1、其实做销售，从本质上讲，就是九个字，找对人、说对话、做对事；这三个层面，是依次顺序递进的关系。所有的一切的销售行为，都是围绕这九个字进行的。销售其实是需要有人现场带教的，至少也要有人给你做案例分析或者是实战疑难解答，不然，你空有一肚子理论，却至多是个会说不会练的假把式。说得苛刻点，甚至不少所谓的培训师，自己就是这样的假把式，你真有什么实际问题要他解答，给你的都是宽泛的教条，却就是说不到关键点上去。一个人的诸多行事细节，是显示他本性的最好证据。我看见你每每从客户处吃瘪 ，人都是面对 客户，自己 的， 有 ； 是 带， 去找 的客户，你的 上也看不 的 。这 都是一个有 的销售的 质， ，这 细节
2、你都 我看到 。，是 进行销售的currency1做销售，“有，是fifl销售 的 。给你个，找 ”销售的， 销售 的 好，一看说，然 一论，会有好的。所说 、IT、理 行 ，是 为这三个行 到的销售 最 ，销售 ， 的 ， 到的客户层次 。从销售 的 看，也 一个客户理的 就 得上甚至 其他行销售 ，或者销售 理的 。这个现 现一 ，销售 的 不会 的行 一 ，就 我 说的， 是要现 的。你不要对 的，这 上有 费的午餐，也有绝对意义上的捷径，真 有 的本事从 不是 轻易获得的。” 郭强有理会 上流露 的失的表情，继续说道：“你还记得前一阵子汪雨我们探销售的时候说 的重点吗？” “我记得，重
3、点主要是两点，第一点是，人际关系就好是精神文fi，销售 好是物质文fi，两 都要抓，两 都要硬；第二点就是，一个真 的好销售，不仅要 解客户，还要 解客户的行， 解客户的务， 解客户的客户的情况。” “要说，这就是，也 你会感到失，但事实就是如此。”郭强对于 如此神速把这两个要点完整复述 是满意，决定捎带 点拨他一下：“你还记得上次汪雨跟你分析的新彩集团计算中心刘主 所样对待你的原 吗？”首先分析 所有解释得 的原 ，然 的沟 交流，找到 解，这就是销售的专流程。不去猜测哪种原 是 解，也不事先设定 倾向性立场，而是 的沟 交流获得进一步息 得 结论，这就是我们所说的专。这样做还有一个好处，就
4、是不被客户可 的谎话所迷惑，毕竟，有 客户由于各种原 ，会误导我们，或者是说 假话。还有重要的一点就是，你的销售活动的水准 保持稳定一致。”先 说客户这边，从销售角度 说，我们必须坚这样一个前，就是市场 是对的，而作为形成市场的每个成 的客户也 是对的。我先 讲讲 性的一个 ， 的 的关系。 ，结就是 得物有所，或者是 所， 得 得 算， 得 。 ，这不 述， 分析速度前边是 ， 字 误，见 所，我们的 作“有两种是客户满意的，一种是 ，一种是 ，这两种 式可 得 的不 式成立可说，所有的销售活动，就是围绕这个不 式的成立而 说个 ，也 对你们有。 前，我的 下，我一 currency1下，“
5、见currency1的senior VP, 我的 下问个VP，why our price is so expensive?fifl 一， ， ”。什么意？我 得两层意： 为你的 ，所 要 得 点有； 为有你，所 点也 得。所，销售的意义就这，销售 的 也就这此理 ，一样你的客户 你销售的 上，这就是最 的 ， 人 理心 理心此 自前 中 事 ，此人是 人你不 道客户的需 是什么，你不 道客户的对于 的 的 准是什么，你 样去做 销是 的？猜测？ ？还是不你客户是，是 么 的，我都是 一 ， 子我一 下？ 所，我们做销售时， 复 下，你有客户分沟 前，有分 解客户需 ，客户好前， 不 说 问 解
