1、小区推广培训,成都市明珠家具（集团）有限公司商学院,什么叫小区推广：,针对商住楼盘进行一系列策划、宣传、促销活动。吸引小区业主注意力、提升品牌形象、达成购买行为.,特别强调：小区推广不仅仅只是开业爆破才会进行，它是一项长期的、系统的工作，需要从一开始就介入并主导此工作的开展，借助自身资源不断完善客户资源库。,“,”,专卖店销量N=S*M,一S=面积=满足高、中、低档购买力和不同年龄段消费群体的产品组合面积M=单位面积产能=（团购+开业/周年庆+正常销售+促销）/总面积/12个月；,单位面积的产能-小区推广重要性,为什么要进行小区推广：,（一）专卖店要增加销售额的三个关键点1、提高市场占有率2、
2、加强专卖店管理3、提升品牌美誉度,“,”,其中最主要的是提高市场占有率（拓展市场）目前各专卖店在拓展市场这一步中大多采取的都是做广告，除了做广告还有一个最节省成本的方法就是小区推广。,为什么要进行小区推广：,（二）谁和消费者越接近谁就越成功1、 工厂向工业区集中，人向小区集中，70%的销售源于小区；3、 如果我们不做小区推广，主动出击，竞争对手会做，被动出击不如主动参予竞争；4、 服装店已经开在写字楼，麦当劳、肯德基也在做外卖。,为什么要进行小区推广：,“,”,我们不能再像以前每天在专卖店内“守株待兔”，而要走出店门，走进小区，将我们的品牌深入到小区内部，进行小区品牌推广，将顾客邀请进入我们的
3、专卖店。如果我们不做小区推广，主动出击，竞争对手会做，将市场份额一点一点吸入他们的品牌，所以我们必须要做小区推广！小区推广不仅是最节省成本的方法，也是最有效的方法，因为顾客在那里，销售终端就应该在那里；,进店人数决定了销量,小区推广,建立楼盘档案，制作楼盘分布图,物料准备,建立小区推广机制,小区推广的前期准备,（一）建立小区推广机制,以店长为组长，建立长期的小区推广机制：一般2-3人为一小组。小区组长主要职责：1） 负责建立小区推广队伍，并培训导购员小区推广人员； 2） 负责日常过程管理； 3） 建立激励制度，检查、考核下属员工； 4） 带领成员，全力以赴，达成专卖店下达的销售目标； 5） 协
4、调与日常销售的关系。 小区推广过程管理 ：“三会制度“：通过早会、周会、月会，随时了解小区业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。“工作日志、工作计划、工作总结管理制度”：每天填写工作日志，记录工作内容，画出户型图、楼宇分布图、反映市场情报，提出工作建议，工作日志在早会前提交；每月提交小区月度工作总结与工作计划。,（二）建立楼盘档案，制作楼盘分布图,将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻
5、的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。,有条件的地方绘制楼盘户型图家具搭配图,“,”,（三）物料准备,1、宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、销售记录等。 2、小礼品：赠送给业主（最好是钥匙扣等带有品牌VI标志）。 3、小区宣传单页,一张好的小区单页要具备以下特点：A:公司介绍要简洁，重点突出国家级荣誉与环保方面的荣誉。B:产品清单要有针对性：根据小区业主的收入、预算制定。C:有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。D:应用案例：将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上。E:有服务承诺：送货、退换货、品质保证等承诺详细标示。F:最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。H:单张上可以印
