1、欧曼5系、3系、1系重点 产品及推广政策介绍,欧曼营销公司 2010.6,二、欧曼5/3系雷沃产品及推广政策介绍,目 录,三、欧曼1系福康动力产品及推广政策介绍,一、欧曼5系轻量化自卸车产品及推广政策介绍,一、轻量化自卸车产品规划及工况,二、轻量化自卸车产品资源及公告进展,三、轻量化自卸车资源优势介绍,五、轻量化自卸车公告优势介绍,六、轻量化自卸车产品推广策略,四、轻量化自卸车重要商改,第一部分、欧曼5系轻量化自卸车产品及推广政策介绍,一、轻量化自卸车产品规划、工况及特性,1、轻量化自卸车产品规划,驱动,自卸车,84,1860+3250+1300,车身,轴距,功能,潍柴EGR,10T,后桥,5
2、系,系列,玉柴EGR,上柴EGR,在开发产品,YC6A260-33,已到位产品,ETX-2200,1860+3650+1300,YC6A260-33,SC9DK270Q3B1,SC9DK310Q3B1,SC9DK270Q3B1,SC9DK310Q3B1,10T,ETX-2200,2、轻量化自卸车产品定位,业务定位：定位于国内中、低端，通过部分配置及价格的差异化调整，形成欧曼轻量化自卸新业务，与6系标准型自卸车业务形成差异化组合，分别满足不同档次、区域客户需求；,竞争定位：,3、工况分类：,煤炭、煤焦； 低密度沙石； 少量土方运输；,(2)、主要运输货物；,(1)、主要需求行业,主要用在中短途煤
3、炭运输行业，少量城市沙石、土方运输行业,(4)、载重吨位,5系载重在27吨以下，使用总质量不超40吨,主要以标载为主；,以平坦沙石、土路、柏油国道/省道为主，部分上高速，行驶路面较好；运输路线受煤管、交通部门查处限制严厉，超载即被处罚或限行； 用户需求低自重、高车速、高效率车辆，在不超载情况下追求最大载货量及较快车速；,(3)、工况作业环境,(5)、运输距离,中短途运输为主，一般在500公里以内。,(6)、行驶速度,一般车速在7590公里/小时；,4、轻量化自卸车特性：,(1)、底盘需求特性,车速要快，速比要求小； 底盘自重要求尽可能低，一般8.3T左右； 需求四轴车辆，箱长6.5-7.6米，
4、符合载重不超40T法规； 环保要求不高； 车辆都要上牌； 动力适中即可，启步要快； 车辆承载力一般； 价格要低；,(2)、上装特性,货箱尽量薄，底4边3或者底3边2，重量4.5T以下； 加活板0.3左右，箱高1.5米即可 货箱6.5米/6.8米（宁夏等区域需求7.4/7.6米货箱） 一般均要求高强板材质,二、轻量化自卸车产品资源及公告进展,1、5系玉柴260马力EGR(1860+3250+1300)产品资源及公告已到位，各区域可针根据需求重点推广； 2、5系玉柴260马力EGR(1860+3650+1300)产品已到位,该车型将作为重点车型在陕西、宁夏、山西区域进行推广!,1、自卸车整车（轻量
5、化）-更轻：- 以标载型自卸车为重点，通过结构优化，体现高强度减薄车架、精铸件、断开式平衡悬架、旋压钢圈、简易备胎架等性能提升项目，自重降低500-650kg。,断开式平衡悬架降低280公斤,精铸件降低60公斤,610钢材轻量化车架降低50公斤,塑料件应用降低40公斤,轻量化后桥降低50公斤,5系底盘自重 8.3吨！,较竞争品牌轻0.5-1吨多,三、轻量化自卸车产品资源优势介绍,欧曼轻量化自卸车对比,欧曼轻量化产品自重更轻，载货更多、速度更快，油耗更低。,欧曼PK东风大力神,欧曼轻量化产品自重更轻，载货更多、速度更快，油耗更低。,欧曼PK解放悍威,整车轻量化设计，省油3%,匹配4.875/5.
