1、本书由TXT之梦（万俟狐。）为您整理制作更多txt好书 敬请登陆 第一章 成功销售心理学你的心态决定了80%的成功销售机会。它取决于你的自我评价，以及对你自己和职业的看法。只要改善对自我及自我能力的肯定，你就可能在一夕之间改善你的绩效！有些销售人员不管在任何情况下都会做得有声有色。他们赚进大把钞票，住豪华的房子，开新车，而且上最高级的餐馆。他们似乎永远都有大把的钞票放在口袋及银行的帐户里。最重要的 ，他们都 得 善 ，而且似乎能 自己和 。他们在 一 里都可以成为 的销售人员，而且 要 他们 业的绩。有人了大的间及currency1“我们会最成功的销售人员。他们 fifl 了些销售人员的户 和
2、理人。由于有的“，我们”更了 要 做会成为行销的 人。而在些“，我们学最重要的就 ，销售” 他任何行业更重心理学。 的 为人 成就的一 重要 。 的 能力 作改善就可以大 进效。 ，只要你在一些销售 做的改进， 你的业绩有 大的进 。一你开学 一 新 ，可能就 你销售 最重要的 。我以 currency1做” 。一 以一之 了 ，但却 得了十倍受欢迎的奖。难道 ，以一之 得的” 的速度要 十倍吗？然不 ！难道它的速度” 他的 上两倍 二分之一倍 十分之一倍吗？它以一之 ，但却可以换currency1十倍的奖。的道理，一 销售人员为他的 和自己 得了一笔 ，因些赚得了 额的佣。难道 他的产品绝对
3、”竞争者的产品好， ”较便宜？然不 ！他的产品可能不如竞争者， 可能更贵，但 无论如何， 他 得了笔 。位 利的销售人员在许多方面不见得”失败者更秀。他只不过 具有 的而已，而单凭一点，他就可以 得笔 。 对你的成功 重要，你可能听 过80/20法 。 法 若 用在销售上，就 80%的业绩由20%的销售人员 的。但依据产业分工的精密度及整体训练程度上的 异， ”率可以 90/7070/30。但 在一 大型的 国销售团队，80/20的法 正 的。20%的销售人员 了80%的销售量，并且拿走80%的佣；而 他80%的销售人员， 了20%的销售量，以只能分食20%的佣。用额currency1释 法
4、就更惊人了！假如有十 销售人员在某一 期里共 了一百万元的销售量。 两位销售人员 了八十万的销售量， 者 两位各 了四十万元的业绩；而 他八位销售人员 了二十万元的销售量， 者 八位各 了两万五千元的业绩。 ”率 十六”一。 销售人员的业绩 最 劲的销售人员的十倍之多！销售业绩的 异并不能单纯用行销技巧和方法释，而 另有 因。另外的 因就 销售人员的 和心态。在 一 大型的 里，有些销售人员一年赚两万五千元，另外有些人一年赚二十五万元， 距十倍之多 有的 。他们卖的产品，卖给 型的户，卖一的价值，面临相的竞争环境，进入相市场，而且他们都currency1自一 办 室。难道些赚的 别人十倍的人，
5、工作努力的程度 投入的数 拜 未currency1户的次数 别人的十倍吗？些高收入的销售人员在各方面都”收入及他十分之一的人更秀吗？然不 的。实上，在办 室里，有些赚的 别人十倍的销售人员，年纪反而”较 ，教育程度”较低，工作数较少，户”较不频繁，而且 于些赚得 口的 销售人员。本书 教 你如何 成 的销售人员，如何成为高 得的人员之一，如何在 大的行业 成你的 及梦 。 成些 最重要的 ，就 一 心理，我们 在本章 论些。1.1 态度 80/20法 可以用在大 的行销团队上， 可以用在销售人员本 。销售人员80%的成功机率 currency1自态度，只有20% 由 currency1决定的。
