1、2014“创 青 春 ”全 国 大 学 生 创 业 计 划 竞 赛金番机械有限责任公司商业计划书二一四年九月2014“创青春”全国大学生创业计划竞赛目 录第一章 执行总结 - 1 -1.1 创业机会 - 1 -1.2 公司概述 - 1 -1.3 目标市场 - 1 -1.4 竞争分析 - 1 -1.5 营销策略 - 2 -1.6 投资与财务 - 2 -1.7 发展战略 - 2 -1.8 组织与人力资源 - 2 -第二章 产品与技术 - 3 -2.1 项目背景 - 3 -2.2 产品介绍 - 4 -2.2.1 产品结构与工作原理 - 4 -2.2.2 产品简介 - 6 -2.2.3 产品成本估计
2、- 6 -2.2.4 市场进入 - 7 -2.2.5 产品研究与开发 - 8 -第三章 市场分析 - 9 -3.1 市场机会 - 9 -3.1.1 政策支持 - 9 -3.1.2 产业发展趋势 - 9 -3.1.3 国内外机械化分离空白 - 10 -3.2 市场容量与结构 - 10 -3.2.1 市场容量 - 10 -3.2.2 市场结构 - 11 -3.3 市场定位 - 12 -3.4 竞争分析 - 13 -3.4.1 产品竞争分析 - 13 -3.4.2 公司竞争分析 - 14 -3.5 竞争优势分析 - 15 -3.5.1 技术优势 - 15 -3.5.2 经济效益 - 15 -3.5.
3、3 社会效益 - 16 -3.6 竞争劣势分析 - 16 -第四章 公司战略 - 17 -4.1 公司概述及形象 - 17 -4.1.1 公司概述 - 17 -2014“创青春”全国大学生创业计划竞赛4.1.2 公司形象 - 17 -4.2 公司总体战略 - 17 -4.3 公司发展战略 - 18 -第五章 市场营销 - 20 -5.1 营销策略 - 20 -5.1.1 订单生产 - 20 -5.1.2 价格策略 - 21 -5.1.3 渠道策略 - 21 -5.1.4 促销策略 - 22 -5.1.5 品牌策略 - 22 -5.1.6 网络营销 - 23 -5.2 销售服务 - 23 -5.
4、3 运营模式 - 23 -5.4 对外合作 - 25 -5.5 业务流程 - 25 -第六章 生产管理 - 26 -6.1 厂址选则及布局 - 26 -6.1.1 厂址选择 - 26 -6.1.2 加工车间平面布置 - 26 -6.2 公司筹建计划 - 27 -6.3 生产工艺流程 - 28 -6.3.1 原材料 - 28 -6.3.2 生产设备及人员安排 - 28 -6.3.3 生产工艺流程 - 29 -第七章 投资可行性分析 - 31 -7.1 股本结构与规模 - 31 -7.2 资金运用 - 31 -7.3 财务管理 - 31 -7.4 未来五年生产成本及利税估算 - 32 -7.5 财
5、务分析 - 33 -8.1 财务报表 - 36 -8.2 主要财务假设 - 36 -8.3 报表数据分析 - 38 -第九章 团队组织 - 40 -9.1 团队概况 - 40 -9.2 团队成员 - 40 -9.3 团队组织结构 - 41 -9.4 团队组建特征 - 42 -2014“创青春”全国大学生创业计划竞赛9.5 团队人力资源政策 - 43 -9.5.1 薪酬制度 - 43 -9.5.2 人力资源管理宗旨 - 43 -9.5.3 公司福利制度 - 43 -第十章 关键风险与应对策略 - 45 -10.1 市场风险 - 45 -10.2 技术风险 - 45 -10.3 运营风险 - 45
6、 -10.4 应对策略 - 45 -附 录 - 47 -附录一 6F 系列酱后皮渣分离机前期调研报告 .- 47 -附录二：酱后皮渣分离流程（现场试验拍摄照片） - 55 -附录三：专利证书 - 56 -附录四：产品检验报告 - 57 -附录五：产品查新报告 - 58 -附录六：专利授权书 - 59 -附录七 6F 系列酱后皮渣分离机使用说明书 .- 60 -附录八：公司管理策略 - 62 -2014“创青春”全国大学生创业计划竞赛- 0 -第一章 执行总结引言：新疆地处祖国西北边陲，独特的光热和水土条件成就了优质番茄的生长，成为仅次于意大利、美国后的世界第三大番茄酱产区，同时也是亚洲最大的番
