1、农夫天空 http:/ 分享信息，共享快乐农夫天空 http:/ 分享信息，共享快乐*水泥有限公司销售激励政策（试用）1 总则1.1目的本 政 策 旨 在 规 范 *水 泥 有 限 公 司 的 销 售 奖 金 政 策 规 定 ， 通 过 差 异 化 的 薪 资 并 以 税前 现 金 收 入 形 式 激 励 销 售 员 工 的 工 作 热 情 、 积 极 性 和 创 造 力 ， 提 高 公 司 在 市 场 中 的 竞 争力 和 市 场 份 额 ， 为 公 司 销 售 工 作 创 造 有 利 的 激 励 政 策 环 境 ， 同 时 达 到 完 成 公 司 销 售 目 标 、货 款 回 收 目 标
2、和有效控制销售成本的目的。1.2适用范围本 政 策 适 用 于 *水 泥 有 限 公 司 ， 其 所 列 销 售 激 励 内 容 适 用 于 销 售 代 表 、 片 区 经 理 、直 销 经 理 和 销 售 部 门 支持员工。成都片区按2.1.1和2.1.3实行片区总体核算，销售代表按3人计。遵照此政策的销售及销售支持员工，不再适用于公司的其他奖金政策。销售代理人员激励按代理人与公司签订的合同为准。1.3生效日期本 政 策 于 2010年 月 日 正 式 生 效 。2 政 策 内 容 ： 个 人 业 绩 考 核 。2.1销售代表对 于 销 售 代 表 ， 公 司 将 依 据 年 度 销 售 预
3、 算 ， 按 照 销 售 代 表 的 销 售 业 绩 表 现 ， 在 其 基本 工 资 、 销 售 提 成 、 单 项 责 任 制 考 核 、 日 常 工 作 考 核 表 现 以 及 销 售 分 成 考 核 表 现 等 各 项考 核 指 标 的 基 础 上 ， 综 合 平 衡 计 算 出 销 售 激 励 现 金 收 入 。非 现 金 形 式 的收入不包含在本政策中，或可参照公司相关人力资源政策。销售现金收入的综合平衡计算方法是按月结算，年终清算。销售现金收入 = 销售提成+ 新开店奖励（针对分销配送业务员）+ 店面维护奖励（针对分销配送业务员）- 店面丢失罚金（针对分销配送业务员）+ 销售分成
4、+ 基本工资- 销售代表日常工作考核金额2.1.1销售提成a表示计划销量，b表示实际销量，c表示销售提成以财务部的回款数额为准计算。 ba*80%， c=0；（不计提成） a*80%ba， c=b*1.0元/吨 aba*150%， c= a*1.0元/吨+（b-a）*1.5元/吨 ba*150%， c=a*1.0元/吨+0.5a*1.5元/吨+（b-1.5a）*2.0元/吨对大工程项目，销售提成按0.5元/吨计算。大工程项目指的是由销售部长、副总经理或总经理直接参与前期洽谈开发，销售代表只负责后期维护的重点合同及项目。原则上由直销部负责。2.1.2单项责任制考核（针对分销配送业务代表）新开店奖
5、励，每月新开店达到当月计划数，每新开一店面奖励50元；（此为一次性奖励。）店面维护奖励，维护店面，使其达到正常销售，每店奖励20元/月；店面丢失罚金，维护不当，致使客户丢失，每丢失一店面，处罚金100元；（此为一次性罚金。）2.1.3销售分成在销售提成的基础上，水泥销售价格高出公司销售价格的，按高出部分的20%分成。2.1.4基本工资农夫天空 http:/ 分享信息，共享快乐农夫天空 http:/ 分享信息，共享快乐实习销售代表，月基本工资1200.00元，销售业绩按1.0元/吨计算。正式销售代表，月基本工资800.00元。2.1.5日常工作考核 填写销售月计划单工作：在每月规定时间之前将次月
6、销售计划单(含从种标号、销售数量、销售 价 格 等 )填 写 好 ， 交 销 售 经 理 。 对 销 售 代 表 不 交 或 缓 交 计 划 单 处 罚 50元 次 同 时 销 售 部 有 权 停 发 该 销 售 代 表 次 月 水 泥 。 当 有 特 殊 品 种 水 泥 计 划 时 需 书 面形 式 通 知 销 售 部 。 为 确 保 计 划 的 准 确 性 ， 以 正 确 指 导 生 产 ， 月 开 票 数 量 与 月 申 报 计划 数 量 相 差 15%以 上 ， 处 罚 销 售 代 表 100元 /月 。 填 写 用 户 合 同 档 案 ： 交 付 购 销 合 同 时 ， 销 售 代