6、要以 的心态， 者 以 而 的态度currency1看 自己及工作。只要 些态度，你在任何行销市场都能得 利。只要定的自 ，不管 在currency1环境，都可以 绩。你 “的品决定了你 的品。假如你能 改善 “的品，不论在currency1一环境，都可以改善 品。只要用fi和能力 “，就能 fl自己的 ，并决定自己的 。你可能为，可以一 如期 。你可能在实上并 自己为的人，但只要你自为 人，就会成为人！你对自己及力的评价有改 ，你的 和销售业绩 会因而 而 速的 ”。你重整 的心态，而能力 制力然 的 ，你 的 一环就会开改善。就如大学的 在1905年的 我们一最大的 ，就 一 人都可以由
7、整在心态currency1改 外在的 环境。 最秀的销售人员都 自 并且会 fl自我期许。他们对自己 ，而且 相自己做的 都会对期的成功有 。他们 面对自己的 和 业。他们 自己的 业程度，而户 以。 户在他们开 产品 以，就已决定要 他们 了。他们在任何fl方都会成为销售。依据因 法 ，你 可以和他们一的态度和 ， 成他们之的一员。1.2 自我 人 工作绩效的 程在二十 纪，人 在工作绩效上的最大 ，就 了自我，你的自我就 你对自己和 的一 理。 你 的 程。些理 在你 期就已开成了。过多年之，你已收了一 的 的 态度 价值 期 以及 他的 。你把它们 在心 ，并且相它们 正 的。它们就 你
8、 制你 话 行动 和觉的 要统指令。由于你并没有刻 fl 改 它，你就会对相的 情，一直不 fl 做 ，以及觉。你已有了一 整的自我， 者 ，你对自己 谁和自己能做什 有了一 面的。fl，你对 的 一层 会有一 你型的自我。你的自我决定了你 “ 觉 以及你对 动 健康 人脉 工作 学 及 他 动的态度。你对要赚多少 有一 你的自我。不管你 否对自己在的收入 ，但 你基于过得水准及 限制下能赚得的额基准。 你对得水准的自我， 你第一次工作赚以currency1累 的 。 你 程的一部分。 你换工作 搬别的城市，你的心理 只 赚 程度的。它 一 锁定的 统程。实上，赚能力水准的自我已 植你心，如
9、你赚的远超 低于你 的收入水准，你就会觉得 不舒 。甚至在 你赚的 你惯的水准有些 距，都会 成你的不安。举例currency1 ，假如你赚的超过了 水准的10%，你就会 fi办法把它掉。你会有一无法抗拒的欲 ， 门，甚至挥霍在一些不需要的东西上面。如 在任何期里，你赚的超过了自在的程度，你就会 一股冲动牵引着把投 在你一窍不通的东西上面，把借给会 债的人， 甚至捐。假如你赚的低于你收入的自我程度，你就会 办法采取行动恢 你觉得舒 的收入水准。你会开更卖力fl工作 加班， 许会加你的技术。你可能会开“虑第二 收入currency1源，开 业， 换一 可以赚得更多的新工作。任何改 ， 者任何 改
10、 状的企图，都会你觉得不舒 。因为企图改 ，就得跨你的安 fl带。你会越currency1越难受，会压力和紧张。假如 ”太大，你的 心健康都会受影响。你会失眠 消”不良 无力。你会没耐心 易怒 脾气暴躁不良的情绪反 。你 觉得自己的情绪在搭乘云霄飞车。如 你 卖得更多，赚更多的，你就一定要 高收入的自我。一定要 加自己的渴 ，订定更高的 ，并且细拟定计划currency1实梦 。你一定要为自己有能力成为行业收入最高的销售人员，要 动fl配合， 一 新的销售及收入水准的自我。无论你做什 ，你的自我决定了你的 水准。在进行销售，你的你自我会 销售的 一 动。你在开 新户 陌 人 安排见面机会 商品
11、 成 易 得户推广 进行售 的 ，你都会有一 你的自我。你对产品知 人管理技巧 激励户的水准，以及和不 型户打 道的方都会有 你的自我。无论如何，你 currency1的态度和你看 自己的方，永远 一致的。假如你有 高的自我，你的 一定会 好。如 你喜欢打 话，你就 愿 在 话开 户及销售，而且会做得 好。如 你对 商品及 成 易有 高的自我，你进行些 动的 ，会觉得 自在 自。若你在销售觉有压力且不自在的话， 你在方面的自我 低。而且因为你进行些 动的 觉 不舒 ，你就 可能会fi量逃避些 动。假如你对某些 动不 别在行， 次只要一 它，就会浑 不自在。例如你不太懂得打 话的技巧，就会fi量