7、茄生产和加工基地,此外新疆维吾尔自治区农业（种植业）“十二五”发展规划等政策的出台，为新疆番茄产业提供了前所未有的发展条件。2012年新疆加工番茄种植面积约5.87万公顷，产量为579.46万吨，生产番茄酱62.87万吨，其中出口58万吨，创外汇4.42亿美元。预计到2015年新疆的番茄酱出口量将超过百万吨。1.1 创业机会截止2012年新疆番茄加工生产线达到320条，年加工番茄酱生产能力已超过60万吨，番茄加工排出酱后皮渣20余万吨。酱后皮渣主要由番茄籽、番茄皮组成，其中番茄籽可制取番茄种子，榨取番茄籽油，番茄皮可用于提取番茄红素，制作膳食纤维食品。但目前缺乏酱后皮渣中番茄籽、皮的分离技术，
8、大部分番茄酱后皮渣被用作饲料或肥料，来不及处理的被直接废弃，制种企业均依靠人工分离，劳动强度大、效率低。为了延伸番茄产业链，提高番茄附加价值，保证番茄种子质量，实现酱后皮渣的机械化分离，已成为未来番茄深加工企业和种子生产企业的迫切需要和技术发展趋势。1.2 公司概述金番机械有限责任公司是以酱后皮渣分离装备为主打产品的中小型企业，实现加工番茄酱后皮渣的机械化分离。公司注册资金 700万元，注册地设在石河子高新技术产业开发区。1.3 目标市场新疆是世界三大番茄种植和加工中心之一，320 余条番茄加工生产线、10 余家番茄种子加工企业遍布天山南北，其中屯河、中基、昊汉等龙头企业番茄制品产量占全疆产量
9、的 80%左右。公司前期市场以新疆“番茄加工龙头企业”作为突破，逐步向新疆番茄加工中小型企业及天园农业科技有限公司、昌吉丰成种业有限公司等制种企业扩展；中期面向全国，辐射甘肃、内蒙古、宁夏等番茄种植基地；后期公司争取上市，走向世界，打开国际市场，将产品推向意大利、美国等地的番茄加工企业。2014“创青春”全国大学生创业计划竞赛- 1 -1.4 竞争分析根据市场调查，目前番茄加工企业未见酱后皮渣机械化分离装备的推广应用，番茄制种企业主要依靠人工获取干净的番茄籽。酱后皮渣机械化分离在国内处于空白阶段，公司产品市场前景广阔。1.5 营销策略针对目标市场，公司与番茄加工龙头企业采取订单生产策略；中小型
10、番茄加工企业和番茄制种企业采取 4P营销策略（即产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略）为主，品牌及网络为辅的综合性营销策略。1.6 投资与财务公司属于国家支持的中小型高科技企业，享受“两年免征所得税”的政策。公司拟注册资本 700万元，创业团队出资 300万元，占公司股份为 42.8%；大学以技术入股的形式出资 160万元，占公司股份的 22.8%；吸收其他法人入股为240万元，占公司股份的 34.4%。1.7 发展战略前期战略：立足屯河、中基、昊汉番茄加工“三家龙头企业”及新疆天园农业科技有限公司、昌吉丰成种业有限公司等 10余家种子加工厂，实现产品的生产开发和市场开拓，同时进行番茄籽、皮
11、干燥设备的研发。中期战略：公司将凭借前期建立的高效营销网络，完善服务优势，辐射甘肃、内蒙古、宁夏等番茄种植基地，达到 50%的全国市场占有率，塑造品牌优势，进行升级换代，实现产品自动化、智能化，研发葡萄籽皮等农产品皮渣分离设备。后期战略：形成一家专业从事机械化皮渣分离的研发、生产、销售、服务的高科技企业，争取上市，走向国际市场。1.8 组织与人力资源公司形式是有限责任公司，采取直线职能制结构。实行总经理负责制，分生产技术部，销售部、总务部三个职能部门。信管专业廖鹏成任总经理；机设专业冉兵任生产技术部经理，审计专业林鸿斌任销售部经理；会计专业秦晓静任总务部经理。同时公司依托石河子大学兵团农业机械