6、客户的需 、疑问， 惑；事前不设定 前，假设，猜测， 客户的答，客户的表述 你 的事实答案。这 ，是必须你实销售行为，不 讲是 销行为前，必须先完成的事，讲 序，讲次序，这就是所谓的做 的事，是 第一 的，最重要的事 你要 有好的销售 ， 你从现 ，前的 ，从问，从倾 客户的 音，倾 客户的需 ，倾 客户的 难 惑 。违背初衷，我给你们先 个可先拿 的偏 ，是这 派武功派 的一个捷径，但是，申fi前，所谓捷径就是有投机取 嫌的，如你们“到真 ，你的捷径就会被制约然 还被 制。话虽如此，但真 的 ，还真不 多。什么捷径？ 道什么诱供吗？把你的产品或解决 案，针对的 客户做个分析，找 他们的 点，
7、他们 作中的这个 难，问题，找 。这是第一步。然 ，你 客户的问，就往这个 向上去问， 客户答，然 你 进一步往靠近的 向上去问，一步一步接近你设 的 客户去触碰，去 的这种 难，问题，注意， 客户自己 ，说 ，这是第二步。做这第二步，你们事先一定要先做好功课，什么功课？自己先静下心 ， “好 的问题，可将客户引导到这 问题 难上的问题客户说 这 问题 ，你就要实第三步 。第三步干什么？ 认客户的这 问题， 这 问题存的话，会产 样的不良 ，或者是悲剧。我这样举个例子吧，这第二第三步，就是拿 镜找客户的伤 ，找到伤 把刀子扎下 作 记，然 忘 伤 上狠命撒盐，一定要 客户 得痛， 痛，忍不住要
8、喊痛， 喊痛。问答的环节，你的引导 程，中间你的 的 点，把客户会存的 难、 惑， 造成这 难 惑的原 找 分析给他 ，他就会 你，就会 你的专。你引导客户找伤 ，你拿刀 记伤 ，你撒盐 客户喊痛，这 段，为的“有一个的， 客户 道自己有伤，伤， 重到什么步。然 ，客户fifi ，这伤是你替他找 的，还是个重伤，不治病是要人命的。你，就是客户的恩人哪 恩人会骗我吗？当然不会，所，恩人说什么就是什么，恩人说吃啥药，就吃啥药。呵呵，不好意，整得跟赵本山 拐给范伟差不多 。所谓成本，有 对成本绝对成本，我们 fi 道的，理解的都是绝对成本的 。但是，对绝对成本 衡量 贱是不科学的，不 理的，对 对成
9、本是 理的，科学的。,你花 块，可块；我化块，可块，你说个成本低？这就是绝对成本 对成本的 的 。还有，是 一直引导客户理解的的 ，” ，中文作 拥有成本。这个 是指你 的购 成本 其整个命服务 中发的成本。 决不 于购 ， 它还要包括 购进 营维护的费。这 到的，其实就是 对成本 ，设计到投入产 的 。行巨头是你的客户，而他的产品产 先，产品 也并不 人 ，么，你可向客户设问？作为行巨头，他具有典型意义，对你们而具有战略意义，行巨头也具有 ，么，这个客户为什么 的不要，要 的 ？是否， 的究其实质是 的，而表面 的 。 不 说行巨头不识货吧。至于说对 低还给扣，我“ 这样说，可 的原 有两个
10、，我前息不全 法 定真 原 是哪一个。 。的胃 有，你们胃 ，对 胃 ， 为，是意 要， 对 做意 定是的；。客户的 对成本，也就是对 的 对售 其实你们 ，所， 上，其实他的 这样做的原 我 你，第一， 论要 ，要 面面都 到；第二， 为 关人 都到 ，么， 你现的客户现 说法， 他们为什么当初 你们，他们 有，第三，是直接针对 对 扣战 的，给扣 是有例的，有 制的，是 上的，扣给多 ， 就 ， 都 得你们的好，有 这个 论 围，对 要 ，可， ，也可，你就对 这一 人一个不差全 ，你对 去的是，不是 ，对 是有成本的。所谓法不 ，我 我 扣不是 机撒 药，不可 ，这样做是不现实还是为客户