12、避免打 话；不懂得开 户，就会fi量避免开 户；不太懂得要求户承诺 签约成 ，你在商品介绍结束以，就会隐忍下currency1，不请求未currency1户做进一 的承诺。以上的任何一状况，除 你决定改 自己，否 你的销售业绩和收入 定会一直 难看。几年，一位 加我 会的年 人 我， 安 fl带对他产 大的影响。他currency1自一 远的 ，销售大型 收 给 收的 有 的工作。 就要currency1临了， 人 在 临之看得 。 收 统在 上市而且广受欢迎，而他一 期可以卖掉两 ， 可赚一千元的佣。他 我，他一 currency1没赚过多的。他的 ，在他一 期做了两笔 以，他一股 逃避的欲
13、 。赚了多，他却承受排 的压力。以他一 期 成两笔 易之就 ，把 室百 统统 下currency1，在好几。里 他的安 fl带。无论什 ，你若 在销售压力，你就 自然fl有一 进安 fl带的 ， 就 你 水准较低的fl方，你不会 冲直对新水准自在为。 压力引 的不 会currency1上 成功的 签，而你自我“工。 实上，正 你企图超越自己能力 限的一 。的销售人员在销售过程的 都有高度的自我。他们大部分的收入currency1自 业的销售 。在他们的fifl及户 ，他们 最受敬的人，他们有销售高度 的自我，并能 ”成为越的销售成 ，以及自 和人的 。1.3 自我的 自我期许 自我 自我肯定你
14、的自我 由 fi成的，它们之间会相影响。你 了 部分 的色，你就可以在你的心理 上改程。 为一 销售人员，你学如何 一 更新 更好的自我，就能在未currency1 业 你的销售业绩。1.3.1 ?自我期许自我的第一部分就 你的自我期许。你的自我期许决定了你人 的大方 。它会引 你成并 人 。它 你心”的 的合体。它 你最渴 成的理 人 。在你一 ，你一定看过和过 人 气 心 情 情 不不 忍不 耐心 和正直的 。着 的 ，些 和 会成你 任何人梦以求的”。你 许永远不可能做 善的境，但在 里你会不 fl 力以，自己 得和”一。 实上，不论你做什 ，你都 在和”的 做”较， 不 fl 合些 。
15、成功的销售人员对自己的 业都会有 的理 。失败的销售人员 有任何的理 ，些理 相的。成功的销售人员 fl知道，他们要在 业及 方面 求 越。失败的销售人员 在方面 得不多。一 成功的人，在人 的 一 都不 fl 他们的行为 否合理 的行为 。你的 你理 的一部分。你 定更高 更 的 ，你的自我理 的层次就 高。你为自己定 ， 要成为 的人，过 的 ，你的自我理 就 成指引你人 方 的超级 统力量。自我理 过程最重要的一部分，就 你 了，别人能成为 的人，做什的成就，你 定做得。自我理 的改善 由 力开的。而 力的上限 由你自己决定。在理 ，你 成为 的人？如 你已 人，你 的行为 会 ？你自己
16、 ，然依 currency1过 。 你 理 的第一 。1.3.2 ?自我 自我的第二部分就 你的自我 。 就 ，你会如何看 和评价在的你。就 我们通 的 心 子。你会不 fl用面 子currency1决定你在某情况下 如何 。你外在的行为 一定 在自我 合。举例currency1 ，你为自己销售 自 练，无论你 currency1一 动的 ，你 会觉得自己 的自 练。你会 而 ， ，并有 多的绩效。假如，你基于某 因而 失 ，你 不会太在 ，为只 而已。你的自我 。在你的心 ，你自 业能力 ，没有什 情可 你的 心 。改善业绩最 的方法就 改善自我 。你 自已有改 的 ，你的 就不一了。你 得