12、重点实验室人员作为公司技术支持，并且邀请石河子大学机电学院坎杂教授任公司技术顾问,经济与管理学院刘洪教授作为经营顾问。2014“创青春”全国大学生创业计划竞赛- 2 -第二章 产品与技术2.1 项目背景番茄加工产业作为新疆“红色产业”的龙头，得到了各级政府的重视，近期国务院关于进一步促进新疆经济社会发展的若干意见中提出要大力发展特色农业，重点发展加工番茄等特色农产品。新疆已成为仅次于美国加州的世界第二大加工番茄种植和深加工基地（图 2-1），番茄制品质量在世界消费市场上有着良好的声誉。近年来内蒙古、甘肃、宁夏等地的加工番茄种植面积不断加大，加工番茄种子的需求量及酱后皮渣的排出量也将不断增加。图
13、 2-1 加工番茄种植面积 图 2-2 酱后皮渣加工番茄酱后皮渣中（图 2-2）番茄籽的含量一般在 55%左右，番茄皮的含量在 42%45%左右，番茄籽中含有约 25%的油脂和 20%的蛋白质（表 2-1），因此可以利用番茄籽榨油、提取植物蛋白等；番茄皮是一种比较好的膳食纤维来源，且含有丰富的番茄红素，具有细胞间信息感应和细胞生长调控等生化作用，并能预防癌症，被称为“植物黄金”，且意大利科研机构研究发现番茄皮经提炼、净化还可转化成可降解的环保塑料用品。表 2-1 酱后皮渣中主要成分的含量（%d.b）项目 蛋白质 脂肪 膳食纤维 总糖 矿物质番茄皮 9.61 2.99 77.54 6.72 3.
14、23番茄籽 20.29 24.98 27.03 21.23 6.39资料检索表明：番茄籽油的压榨工艺以及番茄红素的提取工艺比较成熟，番茄籽、皮深加工产品市场前景可观，但目前缺乏相关分离技术，大部分番茄酱后皮渣被迫用作饲料或肥料，少部分进行人工分离，用以番茄种子加工企业制取番茄种子（图 2-3），采用类似于淘米的方法反复淘洗 20多次方能将番茄籽、皮分离，在分离过程中存在以下问题：2014“创青春”全国大学生创业计划竞赛- 3 -（1）劳动强度大、效率低、成本高，生产环境恶劣；（2）番茄收获季节在每年的 8、9 月份，气温比较高，若酱后皮渣不及时分离，将发霉变质，浪费资源，污染环境；图 2-3
15、酱后皮渣人工分离现场（3）番茄酱生产时期正值棉花采摘季节，劳动力紧缺，给酱后番茄籽、皮深加工企业造成很大的用工压力；（4）难以适应大规模工厂化生产的需要,成为制约番茄制种业生产能力的瓶颈。因此推出一种高效的加工番茄酱后皮渣机械化分离装备，迫在眉捷！延伸加工番茄产业链，提高附加价值，增加就业岗位，降低分离成本，缩短分离周期，缓解劳动力紧缺，提高加工番茄酱后皮渣分离效率。公司前期主打产品 6F系列酱后皮渣分离装备刚好满足了酱后皮渣机械化分离的生产需求。公司产品 6F系列酱后皮渣分离装备主要面向番茄酱加工企业和制种企业，酱后皮渣分离率高达 98%，制种伤籽率小于 1%，适合大规模产业化生产，完全可以
16、解决番茄深加工企业和制种企业的发展瓶颈。2.2 产品介绍2.2.1 产品结构与工作原理产品结构：加工番茄酱后皮渣分离机主要包括物料供给系统、离心筛分系统、斜板沉降装置、刮板组件、水循环系统、智能测控系统、沉降室、出籽口、机架和动力传动系统等部分（图2-4）。滚筒式分离机构浸入水中，引入PLC控制技术，控制原料喂入量、给水排水系统的流量及刮板转速，同时将斜板沉降应用于分离水箱结构设计，加速番茄籽的沉降、果肉和番茄皮的悬浮，减小分离水箱由于刮板组件搅动所产生的紊流。2014“创青春”全国大学生创业计划竞赛- 4 -图 2-4 产品结构工作原理：加水稀释后的酱后皮渣经水泵抽送从进料口进入，在分离滚筒
17、内与轴线成一定角度的刮板连续搅动作用下，酱后皮渣中的籽、皮、果肉分开，尺寸较小的籽和果肉在刮板挤压及离心力作用下进入沉降室，尺寸较大的番茄皮被刮板推送至分离滚筒尾部，从出皮口流出，实现酱后皮渣的初次分离；沉降室实现酱后皮渣的二次分离，将斜板沉降应用于沉降室结构设计，使比重较大的番茄籽沿沉降斜板上斜面下滑，从出籽口流出，比重较小的番茄皮、果肉沿斜板下斜面上浮，从溢流槽流出。同时沉降斜板减小分离水箱由于刮板组件搅动所产生的紊流，降低番茄籽的溢流损失，提高分离质量，如图2-5所示。图 2-5 产品工作原理2014“创青春”全国大学生创业计划竞赛- 5 -2.2.2 产品简介产品特色：（1）项目创造性
