1、1,福建分公司,步步为赢,新概念销售,2,课程大纲,福建分公司主任晋升班,专业化推销流程介绍 主顾开拓 销售面谈 成交面谈,3,福建分公司主任晋升班,一、专业化推销流程介绍,4,何为推销？,推 是过程销 要结果,专业化推销：根据客户购买商品的心理流程，按一定的程序，一定的步骤，一定的方法，将推销过程分解 量化，进而达到销售的目的。,一、专业化推销流程介绍,福建分公司主任晋升班,5,人生无处不推销,人人都是推销员时时 在推销处处有推销,一、专业化推销流程介绍,福建分公司主任晋升班,6,引发注意,产生兴趣,了解商品,产生购买的欲望,进行比较,采取购买行动,满 足,购买心理流程,一、专业化推销流程介
2、绍,福建分公司主任晋升班,7,主顾开拓,拒绝处理,接触前准备,接触,商品解说,促成,售后服务,推销的流程,一、专业化推销流程介绍,福建分公司主任晋升班,8,寿险商品的特色, 无形的商品 无法试用 无立即的利益,一、专业化推销流程介绍,福建分公司主任晋升班,9,寿险商品特色决定需要专业化推销,1、将无形变有形2、激发客户需求,一、专业化推销流程介绍,福建分公司主任晋升班,10,专业化推销实务流程,一、专业化推销流程介绍,福建分公司主任晋升班,11,光知道你要什么还不够，更重要的是要怎么达到？,成功是有方法的！,福建分公司主任晋升班,结 论,12,二、主顾开拓,你客户的多少决定你收入的多少 你客户
3、的质量决定你成本的高低,福建分公司主任晋升班,13,对主顾开拓重要性的认识，反复强化 对主顾开拓方法的掌握和渠道的拓展，提供足够帮助 要求建立主顾开拓档案,福建分公司主任晋升班,二、主顾开拓,14,业绩构成的定性分析,业绩=（准主顾） （拜访技能）=（准主顾 量*质） （接触*说明*促成*拒绝处理）的技能,时间,三个月,六个月,一年,二年,三年,五年,准主顾量曲线,准主顾质曲线,拜访技能曲线,长期来看，寿险营销的核心工作是准主顾开拓！,福建分公司主任晋升班,二、主顾开拓,15,主顾开拓的意义,主顾开拓决定了营销员收入的80%90%，决定了营销员寿险营销生命的100% 主顾开拓的目的是客户群的改
4、变 客户群的改变是是营销员从事寿险营销的理由,福建分公司主任晋升班,二、主顾开拓,16,主顾开拓的方法,缘故开拓,直接开拓,转介开拓,二、主顾开拓,福建分公司主任晋升班,17,1、缘故开拓要领,克服缘故心理障碍：寿险意义与功用 学会缘故开门话术：寒喧、赞美、导入 新人有保险单吗？ 新人相信保险吗？ 新人赚谁的钱？ 谁不赚谁的钱？ 谁的钱没人赚？,二、主顾开拓,福建分公司主任晋升班,18,2、转介开拓意义,谁肯公开承认自己傻？ 转介让营销员有方向 转介让营销员容易开门 转介让营销员轻松搜集准客户资料 转介让营销员迅速和准客户建立同理心 转介让营销员巧妙利用人性中的比较和攀比心理 转介利用了中国人
5、的“熟人情结” 表妹的表妹也是表妹,福建分公司主任晋升班,二、主顾开拓,19,2、转介开拓要领,福建分公司主任晋升班,二、主顾开拓,转介人相信保险，转介人信仰保险 转介人和营销员利益共享（利益交换） 寒喧赞美，取得客户的肯定，一定要解除转介人顾虑 立即联系，充分利用介绍人的力量并及时回馈 转介发生在每一次见面，特别注意充分利用客户愧疚心理一刹那 转介的理念： 见任何人都有两个目的：要么签单，要么转介 永远主动、彻底坚决、重复诉求、贪得无厌、得寸进尺、穷追不舍,20,2、转介开拓创意,紧急联络卡,福建分公司主任晋升班,二、主顾开拓,21,2、转介开拓开门参考话术张总，您好！我是咱们共同的朋友李志
6、宏董事长介绍我来认识您的，我叫，得知您最近刚升职（结婚、买房子、做爸爸）了，是吗？最近帮志宏董事长设计了一份新的理财计划，他非常的满意。同时，他也认为您非常适合这项计划，所以特别请我来拜访您，并且向您说明这项计划的内容,二、主顾开拓,福建分公司主任晋升班,22,3、直接开拓结缘开拓,结缘就是修福 不断认识新朋友就是营销员的工作 每天带足够的名片 拚命参加各种聚会 家庭休闲的机会 世上无难事，只怕有心人,福建分公司主任晋升班,二、主顾开拓,23,3、直接开拓组织开拓,不鼓励陌拜 鼓励组织开拓 锻炼队伍、练习话术、学习险种 有效解决懒惰、为难恐惧现象的措施 区域开拓是好的办法：社区、批发市场 定点