6、143后桥速比，最高车速可达85KM/h以上，标载情况下，比同类竞品5.571速比省油5L/百公里。,发动机油耗节省5%,2、整车油耗更低 - 百公里油耗32-38L：- 整车匹配更合理，燃油更优化。,百公里油耗 32-38L,车速达到85公里/小时,陕齿超速档变速箱,10T和457轻量化后桥,黄金匹配效率高： 最高车速可达85公里/小时以上，快跑、省油、多赚； 10T和457轻量化后桥，速比优化匹配、自重更轻、载货更多； 该车4.875/5.143速比工况定位于轻载高速运输,实际载重吨位25-30T，效率更高。,3、整车效率更高 4.875和5.143两种速比满足用户不同需求 - 多赚、快跑
7、，车速达到85公里/小时以上,欧曼5系轻量化自卸车价格较东风产品价格低1-2.5万,较解放产品价格低2.2-2.6万元,较瑞沃产品价格低0.5-0.8万元,价格优势明显!,4、价格优势明显 6系、5系自卸车车形成组合推广,满足不同用户需求 - 5系产品较东风老车身、解放悍威产品价格低1-2万元,五、轻量化自卸车公告优势介绍,1、公告参数汇总,1、5系(1860+3250+1300/YC6A260-33),公告型号：BJ3313DMPHC-1,公告发动机：YC6A260-33,公告轴距：1860+3250+1300,公告车身：ETX平顶,公告货厢参数：6200210014506500230012
8、00680023001200,公告备注： 货厢尺寸长6200mm宽2100mm高1450mm、货厢尺寸长6500mm宽2300mm高1200mm、货厢尺寸长6800mm宽2300mm高1200mm相对应,按公告规定： 6200厢长只能对应1450厢高 6500厢长只能对应1200厢高 6800厢长只能对应1200厢高,上牌宽松区域,公关上牌区域,存在可能,6500厢长能利用1450厢高上牌 或 6800厢长能利用1450厢高上牌,吨位：16000/15985,1、建议推荐用户使用680023001200公告尺寸,该公告完全符合标载工况货箱容积需求; 2、推荐改装规格为:底4mm边3mm高强板,
9、加300cm活板,该类型货箱满足承载的前提下最大化降低了自重量, 上装箱重量仅4.2T!,2、5系(1860+3650+1300/YC6A260-33),公告型号：BJ3313DMPHC-2,公告发动机：YC6A260-33,公告轴距：1860+3650+1300,公告车身：ETX平顶,公告货厢参数：720023001140740023001140760023001100,公告备注： 货厢尺寸长7200mm宽2100mm高1140mm、货厢尺寸长7400mm宽2300mm高1140mm、货厢尺寸长7600mm宽2300mm高1100mm,按公告规定： 7200厢长只能对应1140厢高 7400
10、厢长只能对应1140厢高 7600厢长只能对应1100厢高,上牌宽松区域,公关上牌区域,存在可能,7400厢长能利用1140厢高上牌 或 7600厢长能利用1140厢高上牌,吨位：16000/15985,1、建议推荐用户使用760023001100公告尺寸,该公告完全符合标载工况货箱容积需求; 2、推荐改装规格为:底4mm边3mm高强板,加400cm活板,该类型货箱满足承载的前提下最大化降低了自重量, 上装箱重量仅4.8T!,1、针对用户：,A、老用户带新用户促销策略：凡利用欧曼自卸车老用户带新用户实现欧曼轻量化自卸车销售的给予0.1万元/台的奖励；,六、轻量化自卸车产品推广策略介绍,B、购车
11、交货周期承诺,2、针对渠道根据提升渠道销量目标，对推广渠道制定台阶销量政策，销售部与每家提升渠道签定台阶销量目标奖励协议，具体渠道台阶奖励如下：,A、5系月度台阶销量奖励政策,B、库存支持策略,、样车投放支持策略:给予推广单位样车按库存50%比例投放支持，推广单位负责车辆的日常维护和保养。投放车辆所有权归欧曼营销公司，推广单位车辆未实现销售之前，欧曼营销公司可根据市场情况调剂投放车辆。,、库存支持策略:库存调剂支持策略：推广期内，推广渠道需保证样车车况良好。三个月内，推广渠道未实现投放车辆销售的，欧曼营销公司给予免费调剂，不收取资金占有费及超期车费用。,3、服务站售车奖励策略,凡是经过服务站推