11、 ，为客户解决问题的面 现的，一个 的销售，就是 的 ，干 吃 的营；一个好销售，还 做到 客户感 自己 ，说话，就是被人 还替人。” 上郭强说 的 话：“这就是我们 fi所说的currency1的形 化。如你哪一 有 这样的功，么，你的客户将会是你自己的一“，你到哪，客户就会跟到哪，当然，前条fi是你有 为他们解决问题的 。”一个好的销售，就是 把每个销售分解成一个可fl 的流程，自己专化的销售活动，把自己成这个流程上fl作的 。”我“到 多的销售，可说到前，依然是 分销售 的 病，客户不 道你的产品有多好多 ，不 去”自己的 ，去说客户 接。currency1 样从事销售的 事，本质上都是
12、 对 ，把自己的 关系 你， 于给自己 个 对 。中人的话，做带 师，现实的 场 环下，为自己 的，这种“”是 难碰上 。“有你的 层 ，会教你 真 实 的，也“是 为你不会是他 场的 对 ，他需要你销售 的 currency1的 ，如此而 。真 的销售fifl，都是 下 ，现的时段，不是还 客户，就是 中 难得的 息机会，也不会有空 论 。“干得不 ， 当不 ， 我的 。”不花的 头表 ， 九是从不 的，给 下 时给 ”， ，恩 ，是他的一 作 ，所谓为 己者， 九 fi ， 的 ，不是 所带的，而是人 然，这是 的 你前 我们武功的时候不是 复强 要找到客户需 我们间的 点，如有 点，就要
13、 法找到接的 ，有 点 可 满 客户的需 ； 你还讲 ，每个客户都有 心个人 的 ，满 客户的个人需 ，满 客户的 作需 ，所花费的 要得多，而 得多，我这次定 的 程，不 是将 的理论诸实际行动而 ，不是我 维 ，你的这 理论的 。 的教导， 上，我 的全 活动内容就是， 的事一 不谈，我跟 说，我是 跟他交朋友， 的 法。看他 映还真有 被感化的意。”把产品的 色 处转化为 满 客户需 ，转化为激发客户购 冲动的 点，是销售人 所必须关注发掘的。汪雨的问题就是要找到 规避 ， 差异化的客户诱导，将currency1的优势转化为符 客户需 的点，从而战胜 对 currency1得订 。汪雨的
14、关注点就于美泰科的差异化 优势究竟哪，说得 具点，就是美泰科的产品解决 案CBI的 ，哪 面是 的，哪 面是不 的，不 处，由此造成的 差异哪， 有哪优势劣势，如 规避劣势，如 突 优势， ， 是把 销商品联系 ，这就把销售的外延给 制 ，其实， 产品“是销售的一个层面，现最流行的所谓解决 案销售是第二个层面，而深层面的销售，就是 、 ， 企的核心 。我们currency1的务，从本质上讲，就是这个层面的销售，你们currency1的BD，其实也属于这个层面的销售。 ，屁股坐对 的椅子上问题，是解决难题的好 法，这话我也是说 好多次 ，不 ，真要学会，却也不是fi容易的事情。我见 多的人，也一
15、直努 去 ，可真 做到的，却是 少。 的关键是对人性的把握，对人心理的揣摩，其实， 倒是有一个辅 具，就是博弈论，这是我们中人的 统法，它的原文就 俗 多，game theory。”中的所谓学者教 都宁愿称其为博弈论，这样可凸显理论的深奥学 性。一种理论，如浅显易懂，就显现不 研究者的 耐 。况且，两个研究博弈论的 外，奥曼谢林还 此获得2005 的诺贝尔济学，我们的内学者自然也有就 将它深奥化的 理由。我 ，囚 就是博弈论的典案例吧，我曾参 一个培训，头就到 囚 ，当时是探如 识 候 人履 造假或者说谎。我记得当时的论结是将几个互 悉候 人背靠背交流，“要 他们， 跟我们交流 ，也向我们介绍
16、 他们的情况， fi他们都会说 真话 。我可 定 你， 一个 定行， 做到currency1 层的，就么几个人， 人就是你们猎头currency1哄抢的对 ，不他们间的关系 样，至少表面上都保持 互 的尊重，你要他们 行甚至是 对 ，基本上都“会说好话，或者就是王 左右而他，不会直 说 对 的缺点劣势囚 “是博弈论的一个 例，而且是 一的静态博弈的一个 例。但是，我们 时所“到的多情形，到的却是多次博弈。其实博弈论，绝有 所谓的专 学者所忽悠的样 深， 我的会，就是道理，把戏，说穿 其实一点都不复杂。多次博弈，参者采取的理性策略就是一报还一报，这就是问题的关键。互 诋毁结就是牙还牙；互 维的结