7、咨询 选点很重要 重在坚持，以三个月为基本限 设备、资料辅佐,福建分公司主任晋升班,二、主顾开拓,24,引导小组研讨和演练（两两相对）,1、介绍法开门话术 2、可能遇到的拒绝,二、主顾开拓,福建分公司主任晋升班,25,结 论,在主顾开拓这个环节，主管必须要求新人积极地做好二件事： 1.不断地开发（增补）准客户名单，在每次成交或筛选后都要补齐“库存”数量。,福建分公司主任晋升班,26,2.熟悉活用各种开门话术在普遍开发的基础上，有系统地主动地寻找适合自己开拓的“目标市场”，其步骤为：（1）决定一个自己真正喜欢的商品（组合）；（2）开拓主力摆在与该商品（组合）之兴趣相同、特性相同的客户群上；（3）
8、总结探讨规律（如话术、购买点、拜访时机等），并不断检验与休整；（4）持续深耕这一客户群体，并成为专业顾客。,结 论,福建分公司主任晋升班,27,三、销售面谈,推销自己、推销效用、推销公司 发现问题、唤起需求、规划解决,福建分公司主任晋升班,28,快就是慢克服急功近利心理 建立信任 打通观念 发现问题 唤起需求 规划解决,福建分公司主任晋升班,三、销售面谈,29,一问：感兴趣的话题熟悉的话题引以为傲的话题,二听：眼到心到身到手到,三认同：点头口头语,销售面谈的要点,三、销售面谈,福建分公司主任晋升班,30,销售面谈谈什么？,打通社会变革的观念 打通保险保障的观念 推销公司 推销自我,家庭基本状况
9、、工作事业状况、财务状况,客户保险需求方向 客户保险需求额度（购买能力）,客户同意认可,说明与促成,福建分公司主任晋升班,三、销售面谈,31,建立自我档案 形象包装 寒喧、赞美 真诚为客户着想，是营销员永远的通行证,福建分公司主任晋升班,1、建立信任、打通观念 推销自我,三、销售面谈,32,1、建立信任、打通观念 打通社会变革的观念,人的天性：习惯于用昨天的观念、昨天的经验来看待今天、规划明天 中国人从计划经济中走来，而保险是市场经济的产物 用保险来规划未来代表了市场经济的生活方式：谁掌握未来的生活方式，谁掌握未来,福建分公司主任晋升班,三、销售面谈,33,风险无处不在，随着市场经济改革的推进
10、，风险呈几何倍数增加 保险不能回避风险，但可以分散风险，化解风险带来的损失 用保险来规划未来、关爱家人是真爱 具体方法：,数据法 危机意识法 感性劝说法 故事法,直接切入法 讨教法 资料展示法,福建分公司主任晋升班,1、建立信任、打通观念 打 通保险保障的观念,三、销售面谈,34,真爱泰康 表达出对公司的情感 熟背公司简介 永远、彻底的维护公司，学会从公司角度想事情,福建分公司主任晋升班,1、建立信任、打通观念 推销公司,三、销售面谈,35,请问您贵姓？大名？ 能不能交换一张名片？ 看你这么年青，年龄30岁左右吧？ 你的属相是 你的小孩读几年级？ 你跟你太太是同年的吧？ ,福建分公司主任晋升班
11、,2、收集资料 客户资料话术,三、销售面谈,36,现在生活费越来越贵，您一个月家庭支出不会低于1000元吧？你和太太工作这么好，年收入至少有2万元吧？ 您这个行业相当不错，一般月收入近千元左右，你们公司也不例外吧！ 我们一般把钱存在银行，那您是如何进行家庭理财的？ 你常去哪玩？玩什么？,福建分公司主任晋升班,2、收集资料 财务状况资料话术,三、销售面谈,37,你教子有方，能不能请教一些经验？ 你小孩真可爱，现在有没有培养一些其它的才能，如钢琴、书法、舞蹈？ 望子成龙，望女成凤是每个父母的心愿，但教育费越来越贵，一个小孩从小学到大学至少10万，多则20万，你是如何准备子女的教育金的？你是否准备送
12、子女出国深造？,福建分公司主任晋升班,2、收集资料 子女教育资料话术,三、销售面谈,38,保险的人越来越多，请问你有没有给家人办保险？ 你是否了解商业保险？ 你觉得保险最大的好处是什么？ 你有没有准备一些应急生活金？ 你们单位的福利保障制度不错吧？ 请问有哪些福利保障计划？ （医疗、养老、抚恤金、伤残保障） 一般医疗保障额度怎么样？,福建分公司主任晋升班,2、收集资料 保障状况资料话术,三、销售面谈,39,你在工作之余，一般的休闲活动是 最喜欢听哪位歌手唱歌 ？ 你平时看电视多不多 喜欢那支球队？ 喜欢那个足球队员？,福建分公司主任晋升班,2、收集资料 嗜好习惯资料话术,三、销售面谈,40,请