7、表 必 须 附 交 该 客 户 档 案 登 记 表 。 如 无此 表 ， 处 罚 100元 /用 户 。 开 票 与 对 账 工 作 ： 在 考 核 当 月 最 后 一 日 开 完 当 月 发 生 的 所 有 数 量 发 票 。 按 时 对 账 ，逾 期 不 对 账 的 处 罚 100元 /张 。 每 月 未 按 时 将 发 票 签 收 回 执 及 时 交 回 的 ， 按 100元/张 处 罚 。 擅自变更地址发运，一经查实，按所运水泥金额的20处罚销售代表。 在未经得公司同意时擅自下调水泥价格给公司造成的损失须全额赔偿，井处以10元/吨的罚款。 送 达 质 保 书 工 作 ： 确 保 将 质
8、 保 书 在 水 泥 到 货 时 间 送 达 客 户 。 因 延 迟 或 不 能 送 达 ， 按照 100元 每 份 质保书的标准进行处罚 在 公 司 指 定 的 区 域 和 范 围 开 展 工 作 ， 自 觉 遵 守 公 司 指 定 的 市 场 开 发 原 则 。 因 不 遵 守开 发 制 度 和 程 序 以 杀 价 的 方 式 中 途 截 取 其 他 销 售 代 表 的 水 泥 销 售 业 务 ， 其 差 价 部 分由 杀 价 的 销 售 代 表 负 责 赔 偿 损 失 ， 另 处 以 500至 5000元 每 次 的 罚 款 ， 严 重 的 取 消 销售 代 表 在 公 司 的 销 售
9、资 格 。2.1.6销售人员季度奖金销售人员按销售销售综合排名，前三名季度奖金分别为：一级经销商（以每季度销售总吨数排名，货款回收正常，完成日常工作考核）第一名：￥5000.00第二名：￥3000.00第三名：￥1000.00分销配送商（以开店数量、店面维护、每季度销售总吨数排名，货款回收正常，完成日常工作考核）开店奖：￥2000.00维护奖：￥2000.00销量奖：￥2000.002 2销 售 经 理销 售 经 理 包 括 片 区 销 售 经 理 、 直 销 经 理 。 考 核 原 则 是 保 底 收 入 ， 分 类 考 核 ， 月 度 初算 ， 年 度 决 算 。2.2.1薪酬结构月现金收
10、入*（100)=月基本收入*70十月基本收入*30+片区销售代表月平均奖金农夫天空 http:/ 分享信息，共享快乐农夫天空 http:/ 分享信息，共享快乐2.2.2月 可 变 收 入 计 算 方 法月 最 大 可 变 收 入 =月 基 本 收 入 *30月 可 变 收 入 = 月 最 大 可 变 收 入 销 售 数 量 考 核 权 重 40%月 销 售 数 量 考 核 结 果+ 月 最 大 可 变 收 入 销 售 货 款 回 收 考 核 权 重 30%月 销 售 资 金 回 收考 核 结 果+ 月 最 大 可 变 收 入 销 售 管 理 考 核 权 重 30%月 销 售 管 理 考 核 结
11、 果*销售经理考核指标包括销售数量考核、销售货款回收考核和销售管理考核。2.2.3考核方法2.2.3.1销售数量考核结果：当 月 实 际 销 售 数 量 销 售 数 量 月 度 目 标 值 *销 售 数 量 月 度 目 标 参 数 %， 销 售 数 量 考 核 结果 为 100%； 当 月 实 际 销 售 数 量 销 售 数 量 月 度 目 标 值 数 量 月 度 目 标 参 数 %， 结 果 为 0注释：销售数量月度目标值和销售数量年度目标值统称为销售数量目标值。是指公司根据当年的销售 数 量 目 标 ， 确 定 的 销 售 经 理 当 年 或 当 月 应 达 到 的 销 售 数 量 数 值