17、就是投桃报李；也就是恶性循环良性循环的 。博弈论仅仅 于谈 、 还 有关的场 ， 个不 恰当的 ，博弈论是 殊场 下的真理， 是 下皆准的真理。“是，要真 掌握这个真理，需要掌握的 识验，却是多人所不具备的。”“ 的难关于，我见 多的人， 练，可 自我，说得贴切 ，是他根本就 法达到对 的深度广度，也就 法站对 的立场。”人一 ，说 就是二字， 少有人 俗。所， 的关键，也就是找到对 对于或的关注点。但是要准 找到对 的关注点，却不是fi容易的事情， fi 说， ，人就 有城府，就 难发现他的真实 法。这就需要我们 面接触对 外，还需要从侧面去 解， 接触他的下属、 人、朋友，或者是他的上，
18、解此人的真实面。当然，还有 重要的一点是，你必须有 的阅 验 解、分析、会这 侧面得 的息，你问题的深度广度也必须对 一致。做好 这 功课 ， 有成功的可 。 多人都 于自己的 去揣摩对 ， 或者是仅仅 解 对 的一 表面现 就下结论，这 都是 失败的原 。”我也不 黑咖啡的味道， 得 苦 ，可是， 龄的 ，阅 的丰，也就 于苦中寻找乐趣 ，而且，这种苦中寻乐的 感， 人有一种异样的 感，也 我有的毅 恒心。苦甜，终是 对矛 的统一， 道什么是苦， 什么是苦，就有心情去发现 人的甜 。” “ ，也就是 作基 上的 ，是 的制胜道一，也是最 的，就是刘主 不 你 交道，采取最 的 式 你 对而
19、自己 难而 ；其二是他曾有 被 商忽悠的痛苦 ，并给他造成 不的 ；其三 是他自己本 对IT fi 解，道什么是自己需要的 ，而几 所有的销售人 都有发现或者 解到他的需 真实 法，“是一味 销并不 的产品或服务；第 个可 性，就是有意识 探你是否真的肚中有货， 解他的 法并此基 上供有 的给他。第 种，也是最 一种可 性， 是刘主 有关系 好的，我们的务重 或者 近的IT 商，不 接触其它的 商 。”一个成功的销售 ，首先要时刻记住的，是人的 结 。“多看、多 、少说。” 。 汪雨不动 色继续问道：“对于销售 说，这意味 什么？” “多 客户，多 客户讲话，自己少说话？” 对于自己的答并有多
20、少自，“是本 这 个字的字面意做 个自己的注解。 “有客户说话的 程中，你认真 客户 ，不然 不说话却互 对看，这对 、 。所，多看多 少说这 个字的关键 是多 。所，现的问题就 结为一点，就是 样 客户多说？ “bingo ，问是 客户话 子的 ，” 汪雨说道：“好，到前为 ，问题的 点就转化到问什么， 么问的问题上去 。”我做个 俗点的吧，我们可这样理解，人际关系就好是精神文fi，销售 好是物质文fi，两 都要抓，两 都要硬。这就是中 色的销售。”汪雨意 点 中做销售的关键。有一点我还是要 你， 是这两 都硬 ，也“ 说是你具备 一个 销售的基本功，并不 表你就是一个好销售 。 其是对于我
21、们currency1这种从事复杂销售的， 有这 耐，还不 中胜 。一个真 的好销售，不仅要 解客户，还要 解客户的行， 解客户的务，甚至 解客户的客户。你看 的这几本销售 头，不是都 复强 你要站客户的立场问题，解决问题么？如你不 解客户、不 解客户的行、客户的务、客户的客户，你 么可 真 解客户的 法、客户的需 ，你 么可做到真 的 ？这其中的 一个环节你有 到，所谓的站客户立场问题，其结“ 是 不，你这个销售不是 首异处，于命 ？” 是销售 的本，这一点，需要重点强 。多问，你 从客户得到对于currency1关注的重点，包括品质上的要 ，品上的要 ，性 上的要 ，维保上的要 ，服务速度上