17、不一，你的觉 就不一了。而且因为你的 和觉不一了，你的业绩 会人 相看。多年，我 在卖 部会员 的 ，通 在我介绍产品之，我会给未currency1户一 会员利的 书，并且 励他“虑看看。我的自我 就 ，我无法自己要求户做 的决定。 ，我各fl办 室做商品介绍，并且 下 子未currency1的户。你可以 得，我 本卖不任何产品。我给他们 实的间以， 打 话 些户，他们都会 没 。我 的，有一度 入境。 然我 了 多未currency1户，但我几乎做不成什 。currency1，我 于 自己 业 的 结。我了自己因为 开口要求别人 ，而 成了自己的 。 并不 在我的未currency1户 上而
18、 在我自己的 上。如 要改善业绩，我 改 自我 并且而改 我的行为惯。第二 上，我决定不 打 话 未currency1户。我的商品价 低，而且我 成商品介绍，户 已得 的 做决定。我 本没有 要把 料 给他们“虑好几 。我拜 第一位户的 ，他在我 成商品介绍之 我“虑看看。次我可 有备而currency1。因为我要忙着卖东西给 他户，以我没办法 打 话给他。于 我微笑并礼貌fl 我 你在已有 的 决定 否要 。为什不脆把它 下currency1呢？我记得他耸耸肩，然 好吧。我就 下吧。你要我用什方付款呢？我走间办 室，心情 得 在腾云驾雾。 我就 了倍的业绩。在 期，我的业绩 之。了 ，我就升
19、做销售理并管辖二十四位部属。我一 期卖一两 商品 成一 期卖十十五 商品。我老 担心不 ， 成拿高 外加属下业绩分红。我的销售 业此一帆风顺，挡 挡不住。而我的 点就 改 自我 ，而且，合我要的业绩水准，而不 合我 的业绩水准。1.3.3 ?自我肯定自我的第部分就 你的自我肯定， 自我里的 部分。就 核子反 在力量的泉源， 决定自我态度及 最重要的元素， 成功 的 。自我肯定的最定义可 你喜欢自己的程度。你越 喜欢自己， 受自己，敬自己，为自己 一 有价值的人，你的自我肯定度就越高。你越相自己 秀的人，你就会越 越愉 。你的自我肯定决定了你的能量 情，以及自我激励的程度。你的自我肯定 你 绩效
20、的 制筏。就 把火箭推fl心引力，进入太空轨道的燃料。一 有高度自我肯定的人，一定会有大的 人力量，他们做任何一 几乎都会成功。你的自我理 就 你期 未currency1能成为的”。你的自我理 决定了你的 成 进 的方 。另一方面currency1 ，你的自我 决定了你 的方， 你在 今 此刻如何看 自己。你的自我肯定大部分由自我理 之间的 决定的， 由你平绩效 理 绩效之间的”较决定的。只要你的日 行为和你的”越currency1越一致，你就会有更高的自我肯定。假如你的理 得 有fifl能力 ，并且会 努力的 成 ，而你在实 ， 一 有fifl能力 态度，按部就班迈 的人，你就会有 高的自我
21、肯定。你就会喜欢自己并敬自己， 会觉得健康 。你 一 绩效 高的人。自我肯定 自我的基础。高度的自我肯定对成功销售 重要的。你越喜欢自己和敬自己，就会把 一 情做得更好。 并维 高度的自我肯定 你 磨练自己朝 迈进，最重要的工作之一。1.4 成功销售的 要障碍高度的自我肯定 带currency1销售成功。的，低度的自我肯定 致销售失败。低度的自我肯定可以 释成自卑 无价值 居人下的觉。它 一缺乏自及不及的觉。低度的自我肯定就 一不 好的觉，就 把你和别人做负面的”较，别人的价值 高估，而你的价值 低估了。只看杯子里有一半 空的，而看不有另一半 的。低度的自我肯定会 致压力 负面评价 悲 恐惧
22、自我怀，而且有低估自己的 。在销售，低度自我肯定的负面效 在担心 拒绝的状况 露无遗。担心遭拒绝可以 成功销售的最大障碍。因为 拒绝，你的能就无法fi情 挥，你会于较低的成就， 你怯于加户 以 绩，就 担心受拒的心态你无法成为行业最 大的销售员。如 你 成为业翘 ，就一定要消除 遭受拒绝的心理。有一 于 遭拒的好消息就 ，恐惧 成的，没有人 就 拒绝。它 我们自 期开，在各状况之学而currency1的， 一负面的惯 ，几乎 一 人在成的过程都无法幸免。而且因为它 由学而currency1的，以我们可以消除惯。有惯可以 消除。你 的 ，除了两 以外什都不 ；一 摔下currency1，另外一
