上着，“一通，第二天早上9 根号来 子
6、。我的客户是第一个， 了一。fi苦fl 记者：你小时候是一个特别皮的孩子，家件 ，你 能fi 了些苦？贺亚楠：大概在 上学的时候，家 的状况就 了一大块。因为那时候 生 ”的很。每个家我不，我 说不。哪 在边苦， fi不 ，就fi头方。从边到东边，每天fi一。跟 学 ， ，上我就回家 fi 。记者：第一 是？贺亚楠：记不 了，是块。到一万块我就买了 。记者：那时有 期 ？什 一 拿到万。贺亚楠：“有，那时 了， 了， 了一部分家 ， 的就买 了。 后老开 ，老，也“有什 的机 ，就越来越了，过了一两 就 万了。记者： 时你一 大概？贺亚楠：一 不100万。 了 后就 ， 的。那时 着一个团队，
7、很有。第一部分 3.贺亚楠：教化的力量（3）记者：有过什 ？贺亚楠：小时候我 是属于第一 生的，那时候是 ，在80 代末，90 代 就商了。 时我 挺 的，因为我的生活件，家 currency1方 明 比孩子。fi的的，玩的玩什 的， 机早就 到了。 时我就 我长大了也 我一样 生， 什 ，我 “过。因为 能 ， 能过 很。大学时 一就 音乐。 其每 学 有什 文艺活 ，表 ，我那时在学 有一个乐队，“有，我自己的一个小乐队，我在 是和唱，唱一些比较听的 。 时就后 个不 ， 时 的种 气 挺浓的。就确实不到 就 明星了。记者：你也曾有过自己的乐队？贺亚楠： ， 后也有一个乐队，零星也有一些
8、，在酒。但那个不是很长，也就个时的过渡，后来我大， 后来到 到代。记者：但是你个乐队在彻底“有了？贺亚楠：“有了。在我 有个乐队的朋友，不是学 的。是我在家 的朋友 音乐，在到 来 展，我也挺谈 来的，包括有活 ，也 来。在完全是 为 余爱。记者：你 自己有一个规划 ？贺亚楠：我是个很安逸的， 也 手了，也挺喜欢的，跟currency1个协调也很，老板也解你，我 特，“过别的。记者：你有遗憾 ？贺亚楠：有时候我静心来，看一些 ，看一些 手唱 ，我就， 果我 个，在是不是 展 ，或者是另外一种生活状态。但也就是而，不 。 竟你走路 到了很， 到了一个很的家， 有一个非常爱我的。住在一个很不 的
9、子 ，开着自己喜欢的 。记者：你 母和 评价你在的 状态？贺亚楠：我可能 我骄傲，时不时在我 边敲一警。我妈就 儿子不 ，挺 的。记者：你 你是一个 力 ？贺亚楠： 时肯定是我的一种 力，因为家 就我一个孩子。 时家 负了很债，我刚 到的万 家 债了。很 你 到的不只 ，因为你 到了 省。其实只有我自己 道，因为我刚一 ， 了生活费就 家 了。第一部分 4.贺亚楠：教化的力量（4）变化记者：你从刚开始的销售员到 ，见识和法，包括 的态度方大的变化是什 ？贺亚楠： 销售员时很 。 也“法，就是努力 ， 。 的时候就 个活”了，能 不。从 到 一块我变化很大。 和 员 的 有很相 的地方，但 为
10、就不 是辅助成， 的是需 整个团队传一种积极向上的力量。 我个而言，不 是 的题，我的 为举止代表。客户看 你和看 销售员是不一样的。 压力 大， 重了。包括说的诚实团 磋商，“有 识。 虑的不 是 绩，而是整 的销售水平。跟别的 你不是竞争的关，而是 的关。你一个 了，其组 不， 是”，所必须加强协 。说白了，是 悟 了。记者：回头过“有， 你 自己 上“有变的是什 东？贺亚楠： 诚。不管是 销售员， 客户， 是 ，我始终不跟拐弯抹角，耍心计什 的。 越坦诚越，样大家可能 心思 投 到 中。记者：的后有变化 ？贺亚楠：我的 “有大的变化。我第一天来，和今天 的 是 不。 说有 别那就是 时是