6、刷精美的代金券、现金抵用券。,（三）物料准备,1、宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、销售记录等。 2、小礼品：赠送给业主（最好是钥匙扣等带有品牌VI标志）。 3、小区宣传单页,一张好的小区单页要具备以下特点：A:公司介绍要简洁，重点突出国家级荣誉与环保方面的荣誉。B:产品清单要有针对性：根据小区业主的收入、预算制定。C:有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。D:应用案例：将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上。E:有服务承诺：送货、退换货、品质保证等承诺详细标示。F:最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。H:单张上可以印刷精美的代金券、现金抵用券。,小区推广五步曲,1/5,一、
7、了解市场竞争对手信息情况,不谋万事者不足以谋一世，不谋全局者不足以谋一域，想做好市场，必须了解整个市场竞争态势，以便采取更加有效和差异化的方式进行市场操控；为了工作方便简化，市场经理需要对表一进行详细的填写，及时更新，在晨会、周例会、月例会上进行交流；,“,”,表1： 竞争对手信息收集表,二、定期和不定期进行市场品牌调查,表2 市场调查表,小区推广五步曲,2/5,为了更好的了解消费者对掌上明珠品牌了解程度，以便确定下一步市场推广方式，需要定期或不定期对品牌进行市场调查；可以煅炼市场人员和家具顾问对市场的敏感度，沟通能力和交流能力；调查方式可以现场面对面的交流和电话采访的方式进行了解。,“,”,
8、“,将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，建立小区战略分析图，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘，建立各小区楼盘户型汇总表；对于市场经理和市场专员必须对本区域市场相当了解和熟悉，了解，对当地的风俗习惯、风土人情、社会状况相当了解和熟悉；先由市场人员对本区域内的小区进行全面收集、整理，为下一步客户信息收集作好准备。,表3 小区情况调查表,三、建立本区域小区档案表,小区推广五步曲,3/5,”,（一）了解本
9、次客户信息收集的主要目的：新店开业；周年庆；促销活动；团购。,四、根据生活馆开业、周年庆、团购活动，定期进行意向客户信息收集，协同售中人员一起进行销售,表4 小区意向客户资料收集表,小区推广五步曲,4/5,（二）了解本次活动的主要政策和内容：活动内容和细则；邀请函使用方法；代金卷使用方法；抽奖卷使用方法；团购活动细则；促销活动细则。,（三）市场推广专员物料清单,小区推广五步曲,4/5,1 宣传资料： 大图册、荣誉证书、检测报告、销售记录、小区意向客户资料收集表等； 2 小礼品： 香烟、餐巾纸、钥匙扣、扑克牌、雨伞、手提袋、赠送给业主（最好是钥匙扣等带有品牌VI标志）； 3 小区宣传单页： 纸巾
10、、钥匙、打火机、脚垫、扑克牌、代金券、邀请函、DM单、市场调查问卷表、矿泉水、交通工具、午餐补助经费和车费、手机动性。,（四）确定推广小区名单：,小区推广五步曲,4/5,1、品牌推广小区要求：,2、开业、周年庆推广小区要求：,小区推广五步曲,4/5,3、团购小区推广要求：,小区推广五步曲,4/5,（五）确定参加小区推广人员名单和分工,小区推广五步曲,4/5,1 确定参加推广小区人员名单： 2 确定总负责人，市场经理； 3 确定分小组，至少二个小组，每上小组至少二个人，各小组负责一片域内的小区，一般情况一个小组负责小区2-5个，形成竞争格局； 4 小组长必须熟悉城市道路和小区地址，了解当地的习俗
11、和人情，良好的公关能力；,表5 跑小区人员分组表,“,”,小区推广五步曲,1、市场推广专员的身份定位 心理定位：不是推销者，而是品牌的推广者，要消除自己的心理压力； 身份定位：进小区后就是小区市场推广经理； 行为定位：变吆喝为邀请，以发请贴为结尾； 2、全体人员参加激励培训 激励培训非常重要，直接决定推广的成败，需要所有人员全心投入； 在目标客户推广前进行公司及产品基本信息、活动内容和推广激励，每天都需培训和激励。 须统一传播口径：所有人员需要对活动内容全面熟悉掌握； 熟知各种政策的使用，如代金券、邀请函、折扣、抽奖券等的应用。,（六）活动前的小区人员动员会,4/5,3、确认分组 将所有推广人