23、嘈 的声音。你今 的 一 ，都 过你的父母 兄弟姐妹，及 他人在你成不 fl重 和 成的。你有的 都 currency1学而currency1的。拒绝 否定都 currency1自一有条 的 。有条 的 之以会 ，通 都 因为父母亲把他们的 和支 有条 fl加诸于你的行为 上。在孩童期，你就学，如 不按 妈咪 爹fl的期 做 ，他们就会收 对你的 及赞赏。他们会 气和拒绝你。他们会以责骂甚至体罚的方你乖乖听话。你大以，你的自我 ， 就 你看 自己及对自己的评价，会 得越currency1越重别人的 光及 法。你可能对别人的看法 度敏，可能开 整你的行为，好 他人喜欢你 敬你甚至你。为了 得别人
24、的重 赞赏，你开委求 ，在妥协之下放弃自己的 。我们多少都会对别人的看法担心 切。低度自我肯定的成年人对别人的 见尤 敏，他们甚至在没有得别人的 以，不敢做决定。做丈夫的在未征得妻子的 之，不敢做 决定， 妻子若没有得丈夫的允许，不敢迳自决定 。成年的子女若没有得双亲的 ，不敢自己 。一般人若 没有征询 人 律师 会计师 顾的 见 不敢乱 东西。在企业，人们如 没有把整 子 给一 人 多人并得 的话，他们便不敢下决定。在销售的 ，担心 拒绝就 陌 人。你会 端不情愿为你的产品 开 新户。担心拒绝会 成压力 焦虑 甚至会觉得。它会瘫痪开 户的 动，并且会 低销售人员在合 的工作效率。担心 拒绝
25、许多人 行销业， 怨 及管理 层，然就于酬劳 低的工作的 要 因。 的有多面貌，并 有的销售人员的 都 一 一的。举例currency1 ，低度自我肯定及自卑 致担心遭拒绝，而一些销售人员在拜 会fl位 济fl位较高的户，会紧张不安。些销售人员不 拜 些高级 管 业人，因为他们觉得自己不 。一位较年的销售员最近 我，他年的一些学在已 大 的高级 管了。他对他们之间的 谊一直维 了多年而引以为 。我他，他们有多少人 他的户。 一 没有。他 知他们会别 进大量 似 ，却不情愿 他们做推销的 例， 了不少源。有 ，许多销售人员 卖东西给自己的 人。因为他们担心 会不他们， 对他们的职业有 评。有些
26、，销售人员自己就会觉得他们做行本currency1就不 光 的 情，因此他们 人销售产品 。拒绝在 陌 人推销最为 。你不些人， currency1没 他们 过话。一般”的 拒绝销售 的最大 。 就 别人会 一些无 的话 我没有 。拒绝通 因为你 别人不喜欢你。 别人 你 ，担心受 评，而且 负面的恐惧。 听不 （而且，顺便 一下，假如你对不！ 有恐惧的话，你就 了 的行业。） 拒绝的 点 要了 拒绝不 冲着你 人而currency1的。拒绝和你 人 无 。未currency1户对你的了不会要拒绝你 人。他们的拒绝通 因为的状况以及户本 的 和你本 的人 道 及能力没有任何 。我 重 一次 拒
27、绝不 冲着你 人而currency1的。拒绝 商业会对任何一推销行为的 准反 。你有些最的户 会 在你 销售 否定态度的人。 可以料的。平 人 会 数百的商业 息 劳 。 收音机 以及 话，都 着产品及 的广 。 未currency1户需要你的产品及 ，由于 息太多，他最 对你免不了会 负面反 。有 的未currency1户 忙的， 他们 没忙要掉，他们的间 贵的。你的工作就 要 有耐 ，要了未currency1户不论对你了什都不会影响你，因为他不 冲着你 人而currency1的。一子，在currency1易市的一场销售 会上，有一 人currency1 我，我在 的一场 会上 的一些 情改