11、一个小，今天 展到上市。只是一个实力规模的区别，但整个的核心“有变。 个我 有种家的 ，种 是“有改变的。其实 挺罩着的，你跟一个老板 ，你 是不是能拿你 自己来看 ，很重 。个确实能种安全 。 我也很。记者：你 纪轻轻，在 算是有，接触 有的，你有很欲望 ？贺亚楠：有。 销售有一 ，永远不 自为是。你天天见到的，很比你 轻，是你的客户。一亮 证，80后有万产的也有。有很也是自己 来的。记者：每天接触，每天看到 有的客户， 你的生活 有哪些影响？贺亚楠：我 老换一个 的 子，家 一个舒适的环境，开 ， ，些 在。些追求永远“有头。 果你不断自己设定标，“有满足的话，活着就很累。“有 正的喜悦，
12、种物质的东 是适可而止。 的销售记者：你 销售，你 黄 的时候是什 时候？贺亚楠： 的时候。99 到2003 。记者：你 了 的销售员后 到 了？贺亚楠：一 。记者： 绩很突 ？贺亚楠： 。记者：为什 ？第一部分 5.贺亚楠：教化的力量（5）贺亚楠：不为什 ，就是 比别。可能自信心重 了， 时只 是客户，只 你有我就有信心。我大概 到2003 底的时候， 销售 很， 老拿第一，每个赛季基本 是第一， 一 就是第二。 每个赛季 跟 聊天，基本每一 跟我聊。后赛季跟我聊的时候。 说恭喜你。我说样，我努力 也是样了，每 是冠军， 什 的，也“有大 挥空。 说“关， 有机 的。2003 底，突 有一天
13、我， 说小贺你来一。 后我就 ， 就说：从建外SOHO到代，有 一个机 锻炼你一，长 的 有 色 两个 你 一个，你那锻炼一管能力，因为 跟个 是不 的， 一。你 孩子后 是 机 ，一 。 后我 了。了一 ， 绩也挺的， 那个 绩记 到在 “ 别 。 后 回到 ， 说你到 一 。我 了一 。在 基 ，我是 的。 正所有的 我 fl了，“落一个。记者：你 的时候大？贺亚楠：20。记者：是 轻的 ？贺亚楠： 。记者：有“有挖你？贺亚楠：有，但 “过 。我就 个就你的 ，第一 ，而 ，每一，每个 在 展，而 的 展也很， 也一 实。所就“过currency1开。记者：你 的？贺亚楠：我不 因为 心换
14、一个环境。那样 很累。记者：末位淘 看 很 模 但 “有能模 成功，你分 是为什 ？贺亚楠：我成功的因 表上是一个 度，但是你不 道的是个 度 后 着很辅助的 。 样的末位淘 ， 力很重 。我 道很 到后根本 不，过来说一个，就一个赛季。很的一个就味着个 度不能实 。第一部分 6.贺亚楠：教化的力量（6）记者：很currency1为是很“的 度，你在个 度10 ，你 评价？贺亚楠：我喜欢个 度。因为“有个 度永远 不 来你的， 不 来你的能力。大家 是大锅，是英，是fi，看不 来，就因为有末位淘 所fl的来，不的走 。记者：你在 销售的些 ，“有 到过大的 ？比 跟别的争什 的。贺亚楠：我个记
15、性不是很， 常跟朋友在一 回 的，我 不 ，说有 ？我不记 了。我 的不是跟争 ，而是我 的时候 色 。 时赛季后的 个，我排到后一 ，一 “ 。fl开 的开完 了，fl 的也 了，就是不 。后来我就说你自为 ，明天我就到了。 时确实有大 的思，fl 的 了，是生是 就 天见了。我那时确实有 心。第二天买机到，就一头到 了。就 天的时， 我“在 ，但天天着，后来 天的时天天在 。可能 也有一个，我从后一 而 到第一 ， 了”八个。每 跟大家一 fi，我就回 。 的currency1个 的 是个 的， 改 了别的了，我在一 就回 个。那一 是我心的一 。记者： 很长时了，你的团队 有负的东 ，比