12、广实现欧曼轻量化自卸车销售的，给予相关服务站1000元/台奖励。次月5日前按服务站售车奖励提报格式，经市场部经理签字确认后，报5系管理科汇总，转服务中心统一汇总兑现。,4、传播策略,、传播费用支持：、推广区域内各推广单位按要求执行巡展、座谈会计划，费用由欧曼100%承担,一、 5/3系雷沃动力产品规划及工况,二、 5/3系雷沃动力产品资源及公告进展,三、 5/3系雷沃动力产品资源优势及质量改进介绍,五、 5/3系雷沃动力产品推广策略介绍,四、 5/3系雷沃动力优势公告推荐,第四部分、 5系/3系雷沃动力产品及推广政策介绍,一、欧曼5/3系雷沃动力产品规划及工况,1、欧曼5/3系雷沃动力产品规划
13、,6750,驱动,平板车,82,42,9500,9500,7550,ETX2200,车身,箱长,功能,单体泵,10T,后桥,8600,9T,7T加强,62,84,5系,3系,系列,Phaser180Ti-S30,457,10T,9500,EGR,共轨,Phaser210Ti-S30,Phaser210Ti-S30,Phaser210Ti-30,Phaser210Ti-30,6D255-e3P,6D255-e3P,Phaser160Ti-S30,Phaser180Ti-S30,Phaser160Ti-S30,Phaser135Ti-S30,Phaser160Ti-30,Phaser180Ti-3
14、0,Phaser135Ti-30,已到位资源,IE4D180-e3,IE4D160-e3,IE6D230-e3,IE6D230-e3,6D230-e3P,6D230-e3P,6D180-e3P,6D160-e3P,已规划未开发,新规划开发,2、欧曼5/3系雷沃动力工况,雷沃发动机在平原标载工况条件下表现出高转速、低油耗、低噪音等优良性能！,二、欧曼5/3系雷沃动力重点产品资源及公告进展,1、公司将雷沃EGR动力产品为列为主推产品,现产品资源及公告均已到位； 2、北京、广州、上海、成都、苏州、南京等区域继续推广单体泵产品,其他不需求环保区域区域全面切换EGR产品。,三、 5/3系雷沃动力产品资源
15、优势及质量改进介绍,产品对比优势： (1)发动机优势：雷沃EGR发动机结构简单,质量稳定，油耗低，噪音低; (2)车辆匹配性：5系匹配8JS85TA变速箱+10T/4.875/5.571速比，最高车速可达到95km/h，运输效率更高； (3)维修便利：雷沃EGR产品维修便利，服务配件有保障,1、5/3系雷沃产品标杆定位,4,2、 欧曼雷沃动力重点产品资源情况介绍,重点产品一：5系62/9600/210P产品,雷沃EGR发动机,陕齿8档变速箱,10T/4.875后桥,+,+,（1）产品资源情况,1、适用于日用百货、副食蔬菜、建材的市内市际运输,载货18-22吨,使用车速一般为70-80Km/h,
16、运距一般在500公里以上 2、5系产品最高车速可达到110公里/小时，运输效率高!,产品主要配置,（2）雷沃与竞品的对比优势,VS,解放悍威 （配锡柴EGR）,欧曼ETX （配雷沃EGR）,4,（3）公告优势情况,1、5系雷沃EGR产品大标公告货箱长度已接近极限9600mm,箱式车宽度达到2420mm,货箱容积实现最大化,在托盘、轻抛等货物运输方面优势明显; 2、大标公告最大总质量为法规上限25T,载质量接近法规上限15T,完全符合计重收费区域需求.,货箱类型 推荐公告 推荐货箱尺寸 吨位 平板 BJ1253VMPHL-S 94502300550/800 15305 仓栅 BJ5253VMPH
