1、更多请访豆丁资料网 http:/ 2010 年 10 月 30 日， 深 发展 供应链金 融 2010 （第六届 ） 中国 MBA 企 业 案例大赛 北方赛 区决赛在 清华大 学经济管 理 学院隆重 举行。 第 二 十 一 支 队 北 京 交 通 大 学 知 行 队 案 例 的 文 字 实 录 展 示： 队员 1 ： 尊 敬的评委 下午好 ，我们是 来自北 京交通大 学 的知行队， 我们 的题目是 创新未 来发展， 深 发展 供应链金 融。 我们的介 绍分四 个方面， 第一是 介绍北京 ，在国 际背景下 ， 产业组织 方式改 变， 由纵 向一体 化开始转 变， 小 企业则主 要 承担着产 品中
2、低 附加值环 节的一 些服务 ， 由此 来 形成了一 个 利益分享 的供应 链。 供应 链的运 行过程当 中， 主 要有双重 的 效应， 第 一社会 分工提高 了企业 的劳动效 率， 这 样使成本 降 低， 同时 由商流 、 物流和 资金流 的运行， 使得整 个供应链 运 行比较复 杂，引 起成本上 升。基 于这种情 况，供 应链金融 ， 企业之间 的竞争 将会变成 供应链 金融的竞 争。 我 们根据调 查 报告， 当今在 发 达国家越 来越的 企业将关 注通过 供应链金 融 融资的方 式来改 善供应链， 提升 供应链的 竞争力 。 有 70% 的 企业准备 实施融 资方案。 队员 2 ： 我
3、 们对它进 行了分 析，供应 链金融 正在进行 快 速成长期 ， 已经 准备和已 经进入 的很多。 贸易融 资只是供 应 链融资的 一块， 而深发展 发现了 供应链的 模式， 提出了供 应 链金融的 模式。 我们认为 它 的优 势是领先 的优势 ， 他的机 会更多请访豆丁资料网 http:/ 存在于供 应链金 融的管理 正在得 到重视 ， 而竞 争 对手没有 清 晰的市场 定位。 当然他也 有劣势 ， 他的资 产规模 不足以覆 盖 整个市场 ，同时 模式有一 定的系 统风险。 队员 1 ： 我 们认为一 切成功 都源于创 新，深 发展在整 个 供应链金 融所取 得的成就 ， 也源 于企业的 创
4、新。 第一是模 式 创新， 第 一改变 了过去简 单的新 模式， 而 改成了 上下游中 小 企业全方 位的金 融服务， 第三改 变了点对 点的模 式， 而是 向 中小企业 贷款， 向核心企 业渗透 ， 然后通 过大企 业覆盖中 小 企业的模 式， 实 现了由点 到面的 扩张。 第 三是深 发展银行 和 其他银行 最不同 的地方， 在于他 们对客户 的侧重 点不一样 ， 普通的银 行大部 分是以固 定资产 抵押来作 为抵押 模式， 而深 发展是信 誉评估 贷款模式 。 我们 从下面这 张表可 以看到， 随 着一种新 模式的 应用， 深 圳发展 银行它的 业绩稳 步上升， 为 什么在这 样在其 他
5、银行认 为风险 非常巨大 的环境 里面， 深发 展取得了 很好的 业绩，而 且不良 贷款率一 直非常 低。 队员 2 ： 这 是源于技 术的创 新，这是 深发展 提出的代 表 客户的评 级模型 ， 他最关 心的是 交易对手 以及交 易环境， 操 作流程背 后体现 的信用的 支撑。 第二深发 展针对 他的模式 ， 提出了全 新的风 险管理体 系， 我 们认为这 才是深 发展真正 的 核心竞争 力。 我 们在做案 例的时 候， 对中信 银行 进行了采 访， 他们承认 深发展 做得非常 好， 但 是他们认 为深发 展的模式 他 们来做， 风险很 大。 可是 深发展 为什么不 良贷款 率很低？ 他更多
6、请访豆丁资料网 http:/ 们说出了 一个关 键， 每个 银行有 自己的风 险管理 机制， 我 们 看到深发 展不仅 对动产进 行了担 保，同时 他关注 核心企业 ， 引入合作 方监督 ，做好风 险预警 ，最后他 打造了 操作平台 ， 深发展他 走在了 前面， 同 时他又 做了网上 平台， 可以让供 应 链 上 所 有 的 客 户 在 第 一 时 间 及 时 地 得 到 他 所 需 要 的 所 有 金 融服务， 减少他 的边际成 本。 深 发展在前 两个创 新之后， 及 时跟上了 服务创 新，紧紧 抓住了 客户。 这是 深发展 的一个融 资解决 方案， 深发展 通 过商业模 式 的创新， 技
7、术的 创新，服 务的创 新，达到 了行业 领军地位 ， 它的预期 目标是 达到了。 展望未 来， 在深 发展之 后， 国内 很 多银行都 对供应 链金融进 行了探 索， 可 是深发 展 如何继续 做 到 领 军 的 地 位 ？ 要 依 靠 客 户 资 源 的 丰 富 ， 继 续 做 好 两 件 事 情， 第一 是信用 评估， 第 二是风 险控制， 通过提 出对客户 信 用评估的 产品 ， 让深发展 的合作 客户在社 会上得 到这是一 个 守信用的 企业， 他会得到 社会的 尊重和承 认， 同 时他可以 把 他授信的 评估产 品不仅仅 是做贷 款，可以 卖给别 的银行用 ， 让深发展 做产品 ，