18、地采用将离心筛分和斜板沉降两种技术相结合的双作用分离方法，利用筛分滚筒的离心筛分作用实现番茄酱后皮渣的初次分离，利用沉降斜板减小分离水箱中液体的紊流，加速番茄籽粒的沉降，实现加工番茄酱后皮渣的高效分离。（2）在国内率先实现了番茄酱后皮渣分离机械化，使加工番茄酱后皮渣深加工产业快速发展成为可能；（3）项目研究成果也可为葡萄籽皮及类似“固固液”三相物料的分离提供参考。产品性能：经鉴定委员会鉴定：本产品技术总体上达到了国内领先水平，能够扩大番茄种子加工企业的生产能力，促进种子生产的产业化。调查得知：一条一台 6F酱后皮渣分离机可替代 1520 人，每天节约企业工资投入 2000元左右，分离后的番茄籽
19、较一般皮渣高出 3120元/吨。公司产品已通过兵团农业机械检测中心检验，各项性能指标达到设计要求，如表 2-2，详见附录三。表 2-2 6F型酱后皮渣分离机主要技术指标功 率： 5KW10KW 伤籽率： 1%分离净度： 98% 工作转速： 5070转/min使用可靠性： 97% 生产效率： 3505500kg/时专利技术：公司产品已申请国家发明专利1项（2012年荣获中国专利优秀奖），实用新型专利1项，详见附录专利证书。查新表明，国内尚无与该技术相关的报道（详见附录国际查新报告），由于2项专利技术入股金番机械有限责任公司，故公司拥有知识产权，公司正式成立后，将对产品申请一系列的专利，具体包括：
20、关键分离部件、自动检测控制系统等，对产品进行全方位的专利保护。2.2.3 产品成本估计加工番茄酱后皮渣分离机以机械代替人工，原料和生产设备比较普通，如表2-3，价格便宜，分离率高达 98%，解决了现有酱后皮渣产业延伸的瓶颈和人工分离的短板，避免资源浪费，提高生产效率，适合大规模产业化生产，完全适合市场需求。表 2-3 6F-300小型机单台设备成本明细表 单位：元项目 数量 单位 单价（元） 金额（元）一、配件 - - 99401、三相异步电机 1 台 1000 10002、清水泵 1 台 340 3403、污水泵 1 台 540 5402014“创青春”全国大学生创业计划竞赛- 6 -项目
21、数量 单位 单价（元） 金额（元）4、PLC 1 个 3300 33005、电磁阀 4 个 4004016001206、液位传感器 3 个 450 13508、转速传感器 3 个 230 6909、其他 - - - 1000二、智能控制系统 1 套 8000 150001、触摸屏 1 个 6000 60002、电路板 1 1000 10003、功率放大器 2 1500 30004、测控系统软件 1 5000 5000三、流量监控系统 1 套 5000 5000三、材料费 - - - 74091、不锈钢板 4 张 940 37602、圆钢（不锈钢）55）2.5 米 550 13753、钢板、角钢
22、 10 张 127.4 12744、沉降斜板 18 片 30 5405、筛分滚筒 3 个 200 6006、标准件 一批 - - 5007、其他 - - - 500四、加工费 - - - 5000五、安装调试服务费 - - - 1250六、其他费用 - - - 1250合 计 - - - 40989为普遍适应各番茄酱厂的皮渣产出量和种子加工的生产量，公司前期进行用户需求分析，根据各厂家需求量生产 6F型系列产品，以适应适新疆大中小型番茄加工及制种企业，规格和单台成本如表 2-4所示： 表 2-4 6F系列产品规格及单台成本产品系列 适用加工企业 分离能力 单台成本6F-300型 小型制种企业