17、L-S1 95802300550/800 14500 箱式 BJ5253VMPHL-S1 9530/96002300/24202500 13400,5系(8600/Phaser210Ti-30),大标公告最大总质量为法规上限25T,载质量接近极限15T,完全符合计重收费区域需求.,公告优势:,货箱类型 推荐公告 推荐货箱尺寸 吨位 平板 BJ1243VMPHH 86002300800 14900 仓栅 BJ5243VMCHH-1 86002300800(2500) 14800 箱式 BJ5243VMCHH 860023002500 14700,5系(9500/Phaser210Ti-30),（
18、4）价格对比,1、雷沃EGR产品较青岛悍威、骏威及东风产品比较都有较大价格优势! 2、雷沃EGR产品在享受促销政策后与玉柴EGR产品价格持平.,（5）产品及公告改进计划,商改,公告拓展,雷沃EGR发动机,陕齿6档变速箱,9T/5.125后桥,1、适用于电子产品、日用百货、服装等一般工业品的标载运输,载货3-12吨,使用车速一般为70-85Km/h,运距一般在500公里以内; 2、匹配5.125速比,车速最高可达到90kM/h!,+,+,重点产品二： 3系42/7550/160/180P产品,产品主要配置,（1）产品资源情况,4,（2）雷沃与竞品的对比优势,VS,解放骏威 （配锡柴EGR）,欧曼
19、ETX （配雷沃EGR）,4,（3）公告优势情况,3系(7550/160/180),1、货箱宽度达到2420,符合托盘及贵重工业品运输市场需求; 2、总质量达到法规定极限16T,载质量接近10T,适合计重收费市场需求; 3、翼开箱式公告内宽达到2420,载货吨位接近8T,适合北京等区域市内运输,满足特种工况对公告的需求;,公告优势:,货箱类型 推荐公告 推荐货箱尺寸 吨位 箱式 BJ5163VKCGN-2 755024202500 9600 翼开箱式 BJ5163VJCHN-3 75502300/24202400 7995,（5）产品及公告改进计划,（4）价格对比,说明：3系42产品拓展4.8
20、75/5.125小速比资源预计6月30日到到位，,7.55产品:雷沃单体泵及EGR产品价格与解放骏威价格基本持平!,4,重点产品三： 3系42/6500/135P/160P产品,东风6档变速箱,8T/5.286后桥,1、适用于电子产品、日用百货、服装等一般工业品的标载运输,载货3-12吨,使用车速一般为60-75Km/h,运距一般在500公里以内; 2、底盘承载能力加强,车速最高可达到85kM/h!,雷沃EGR发动机,+,+,（1）产品资源情况,产品主要配置,（2）雷沃与竞品的对比优势,VS,解放赛龙 （配锡柴140）,欧曼ETX （配雷沃135）,（3）公告优势情况,3系(6750/Phas
21、er135Ti-30),1、大标公告最大总质量为法规上限16T,载质量接近极限10T,完全符合计重收费区域需求; 2、公告箱长已由6500延长至6750，载货量增加5%，达到与解放产品箱长一致； 3、公告箱宽已达到2420，承载标准托盘时空间足，装卸方便，超过解放三赛2400箱宽20mm;,公告优势:,内宽2420,箱长6750mm,（5）产品及公告改进计划,（4）价格对比,雷沃135单体泵及EGR产品较同类玉柴价格低0.1-0.3万元,基本与东风天锦价格持平,有一定价格竞争力.,商改,公告拓展,B系列共轨产品,D系列机械泵产品,近期雷沃动力新产品开发计划,4,3、雷沃动力6B系列与6D系列对
22、比,龙门结构、带缸套缸体,核心结构,140bar,6缸：25.7kW/L,项目,极限爆发压力,升功率,功率范围,6B系列,功率范围：160210PS,总体来看，D系列产品在B系列基础上，通过缸体、曲轴的强化，实现强度、性能的升级；,结论,极限爆压提升28.6,升功率提升33,功率范围提升31,6D系列,锻钢曲轴,功率范围：190275PS,6缸：33.7kW/L,180bar,基本参数,缸径X行程：100X127 排量：5.99L,缸径X行程：100X127 排量：5.99L,排量、缸心距等基本参数无变化,缸体进行了加强,曲轴进行了强化,龙门结构、带缸套缸体,锻钢曲轴,4、雷沃动力4B系列与4