28、了他的 。他的 一 最好的教“。他 ，一年，他几乎要 销售行业了。他 开 户，因为他 。他对基于过的 而 拒绝异 恐惧。以他的开 动就越做越少，而销售业绩 都 下。他知道 要请他走的日子越currency1越近了。他 加了我的 会听我 的话 拒绝并不 冲着你 人而currency1的。话就 打了他一记fi光。他了，他走下fl的 因， 因为他对自己不甚至不在乎的人， 着异 的恐惧心态致。他自己和人遭受情绪及 上的 ， 因为他恐惧 败了，而不 他 败了恐惧。 他的 ！他在 就下定决心，不管 打 话 拜 陌 的户，他要fi一切可能开 户的结 fi善fi。他开 学。他在车里听教 开 户及销售的音带，
29、开 户的书”和章， 一大 currency1就练开 技巧。在六 之 ，他不但成为 里最懂得开 户的人，而且的他业绩成了四倍。此外，他最近升了销售理，并且以高 currency1currency1易市。他有一笔成新办 的，而且可以属下的业绩里分红。在不一年之 ，他已把他的 和 业大 型。他能 fl自己的工作，并排除任何他 的 遭拒绝心态。他改 了自我 ，并自评为 越的户开 人员。他的自我 决定了 “ 觉 行动的方，而且户对他 更有 且更能 。他了些 只 因为他态度上的 ，而改 了他的绩效。1.5 除恐惧 最要的工作永远 人 最大的 人，它 你 和 业成功的最大障碍。它 而具 力，且会 在你的 影
30、响你，你 消 fl看 。 会你 ，它你只愿 法及觉相的人为，加重你们此之间的恐惧。 在你 及 业上的影响会 一场悲。为了在销售上 得 利，你要的工作就 除影响你 的恐惧心理。恐惧和自我肯定有着相反的 ，就翘翘一。 程度越高，自我肯定程度就 低。你采取任何行动升自我肯定程度，就会 低你 不的恐惧。采取任何行动 低你的恐惧就会 加自我肯定改善绩效。有的恐惧心理都 由引 恐惧的 法一 重，而 成的。以，你 可以不 用 励的行动currency1对抗恐惧，除 心理。举例currency1 ，假如你 拜 陌 人， 的方就 不 面对它直 消失为。就做 统”fl除敏。 人 心 气最好 最有效的方法。就如 的
31、 只要你敢做你 的 情， 。另一 可以你 遭拒的方，就 学着 话。在你的 ，某些恐惧心理会 一fl在一 。在一 里，假如有一 了，就会引 他 的 。 遭拒 在一的恐惧，就 开 。54%的国成年人把 开 排在 之。你可以 加国 协会 的 动，以及 基训练 程方currency1磨练 开 的技巧，会 你和别人面对面 的 更有自。你成为 开 的 ，开 户及销售的能力 会 得更 更有 力了。我在几年的一场销售 会上 了的 。大约一年以，有一位销售人员 currency1 我，并且 我对他大有 。他 他 开场 会之，刻加入了fl的 会 人 部，并且开定期 加会。六 之 ，他 了一直 在 人面 的恐惧。他
32、在一工程 做工作，但他越currency1越的自心引 了老的 。有一 ，老他 否愿 户 会作一场 计划 。他有点心fl 下了 任 。但他准备 分，并 成了一场精 的 。他 办 室，未currency1的户打 话给他的老， 他们已决定把 计划 给 做，而且 不 fl赞次 单的成功。他 我，在 期至少他 户两次。在过的十二 里面，他已两度升职，而且 加了40%。 有自己的办 室和书，而且 有的高级部会 。他的 业 搭云霄飞车一， 他学如何对抗并 恐惧以currency1，最 的刻。可 他人 的 点。销售成功并不见得 户。成功 可以currency1自你 切fl 未currency1户；可以curr
