1、,国内保理业务,2,学习内容与目标,掌握特点 学习操作 思考你的第一单保理业务,3,思考题,保理业务调查方法与传统信贷有何不同？ 保理业务方案应明确哪些内容？ 客户不了解保理，你会怎样来引导？ 你有保理业务线索吗？难点在哪？,4,案例分析,5,保理属于供应链融资,供,产,销,节点企业,节点企业,节点企业,单个企业资金充裕不具有决定意义,从单一企业需求转向跨企业供产销一体化设计,6,供应链融资调查与审核特点,7,供应链融资营销特点,一花独秀不是春资金均衡配置提升价值链 光环效应客户拓展的乘数效应 行不行，看结构比传统方法突出债项审核,8,应收帐款融资类型,9,保理的法律基础,买卖合同,转让通知,
2、一般债权人,不是抵质押,付款,预付款,合同法第79条合同权利可以转让,合同法第80条通知生效原则,合同法第82条债务人的抗辩,卖方,买方,银行,债,债,10,保理的功能及其关联性,是以债权管理和债务人管理为核心的专业化管理及外包服务,我行保理制度主要依据供应链切入方式,光环效应,12,案例一：沈阳机床,13,真实 可信 良性 封闭,应收帐款融资,应收帐款必须：,14,1、客户资质,沈阳机床推荐供应商紧密型200多家，分批推荐，首批19家 合作历史（实际供货关系）均超过2年 本地、异地企业均有 生产型、贸易型企业的准入标准,15,2、资料要求,申请书 业务审批表 基本资料交易资料 业务调查报告保
3、理操作方案,16,3、交易分析,以我行能够取得的第一手资料为依据， 分析账期、计算平均应收帐款金额,17,4、应收帐款要件,基础交易合同 增值税发票 转让通知回执 验货单,18,5、融资金额核定原则,年平均应收帐款余额买方付款月数 应收账款年变动趋势 退货、折扣因素 融资比例可以分步提高,对比： 信贷额度预计销售收入净增加值/(365/现金周期),19,6、应收帐款转让通知与确认,我行可代寄，注意留存原件 通知有利于鉴别应收帐款的真实性、准确性 融资前通知与确认,20,7、出帐前审查,合同是否签署规范； 单单一致； 应收账款质押登记； 授信额度； 80%； 通知回执； 付款账户； 其它。,21
4、,8、出帐与还款,逐笔出帐、还款 应收帐款池,这些条件如不能实现，就可能导致间接付款，带来风险隐患。 沈阳指定保理部2人、支行2人，每次双人取票，保理部与支行各派1人,22,9、账户设置与管理,专户、双账户 收款帐户分行专管 融资前明确付款路径 鼓励首笔出账前确认 防范间接付款,23,10、对帐制度,应收帐款对帐如同质物监管 是国内保理业务区别于其他业务的重要标志,定期对账制度：沈阳机床每月一次向我行确认应收帐款,对账方法根据企业的结算、对账习惯确定,24,案例启示,开辟了大型客户服务的新途径 分行重视、分工明确主管、方案审核、帐户管理、回款管理 充分反映了以买方为核心的保理业务的特点 核心企
5、业配合1.推荐供应商2.确认应收帐款3.配合对帐,25,案例二: 珠海龙丰精密铜管有限公司,26,审批方案,保理融资额度3亿元 预付比例不超过80 有效期一年，可循环使用 付款方限定为：珠海格力（2亿元）、美的制冷、美的商用空调（1亿元）三家。 上述三家的应收帐款（授信期内已发生的和将发生的）全部转让给我行。,三个难题,格力对转让难以书面确认； 格力采用银行承兑汇票支付，使我行对应收账款的回款管理面临较大的困难； 龙丰铜管的应收账款周期相对较短（一般不超过2个月），若逐笔融资，将使企业频繁地还款再贷款，极大的影响其资金使用效率。,解决方案,51的融资期限，应收账款全部转让，很好地解决了应收账款
6、期限短的难题 ； 取消买方书面确认的强制要求，虽在一定程度上增加了融资风险，但在对龙丰铜管这样优质企业营销中，却具有很大吸引力，而龙丰铜管本身的资信实力及我行对应收账款的追索权，保证了我行融资风险可控； 分行派人直接取票，龙丰铜管以款赎票或向我行重新转让足值的应收账款。这符合了企业实际，又很好地控制了风险 。,业务效果,额度使用：2007年6月28日该业务正式启动。半年多过去，累计办理出账10次、金额4.65亿元，累计还款2.65亿元，目前余额2亿元； 收益：总计实现贷款利息收入500多万元、中间业务收入130万元，收益明显； 为客户创造价值：龙丰铜管通过此次合作，资金周转更加灵活有效，销售收
7、入快速增长，由06年的20亿元增加到07年的35亿元。,30,案例启示,以买方为核心的保理业务另一典型特征 核心客户不配合怎么办？1.提高对供应商的要求2.加强业务跟踪管理 营销措施启示1.分解式营销（纸箱、电子元件等）2.分散议价/集中议价（美的）,案例三：上海辛辰商贸有限公司,洽洽瓜子在上海食品市场有一定的知名度及竞争力。市场销售风险相对较低。 注册资本150万元，但是年销售上亿元，属于批发贸易型企业。,广发行,超市,辛辰,1.发货,2.发票,3、申请,4、出帐,5.回款,业务流程,5080天,国内保理业务的特点和优势,贸易背景真实、销售稳定、有较好的市场空间 应收帐款数额较高（旺季达到4