22、的要 ， 上的要 。问 ， ，你 道心中符 要 的currency1是什么样子的，注意，这个 准是说 你的，不是你 他的，也不是你猜 的， 测 的。 为你问，然 说 的，所，这个 准是自己的，currency1到你的说、干。所，你先做到 一点， 解 客户需 ，而且，是 客户得到尊重的环下的。好，现你 道 准，接下 ，你就要根据这个 准给你的解答 “ 。这是一个fi 的 惑，也是fi多的销售 的苦。其实答案 ，这个优势是否客户的 准中。如有，么这个所谓的优势，就是我们 fi所说的 头， 优势。这是什么意？意就是， 不可，有好，但有一个前，我不 为这个对我 说可有可 的优点多fi，是不是这个理？如
23、你的 对 有意识到这个问题，还要这个优点上 复fl 、强 ，结如 ？你可 一下，你 机，如营 复 销你一个你不 或者 得可有可 的功 ，你的 是 样的？这道理是一一样的。当然，你也可当初解答客户对于 准的要 时， 当时机，顺 说到的 式，不显 先到你对 的这 他们 fi会强 的优点，然 认可客户对于他心中 准的 性，可 客户对于 currency1好 准的 性，理解的深刻性，俗话说，穿 穿，屁不穿，当然前是时机场 。什么 ？ 么 ？ 功 ， 优点，都是有成本的，有 的，对不对？ 成本、 ，最终都要现 上，所谓 上， 不会 上，况且 也不 牙，也不 你 的花费，不是吗？所，结论就是客户要为这 所
24、谓的优点，所谓的功 多fi。也 对 会说，我的 有现多fi，我是把这个功 费或者是低 供给 客户，他会这样对客户说。问题是，currency1 是个 ，这 功 的 不是 报 上的，所他的说法 法证，所，不的前下，这个不 是个说”，本质就是把 的 的成本给少 ，他少的是什么 的成本？你完全可说就是个你的优点，也就是客户认为fi重要的 准的个 。也 对 会说，我的 有现多fi，我是把这个功 费或者是低 供给 客户，他会这样对客户说。问题是，currency1 是个 ，这 功 的 不是 报 上的，所他的说法 法证，所，不的前下，这个不 是个说”，本质就是把 的 的成本给少 ，他少的是什么 的成本？你
25、完全可说就是个你的优点，也就是客户认为fi重要的 准的个 。这还 得？关键处 ？我要 机， 话不行， 差，你 我你 机还有多少多少功 ，这还有意义吗？这时候，就是 什么？客户的义，客户的、客户的 点，一切客户的义。师 有， 顺。伟 曾说 的，“有 义的战 会胜，什么是 义？客户的 点就是 义 你是否 发掘客户的需 、引导客户的需 、 解释客户的需 ；要做到上边的这 ，你就必须 解你的客户、 解你客户的行， 解你客户的客户，不是吗？当然，你自己产品的 识 关的 对 的各种情况这是作为不需要论的前成立条fi的，如你这 都 法做好，直接” 自行 销售 是一个fi 的决策。 多 深的成功销售 都会说做
26、事先做人，道理就这。这也是为什么 成功的销售 不说 对 的话的原 所。这个 上，根本就有最好的 ，“有最 的 ；有缺点的 ，“有符 我们购 要 的 ；所， 有缺点是一定的，缺点的 还有被产 ； ，人 完人， 是如此。所 人产品的缺点，就是对 说 ，这是一个 fi人都 道的事实，你 病个啥？ 人， 证fi你品味低下 低俗话题恶心外，还有其他吗？ 说 ，伟人物说自己为什么成功？是站前人成功的上 。所，一个好的销售 会客户表示 对 的好的时候，认可客户的说法，然 解客户需 ， 客户，你的好、 。好差是 对的 ，不是 得的 ，不是吗？所， 最多也就是到达制造环节，么 维保 ？ 且不说你 的时机场 不对