33、ency1自心fl 把你的产品 介绍给别人决 ；可以currency1自心fl 别人释为什他们的拒绝并没有好；可以currency1自切fl要求户在就决定 ；可以currency1自切fl要求别人推广并 他的方法currency1卖更多产品给一 户。有的切都源自于自我的肯定，而 在你对抗并 遭拒之自然产 的。1.6 正自我 及改善销售业绩的 你 的自我肯定水准大多取决于你的销售业绩，以及你 的程度。你的自我肯定 取决于你多fl喜欢 受 并敬自己，以及你 否自为有价值及值得肯定。 你做的 都能 进你的自我肯定，并且会改善你 的 一部分。你的自我肯定和自我能力 一体的两面。自我能力水准取决于你对自
34、己 的 度。你 得越好，对自己就越 。你对自己越 ，就会 得更好。两 相 相成的。它们相支并”此。你绝不可能对自己 但 却 得 ，你 不可能 得 却对自己 。你 的行为若能合你心 理 的自我 ，你的自我肯定程度就越高，而且会更喜欢敬 自己。假如你一 以 而 业的态度currency1做 ，你最一定会 自己 而 业的人。你为未currency1户及 户工作的 ，会自己 而 业。你能把外在 制得和觉 一致。别人会依据你在他们面的 currency1评估你。大致上，他们会以 价值currency1 你。他们会看你如何 自己，以你和他们 话及做 的态度currency1评估你。假如你 得 一 业的销售
35、人员，他们在和你 话的 ， 会 你如 业的销售人员。你可以把一 最秀的销售人员好市场 里 currency1，然把他一 的 里他在 的业绩一定会和他 在 里的水准一高。你 可以把一 的销售人员 的 一 最 的里，而他在好的销售业绩一定 在 的水准。你的自我 ， 就 你如何看 自己，决定了你 的 。假如你为自己一年可以赚五万元，不管会济 竞争状况 了什 ”，不管你工作的任何一 情况如何，你 年 会赚五万元。你的销售业绩和外在环境的 ”无 ，绝大部分和你 人的 在有 。我的一 户有十一 分 。 一 分 的绩效远远超过 他的分 。它 年都 的销售，有 甚至超过第二 的业绩两倍倍。分 由一位 的销售理
36、 ，他用并训练了最 的人。他在 人 的 ， 别重 征者的态度 人。多年以currency1，在 他 平平的销售员，加入他的 之，在 的几 之 ， 会 得销售高 。 什 因呢？道理 单。些新征员工一下子就 于 划 利者及 销售高 的环境。他会看一 而 工作，一大 就currency1上班，工作 ，一直 下班的人。他 一团队合作的精 召。他 旁都 且 人的 。没有多久，股就会传染给新的销售人员，他 会以的态度工作，得相的结 。正自我 释放销售能的 。它 你的 情绪及行为塑 成和任何一位 销售员一的工具。你改 看 自己的方，你的销售业绩就会开 升了。在 一 产业及企业，行销高 用 方法currenc
37、y1 察 反省自己以及 未currency1户及在户。你最好能好好“ 方法，以加你的自我 和自我肯定。你把自我 改 成和 销售员一的 ，你 ，和 他的方”较 currency1，方法会你更 看见及准 见业绩的进 。1.6.1 把自己成老自我的态度 一会带动 他 的要品 自我 。态度一词，在 空学上 飞机 近 攻 水平面之间的度。你对自己的工作 产品及 ，未currency1户及在户，以及你做任何，都 自我的态度。对自己的济 负责的态度，不论 在行销业 他任何行业，都 用currency1分成就高低的重要因素。把你自己看成 一 业行销 的老的态度，就 你已准备对自己及 任何 情负责的自然心态。在
38、我们的法律 统，只要你愿 ，你就可以自己开 老，不需要征求别人的 。假如你 用自己的开 ，例如约翰琼斯 ，你甚至不需要 ，然就可以 片，开一 银行帐户。你可以由在心为自己 老的方，对自己的 负 的责任，对自己的业绩负 责任，成为一 依 自己的人， 宰自己的 及济 。你愿 对一切 在你 上的 负 安 责任的 ，你就不会 口 指责他人。你会 如 定要 ，我会负 责任。 的 ，你会杜鲁门统一 言 皮球踢里为。你 老，你 最高 管。你没有办法把责任 上推。假如销售情况好，你就有功劳；假如销售情况 ，你就 负责。你永远没有权利抱怨，永远没有失败的口。在国的各行业里最上层的人，他们做 的态度都好自己 的