16、 过度竞争。你 看？贺亚楠：我 过度竞争，只 是良性的，什 良性的，就是大家 本fi，不 的手 ，用那些不的手 竞争。 果你 正 本，你说了 天家就买，我说了 天客户不 心，就是能力的题。所在个机 ，看 在过度竞争的在的不的因 ，实 上 比平，大锅环境 ，因为在那个环境 可能“有过度竞争，但有很乱”八糟的 关什 的，有时你上或就是一话的。 不 绩说话。也是很 轻的法。记者：你 评价销售员？你 什 样的销售员是的？贺亚楠：“有完 。 一 就是量化， 绩就是， 绩不就不。但不是 ，每个 和销售员 上 有自己的 和 。记者：“有标？贺亚楠：因为个性不一样，每个表 来的 不一样。我不 求 到极，我在
17、中 的题的时候，我 从一个 者的角度 正 。我 的是 自己的个性，表自己的特 。有那种慢 的，也有刚性果断的。但有一 就是一定 诚信。我 果听谈着谈着就变味了，我就 断，慢慢地fl改变 。记者：你 了 的销售，在个 也是 的一个。你 销售有什 ，能 一 ？贺亚楠： 是第一位的。一个就是坦诚（诚实）。 有一个就是自信。自信心特别重 。我跟你谈，我 你能买，我说话的 力就不一样。 果我 你买不了，我 不信，你 不可能了。 有 。一定 有 力。因为买 是非性的，后决定那一 那一定是 性的。记者：在市场不，你有 机 ？贺亚楠：市场不，我自己 到就成了。第一部分 7. ：“平物质和精 两只 “物质和精
18、，就 一只 的两只 ， 时挥 来，能平。 果只有物质，精 不 展，到后你就不 道自己 的是什 ，生活的在哪。只有 ，你 道正确的方向是什 。不能fl 的物质来你的断。“记者： 了 的销售，你 自己大的 是什 ？ ：诚实和 诚。我小的时候，曾 因为说 过一 。记 那是一 天， 时特别 拿 换，我就跟我 拿5 换了一 ，看了一部天 影。但不 跟大说，正上那天我 一个小手 住了，我和我 一商量，就跟妈妈说我拿 换了是 看我了。“到那天突 回家来了。两个大就 道我是说 了。我特别 ，fl我 迎着 的大 到 上，头上 顶着两块砖。因为我小，就fl我 在屋 ，但是了我一暴。从那 后，我获 了诚实的 德，一
19、说 就 红。记者：中，销售为了利益通常 说一些闪烁其词的话，你 ？ ： 客户时，你有 何闪烁其辞的东 。今天，你用一个 言掩盖另一个 言，第一个 言也能成功，但 言早 败。我的客户，很 是 口碑，老客户介绍新客户来的特别。我希望能 到 朋友介绍我时fl她在朋友很有子， 果我 供的服不能fl满，是不 诚的，就无法换 客户 我的种长 支持。记者：在SOHO中国末位淘 ，你能坚持11 ，肯定有独到的 ，你 是什 ？ ：是悟性。销售是需 天分的。 很重 ，但也需 有悟性。悟性很难描述，可能只是一种 ，很时候，就看你是否能捕捉到，不仅 捕捉到， 能适时地将种 成 验，运用到一 的销售实践中。销售 不fi
20、fl只是滔滔不地推销， 级别的销售，就fifl跟 的生诊一样， 客户很 的方案。根客户的实 况有针 性地推荐产品，适的，不一定贵也并不一定是我的，但一定是 客户来说能满足需求性价比的。一个就是 。个很重 ，在 眼中我可能的确是属于 类型的，早来走，但其实我 能坚持来的重 原因 是因为我有 ，我是 自 心热爱销售 。 我的乐趣不仅仅是 的满足 ，而是 助客户 疑虑全部排 后 我能力的肯定，种成就 fl我非常愉悦。记者：你是什 时候 你特别喜欢 销售的？ ：从小。记者：什 时候？ ：我爷爷是山挑货郎，娶了大地的女儿我奶奶，我 上有生的血脉。记 小时候，我家在安，四叔家过春，爷爷奶奶 我 过汽球，到
21、了 ，为了学费，我 组织 学 洗 水什 的。 时 成立了一个营销网络，暑假老外 导 ， 后 到画廊买画。我从小就喜欢 个， 特别 劲。在别看来一件难度很 的， 果我 成了， 很，我就特别 兴，我特别喜欢别夸我。第一部分 8. ：“平物质和精 两只 记者：你有过 ？过放弃 ？ 到击也不 心 ？ ：有过个 击。那是在代 销售的时候，大 时， 特别难， 常是一个客户刚了3万块定 ，就有一个客户 退 ，有时候刚了2万的定 ，就接接到两个客户 话 退 。特别郁闷。大家 市场看不 楚， 我击很大。挺过了那 时，就了。但即使是那个时候我也从来“有 过，我就是喜欢个 ，从来 “到过 放弃。记者：有遭 过 ，你