27、头， 要 ，也是 你们currency1的实际户，所谓客户说好，是好。客户说好， 上你 一 ， 一下，营 说 好，对你有 还是你 围的这样商品的 者说他好对你有 ？道理还是一一样 你 的时机，场 也不对。什么时候是 的 ？客户对你的currency1表示认可 ，至少认为你的currency1得成为 的对 ，也就是上 currency1的short list中什么？ ，也就是会这几个品做最终 的时候，是 的时机。你跟人谈 ，都还 定关系 ，你就 看你准备的 ？说说 吃的问题，这个问题上你做得好是不当。不 ，客 说 ，这个也不 说你什么， 为中，有多的销售从人 这样的道理，上谈意，上进客户感情，上
28、定 子。还有，最最要命的， 的关系，认为 客户吃是对客户的投 ，是向客户示好的表现。可这样说，有 这种维的销售 ， 他当上 销售 ，甚至 理，真到 商场上，终究是拿 精具餐具的命。如他有，“ 说它 还，“到真 的 。好 ，现我 问个问题，然你 要空心 他吃，么你的 对 ，他们的 法 样 ？你的 多 对 跟你 到一块去 ，都 他们吃，对不对？好，你 吃， 定不会 吃 ，一定是上 子吃 ， 吧？好，对 说，吃一客有的 满 ， 他吃 就是 他 的 ， 吃对 说，是fi有 的一个示好举动，这一点我们必须 认。什么？话题 么到 上去 ？ ，我 ，你也看 ，我 他们就是要说fi道理的 理性， 的 性，事实
29、的客 性。 重者，本 就不缺吃 的机会，他们的活环，朋友子， 他们有 多的这种吃 的机会 ，他们的 显示，都 血 、 血脂、 血糖，重 重 。一话，他们 不缺吃 ，都 看到外边吃头痛 ，也 他们心仪的是下班 时 喝 清淡的粥，吃点清淡可 的下粥菜，有机的最好。他 你，吃你 的所谓的山珍味， 禽兽，也 哈，也 你currency1还不可 允 你 客吃 几 块， 你 吃一顿几 上 ， 你记住下事实：1被 者不缺吃；2被 者有 多人 吃，他如 衡不会厚此薄彼？3被 者 赴宴，他就必须 的局， 温馨 餐的机会；4被 者冒 他本 就 的“三 ”， 本 就 的重，一话，他冒 恶化的危险赴宴； 人吃，是关系
30、到 的一个融洽关系的环节， 就是吃，不谈其他，有负担，有其他的的吃吃 我记得次吃 我 说不好意 ， 你今 敷衍敷衍我 ，他说我们不一样，这个是 兴，你这样说就有点另外， 为如此，你指 吃达到的， fi是不的，而且，你一旦被发现 吃是这种的，对不，你基本上就上黑 ，你的的不你真为吃人的 ，拿人的 吗？做销售，包括 场立 ，就是两fi事：1。做 的事；2。 做事第一点关系到 向问题；第二条关系到率速度的关系。第一条不对，你的 向不对，南辕北辙，速度，得 远，你离 子也远得 为什么？ 为有 dirty，而且，这事情要 做成 ，一定是采 霸道的 段，甚至 、威胁的 段。他说 当时的黑道都上岸 ，做漂
31、的 当意 ，他们做什么 ？做市政 程。 么做 ？围 做。 么围 ？他们 下有不少 的市政设currency1，一去投 ， 定还有不是他们这一波的市政currency1也会去参投 的呀。 ，拿 黑道的吓 段， 对 ，你的 不 低于多少多少，否 ，哼哼 然 ，黑道 制的市政设currency1往往都 拿到 ， ， ，但从意上讲 当。 然 ，内也 有 围 ，采取的 法 类似，但是少 重要的一环，黑道背景，少 遏制其他currency1不 话的吓 。所，就有 不少 法。作者：allen_zhi复日 ：2011-09-1720:47:01复 所，从道理上讲，所谓的围 ，跟 的甲 是 关的，甲 有人 参这