23、300350kg/时 4.1万元6F-500型 中型制种企业 500-550kg/时 6.0万元6F-800型 小型番茄酱生产线 800850kg/时 8.5万元6F-3000型 中型番茄酱生产线 30003500kg/时 35.0万元6F-5000型 大型番茄酱生产线 50005500kg/时 50.0万元总之，根据配件、材料、加工、安装调试和其他费用估计，一台 6F系列加工番茄酱后皮渣分离机的成本大约在 4.150.0 万元之间，随着生产规模的逐步扩大，单台设备生产成本将进一步降低。2.2.4 市场进入公司前期主要采用一点集中进入法的市场进入策略，即前期集中所有营销能2014“创青春”全国
24、大学生创业计划竞赛- 7 -力，进入目前在新疆尚处于空白阶段的酱后皮渣分离市场，定位于大中型番茄酱生产线及制种企业，在短期内提高营销实绩，使公司迅速积累资金，壮大公司实力，为公司研发新产品和进入其他农产品皮渣分离市场做好铺垫。2.2.5 产品研究与开发1）干燥设备配套目前，制种企业人工分离后的番茄籽、皮依靠天然晾晒的方式进行干燥，干燥周期长，占地面积大，很难适应大规模工厂化生产。为此，公司前期在生产 6F系列皮渣分离设备的同时，研发并生产配套番茄种子和番茄皮干燥设备，以确保酱后皮渣分离的产业化和持续发展。2）葡萄籽皮分离装备研发新疆与法国波尔多、美国加利福尼亚州并称为世界葡萄的“天堂种植区”，
25、近年来，新疆依托优势资源，大力发展特色产业和进行农业结构调整，葡萄产业得到了快速健康的发展，种植面积、产量和深加工能力大幅提高，其产量占全国60%以上。酿酒葡萄破碎后籽皮含量是影响葡萄酒品质的一个重要因素，本公司持有的酱后皮渣分离技术是“固固液”分离的一个突破口，一旦为市场所认可，公司计划在中期开始研发具有市场前景的葡萄皮渣机械化分离装备，并进行试验推广，以丰富本公司的产品组合，为公司带来更稳定、更丰厚的利润。2014“创青春”全国大学生创业计划竞赛- 8 -第三章 市场分析创业团队成员经过前期深入考察和调研分析，前期公司将目标定位在新疆110多家番茄加工企业 320余条生产线上，尤其是中粮屯
26、河集团股份有限公司、中基股份有限公司、中国昊汉集团有限公司 3家大型公司为主的一批番茄加工出口企业群及新疆昌吉丰成种业有限公司、石河子蔬菜所等 10余家种子加工厂。对于市场的分析如下：3.1 市场机会3.1.1 政策支持国家西部大开发战略的实施以及新疆维吾尔自治区农业（种植业）“十二五”发展规划等政策出台，为发展番茄产业提供了前所未有的历史机遇和发展条件。目前，番茄产业已成为兵团乃至新疆的支柱性产业。公司产品完全符合国家中长期科学和技术发展规划纲要(2006-2020 年)和兵团中长期科技发展规划纲要(2006-2020 年)，属于重点发展领域部分的第四类农业中，符合关于优先发展“（19）农产
27、品精深加工与现代储运”的指导思想，公司产品拥有政策上的巨大支持。近年来，新疆自治区政府和兵团出台扶持番茄加工产业的政策，重点扶持产业链两端，例如建设番茄种植示范园、加大种子选育等科研投入、推广先进加工处理技术等。对于番茄企业给予优化发展环境、强化财税支持、改善金融环境、加强政策指导、后续服务渠道等方面支持，并且设立企业信用担保风险补偿资金。大学生创业政策优惠：公司注册地设立在石河子高新技术产业开发区，大学毕业生新办技术服务类的企业，经税务部门批准，免征企业所得税两年，并且提供创业培训、开业指导、免费风险评估、免费政策培训、无偿贷款担保、部分税费减免和低息贷款等方面的扶持和服务。3.1.2 产业
28、发展趋势进入 2000年以来，由于金融危机等因素的影响，新疆番茄种植量和番茄制品产量出现波动，但总体呈增长趋势，2010 年新疆番茄制品年产量达到 145.46万吨，占国内产量的 90%以上，2012 年新疆加工番茄种植面积约 5.87万公顷，2014“创青春”全国大学生创业计划竞赛- 9 -加工番茄产量为 579.46万吨。随着国际市场对番茄制品需求程度的不断增强，未来新疆、内蒙古、甘肃等地的番茄种植面积还将持续扩大，带动番茄加工产业快速发展。国内生产的番茄制品 90%以上出口到国外市场，随着国际市场对番茄制品（以番茄酱为主导产品）产量的需求提升，酱后皮渣的产出量提高，且在逐年扩大，加工企业