22、 的一 说来听听？ ：我是一个 忘记的，取 很成绩时很 能忘记,不愉 的也很 能忘 。 于我来说，些 不 记在心 。 乎我自己 形成了一 减压心态模式。就算是开大的 ，成绩，我也不 记住。因为过的 不记 了，就说说近刚开的一个 ，算不上是 ，但也能说明一 题。是昨天 是天开的6000万的 子。上个赛季客户在我买过一写 楼，一 是买 位。 时也是 客户推 东，就推荐商铺了，个客户一开始是一 向 “有的，完全是 通过销售 和销售员 的，来fl客户加 。于是 就我过了。我跟客户分 了在的 济环境，说，在时的融环境，适 一些负债是 的，fifl买核心区 质的物 。也跟分 了 古的 ，包括 样地利用本杠
23、杆的 用，放大自己的产能力，扩大自己的益，避免产缩水。客户后听明白了，就 了。买了5000万， 6000万，就是1亿了。在客户自己“有 愿的况， 向客户推荐方案，一般 很难。但是，我的团队 和协调 很，能 挖掘到客户的 需求，抓住客户关心的关键 ，并适时分 厉害， 方案，fl客户自己 择。一很灵，刚开始我谈的时候，客户说“有，今天只能付很的一部分，终客户 我说服， 天 完约，上就从卡 了百分 的定 600万。就说明客户是有实力的，关键 是看你 供的是否是 心 正需 的，需 销售员有很的洞察力和悟性， 果你有两样 秀的品质，那 你在销售中遭 的可能性就很小。物质记者：大的 ，你 物质 看？ ：我
24、一直 不是一个物质女郎，是我所有 学 我的看法。 ，我也 了很物质上的生活。我也比较喜欢追逐种 的过程（大笑），可能别currency1为那 是追求物质的东。但实 上我看到的是追求物质过程中的那种成就 。 ，取 了成就，别 你currency1 ，就是我喜欢陶 的一件。记者：你后 了11 ，中 过客户，有 ？ ：上了。记者： 你大概是一个什 样的评价？ ： 有 ， ， 信 。记者：在跟10 比，拿到 时的心有什 区别 ？ ：不 了。那个时候拿到 ，早是 ， 常是一个一个大信 ， 。 时不 你笑话，小 跟小 常 或 着一大 ，过一个地， 是挺 的，后来 说样不安全，改的不 了。那时候 了 是上
25、上用场，解决生题。在拿到 后， 时候并“有上的计划 ， 我来说 地是味着 我 能力和成绩的一种currency1可，或者 自己努力的 currency1回。就 一样，满分的实 就是说明我” 不 而。记者：你第一 拿到？ 用的？ ：八。我是买了一个 BP机。第一部分 9. ：“平物质和精 两只 持 我记者： 竞争的环境，你 能 持 诚，不是特别的物质化，是 到的？ ：关键是看你自己 currency1识种竞争。我从来不 成是fl 的竞争。有的 末位淘 度很 “，但在 心 ，我是很 种 度的，正是因为有种 度 团队的 分调 了 来，正是因为有了种 度fl每个的 大化。所，用什 样的心态 竞争很重
26、。 你的 有也有方向的时候，比 你非常 楚你样 是为了fl你的家过 乐 ， 是你的的，但不是你一的的，就不可能变 利是 ,特别的物质。记者：你 末位淘 非常？ ： 。其实即使是在末位淘 淘 了，也并不味着 你个的否定，而是个时期你可能因为很原因，比 家的原因，个的原因 不适 样的 ，不适样的竞争。 何的成功 是 天时地利和的，也换一个适的时机，可能是你需 一 时，调整， 时机 过来 ，就可成功。记者：生小孩 你 有影响 ？ ：早我跟客户 投置 什 的，我自己 是很 白的。在 了母后，生活 历 了，我就比 道fl 了，比 购物 ，和客户特别有 ， 我来 是很有 助的。记者：你小孩将来 择 ，你建