12、 。因 生 产 能 力 无 法 达 到 销 售 目 标 值 或 当 地 市 场 情 况 发 生 重 大 变 化 ， 可 根 据 实 际 情 况 调 整 考核 标 准。2.2.3.2销售货款回收考核结果：当 月 销 售 货 款 回 收 率 货 款 回 收 目 标 参 数 ， 销 售 货 款 回 收 考 核 结 果 为 100 ； 当 月 销售 货 款 回 收率货款回收目标参数，结果为0。2.2.3.3销售管理考核结果：月度考核：定期组织本片区或地区的销售研究、讨论、分析销售工作，无重大失 职 、 失 察 ，所 管 理 人 员 无 重 大 违 章 违 纪 ， 予 以 奖 励 ， 销 售 管 理 考
13、 核 结 果 为 100 ； 本 片 区 或 地 区 的 销售 人 贝 如 有 1人 或 以 上 出 现 重 大 违 章 违 纪 ， 予 以 处 罚 ， 结 果 为 0。2.2.4销 售 提 成 ： 片区销售代表月平均奖金2.3 提 成 发 放 的 规 定公 司 销 售 员 、 销 售 经 理 、 直 销 经 理 提 成 工 资 当 月 按 80%发 放 ， 余 下 业 绩 提 成 工 资的 20%待 年 终 统 一 结 算 。其 中 5%作 为 日 常 工 作 考 核 保 证 金 ， 若 销 售 代 表 在 全 年 的 销 售 工 作 中 严 格 遵 守 公 司 规 章制 度 和 国 家 法
14、 律 法 规 开 展 工 作 ， 无 违 规 违 纪 行 为 ， 公 司 将 在 年 底 退 还 保 证 金 ；余 下 15%满 足 公 司 回 款 要 求 一 次 性 发 放 ， 如 果 年 终 不 能 按 照 公 司 要 求 回 款 ， 15%提 成 将 被 取 消 。 年 终 回 款 规 定 ： 回 款 率 98%。24销售支持部门员：2.4.1销 售 支 持 员 工 包 括 但 不 限 于 销 售 部 门 的 技 术 人 员 ， 后 勤 支 持 人 员 等 。2.4.2薪酬结构：月现金收入+年度奖金月现金收入：月现金税前收入=基本工资（月基本收入*90)+销售代表月平均奖金*岗位系数销
15、售支持岗位系数表农夫天空 http:/ 分享信息，共享快乐农夫天空 http:/ 分享信息，共享快乐销售支持岗位 人数 岗位系数市场推广经理 1 0.7技术支持经理 1 0.8物流经理 1 0.7销售票据、销售行政、销售调度 5 0.5年度奖金：销 售 部 门 支 持 员 工 年 度 奖 金 =该 年 度 公 司 年 终 奖 金 系 数 *本 岗 位 实 际 每 月 均 收 入3 政 策 内 容 ： 团 队 业 绩 考 核根 据 个 人 对 于 团 队 目 标 和 各 项 工 作 的 完 成 所 作 出 的 贡 献 ， 并 依 据 年 度 销 售 预 算 ， 由销 售 部 长 评 估 在年终于
16、以确定。4政策执行41职责*水泥有限公司销售部负责政策的制定与解释；*水泥有限公司总经理负责政策的审核与批准；*水泥有限公司销售部、人力资源部、财务部及相关经理负责政策的执行与跟进，以确保政策执行的一致性。42 执行说明批准原则制 定 和 调 整 各 项 销 售 参 数 的 标 准 和 频 率 ， 启 动 和 停 止 某 项 考 核 指 标 ， 需 根 据 市 场 实 际 情况 ， 由 销 售 部 组 织 ， 公 司 总 经 理 审 批 。1)职位变动如 有 与 此 政 策 相 关 的 员 工 发 生 职 位 变 动 ， 公 司 将 审 核 该 员 工 的 奖 金 收 入 井 作 相 应调 整 。2)员工离职员 工 由 于 个 人 原 因 在 此 奖 金 评 估 之 日 前 离 职 ， 将 不 享 受 此 奖 金 待 遇 。3)个人所得税此 奖 金 为 税 前 收 入 按 月 发 放 。 员 工 有 责 任 依 法 纳 税 同 时 公 司 将 根 据 国 家 的 有 关 规定 代 为 扣 缴。