23、D系列对比,龙门结构、带缸套缸体,核心结构,140bar,4缸：25.7kW/L,项目,极限爆发压力,升功率,功率范围,4B系列,功率范围：110140PS,总体来看，D系列产品在B系列基础上，通过缸体、曲轴的强化，实现强度、性能的升级；,缸体进行了加强，同时油冷器的布置变为整体式,结论,曲轴进行了强化,极限爆压提升28.6,升功率提升28.7,功率范围提升28.6,4D系列,锻钢曲轴,功率范围：140180PS,4缸：33.1kW/L,180bar,基本参数,缸径X行程：100X127 排量：3.99L,缸径X行程：100X127 排量：3.99L,排量、缸心距等基本参数无变化,龙门结构、带
24、缸套缸体,锻钢曲轴,针对发动机前期出现的质量问题,雷沃动力针对性的升级23项发动机品质,有效的降低发动机故障率,8项 供应商体系升级,6项 技术升级,4项 制造系统升级,整车应用工程升级：整车进气系统、 整车散热系统、整车油路系统,5项 整车匹配升级,结构升级：应用珀金斯欧4新结构对柴滤支架、回油管、后油封、油冷器、风扇组件进行升级；起动机（直驱式改减速式）,进口品牌：转速传感器、 油压传感器（英国UK)；离合器（法雷奥）、 合资品牌:单体泵、ECU（亚新科）； 水泵（进口水封）；发电机、风扇组件（康明斯体系）；,制造一致性升级：通过2300万元的技改投资，使得螺栓力矩、油底壳总成、结合面、缸
25、盖垫等项目的保证能力升级，制造一致性全面提升,升级方式,升级项目,效果达成,解决的问题,增压器窜油、空压机漏油、水温传感器失效、节温器卡死、手油泵不泵油,螺栓力矩衰减、油底壳漏油、结合面漏油、呲缸垫,柴滤支架断裂、回油管断裂、后油封漏油、油冷器漏油、风扇螺栓断裂,转速传感器失灵、油压传感器不准、离合器压盘损坏、单体泵漏油、ECU失效、水泵漏水、发电机断轴、风扇螺栓断裂,4、雷沃发动机质量升级保障策略,雷沃动力品质升级保障,A、针对雷沃单体泵产品,09年雷沃动力经过23项4大类别的品质升级项目的整改到位，已经取得阶段性成果，售后故障率大幅下降，下降比例为45.53%；,与竞品相比，质量表现已经与
26、其相当；,品质升级后发动机故障率下降情况,B、针对雷沃EGR产品,雷沃发动机源自欧洲成熟领先的技术和工艺,雷沃动力采用独有的燃烧、排放控制、各系统设计等专利技术，确保发动机水平领先,技术领先 精工打造,引进国际领先的生产工艺，加梁结构缸体强度好，有缸套利于维修，确保产品工艺水平领先,采用CAE有限元分析以及整车仿真模拟、燃烧分析，确保发动机设计最优化,、雷沃动力EGR产品先进工艺设计，保障质量可靠,全面补充EGR产品资源，完善雷沃动力产品组合,、雷沃EGR动力经济省油,油品,不挑油，国二的用油国三仍适用，无须提高油质； 外特性最低油耗可达196g/kWh； 超低的机油消耗，消耗率为燃油的0.1
27、%； 使用增压技术，不拓缸径，提高功率，升功率技术国内领先,升功率,欧曼雷沃动力对油品不挑剔，经济省油：,说明：欧曼配装雷沃动力主要以标载运输为主，在标载情况雷沃动力较道依茨、风神 省2个油；较锡柴、大柴省2-3个油。,、噪音、排放特殊材料减噪保障,降低噪音产生,所有齿轮均为磨齿,正时齿轮盖采用特殊复合隔离材料,专利燃烧系统减小了燃烧噪音,加盖正时室前盖罩,油底壳采用铸铝合金材料,专利燃烧系统减小了燃烧噪音；正时齿轮盖、气门室罩 、油底壳采用特殊复合隔离材料，所有齿轮均为磨齿，降低工作噪音产生。,五、5/3系雷沃动力产品推广策略介绍,1、针对推广渠道,（1）库存支持策略,资金授信支持,A、针对