27、 销售 ？ ：我希望自己的兴趣 ，可是非利性质的。只 是的兴趣，能乐于其中。 果乐在销售中，那 。只 是 为 ，心灵 的，我就非常 兴。currency1团队记者：你 销售重 的 质是什 ？ ： ， ，悟性， ，包括 自我 currency1。记者： currency1团队，物质 和精 currency1你用的是什 ？ ：了解每一个的 况， 心 需 的是什 。 果需 解决“住 生活件，那就不用说，一定是 物质 。一个 了， 果我 道是一个非常的，我就 从 改变的家生活 手，比 就可 母接到 来生活 来currency1。 果个是希望 能力，在 中学习，我就从方 手 常 助。 有的 是为了证明自
28、己， 验价 。 ，需什 我就什 。变化记者：刚开始和你在，个成长方，你 有哪些变化？ ：有变化，过fi fifl了， 常 用一时的成就和fl败来评价自己，评 整个外的环境。在，越来越成， 越来越大， 思 的是精 的 何fl物质水平的 。就 一只 的两个 一样，两个 时挥 来，能平。 果只是物质的东，精 不 展，到后就不 道自己 的是什 ，生活的在哪。只有物质和精 ，两只 时 来，你 道正确的方向是什 ，而不仅仅 物质的东断。第一部分 10. ：“平物质和精 两只 获记者： 销售你大的获是什 ？ ：fl我学 了跟currency1种currency1样的道，并 乐在其中。开了我的眼， 历 ，无是
29、归，投 的精明小子， 是 价上亿的 ，我 能很地跟在一个 上通，平 。种 历，是我 销售可贵的一” 。记者：在SOHO中国个，你的获是什 ？ ：，是我取 的所有成绩 是个的平 我的。规模小，相比较而言currency1 规 度 程“那 规 ，那时候我在 利大，很小的 ， 个，后来随着 展， 场所也不断变， 中心，代， 后是外SOHO。的精 也 生着变化，从早的原始积累到在的 展 ，导的追求也在 生变化，种变化也在化地影响着我。记者：刚你 到 销售的获，直接的就是 的 加。你能算 来， 过你的手， 过的销售有？亿？ ：不止。因为我那时候 团队， 的时候 我所有的团队加 来 亿肯定有。我记 200
30、1 的时候，我 团队一 销售是4.6个亿。 了一个形 ，我 的团队是第一的。那个时候我一个团队一 的销售是万 一 的销售 评价记者：你 评你 的 ？ ：说实在的， 成为我血脉中的东了。个可能不是一个特别性的 的 ，但确确实实家了我，在我的生活中一个很强 的 态 了很 。我自己的春，关于 的记 ，我 地产 程变化的currency1识，我自己的精 ， 跟家有关。记者：有哪些你的地方？ ：刚开始的时候， 了 产品 外， 是一种特别 新的 态 在 市场，fl我在 时时 能学到很新的 念， 很新的产品，fl我 每一个 的时候 有很新的说辞跟朋友通。我 常是很愿听到currency1路朋友 我的curr
31、ency1种评价。两 ， 了在 地产 的 展 外， 明 表 一种 ， 有商 利益的基 ， 时 能着思 ，市建设的 态，挑 能为市 的 ，而不仅是 的 地产开 商，不只是为了 ，也是我的地方。济 机记者：你 济 机 你的销售 有影响 ？第一部分 11. ：“平物质和精 两只 ：有影响。 济 机是我每一个必须 的状。 于 何 ，我不能 ，我 积极那些关键的客户和。记者：听说你 常 击地走 ，是 ？ ： 常 。 着团队 。销售员 非常 ，特别肯付 ， 常是fl我 （眼 红了，）。记者：在 济 机的状，新 来的销售员 辛苦？你 跟说什 ？ ： 是看在什 ，用我 很成功的 验，很成功的案 来 curre