8、000万元） 应收帐款周转速度快（平均2个月周转一次）、未逾期、有明确的到期日、实际付款期限最长不超过180天。 付款方均为本市各大超市，付款信誉好,企业经营特点与应收帐款,授信方案,国内保理额度3000万元 期限一年，有效期内可以循环使用额度 按照发票金额80%出款 存入贷款金额的10%作为保证金 利率为基准下浮5%，管理费每次按照借款金额0.6%收取,还款方式,农工商超市、易初莲花超市：以支票形式，我行专人上门收取 大润发超市、乐购超市：以贷记凭证方式直接汇入辛辰在我行保理监管帐户（保证金帐户）,业务开展情况介绍,2007年12月29日发放了第1笔贷款： 金额253万元 保证金26万元 贷
9、款发放时收取保理费用15180元,2008年1月11日发放了第2笔贷款： 金额为919万元 保证金93万元 贷款发放时收取保理费用55140元,保证金存款情况,截止2008年1月25月（贷款发放1个月不到）,保证金：保理业务开展不到一个月，企业存入的保证金存款已达到了477万元 货款回笼：2007年12月29日发放的第一笔融资253万元，其应收账款317万元（实际回来358万元）已经全部到位。,业务效果,根据目前的周转速度，按照一年周转6次来测算，预计可赚取50万元中间业务收入；贷款利息120万元（预计年均贷款2000万元）；存款日均可以达到1000万元以上。可见： 保理业务周转速度快（1-3
10、个月） 综合收益较高（中间业务收入+利息收入）、存款高（保证金存款） 提高了中小企业融资的可获得性 培养了中小企业对我行的忠诚度,44,案例启示,以卖方为核心的保理业务 中小企业融资新途径（300万到3000万） 提高单笔业务收益1. 综合收益：利息、手续费、保证金、结算2.收费策略：手续费（循环）、存款 后续扩展性强1.买方超市营销，以点带面2.卖方该类型客户广泛，同类复制,45,保理收益,46,国内保理业务定价策略,47,贸易融资综合收益,贸易融资效益：只有20浮在表面,带动效应： 利差、手续费 汇兑、外汇资金 票据承兑、贴现、保证金 周转快 对结算、存款网链式吸纳,贸易融资增长与占比 （
11、2007年11月银行内部交流数据）,贸易融资关联业务贴现、承兑、保证金 （2006年上市银行年报数据）,50,同业信息 1：2006中行年报,51,同业信息 2：2007深发中报,52,保理风险管理,53,风险特点,54,主要风险类型,OCC:对ARIF管理的复杂性，使ARIF部门应该更加注重在信贷审批、抵押/现金收入控制、现场审计、融资组合管理等业务上明确职员间的职责分工。,55,企业规模：逾期及其解决的经验数据,56,业务监管特点,贷款,财务报表型贷款,资产支持贷款,（Asset Based Loan）,full followed loan,57,开展业务的条件,有组织 有分工 有方案,5
12、8,保理营销,59,保理适合什么行业？,60,我国行业分类,我国行业共分为19大门类：,61,1、是否大规模配套经营？,62,2、业务关联程度低,63,3、行业内赊销是否普遍？,应收帐款 是影响销售收入的主要因素 导致营运资金需求增大,64,4、账期是否适合？,65,5、是否符合国家产业政策？,促进产业结构调整暂行规定：增强自主创新能力、发展循环经济、资源节约型、环境友好型、产业集群化发展。 产业结构调整指导目录：鼓励、限制、淘汰 行业秩序影响应收帐款质量,66,开展保理业务的参考标准,配套,关联企业,对销,应收帐款占比,帐期,行业政策,权重,推荐,行业是否适宜 开展保理 ？,67,举例说明,
13、68,贷款与保理客户标准不尽相同,好贷款客户,合适的保理客户,我行已开展的行业,美的电器、格力空调 （家电制造行业） 沈阳机床 （设备制造行业） 东风汽车、神龙汽车 （汽车制造行业） 上海辛辰商贸 （批发零售行业） 深圳市有信达货运 （交通运输行业） 中山日丰电缆 （通讯设备制造）,我行拟开展的行业,大型超市行业 纸品行业 打印耗材行业 食品生产行业,制造业的特点,主流产业：制造业在我国国民经济中处于主导地位，是拉动我国经济增长的主要行业，分为30个大类、169个中类、482个小类，分别比国际标准产业分类多7个大类、108个中类和355个小类。上下游存在企业群行业依存度高,72,保理营销技巧,73,为客户创造价值,降低成本 更加灵活的获得供应商的帐期 提高供应链的效率与竞争力 不占用核心的授信额度 帮助供应商获得融资 交给银行打理应付帐款,价值,“我”,引导需求,引导,75,引导,引导需求,辅导,答疑解惑,算帐,强调保理的价值增值作用,78,对比,对其他业务的比较优势,介绍完毕,