8、做服务 ，做品 牌，最后 做到做 标准。 同样 深发展 在做产业 链金融 的过程中 ， 我 们 认为这是 一 个把个体 的风险 转化到系 统的风 险的过程 ， 是 一 个把大概 率 的小风险 转化到 一个小概 率的大 风险过程 ， 所 以 深发展要 做 的事情是 在资产 规模有限 的情况 下， 合理 产业链 ， 第三是 供 应链保障 机制， 第三是建 立预警 退出机制 。 更多请访豆丁资料网 http:/ 队员 1 ： 深 发展它不 仅帮助 了中小企 业融资 ，促进了 中 小企业的 发展， 而且带动 了核心 企业， 打 通整个 产业链， 最 终实现中 国产产 业链， 增 强国际 的竞争力 ，
9、最终 帮助中国 实 现信用经 济的目 标，谢谢 ！ 赵龙 ： 非常 感谢你们 的展示 ， 我们案 例的主 题是深发 展 供应链金 融战略 发展， 所以希 望 你们对深 发展未 来的定 位做 个阐释， 谢谢。 刘丽 娟： 这 位先生他 刚刚那 个问题， 我 想给 他补充一 下， 他提这个 问题， 也是我刚 刚想提 的问题， 咱们这 个主题就 是 品牌， 但 是你们 的主题应 该就是 创新， 我 就问个 问题， 你 们 怎么样把 品牌和 创新结合 起来。 队员 4 ： 我 们为什么 要给大 家展示这 样一个 PPT ，品 牌 一定是有 丰富的 内涵， 我们现 在 还没有到 谈一个 品牌怎么 样 去
10、营销， 我 想现 在深发展 还处在 一个创新 的阶段 ， 这个过程 ， 如果我们 把这个 创新做得 很好的 话， 我 想我们 的 品牌一定 会 打造得非 常好。 队员 3 ： 感 谢刘老师 的提问 ，我做一 点补充 ，刚才我 们 同学已经 告诉大 家， 说现 在深发 展还在一 个创新 的阶段， 它 已经到了 一个行 业领军的 地位 ， 因为我们 采访了 很多家不 同 的银行， 我们做 了一些电 话访谈 ， 甚至于 上门拜 访， 他们 承 认深发展 在业界 里做得很 成功。 为什么我 们提到 创新， 深 发 展它的内 涵是创 新， 他应 该一直 把创新这 条路走 下去， 他 一更多请访豆丁资料网
11、 http:/ 定会成功 ，这是 我们为什 么做创 新的一个 原因。 谢谢！ 刘丽 娟： 这 个品牌并 不是说 他在某个 阶段才 能建立， 实 际品牌建 立是一 个过程， 并不是 在创新阶 段， 就 做品牌的 营 销， 他在 刚建立 的时候也 需要宣 传他的品 牌， 就 是需要不 断 地去建立 。并不 是像你刚 才说的 那样。 队员 1 ： 深 发 展它的业 务模式 发展到今 天， 在全 国有 6000 多家客户 ， 我们 发现这个 问题， 所有做贸 易金融 的， 他的 客 户都是很 精确的 ， 这种精 确的客 户， 其他 所有的 传播方式 都 是次要的 ， 最主 要的是你 能给客 户带来什
12、么， 都 是深发展 的 客户经理 一对地 一谈的， 你能给 你的客户 带来什 么， 我们 能 为我们的 客户带 来什么 ， 深发 展 在过去的 发展中 给他的客 户 带来什么 ， 在未 来还要带 给客户 什么， 将 他营销 的模型， 我 们认为它 应该是 小众的， 精确定 位的营销 。 这种 时候其他 的 营销手段 是不重 要的， 重要的 是 一定要让 他的客 户深发展 不 同于别的 银行， 能给他带 来很多 不同的东 西。 如 果你成为 深 发展， 你 是 因为 信用好， 你才得 到了贷款 ， 而且 你是个中 小 企业，那 我认为 这就是品 牌打造 的成功。 队员 4 ：口 碑好。好 ，谢谢
13、 评委。 主持 人：谢 谢北京交 通大学 的知行队 的精彩 表现。 马英 龙：他 们是传达 一个知 行的概念 ，其核 心是成就 ， 所以在你 们传达 革新、 变 革， 也 是奥巴马 说的变 革变革再 变 革， 但是 怎么样 变， 通过 哪个点 突破， 我 觉得这 个比知道 更更多请访豆丁资料网 http:/ 重要，谢 谢！ 慕云 五： 我 问一个问 题， 刚 才你们比 赛有一 个说法， 深 发展的诚 信资料 是可以拿 来卖钱 的，这是 合法的 吗？ 4 ：是评 级体 系。 金晓 龙：实 际上同业 也知道 ，我们这 么多年 人员交流 ， 早就把这 个消息 带出去了 ， 为 什 么其他银 行不好 用呢？用 这 样一个评 级体系 ， 需要总行 下很 大决心。 过 去评 级是逐级 评， 但我们的 评级是 交易评级 ，所以 评级体系 一般银 行不会用 。 某个分行 愿意用 ，总行不 敢用。