32、ncy1 ， 样的力量是无 的。记者： 济 机有fl 头 气 ？ ：“有， 竟在和其 的比较中， 地产 算不 ，况 在 地产 ，我 是 者，个 是品的力量。第一部分 12. 山：“ 是为了到自 在SOHO中国 难 时， 自荐 ， 坚持 曾 因为 轻，“有愿跟着”，不 信服的 使越 越 一，将生 的活力 放在大草原的 中。说：“ 是为了到自 价 。在SOHO中国的 历，我的大获不是 ，而是正确的价。“历记者：你的 历比较有传奇性，也很有 。你介我你一些成长 历 ？山：“关。记者：你小时候是一个什 样的小孩，在什 样的环境长大？小时候有什 特质？山：我小学四 级的时候，代表我 加第一 代表大 ，而
33、 我是 小学大队长。管能力，协调能力 是比较强。小学五 级， 第一 代表大 ，我那时是持 场的，我边上就是 市委 记。所锻炼 在我 的也不 。我那时算是 红 的，小学 中是传队长。 历 是比较的。记者：一般小孩从小比较 秀，家 孩子有一个期望，你家 你有什 期望 ？山：其实我比较叛逆，小时候特别调皮， 常一些 。我 是 方， 常 小酒， 我 比较。不的方是从小就养成我不 听 别见的习惯。但 我的影响就是什 我 自己，只 定了就定了。我记 5 的时候在家 ，在门口 不着，我就从家 过一个 道走，就 从我外 走到代那 远的路程到我外婆家。 时就 不可思， 一般小孩肯定 走丢了。我上 中的时候， 不
34、是很，也不是我喜欢的学 。 时我就 国。于是我自己跑到 外学了一外语，后来就 国了新加坡。自荐记者：听说你有一 很有趣的 自荐的 历？山：是的。那是1999 9，SOHO中国正 历代挖件， 秀的销售” 挖走了，代的销售一度 瘫痪。从媒 上了解到一消息 后，我是非常震惊，其 ，我 加钦佩了。我 时就 测，将来个团队一定能 自己的大来。 一，我 是在新加坡的一家 产 ，也过一 时的销售 。样一个件 生后， SOHO来说正是需 销售的时候，自己也是一 能力，何不就在个时候，用自己的能力来 助个企 ？也，从中我可到属于自己的位置，也可fl自 的价 到大程度的 。 于我来说，味着一个机 ！记者： 后，你
35、 的？山：我直接 了一个 话，说我来边 ，但是， 了我。 后，我 了一个 currency1识的，fl介绍我和 currency1识，我第二 话 的时候，我丝毫“有退缩，而是 加自信地说，我听说了代的挖件，也了解SOHO在是的时候，我自己在新加坡学 ， 从过一 时的 产销售 ， 产销售，我很有自信。 听了，fl我 一历。天 后，我 到了SOHO的 用通 。记者：直接 销售员 ？山：不是，开始我 安排在市场部 。2001 的时候， fl我 了一 时的兼客服，那 时也是我累的时候。但是我 “过来了。2002 的时候，我 调到了 。2003 4我 调回 销售 。记者：为什 择销售？你从什 时候 销售
36、有 ？第一部分 13. 山：“ 是为了到自 山：我 的时候，就跟我 在 商场 过洗“粉。因为我妈妈 时在店 洗床 罩，洗一个 3 5 的，家送了我妈洗“粉，用不完，我妈就说 了。我和我 就搬着那箱洗“粉到 商场门，我 嫌丢走到一边了。我就蹲箱子，别我，说就 一个箱子，你 那 贵。我 时就说，我妈妈说个价是宜的。我在新加坡的时候 别 过画， 求我在新加坡 时大的商场 所有路过的喊：7：30后有一个中国过来的 画展，欢迎大家过来看。你喊不 来老板就 骂。每天那 喊， 不一个 后，我就在 上拍 画了。 时我一幅画 非常的。记者：为什 你持拍 ？ 你特别器重？山：一是我嗓门大，二是我 fi 。比 那位