29、众多，生产线持续扩建，为提升加工番茄附加价值，兵团根据世界番茄制品市场需求现状与趋势，对番茄制品加工企业的产业链目标做出规划，如图 3-1（兵团年鉴 2010），酱后籽皮深加工对促进产业链延伸具有重要意义。所以分离效率高、分离净度高的机械化分离设备代替人工分离是加工番茄酱后皮渣分离的必然趋势。番茄皮籽番茄籽油番茄膳食纤维食用番茄皮图 3-1 加工番茄皮籽产业链目标3.1.3 国内外机械化分离空白新疆每年生产番茄酱以后留下的皮渣 20余万吨。然而目前只有制种企业的酱后皮渣进行人工分离，人工分离效率约为 20公斤/小时人，生产效率低、劳动强度大，工作环境恶劣，大量的皮渣被作为牲畜饲料或肥料，未及时
30、清运的皮渣则被废弃掉，既浪费了资源，又污染环境。这一方面影响企业的生产效益，不利于番茄产业链的延伸，另一方面，阻碍种子工程的发展，种子的质量得不到保证。人工皮渣分离？（空白市场） 现代机械化分离传统皮渣分离方法图 3-2 酱后皮渣分离现状3.2 市场容量与结构2014“创青春”全国大学生创业计划竞赛- 10 -3.2.1 市场容量目前新疆番茄加工企业有 110多家，建成番茄加工生产线 320余条,全国约有番茄加工生产线 460余条。在新疆市场上，中粮、中基和昊汉三家大型企业约有番茄加工生产线 165条，中小型约有番茄加工生产线 120条，番茄制种企业 10余家。加工番茄制品以番茄酱为主导，酱后
31、皮渣产出量巨大，这为公司前期发展提供了巨大的市场空间。加工番茄酱后皮渣约占番茄总量的 3%-5%，按新疆目前加工番茄年产量 500万吨计，预计新疆对本设备的需求量就超过 1000台。近年来内蒙古、甘肃等地的加工番茄种植面积不断加大，加工番茄种子的需求量及番茄籽和皮的产量也将不断增加，因此，本项目产品的推广应用前景广阔。3.2.2 市场结构图 3-3 加工番茄产量所占比例如图 3-3，全疆境内现共有 110多家番茄加工企业，其中中粮屯河拥有 20多家加工厂家（包括疆外厂家），番茄制品产量 50余万吨；中基拥有 20家左右加工厂家（包括疆外厂家），产量约 54万吨；昊汉集团产量 15万吨左右，这三
32、家大型企业番茄制品产量占到新疆总量的 80左右%，依据公司规模和对番茄的处理能力分类，35 家中型企业（5000 吨/年）生产量为近 20万吨，占 13.3%；30 余家小型企业（1）争取政府的政策支持，在相关方面给予一定优惠，减轻公司的创业风险。2）初步打开北疆市场，定位于新疆大型番茄加工企业：中粮屯河、中基、昊汉集团、天业公司，派遣专业人士上门推销。3）研发配套番茄籽、皮干燥设备，以适应企业大规模产业化生产的需要。4）进行严格的产品加工质量监控，保证产品质量。1）升级公司产品性能，降低产品成本。2）通过世界加工番茄大会、农业机械博览会等宣传渠道扩大公司产品的知名度的，加大原有客户的消费量。
33、4）建立健全产品质量监督体系，保证达到客户的质量要求。2014“创青春”全国大学生创业计划竞赛- 19 -5）加强公司人员的技术培训,逐步建立售前、售中和售后服务。1）销售方向往南疆扩展，稳步提高产品市场份额。2）在各个有潜力的地区寻求代理商，扩大公司产品的市场普及率。3）组建科研实验室，加大吸收科研人才力度，加快新产品的研发。4）塑造独特的企业文化，建立畅通的市场营销渠道和高效率的分配模式。5）与客户、广告代理、科研机构加强联系，组建产业战略同盟关系。（2）中期战略：公司将凭借前期建立的战略联盟形式的高效营销网络，依托完善的服务优势，立足于新疆特色农副产业，塑造品牌优势，大力引进科研人才及相
