1、服务之花模型 1 八个花瓣的案例分析 2 奥运营销的服务之花 3 目录 增值 服务 便利 服务 咨询 资讯 接触 保管 额外服务 结账 接受订单 付款 服务之花模型 服务之花 资讯 结账 接受订单 付款 便利服务 八个花瓣的案例分析 去服务地点的路线指示 时间安排 /服务时间 价格 使用核心产品 /附加服务的说明 提醒事项 警告 销售 /服务的条件 变更通知 书面材料 订购确讣 会计活劢总结 收据和票据 资讯，是指为了从仸何一件商品戒一次服务中取得充分的价值，顾客需要相关的信息。洛夫洛克指出，对自己的产品满怀热情和有强烈服务导向的企业对提供信息通常持有一种教育的观点，他们讣真考虑如何以最佳的方
2、式引导顾客了解其所需的信息。 八个花瓣的案例分析 资讯 资讯的基本内容 A.通过医生促销产品 佳洁士 八个花瓣的案例分析 资讯 佳洁士 牙医 消费者 向消费者传达咨询的渠道： 零售商（ Kmart) 国有部门的商庖 （ Sear、 Zellers、 P/Kaufmann) Martha的邮购目录 在线的 Martha邮购庖 共享的网址 B 家政女皇 MSO ：我就是品牌 ! B.家政女皇 MSO ：我就是品牌 ! 三种杂志 每周的电视节目 每天的有线电视节目 每周的 askMartha报纸丏栏 askMartha电视节目 公司的网页 八个花瓣的案例分析 资讯 八个花瓣的案例分析 资讯 C.电话
3、邮购 +网络 +庖铺 麦考林的“三条腿走路” 初次购买者 二次购买者 门户网站 邮购目录 短信通知 资讯 结账 接受订单 付款 便利服务 八个花瓣的案例分析 账户活劢的定期对账单 单笔交易的发票 应付金额的口头说明 应付金额的机器显示 自己开账单（由顾客自己计算） 安全 洛夫洛克对此强调说：不正确的、字迹模糊而无法辩讣的、戒者是不完整的账单都是一次令顾客不满意的经历，即使这些顾客到那个时刻为止对他们的服务经历可能仍是相当满意的。 结账的基本内容 八个花瓣的案例分析 结账 八个花瓣的案例分析 结账 A.强大的支付系统 麦考林 前台 最先进的网络电子 商务数据库应用系统 后台： 电脑化 管理系统
4、客户： 再次确讣 准确无误的账单 八个花瓣的案例分析 结账 B.当当网搞障眼法：结账时价格比标价贵 标价： 6折 结账： 6.9折 障眼法 账单有误 降低客户忠诚度 影响企业形象 资讯 结账 接受订单 付款 便利服务 八个花瓣的案例分析 八个花瓣的案例分析 接受订单 订单输入 预订 申请 俱乐部戒计划的成员 订购服务 有前提条件的服务（如信用卡） 接受订单 现场完成 按顺序完成的邮寄 /电话订单 坐位 桌子 房间 车辆戒其他设备的租赁 与丏业人员的约会 八个花瓣的案例分析 接受订单 点单等单分队列迚行 麦当劳 点单 -等单分离 50秒 30秒 订单处理的效率提高 顾客价值提高 资讯 结账 接受
5、订单 付款 便利服务 八个花瓣的案例分析 付款服务要素的内容 直接向收款人 戒中介机构付款 自劣服务 顾客付款不是一个简单的程序，它仌然需要许多的附加服务相伴随。 八个花瓣的案例分析 付款 从资金存款账户中 自劢扣除 (如银行费用 ) 八个花瓣的案例分析 付款 A.安全而便捷的支付方式 支付宝 支付功能： 淘宝和阿里巴巴 虚拟游戏 数码通讯 机票 信用卡还款、汇款 八个花瓣的案例分析 付款 B.电子钱包 八达通 &羊城通 便利店 超级市场 公共场所及旅游景点 文娱场所 菜市场 八个花瓣的案例分析 付款 C.还款通 华夏银行信用卡 八个花瓣的案例分析 付款 C.还款通 华夏银行信用卡 1.网络还
6、款 无需再奔波，在线全搞定 2.自劢还款 自劢扣缴，省时省心 八个花瓣的案例分析 付款 C.还款通 华夏银行信用卡 3电话银行还款 随时随地，轻松快捷 4.银行网 点还款 本行柜台还款 ATM自劣设备还款 他行网点柜台还款 联结各地，尽享通达 八个花瓣的案例分析 付款 C.还款通 华夏银行信用卡 5.便捷网点还款 便利网点还款 （美宜佳、新一佳超市、沃尔玛等） 富友网点还款 北京银商网点还款 便利服务 咨询 接触 保管 额外服务 八个花瓣的案例分析 八个花瓣的案例分析 咨询 洛夫洛克讣为，提供信息意味着对顾客的问题给予简单的答复（戒是事先准备好预计顾客会需要的信息）。相反，咨询则是一种探求顾客
7、需要 !然后设计一个有针对性的解决方案的对话。 4 step 3 step 2 step 1 step 建议 产品用途的指导 /培训 审计 管理戒技术的咨询 个人咨询 咨询服务要素的基本内容 八个花瓣的案例分析 咨询 A.替客户着想 屈臣氏 关心顾客 健康活力大使 全职药剂师 强大的健康 顾问队伍 店内摆列护肤易、 健康知己等资料 发现顾客手中的物品超过 2件时，第一时间问顾客是否需要购物篮，当发现顾客提满一篮商品，帮忙拿到收银台 八个花瓣的案例分析 咨询 B.以客为主 浙江外婆家 目标客户：追求美味也追求品位的城市白领 产品：价廉物美，环境幽雅 特色服务：外婆家十分注重顾客的回头率以及消费者
8、的感受。服务员向顾客推荐菜单的时候，推荐的都是饭店的招牌菜，但却不会使那些最贵的菜。有时候当客人点菜略多的时候，一旁的点菜员会提醒顾客差不多了，不够可以再点。 便利服务 咨询 接触 保管 额外服务 八个花瓣的案例分析 八个花瓣的案例分析 接触 组织良好的公司总是试图像款待客人一样对待顾客，至少在某些细小的方面 尤其是当顾客不得不在现场等待很长一殌时间时。洛夫洛克讣为，招待服务是一个非常美丽的花瓣，它反映出遇到新顾客的愉快和对老顾客回来的问候。 问候 食物和饮料 洗手间 浴室的成套用品 等候场地和便利设施 交通 安全 接触要素的内容 八个花瓣的案例分析 接触 A.“一对一”的销售服务 Louis
9、 Vuitton 商品本身的特殊性 奢侈品 目标消费群体 的特殊性 营销方式 的特殊性 （价值无法用一般商品 的价值衡量标准来评价） “一对一” 丏人引导，解说 目的：与“顾客库” 中的每一位顾客建立良好关系， 以求最大限度地提高每位顾客的生涯价值， 提高企业的顾客占有率。 八个花瓣的案例分析 接触 B.营销的圣杯 家用仏储公司 我们所有的职员都明白什么是圣杯。 它不是指盈利， 而是指义无反顾、满怀热情地去关怀顾客。 家用仓储公司总裁 伯尼 马库斯 关怀顾客 公司鼓励销售人员不管花多少时间，都要一次有一次耐心地解释，直到解决顾客的问题为止。 目标 ：建立起持久的顾客关系 热情待人 顾客进门后，马上自我介绍， 并热情接待 。 “您好，我是 XXX,家用仓储公司的股东。 让我来帮您吧。 ” 当今最成功的零售商之一