12、员进行分组确认。为形成奋勇争先的良好竞争氛围，建议将所有推广员分为至少2个组以上，进行团队PK，分组分区域和小区进行信息收集； 公布推广数据收集目标：完成任务者奖励，未完成任务者处罚，签单自愿处罚书。 公布激励政策：以组为单位制定奖励政策，分设团队奖和个人奖。4、工资组成 底薪+推广提成+午餐补助（12元/每人/天）+奖金,小区推广五步曲,4/5,5、奖励 团队奖：收集意向客户信息第一的团队获得特别现金奖励。团队中每个成员都有份。 个人奖：所有推广员共同参与评选，收集数据最多的前三名推广人员员获得此奖励。 所有参与小区推广的人员在其目标准客户成交之后均可获得成交金额2的提成，即提成工资=成交金
13、额2； 以搜集准顾客信息量及VIP邀请函回收率为考核依据，实施排名奖励，设置1、2、3名，奖金分别为：1000元、800元、600元； 所有参与小区推广工作的新员工在其推广期间的综合表现，团队协作，表现优秀另外单独奖励，另外奖励并均将记入转正考核或升级考核。,小区推广五步曲,4/5,6、 小区分类 成熟小区 在建小区 正装修的优质需求性住房小区（重点） 正有少量装修的投资性住房小区（重点） 正装修入住的单位集资房（重点） 正装修入住的安置小区A类代表优质潜力开发小区，作为重点小区推广对象，在人力、物力、经费投入上给予倾斜，在时间上排在优先位置。 B类代表目标拜访小区，作为小区推广次重点目标。
14、C类代表老房和新房，也不排除顾客添补家具，作为补充时推广对象。 D类代表培养小区，作为后续培养开发对象，跟进记录资料。确认分组：,小区推广五步曲,4/5,（七）小区推广程序：,电话或短信再次确认邀请,客户信息收集,第一次登门拜访,电话确认信息,登门送邀请函,小区推广五步曲,4/5,1 客户信息收集 分组人员对自己所在区域的小区进行每户逐个模底，把所在小区每一户进行汇总登记，并详细填写小区意向客户资料收集表，并将准客户汇集成小区确定客户汇总表，每天进行汇总，第三天必须进行一次电话回访； 收集主要客户资料：（开业前10-15天开始收集） 正在装修的客户 已经装修完的客户 收集客户资料的方向： 小区
15、物管处 小区售楼部 保安 水电所和电业局 影楼建材和家装公司 装修现场向客户收集,1 客户信息收集收集客户资料的方法： 跟物管谈合作，销售额总额3%进行返点； 装修公司谈合作； 跟油漆、建材、地板、太阳能合作，进行不同小区进行合作或交换； 同物业谈做广告合作事情，为你创收，送礼品，你有朋友买可以送代金卷，先谈广告，吃饭，成为朋友后再要客户通讯录； 水工电工，可以买电话； 保安工资收入最低，可以向他买，200-500元； 最没有办法的办法，爬楼梯，一家家的问，一家家找。,2 第一次登门拜访： 个人形象：穿职业装，做到整洁、清爽、职业化、专业化，这样才能和市场推销员划开界线，做一个在形象上充满自信
16、的市场推广经理； 工作物品的准备：名片、家装知识（如何选地板、如何选乳胶漆、如何搭配颜色，装订成册，放在文件夹里，小区拜访时带上）、资料工具等； 进门程序：问好自我介绍赞美家装知识介绍掌上明珠公司（折页）介绍当地专卖店 拜访理由： “我刚去楼上张先生家给他带图册选购了家具或量尺寸或送预知系统效果图，他告诉我有次路过你家，觉得你家装修得很漂亮，说掌上明珠家具非常适合你家，所以”“我去楼上李小姐家替她量尺寸选家具，路过看到你家正在装修，我有一些家装知识，相信你肯定能用得上”“您好，我是掌上明珠家具市场推广部经理XXX，这是我的名片，打扰您几分钟可以吗？” ” “您好，我是掌上明珠家具的市场调查人员
