1、江苏营业训练组,货 架 陈 列,2,2,课程大纲,一、定义、目的、利益 二、陈列的构成要素 三、产品陈列的方式 四、产品陈列原则 五、怎样做好标准陈列,3,3,一、标准化的定义,依照公司标准将产品在店头透过绝佳的陈列位置及醒目活泼的广宣物摆放、吸引消费者的注意，并刺激消费者购买的过程,70% 的店内营业额是由货架所创造 95% 的营业利润来自于货架产出80% 的店内营业额来自于30%-50%的品項42% 的消费者在面对目标品牌缺货時不会购买替代品牌货架是商店与消費者接触的介面货架管理效率=零售店的经营效率适当的货架分配能防止缺货且能维持铺货的品项正确的货架管理能减少临期品发生,为什么要做货架陈
2、列？,陈列空间 空间决定表现,4货位减少至2货位，销售额减少48%,3货位减少至1货位，销售额减少68%,2018/12/16,6,陈列的目的,通过陈列提升品牌形象 通过陈列增加新商品尝试率 通过陈列改变消费者购买行为 通过陈列扩大商品陈列空间，避免缺货，提升产品销量 通过陈列保持商品新鲜，整洁美观，维持商品良好卖象 通过陈列抑制竞争商品销量,7,陈列的利益,供应商： 更快的回转 更大的销量 更好的客户关系 更高的市场份额,优秀的公司及品牌形象,8,陈列的利益,零售商： 更快的回转 更高的利润 更少的货物损坏 更充分的空间利用,好的商店形象及吸引更多的消费者,9,二、货架陈列的构成要素,1、货
3、架 2、产品 3、标价、价格 4、广宣 5、地点、位置,10,货架陈列的构成要素1-货架,图解：,表示动线方向,表示动线右首/货架阳面,什么是动线右首、货架阳面？,11,货架陈列的构成要素1-货架,销售指数,动线右首1/4至1/2为货架最佳货架,数据来源：玛氏调查,12,任何能够用以满足人类某种需要或欲望的东西都是产品。（营销学中的定义） 我们这里所指的产品为康师傅及福满多系列方便面,货架陈列的基本要素3-产品,13,13,1、价签要对应相应的产品 2、吸引消费者注意力 3、吸引消费者尝试购买 4、吸引消费者转换品牌 5、消除消费者疑虑,货架陈列的基本要素4-标价,14,1、海报 2、货架插卡
4、 3、摇摇牌 4、帷幔 5、爆炸卡 6、串旗等,货架陈列的基本要素5-广宣,15,15,产品可见度与动线,货架陈列的基本要素6-地点、位置,16,16,货架的最佳位置：80CM155CM,陈列越显著，产品被购买的机会越多。50%-300%,80CM,155CM,货架陈列的基本要素6-地点、位置,17,三、产品的陈列方式,1、横向陈列 2、纵向陈列 3、特殊陈列,18,好滋味,珍袋,优点：水平陈列法。能把消费者诱到深处，确定挑选商品时必须沿着陈列左右移动；,1、横向陈列的优缺点分析,面霸,面霸,面霸,面霸,面霸,珍袋,珍袋,珍袋,珍袋,好滋味,好滋味,好滋味,好滋味,超福,超福,超福,超福,缺点
5、1：顾客在挑选同类商品的不同品种时会感到不方便,缺点2：使得陈列系统较乱,缺点3：降低其他类别的商品所应享受的货架段位的平均销售利益,19,19,珍袋,面霸,珍袋,超福,好滋味,福满多,珍袋,面霸,超福,好滋味,福满多,面霸,超福,好滋味,福满多,面霸,超福,好滋味,福满多,珍袋,珍袋,珍袋,珍袋,珍袋,大食袋,大食袋,大食袋,大食袋,优点2：使得系列产品能够集中陈列，便于顾客购买。,优点1：方便顾客对同类产品的挑选,优点3：使不同系列的产品品均享受到货架的利益,缺点：根据“平效”原则，货架陈列应根据单位贡献度来确定陈列位置和排面量，而不应该平均主义！,2、纵向陈列的优缺点分析,20,正常货架
6、以外的陈列方式均为特殊成列 特殊陈列主要有以下几种： a、端架陈列 b、落地陈列架 c、地堆陈列（主题堆箱，特价堆箱、CP堆箱） d、挂架陈列 e、包柱陈列 f、割箱陈列,3、特殊陈列,21,四、产品陈列原则,1、排面占比50%以上 2、红牛最大 3、品牌集中 4、Campain集中 5、包装规格集中 6、价格集中 7、广宣物的使用 8、货架饱满 9、先进先出,22,22,五、怎样做好标准陈列,1、定期拜访 2、店主教育 3、品牌优势利用 4、货源保证 5、客情 6、辅助动作 7、公司资源,23,23,100%入口处,1、定期拜访,落实的拜访是建立客情的基础 让竞争对手先放弃,2、店主教育,好
7、的有吸引力的陈列可以保证店主更好的管理、吸引更多的消费者 先进先出，减少临期品,24,24,3、店主教育,好的有吸引力的陈列可以保证店主更好的管理、吸引更多的消费者 先进先出，减少临期品,4、品牌优势利用,销售占比和货架占比应对映 单品销售贡献率、吸引来客数 好的位置应该放置回转快的产品 口味别的统一标准陈列顺序，色调的搭配,25,25,5、货源保证,充足完整的SKU数才保证更大的面积 货架饱满、美观,6、客情,满足客户的合理要求，不恶意欺骗客户是建立良好客情的基本条件 提升客情的方法 业务最大的可运用资源就是自身的客情,26,26,7、辅助动作,货架整理时不要忘记竞品 抹布的使用 利用陈列辅助物创造额外的陈列位置,8、公司资源-钱,何时用？ 如何用？（本竞品比较） 使用原则,27,27,陈列“五比”,陈列“四到”,一、比系列 二、比位置 三、比排面 四、比广宣品 五、比整洁度,一、人到 二、眼到 三、心到 四、手到,三一一执,位置，品质第一 SKU排面数第一 第二陈列位第一 执行力,28,课程的结束是行动的开始,敬请指正！,