13、问你的房子是单位分的还是商品房？ 那你房子是一次性付清还是分期付款？ 你为了投资生意，有无抵押房产贷款？,福建分公司主任晋升班,2、收集资料 住房状况资料话术,三、销售面谈,41,有无安排教育计划？,抚养期间未成年前养育费用,有无退体金之需求？,家 庭 状 况,给太太的保障？,订婚？,需抚养家属？,创业基金？,已婚,单身,福建分公司主任晋升班,3、分析购买点 家庭状况资料分析,三、销售面谈,42,工作状况,有无退休金,有无医疗保障,有无意外保障,社会保障、企业保障,有无充足抚恤金,福建分公司主任晋升班,3、分析购买点 保障状况资料分析,工作状况,社会保障、企业保障,三、销售面谈,43,资产转移
14、（遗产税）,公司债务（清偿货款）,资产组合,安全性,便现性,获利性（回报、增值）,全面性（家庭生活费）,福建分公司主任晋升班,3、分析购买点 财务状况资料分析,财务状况,三、销售面谈,44,确定客户保险需求方向和需求额度 方法：根据客户资料的分析，利用工作经验做出初步判断，通过开放式、封闭式、二择一式问题交叉使用使初步判断得到客户的确认 例如： 王老师：我发现您挺注意身体保健，单位待遇也不错，工作到60岁退休没问题吧？ YES OR NO 依您目前的社会地位和生活水准，退休后的费用平均每月最低需要准备多少您才比较满意？1000元怎么样？ ,福建分公司主任晋升班,4、需求确认,三、销售面谈,45
15、,引导研讨（两两相对）,1、销售面谈话术 2、可能遇到的拒绝,三、销售面谈,福建分公司主任晋升班,46,接触成功后也不要马上进入说明，要充分利用二阶推销法 二阶法的定义：相对于一次CLOS 二阶法的好处：充分准备，提升说明成功率；与众不同的惊异效果；降低初访的压力 话术如下： 保险组合的设计是一种科学，要经过复杂的计算才能找到最低保费、最高保障的最科学方案 咱们关系不一般，我要回去为您加班，然后给您送来最好的、正规的建议书 我和别的营销员不一样，我要为我的客户负责，为我的客户设计最好的最科学的组合建议书,福建分公司主任晋升班,二阶法则的运用,47,四、成交面谈,成交=多次的拒绝+最后一次的努力
16、,福建分公司主任晋升班,48,促成是需求强化成功的过程 促成的关健是正确的行销理念 促成的要点是坚强的毅志力，即坚决的心态 促成的主要技巧是忌拖泥带水 成功的促成等于签单+转介绍,福建分公司主任晋升班,四、成交面谈,49,促成的方法,激将法 推定承诺法 二择一法 威胁法 利诱法 行动法,福建分公司主任晋升班,四、成交面谈,50,促成行动循环,取得购买讯息,二次促成,假定同意 连带行动,水落石出,缓和,四、成交面谈,福建分公司主任晋升班,51,促成的注意事项,必须十分热爱推荐的产品，把自己对产品的信心和热情传染给客户 必须为客户找到一个购买的理由，让客户相信这是解决问题的最佳方法之一 必须让客户
17、有自豪感，他做了个明智决定 在客户的同意至少是默许下进行一切程序。 挖掘购买意愿，绝不强求 事先准备好投保书、收据等物品 注意仪表、谈吐 有拒绝是正常的，重要的是解决问题,四、成交面谈,福建分公司主任晋升班,52,为什么会有拒绝？,福建分公司主任晋升班,拒绝是人的天性 拒绝是人本能的表达方式 要善于倾听和观察，思考并寻找客户拒绝背后真实的想法 大部分拒绝是因为我们专业化流程的某（些）环节出现了错误，迅速自我反省并予以纠正是最好的处理办法,四、成交面谈,53,拒绝处理话术技巧,处理话术要领： 要精炼有力，击中要害，忌拖泥带水 注意先处理心情，再处理事情 避免成为拒绝的机器：武林高手见招拆招 拒绝处理的公式 赞美+强调观点法：你（说的或做的）太好了，但是 认同+强调观点法：你（说的）有道理，但是 借因推果法：正是因为如此，所以我才 倾听、微笑、不语法 顾左右而言他法,福建分公司主任晋升班,四、成交面谈,54,引导研讨（两两相对）,1、成交面谈话术 2、可能遇到的拒绝,四、成交面谈,福建分公司主任晋升班,55,课程回顾,福建分公司主任晋升班,专业化推销流程介绍 主顾开拓 销售面谈 成交面谈,56,结束语,这是个浮躁的时代 这是一个呼唤和创造职业人的时代 寿险营销提升您的心灵和人格修为,福建分公司主任晋升班,57,谢谢各位！,有形的是技巧 无形的是境界,