34、关产业人员，使产品由单一模式转向多品种、多样化经营，不断提高产品的附加值，使公司产品系列化，技术高级化；1）营造全国性营销网络，实现公司产品全国化经营。2）大胆引进人才、资金和先进技术装备，按照国家技术规程和管理模式，规范公司产品销售行为，提高公司在全国市场上的竞争能力和信誉度。3）调整公司战略，立足于新疆特色农副产业，使产品由单一模式转向多品种、多样化经营，扩展产品系列。4）大力发展科技含量高农副产品皮渣分离产品，如葡萄籽皮分离机，同时进行产品和品牌的认证，确保公司产品的高品质和产业的可持续发展。5）随着业务的扩大，做到与时俱进，不断调整公司的治理结构，使得公司的管理机构与整个生产、销售形成
35、一个系统。（3）后期战略：公司将凭借强大的科研团队，利用品牌效应和通畅的销售渠道优势，争取上市，形成一家专业从事机械化皮渣分离的研发、生产、销售、服务的高科技企业。1）不断完善财务分析系统,控制销售成本,尽可能地使投入产出比例趋向合理和科学化，以达到事前预测，事中控制和事后处理。2）注重公司的文化建设和管理团队建设，充分发挥人力资源部的职能，制定员工培训机制，指导员工的职业生涯规划，使其得到自我实现的机会。3）综合公司实力，争取上市，打开意大利、美国等地的国家市场。 2014“创青春”全国大学生创业计划竞赛- 20 -2014“创青春”全国大学生创业计划竞赛- 21 -第五章 市场营销5.1
36、营销策略通过市场调查，我们了解到番茄加工厂主要集中于新疆生产兵团及其他以农产品加工为主要创收来源的城市，是由中粮屯河、中基和昊汉集团三家巨头带动、其他中小型企业为辅的情况，公司制定细化原则，对番茄加工企业进行调查分析以及归类，制定营销计划。对中粮屯河、中基、昊汉番茄加工三大龙头企业采用订单直销策略（图 5-1）；对番茄加工中小型企业及制种企业司将会采取以 4P营销策略（即产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略）为主，品牌及网络为辅的综合性营销策略（图5-2）。图 5-1 三大龙头企业订单生产 图 5-2 中小型企业营销策略5.1.1 订单生产“三大龙头企业”的订单由销售部门获得，公司选拔了解产
37、品技术、业务能订单订单评审生产计划采购计划供应商采购清单设计和工艺规划原材料单 采购入库材料入库半成品入库成品入库客 户2014“创青春”全国大学生创业计划竞赛- 22 -图 5-3 订单生产计划力强的推销人员到距中粮屯河、中基、昊汉三家企业较近的分公司进行洽谈，通过与这些番茄加工企业的接触及时发现、答复和解决客户提出的问题，同时了解客户对公司产品的评价，不断的收集信息，反馈信息，制定合理的营销策略。经过评审及一系列综合平衡工作，完成生产计划的具体编制工作，如图 5-3所示。5.1.2 价格策略（1）定价策略：由于新疆目前还没有从事酱后皮渣分离研究的企业，公司通过计算人工分选成本，评估出公司产
38、品的优势和核心竞争力，作为重要的定价指标。表 5-1 酱后皮渣分离机定价清单成本 零售定价 批发定价规格 生产成本 销售成本（包括给分销商 20%的折扣以及推广费用等） 100% 80%6F-300型 4.1万元 1.2万元 8.0万元 6.4万元6F-500型 6.0万元 2.0万元 12万元 9.6万元6F-800型 8.5万元 3.5万元 18万元 14.4万元6F-3000型 35.0万元 10万元 67.5万元 54万元6F-5000型 50.0万元 15万元 100万元 80万元(2)价格优势：公司产品使用年限为 6年，采用普通加工材料，生产成本较低，可以提供完备的技术维护。5.1
39、.3 渠道策略公司前期的目标客户群基本上是确定的，基本是以中粮屯河、中基、昊汉集团三家企业为主，而其他中小型企业为辅。针对番茄加工中小型企业及制种企业，石河子周边企业公司主要采取直销的方式，分散企业则采用代理商的方式，图 5-4。离散企业周边企业分销渠道零 售代理商中型企业小型企业制种企业2014“创青春”全国大学生创业计划竞赛- 23 -图 5-4 营销渠道（1）零售方式：为了掌握核心的目标客户，公司选拔了解产品技术、业务能力强的推销人员到距公司较近的目标企业进行洽谈，通过与这些番茄加工、制种企业的接触及时发现、答复和解决客户提出的问题，同时了解客户对公司产品的评价，不断的收集信息，反馈信息