17、，能请您帮我回答一份简单的问卷吗？只需要两分钟时间，我们给您准备了份小礼品表示感谢！,拜访技巧： 首先要赞美顾客的装修风格，让顾客认为你和他的审美观念一样，有相同点，拉近彼此间的距离； 赞美顾客的衣着、品位； 赞美顾客的孩子可爱、漂亮等； 赞美顾客的气质、味道等； 送小礼品：送礼物就是送祝福，如果送心 形钥匙扣，就是送你一颗掌上明珠的心，就像我们的贴心服务一样，你到我们店里来一定会更好的感受到；如果送圆形钥匙扣，就是送圆圆满满，祝福他的全家幸福美满，并且希望他天天挂在身，如果送雨伞，代表晴天雨天对他的呵护；总之无论多小的东西都是一个祝福； 以讲解公司、认可公司、了解产品为目标引出活动内容并拿到
18、电话号码为结尾：“我们专卖店将于月日举行盛大开业或团购活动，听我们老板说到时会有超低折扣，可以省下上千元的费用，等活动内容出来后我们DM单给你送过来吧。 ”,到了顾客家不要太坚持，因为拿电话号码不是目的，只是达成目的的目标，我们的目的是进行小区推广，提升品牌形象，吸引顾客到店面里来相信掌上明珠家具，选择掌上明珠，再进行口碑推广；所以没有特殊情况，在顾客家一般只呆15-20分钟。,“,”,3 电话确认信息确认电话号码是否正确，如果现场确认，让顾客感觉我们不相信他，显得很没有礼貌。电话确认注意事项由家具顾问进行电话确认，语气要相当热情，而且兴高采烈首先统一口径，让客户感觉是一个人或同一种表达意思，
19、所以电话回访必须统一,电话内容：您好！我是掌上明珠家具生活馆小王，请问你是小区的先生小姐吗？肯定后，谢谢您接听这个电话，打优你一分钟时间，有一个非常重要的消息要告诉您，前两天我们市场推广经理陈经理到过你家，他说您非常喜欢掌上明珠，信任掌上明珠，所以他嘱咐我一定要打个电话来感谢你！他答应过你我们开业时间确定后要给你送一份邀请函过来，你看我们这两天就送过去你的新居还是单位，好吗？挂机前，祝您工作顺利，家庭幸福!,“,”,4 登门送邀请函 有开业时送邀请函，没有开业或团购时送宣传册、家装知识； 操作细节：送去时一定重复告诉顾客这个折扣是从来没有过的，因为是总公司直接让利，一定会为您省下几千元钱，还有
20、因为这是地区最大的专卖店开业，所以总公司特别限量派送100张请贴，你看我们关这么有缘，所以我帮你申请一张，因为凭这张请贴可以享受最低折扣，还可进店免费领取一份精美礼品； 要突出价格和请贴的尊贵性，吸引顾客对请帖的兴趣；,注意事项：用001-1000做为编号，编号不要含4；发请贴不宜过早，过早发出请贴，会导致顾客找不到；建议选择在周六、日打电话，周一、二、三发请贴，接着本周六、日开业或活动；,“,”,5 电话或短信再次确认邀请 在时间充足的情况下，应电话确认顾客是否到场（一般提前23天），在时间紧迫的情况下，变群发短信为点对点短信，因为每个顾客都希望得到重视。 短信内容：,“亲爱的先生小姐，你好
21、！掌上明珠家具生活馆定于月X-X日盛大开业，全场超低价，地点：电话：”,“,”,不要局限在重大节日时给顾客发短信，因为那时顾客收到的短信很多，对顾客没有吸引力，较少引起顾客的注意，应选择在天气变冷、变热、大风大雨、寒暑假孩子在家的时候发等等。对顾客应是温馨提醒式的贴心服务管理，而不应该是敷衍式的客情管理。,五、售后的回访,小区推广五步曲,5/5,市场经理带上家具顾问上门拜访，销售完后进行“3个1工程” 第一个1：销售后第1天，让家具顾问电话回访，感谢尊敬的客户选择了掌上明珠品牌的家具，选择掌上明珠品牌是您正确的选择，她将给你带来健康环保，并带来现代时尚的生活方式，确认送货时间；第二个1：安装后的第1天，电话回访，再次感谢您选择使用掌上明珠家具，请问在安装过程满意吗？产品摆放适合家庭氛围，并约好安装后1015天内上门拜访；第三个1：在约定的时间内上门拜访，一方面做销售回访，另一方面有什么意见或再次购买意向，确定销售1万元以上的客户在搬家时候送绿色植物（发财树或富贵竹等），结婚的送一束鲜花，并增送VIP卡，终生再次购买享受折上再打9折权利，利用吉信通或短信定期发短信建立长期的客户群；,小区推广五个控制点,1,5,4,3,2,确定目标客户组总负责人及团队；,确定目标小区和客户群,客户信息的收集,与客户的沟通,
