1、现代百货销售分析及品牌优化,主讲： 张璋 董事长,北京同世飞天商业顾问机构,一、引言,外贸萎缩、工厂倒闭、股市低迷 企业裁员、减薪、居民收入下降 消费力下降、信心不足、持币观望 商场客流减少、销售下滑、促销刺激无力,金融危机对中国零售商业的影响,一、引言,扣点下调、租金减免、促销不断、毛利降低 一线品牌销售萎缩、低价位商品适销，客单价减少 消费者从关注品牌和质量转向更关注价格和款式，价格主导营销。,金融危机对中国零售商业的影响,一、引言,商家关店、压缩或调整代理渠道，开店步伐放缓 管理成本难降，营销成本加大，经营微利或无利 劳动力市场供应充足，招工较为容易,金融危机对中国零售商业的影响,一、引
2、言,牺牲毛利保销售 牺牲利润保市场 加强培训保团队 提高服务保形象,建议,二、新形势下的商业竞争,品种 品牌 商品 服务 有形 无形,品种,品牌,商品,服务,有形,无形,商场销售的变化,二、新形势下的商业竞争,目的 随机 购物 休闲 物质 精神,精神,物质,休闲,购物,随机,目的,顾客购买的变化,二、新形势下的商业竞争,商场卖什么？ 商品 服务 文化,二、新形势下的商业竞争,新形势下商场竞争,品种,有无,质量,好坏,价格,高低,服务,优劣,文化,现代与落后,二、新形势下的商业竞争,商品,销售,顾客,1、从商品到消费是一个持续营销的过程,二、新形势下的商业竞争,商品,注重品质,产品系列化,有明确
3、的目标顾客,专柜或专店销售,注重品牌形象,二、新形势下的商业竞争,销售,注重店面促销,注重销售价格,注重商品陈列,注重员工管理,注重售后服务,二、新形势下的商业竞争,顾客,消费理性,注重服务,品牌忠诚,懂得维权,购买随机,二、新形势下的商业竞争,2、吸引顾客来3要素,定位业态、功能、品类、档次 品牌支柱品牌、个性品牌 广告主题、宣传、促销、形象,二、新形势下的商业竞争,3、决定顾客买3要素,品质品牌、款式、花色、质量 价格 服务现场接待、销售环境、服务承诺,二、新形势下的商业竞争,4、留住顾客3要素,品质 服务 口碑,三、销售指标的制定和分解,1、销售指标制定原则,尊重市场条件 保障商场利益
4、调动干群积极性 厚积薄发 放水养鱼,三、销售指标的制定和分解,2、销售指标制定方法,市场测算法 同类类比法 成本反推法 目标收益法 环比递进法,三、销售指标的制定和分解,练习题：,请你简单的介绍你商场销售指 标制定的原则和方法。,三、销售指标的制定和分解,练习题：,某商场处在一35万人口的地级城市的中心商圈，面积4万平米，已销售物业2万平米，每年给投资业主回报额2000万元，请问： 1、这家商场一年的商业运营成本大约是多少？ 2、你认为一年销售额和毛利额是多少才能保 本经营？ 3、如何进行商业规划使经营的压力最小？,三、销售指标的制定和分解,3、销售指标主要内容,销售额 销售坪效 毛利额 毛利
5、率 毛利坪效,三、销售指标的制定和分解,3、销售指标主要内容,人均销售平效 人均毛利平效 费用额 人均费用率 万元销售/毛利费用率,三、销售指标的制定和分解,4、销售指标下达分解,商品系数测定 楼层系数测定 目标坪效测定 销售面积测定,三、销售指标的制定和分解,销售指标公式,销售指标=经营面积*楼层系数*商品系数*目标坪效,三、销售指标的制定和分解,4、销售指标下达分解,年度季分 季度月分 月度日分 日度时分,三、销售指标的制定和分解,练习题,一、时代百货商场营业面积万平米，经营楼层共6层。B1：运动休闲服饰， F：珠宝、化妆品、皮具、鞋累，F：男装， F：女装， F：针织、儿童、床品， F：
6、家电、数码。 、各楼系数怎么设定？ 、各类商品系数怎么设定？,二、销售指标的制定和分解,练习题,二、设定时代百货商场年销售额指标为亿元。 、如果这家商场在陕西，你认为季度如何分解？ 、如果这家商场在东北，你认为月度如何分解？ 、如果这家商场在大型中高档社区， 你认为时段如何分解？,四、销售分析的主要内容和方法,、销售分析的主要内容,销售额分析： 销售坪效分析 毛利额分析 毛利率分析 毛利坪效分析,四、销售分析的主要内容和方法,、销售分析的主要内容,人均销售平效分析 人均毛利平效分析 费用额分析 人均费用率分析 万元销售/毛利费用率分析,四、销售分析的主要内容和方法,、销售分析的主要内容,销售时段分析 销售客单价分析 顾客成交率分析 品类构成分析 品牌构成分析,