40、，制定合理的营销策略，为客户提供更好的产品和服务。（2）代理商：对于地域分布相对离散的中小型番茄加工、制种企业，公司为了节约开支，将会利用代理商来开拓这片市场。通过综合考虑代理商的财务和管理水平、专业知识、信誉等因素，选择合适的代理商。5.1.4 促销策略图 5-5 促销策略（1）树立口碑：产品前期在石河子蔬菜研究所、昌吉市欣德源农业科技有限公司进行用户免费体验，用户一致认为：6F 型酱后皮渣分离机不仅极大地提高了公司番茄种子的生产效率，而且降低了种子加工成本。在同样人员配备的情况下，为体验公司多生产番茄种子 10吨，避免了种子发芽霉烂等问题。（2）广告宣传：利用一年一度的乌鲁木齐农机博览会、
41、加工番茄研讨会、网络宣传及农业杂志来宣传公司产品的性能、参数、服务等，并适时确定合作意向，同时与政府、地方农机站等建立并保持良好关系，以便更好地收集和了解市场动态。5.1.5 品牌策略2014“创青春”全国大学生创业计划竞赛- 24 -图 5-6 品牌建设在质量上，为了保证供货的稳定性和持续性，公司将派遣相关人员协调和监督制造商的质量管理，以提高公司产品的质量信誉度，建立公司品牌。在创新方面，公司将积极引进优秀的科研人才，立足于新疆特色农副产业，不断地升级和研发新的皮渣分离设备，以此不断提高公司品牌知名度。在服务方面，公司会建立完善的售前、售中、售后服务，而且在三年内为企业免费提供设备使用前的
42、调试检验，以及使用后的检测维修，并且实施“多对一”的固定跟点模式，以及通过公司建立的客户动态信息，使公司的销售及技术人员能够清楚的了解加工企业的情况，提供更优质的服务，另外公司利用驻足新疆的地理优势努力做到发现问题及早解决，不断巩固和壮大公司品牌。5.1.6 网络营销（1）建立公司网站，介绍公司的基本情况，及时更新公司产品的动态（性能、参数等），树立公司形象，扩大业务宣传，更好的收集客户的反馈，以加强客户服务。在一定时期开展网络调查，了解市场需求。（2）加入中国粮机网（http:/ 5.2 销售服务服务理念：客户的满意 公司的追求（1）售前服务:提供详细的产品咨询服务，包括产品的价格、性能、技
43、术参数，免费开展对该机械使用的培训，并对购买设备进行免费调试，从而提高公司的知名度与信誉度；（2）售中服务：定期对购买产品的用户进行访问调查，记录产品的使用情况，提供各种免费咨询服务；（3）售后服务：免费对客户进行调试服务，同时对客户详细培训，建立完2014“创青春”全国大学生创业计划竞赛- 25 -善的客户档案，定期回访，每次回访都将录入客户管理系统，确保产品保持最佳状态。5.3 运营模式经营理念：以科技为先导、以市场为导向、合同约定，以销定产。调查显示，中国加工用番茄种植及加工为订单模式，45 月份生产企业与农户签订种植收购协议，农户在 5月份开始种植番茄，由于番茄的成熟期比较集中(每年
44、7月中旬 8月下旬之间)，79 月底为采摘季节。一般番茄加工企业全面开工在 8月 15 日，榨季开榨天数将历时 6075 天，即 10月底到 11月下旬。基于此，公司将依据番茄采摘及加工周期，制定企业生产线及资金调研、酱后皮渣分离机定位、营销公关、安装调试、完美的售后服务等流程，图 5-7。金番机械企业战略总经理总务部销售部生产技术部目标客户：1）屯河、中基、昊汉三大番茄加工企业2）中小型番茄加工企业3）制种企业公司产品 下游厂家公司架构核心业务 品牌与业务推进市场需求分析产品生产市场推广图 5-7 运营模式（1）产品生产公司得到下游订单后，负责产品硬件部分加工、定做,交给公司验收审核合格后，公司将严把质量关，建立严格的质量检验规程，不合格产品坚决不出厂。图 5-7 产品生产主要职责 理想目标1）设备采购、使用和管理 质量产品、管理2）原料采购、使用和管理 效率生产、管理、质量3）生产人员管理和考核 成本材料、人员、生产、质量4）库品管理 安全人员、设备