39、人一。他们 切 的任何 情，就好自己有 的股权一。他们觉得自己对户 销售 品 利润 销售管道，以及成本效都要负 责任。他们对工作 产品及 都 fl投入。人 有 多 情 可以 的， 有 多 无 的。 夏夷度假 有 的。只要情况允许，你可以 不，但 做自 的老 义 。因为你本currency1就 自己的老，以你无 。你一 犯的最大 ，就 为你 在为别人工作，而不 为自己工作。你的第一工作开 休为，你一直在自己的老，你在付自己 水，你 最决定自己收入水准的人。你决定了自己的工作状况。假如你对况有任何不 ， 只有你能 改 它，没有 他人可以 愿 为你劳。你 赚更多的吗？，你就走最近的一面 子面，和你的
40、老商量一下。 人就 决定你能拿多少奖的人。你可以做的练 在 的第一 ，拿 你的私人支票本，估一下你 在 赚多少，然开一张支票给自己，付款日期填本 ，然签 。在 里，你得努力 办法筹付 水的，就好 老的 一。假如你 要 加销售能加 ，你的工作就 法办。因为你 自己 业行销 的老，你 实的 就 你最好的户。由于会济情况会改 ，你不会永远为 的 工作，你 不会一直在一 上班。但 你永远会为自己工作，你永远 自己的 。只要你下决心把自己员的度 成自己 老的色，你就已下决心要 成自己 最重要的 力量。你不 把自己看成 一 牺牲者， 在济体 动 受的色。你 一 的 者。你会 一切。你走进工作市场 并且 下
41、。你用最高的价售 ，并且 你自销售 能 的最 。你不会坐 情 ， 不会期 机会 而 ，你会安排 情 。为自 的老，你要打点 里有的 动。你要负责行销 广 产 品管 通及行班。你要负责自己的训练部门，不 fl训练自己currency1 加价值，好你能 在市场索价更高。你要 的 一部分，包括你的 及 业。一 业销售人员和 业人员的 别在currency1里呢？ 业销售人员，如医 律师 筑师 工程师 牙医一，会有销售 业方面的私人书”及音带图书馆。他们在 业的 ，会不 加方面的收。业的销售人员会 消 fl看 自己，他们只会把自己看成 受人员 济体 下的牺牲品。一般而言，他们 少会投 在自己的 上，
42、不会 动汇集任何销售方面的图书 影带。他们只 动在 间和currency1训练他们成为更好的销售员。他们并不了， 实上，他们 在为自己工作，他们 在为自己自我。着 的流逝，他们的未currency1会越 越窄。而言之， 自我 最要的 就 ，一定要把自己看成 一 自我负责而且自我的人。把自己看成 自 业销售 的老，此刻 ，你要对有 在你 上的 情 权理。假如你不 况，你得自己 办法改 改善。1.6.2 把自己成顾而 销售员的销售员遵循的第二 自我 法 ，就 把自己看成 顾而 销售员。他们自为 用产品 currency1决 的人，而不 产品 的人。他们不会走户面，摆一副 能做成 的子。相反的，他们
43、拜 户的， 以顾姿态决 户 成 。他们把自己成 顾，他们就会 谨慎fl 并听。他们会把焦点放在了户的境上，并且会基于户实的需求 的 。 为顾，他们了自己 一行的 权。他们间 分了本 的产品 。他们会彻 了产品的 细及市场竞争对 。他们 本 产品 有的 点 利 点 缺点 劣。他们对产品的知 业，并且得户的。因此在整 销售的对话过程，他们对自己及户都 具心。把自己定位成顾的 销售员，会自己为户的 源。他们会以 教练 以及 的姿态。他们会 情fl融入销售的人 ，而且十分 心他们的产品 否为决未currency1户 的真正 。他们对未currency1户的 切 超越过销售本 ，而自己和竞争者有别。户 会觉些销售员对户的怀远远超过做 ，而 实情。把 分 成顾而