32、趟浑水面。但是中 色就是，有甲 的人趟浑水，可要命的是，趟浑水的人不是拍 人，也不是决策者，至多是个 者。这其中的道理，我们 会 探。先 你事实， 于看接下 的分析。所“是参者，所他们的还是需要围 ，但 法 制其它 当currency1的投 ，或者说得 谨 。是 法 制甲 最终发 给，认可是中 。为什么？ 为你然是围 ，你就是 制 往 或者 对 上， 对 的情况下中 ，所，一旦有人你 低， 中人最” 称的际 例， 低者得，你围 半 ，你的桶底是漏的，所发水都被你漏完 。所，本质上说， 所谓的围 currency1有 你中 ，本 就是不 靠谱的。但是，我必须说但是， 为，这个但是 重要 啊 为，
33、 的决定规 啊 他规定你射 必须头，脚的不算，你 个擅 脚的球fl前头 ，他还是球fl吗？ 原先是“轰炸机”，现 你不 扔炸弹，你也就是架侦 机 。所， 派 一，就是 客户 的时候，把你的独 优势 进去，成为必须条fi。 产品或服务， 较 对 ， 有你独到处，如有，么你 ，或者 客户，靠各种形式的贿赂， 他法，么，就 你currency1 准备好 美女，当然还要准备好如有不测要进班 。好，现的关键环节进入到如 客户把你的独到处 入 。这可是anything but an easy task啊 肿么 ？作者：allen_zhi复日 ：2011-09-1721:47:35复 这答案 趣，fi 趣，
34、 趣。为什么？ 为fi 趣， 趣 到 销售的本： 专化的问， 解客户需 ； 解 客户的需 法 ，理解客户的需 法； 然 向客户供 的， 解决他们问题，符 他们需 的解决案。答案fi啰嗦，但 谨。说，对于这 销售 法有fi要的 纳， 至于是 么讲的， 么解释的，容我先 下不表。这有两个层面的 素养是需要具备的，一个是 理解客户说话的意，中人内敛，有时候他说的话，你必须仔细会他的话中话，他话背 的意。你要理解他所这样说的背 的原 苦楚；另一个层面是你要有 道如 理解 他说话的含义的基 上，结 他的需 法，不露痕 夹点“ 货”到他的需 法去，这的所谓的“ 货”就是你的产品或者解决 案的独到处，或者说
35、就是你 对于对 的强，你的独 武功。这种 是 验人的，这种融 ，这种不显山露水夹带 货的 ，就是你作为成功销售的李 刀。其实，就如 看病一样。我们现 内currency1也几十 前外企进中做意一样 ，多说是 给客户解决问题 的。什么解决问题？就是发掘客户需 ，发掘客户“到的 难，我们供 案 解决它。这不就医看病一个 吗？话说这销售 医是一个营，都是治病的干活 话说你为啥 医，为啥医说你啥病你就 ，为啥医说吃啥药会好你就吃啥药，而不会质疑或挑战医的威？ 为 ，为什么 医？ 为医专 销售 的 低，层次的 低， 的 低，水 的 低， ，其实“有一，你 否 客户 你，认可你， 你是专的， 你是 治病的
36、医。然 ，他把 交到 你 上，你说什么就是什么，当然，前是你是真的为他解决 问题， 你 点 货就好医为 拿 药 给的扣，给你多 点药，或者 点 的药，但他就是看好 你的病，所，你是不会去追究他什么的，这也是病人为什么 得要 红包给医心 的原 ， 为病人 得医拿我的红包，他就会给我心看病看好我的病。你的的 是解决 客户的问题，满 他的需 。这就是销售的本，这就是销售的本真；这就是销售的倚 、屠龙刀 我一直认为，销售是崇 的 ，是fi现人的素质的 。可惜，有 多的保险 销 ，有 多的银行理 问，有 多的 销 。 奈，销售 成 骗子、忽悠王，不靠谱 的 。 都把邪派武功当武功籍 膜拜，把邪 歪道当武林笈 fl练。可惜 一张张 ，上面泼满 不 的墨汁， 也画不 绚丽的画作，而这上面的墨汁还是 自己泼的。实是痛心啊 我可 负 你，全 ，最优秀的销售 ，“会 现几个行。 行、IT行、理 行