28、雷沃EGR产品：按80%给予推广渠道合理库存专项资金授信支持（即经销商投入20%，欧曼投入80%），并免收资金占用费； B、针对雷沃单体泵产品：按50%给予推广渠道合理库存专项资金授信支持（即经销商投入50%，欧曼投入50%），并免收资金占用费；,（2）月度台阶支持策略,根据推广渠道分类给予台阶上量政策支持:,（3）组织和人员保障策略,A、主要策略,、分组织经营支持：乙方注册新公司实现分产品线经营或租赁新场地成立独立销售组织，甲方适当给予场地建设支持费； 、人员支持：乙方从竞争品牌核心渠道挖掘核心销售人员的，甲方适当给予招聘人员工资补贴，甲方定期外聘人员为乙方人员提供培训；,B、辅助策略,（1
29、）供货保障策略,保证供货周期，将雷沃产品列入常规产品管理，优先排产，确保3天锁定，15天排产供 货，逾期补偿200元/天；,（2）产品培训策略,由欧曼营销公司制定雷沃动力产品培训材料，针对推广渠道销售人员进行产品及销售技巧 培训，提高销售人员产品知识及业务水平,（3）销量支持策略,、完成年度目标销量的，给予年度奖励，年底统一兑现； 、通过服务站售车的给予2000元/台服务站售车奖励支持。,（4）专职销售人员奖励策略,要求每家推广渠道设立1名专职人员负责雷沃动力产品推广销售工作，欧曼给予雷沃动力专职 销售人员100元/台销售奖励，每人每月最高兑现3000元；,2、针对用户,（1）、产品促销策略,
30、A 、针对雷沃单体泵产品，实施具有竞争力的价格策略,B 、针对雷沃EGR产品,实施具有竞争力的价格策略,保证雷沃EGR与玉柴EGR产品价格持平,（2）、老客户带新客户策略,鼓励推广渠道使用老客户带新客户策略，凡利用老用户带新用户实现5系、3系产品销售的 给予老客户1000元/台的奖励。,（1）、传播费用支持策略,3、欧曼雷沃动力传播保障策略,、100%：前三个月实物巡展、用户座谈会，欧曼承担100%的费用； 、50%调整到70%：前三个月报纸、电视、电台媒介广告，欧曼承担70%费用； 、用户意见领袖卖车欧曼承担750元/台； 、足量的宣传单张，满足终端派发；,（2）、老客户回访支持策略,、开展
31、对老用户回访活动：,前期雷沃动力出现质量问题的重点区域：山东、成都、南京、河南等地，经销商对老用户进行登门回访。,、活动要求： 1、携带礼品（机油等）、雷沃动力宣传资料对老用户进行登门 拜访，解决老用户问题，并向老用户讲解产品改进和服务改进，关闭抱怨。 2、计划完成时间：7月15日前 3、反馈：走访照片 4、费用预算：每个用户100元/人。,（3）、新用户传播策略,议程：,、欧曼市场部对配装雷沃动力产品的欧曼5系、3系进行产品推介； 、欧曼市场部对比雷沃动力与竞争品牌的对比优势；（见下页） 、雷沃动力讲解发动机核心优势； 、分组座谈。,重点经销商每月召开一次。,成立销售、服务、传播的专项管理组
32、织对雷沃动力从各方面进行改进，提升经销商销售信心,4、欧曼雷沃动力服务保障策略,（1）、服务模式升级,组织保障,加快授权,整合配件,通过加快对欧曼服务站单体泵培训，进行快速授权，确保终端服务站有能力维修雷沃动力。,通过整合配件资源，由雷沃直供欧曼，欧曼统一负责终端配件供应和储备，缩短客户待件时间。,25,通过推进区分欧曼、奥铃和雷沃农装的服务站形象，让欧曼客户准确、快速识别欧曼雷沃的服务站进行维修。,（2）、服务政策升级,A、雷沃配装雷沃动力产品首保免材料费、免工时费,欧曼承担,客户承担,欧曼承担部分首保费用，给用户节约一半开支 。,费用约为600元/台,费用约为600元/台,整车工 时费,发
33、动机材料费,其他总成保养材料费,B、欧曼配装雷沃动力产品保修期延长：是竞品的1.5倍！,2010年雷沃发动机主要零部保修期件延长50%，通过差异化政策促进客户购车,从上表可以看出，雷沃动力保修里最长：1、欧曼配装雷沃动力产品保修期限最长，是锡柴等产品服务里程的1.5倍；2、雷沃发动机基础件较锡柴保修期延长14个月9万公里；重要件较锡柴延长了9个月7.5万公里；一般件较锡柴延长15个月5万公里；常用易损件较锡柴延长6个月。,（3）、配件保障,规范供应模式,、雷沃配件供应模式,计划提报,服务商 欧曼代理库,欧曼配件 管理部,雷沃动力,配件满足,目的：通过整合配件供应模式，明确供应主体（欧曼），从而