37、生 了，边位生 到了，后那位漂亮的女士 了 后基本的拍 就 我 了。个很有思的。我 时就 果 销售的话，那些矫的尊，皮上的就一定 不能 了。记者：你 什 比较兴 ？山： 是跟道。我 销售个 是比较有 。在我 ，所有销售团队，“有一个状态能 我样一直 持 ，就算我 烧38度上，也不 看到我低迷的时候，可能 也是看到我一 。满腔热记者：你第一 到SOHO中国，什 ？山：看了销售部，是一个 满 的地方。我 个fifl特别有活力，个地方我 了。我从来不挑，也不抱怨，脏累的活我 过。但我不喜欢 就，到为止，我我占了一个“，我头衔。记者：你 历了SOHO中国所有 ？山： 。99 从市场部过来，2000 ，
38、负 子，投，2001 客户服部 ，2002 色 ，2003 销售 ，2006 是烟 光100的 ，0708 是样。记者：到后你有很突 的表，短短两 时SOHO中国 你放到那 ， ？山：别也说我是 一的“两 督“，我 时客户比较， 也比较，跟上上 也比较。 时 需 自己管，所就 我 过了。记者：你 “销售部？山：“。我 时从新加坡回来 后，有 ，在后悔了，fifl直接 销售部。记者：在 期有什 ？第一部分 14. 山：“ 是为了到自 山： 时的 是一个很荒凉的地方，每天员 可抓到眼镜蛇和竹叶样的毒蛇。那个时候是一个开 期，那时 开源 ，了一些员。第二 ，2003 非典的时候，说你回来。来到边后，
39、安排我试 销售 。记者： 时跟你谈你 “上 fi是 ？山：稍有 ，因为所有 在说你”不了。我自己也琢磨可能 ”不了，因为销售 了， 纪也在那摆着。记者：你 “有 过销售？山：“有。大家 个东你 不了，因为 ，历 。很就划了一个号，大家 在说的时候，自己心 也“底，后 说我开个 ，回头你告诉我你能不能 。在短短小时 虑 后，后我说我 。记者：说你从小是一个什 尝试的，有机 摆在你。 时 的？你 大的困难是什 ？山：其实是一个团队的，而不是 一个 就是 。另外一个 四个，四个 非常 秀， 是 过挖件后 来的。那个团队 了 个上的在的 。 时 跟 时也比较长了。一个 有一个团队。是一个 梯性的。而我
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41、“有。记者：你 时什 ？山： 时“有。包括 时在的时候，fl 赁，那就是老板雇 你了，fl你 个，两个 择，第一 ， 有 一 的可能性。第二， 不，可能currency1开个团队，或者其的部门。导 你的时候肯定就有两种可能，你 果一直 不的话那就走了。所 你放在个位置上，你就只有 了。因为 轻，曾 不 信服记者：有一 ，你刚开始组建团队的时候，曾 是光杆令？第一部分 15. 山：“ 是为了到自 山：我 时很有思的。 说，你跟八个 私谈谈，就我指了 ，说 果有两 来，你的 绩肯定 不了。我 天上就那个了 话，但 委婉地我回了，些 是 纪比我大，历也比较长了。跟 也 比较，为什 跟着一个比 轻的”
42、？而我就是一个空降兵，就是什 “有。所有 委婉 了。我后来 个况汇 了。 说你一个机 ，你就拉一些销售员。那时候我就召集了一大销售员 了一个 ，说 挺 ，自己挺 的。我记 时 说了一话：天将降大 于 也，必苦其心志，劳其筋，饿其 肤 是我小时候 比较的一 话。说完后大家也掌。其实话也是我自己说的，不是说的。我 ，我 自己。 时大家的掌声是 的掌声，但 是“有一个愿过来跟着我。后我 跟 说， 说实在“ 法了，你自己。我记 我是75号上 ， 可能74号就欧洲了。 天上过一个 话市场部，说，从明天小 上 开始，你 绩排 。 时第一我记 是 怀，1700万 第二 是锦，1200万 是上个赛季超的销售，直接成为个赛季的 绩了。后是 山：零。记者： 就不一样。山：因为刚开始 嘛， 我 话说，员 样？我说放心，员肯定“题。记者： 时 哪？山：建外SOHO。15天