34、提高各级库存储备，提升配件供应效率，终端雷沃动力的配件出现任何问题均由欧曼负责。,计划提报,配件满足,、配件储备原则：以代理库、重点推广区域和国道沿线经销商的服务站分阶段进行配件投放，保障配件及时供应到位。,、配件投放和应急处理,各推广区域雷沃配件投放品种和金额,一、欧曼1系福康动力产品定位,三、欧曼1系现有产品配置及公告介绍,四、欧曼1系福康动力产品推广策略介绍,第五部分、 欧曼1系福康动力产品及推广政策介绍,二、欧曼1系产品规划及使用工况,一、欧曼1系福康动力产品定位,1、市场定位,2、客户需求定位,驱动,1系平板车,欧马可1995,车身,轴距,功能,福康发动机,4700,42,7T,56
35、00,ISF3.8s3-156,变速箱,DC6J65TA,车架,232,232,后桥,在开发未到位,已到位,1、欧曼1系产品规划,5200,ISF3.8s3-156,232,箱长,5750/6200,7750,6750,DC6J65TA,DC6J65TA,ISF3.8s3-156,二、欧曼1系产品规划及工况,2、欧曼1系产品工况界定,三、欧曼1系现有产品配置及公告介绍,1、4700轴距产品 产品配置,公告参数,4700轴距产品箱长覆盖5750/6200,公告载货吨位覆盖3.8-9.8T,公告适应性强,能满足多个区域公告参数需求!,4700轴距产品配福康3.8L发动机,万里杨变速箱(正商改为DC
36、6J65TA),7T加强后桥,232高度车架,适合城市内标载运输!,2、5200轴距产品 产品配置,公告参数,5200轴距产品箱长覆盖达到6750,公告载货吨位接近10T,公告优势明显,适合山东、江苏等计重收费区域需求,5200轴距产品配福康3.8L发动机,万里杨变速箱(正商改为DC6J65TA),7T后桥,232高度车架,适合城市内标载运输!,四、欧曼1系福康动力产品推广策略介绍,1、价格竞争力分析,说明：欧曼1系4700轴距产品较解放三赛4600轴距EGR产品高0.99万元；欧曼1系5200轴距产品较解放三赛5350轴距共轨产品低1.3万元；较解放三赛5000轴距EGR产品高0.59万元。
37、,2、推广策略,A、针对用户,、购车交货周期承诺,说明：将欧曼1系福康动力产品列入常规产品管理，保证当天提报，当天锁定，确保生产周期15天， 延期交货补偿200元/天。,B、针对推广渠道,、月度台阶销量奖励政策,根据推广渠道销量目标，对推广渠道制定台阶销量政策，销售部与每家推广渠道签定台阶销量目标奖励协议， 具体台阶政策如下：,、销售进度奖励政策,为加快欧曼1系福康动力产品销售进度，快速提升销量，针对推广设置销售进度奖励政策：,、关键人员激励政策,由各推广渠道设置1名欧曼1系福康动力产品核心销售人员，每实现销售一台欧曼1系产品给予 500元/台奖励，每月最高兑现5000元。,、库存支持策略,、
38、样车投放支持策略：,给予5/3专营渠道100%投放样车支持； 给予6/5/3系混营渠道按80%比例投放样车支持； 给予全线经营渠道按50%比例投放样车支持；推广渠道负责车辆的日常维护和保养。 投放车辆所有权归欧曼营销公司，推广渠道车辆未实现销售之前，欧曼营销公司可 根据市场情况调剂投放车辆。,、库存调剂支持策略：,推广期内，推广渠道需保证样车车况良好。三个月内，未实现销售的投放车辆，欧曼营 销公司给予免费调剂，不收取资金占有费及超期车费用。,、传播支持策略,、传播费用支持：、推广区域内各推广单位按要求执行巡展、座谈会计划，费用由欧曼100%承担,、服务配件支持策略,具体以服务中心制定的欧曼1系福康动力产品服务配件保障方案为准,谢 谢！,
