如何做项目建议书.ppt

1、0,交流内容,概论项目建议书的一般结构（PROBE）撰写项目建议书的关键问题下一步计划,1,项目建议书的基本属性,什么是项目建议书,非正式文件，但是我们可以做到看起来正式一些 没有法律约束力，“别拿它跟客户说事” 是项目启动前的重要文件，成员应当阅读 双方取得对项目目标的初步理解和认同的基础,麦肯锡认为：项目建议书是商谈结果文本化，就项目目标达成一致的不太正式的、没有法律约束力的文件。所以，麦肯锡建议，如果将参加一个新项目的工作，那么要做的第一件事就是查阅包含项目建议书在内的新项目文档（每个项目都有一个新项目报告，它主要介绍该项目范围和商谈过程）。,我们认为：项目建议书是咨询团队对客户需求的理

2、解，并基于这种理解展示自己的观点或解决方案，它是客户沟通的重要工具，借此可以获得客户认知、认同。,2,什么情况下需要项目建议书,客户要求 竞争对手都做了建议书 项目本身的规模大，组织难度高 借机推销我们的项目理念 加深客户对项目重点问题的理解，争取合作,以下情况需要项目建议书,响应：对客户需求做出回应 展现：与对手不一样的特点 说服：使客户把项目委托给我们 教育：促进客户对我们的优势和项目收益的理解 确认：让客户确认我们是否真的理解了客户需求和问题,撰写项目建议书的目的,3,如何用好项目建议书,我们要用好项目建议书,销售： 营销：,客户,发出建议征询书,收集回应,入围评选,详细沟通,针对性沟通

3、,谈判并签合同,无论客户是否要求建议书，我们都应当撰写建议书 提前与客户沟通相关问题 前期沟通时如果有客户关系可用更好。,按客户要求及时提交 向客户确认收到项目建议书 诚恳地向户征询客对项目建议书的初步意见,保持兴趣 随时跟进,争取一个好价钱,确认： 影响： 营销：,4,交流内容,概论项目建议书的一般结构（PROBE）撰写项目建议书的关键问题下一步计划,5,塞迪和毕马威的项目建议书结构,项目背景 项目目标与收益 项目思路 项目研究方法 项目执行方案具体流程 项目组人员 项目周期 项目报价 附：赛迪顾问优势介绍,塞迪：昆山软件园战略定位与整合营销传播项目建议书,毕马威：对太原钢铁（集团）有限公司

4、战略项目的初步建议,项目背景与项目目标 对太原钢铁项目的理解 项目工作方法与方法论 项目团队与工作计划 为什么选择毕马威管理咨询,6,埃森哲的项目建议书结构,埃森哲对项目的理解 埃森哲的观点 埃森哲公司简介,关于深圳航空物流园区建设意见参考,雅戈尔服饰有限公司营销网络建设项目建议书,我们对贵公司需求的了解 变革的目标 可能合作的方案 合作项目的主要内容 项目主要假设 与安盛咨询合作的原因 附录：个人简历参考,7,麦肯锡的项目建议书格式,解释客户问题产生的背景与复杂性，说明客户目前的机遇 总结客户当前需要解决的关键问题，预测可能的结果 定义项目目标和最终成果以及可能的问题 明确项目研究的范围：业

5、务、功能、地理位置。描述项目研究的深度与广度，研究的重点，深入细节的程度等 讨论项目研究的主要方法。解释团队工作的工作重点，阶段性成果和需要客户提供的帮助 制定人员计划和时间计划。诸如：麦肯锡人员数量、人员背景介绍、客户方人员的数量、项目持续时间和项目中间报告会的时间等。,项目建议书结构,第一节：项目背景介绍 第二节：项目中的关键问题 第三节：项目目标 第四节：项目内容 第五节：工作方法 第六节：项目成果定义 第七节：人员与时间安排,建议书的内容,基本要素,8,赫尔曼郝茨的项目建议书通用格式,第一节：前言 关于提供者 对于需求的理解 第二节：讨论 需求 分析 方法 第三节：咨询的项目 方案的组

6、织管理 计划和程序 职工可交付的项目成果 时间安排 简历 第四节：资格和经验 现在和最近的相关项目、资源 其他 响应表、标题页、目录、扉页、附录等等,证明你对客户的存在问题有清楚认识 提供在客户看来非常适合解决问题并能达到预期结果的方案和项目计划或设计 证明你有资格 能力来完成计划的有说服力的证据 证明你作为咨询顾问或承包人的可靠性的证据 提供的策略能帮助客户获得成功，这是客户选择你的最重要的理由。,五项要素,9,我们提出的项目建议书通用结构（PROBE结构）,10,PROBE各部分的重要性与精力分配,对项目建议书成功的影响,撰写者投入精力的分配,* 通常客户看重“经验”多于“组织”,11,交

7、流内容,概论 项目建议书的一般结构（PROBE） 撰写项目建议书的关键问题 理解需求 主要策略 获取素材 分析方法 基本技巧 风格 下一步计划,12,设计建议书的步骤,从客户角度分析项目提出的背景 分析客户面临的问题或潜在危险 定义项目目标,从客户需求和期望出发，分析满足需求的关键点 麦肯锡通常用问题树的形式使这部分结构化,对关键点提出初始假设是非常必要的 假设使客户更深刻地理解我们的观点 假设还可以有效支持进一步研究 麦肯锡支持从假设出发的思维方式,指我们写建议书的策略 确定建议书的主题、基调，即要向客户展现什么，这是“赢得客户”的关键 主要策略通常会包含技术或计划策略、成本策略、竞争策略、

8、意见书策略,次要策略也是建议书的重要组成部分，将对主要策略进行良好补充,需求分析,关键点 的识别,主要关注点 的假设,次要策略 的制定,主要策略 的制定,13,交流内容,概论 项目建议书的一般结构（PROBE） 撰写项目建议书的关键问题 理解需求 编制策略 获取素材 分析方法 基本技巧 风格 下一步计划,14,客户需求往往并不是“自明的”,15,通过不同维度关注问题以理解客户需求,16,通过多层面沟通信息以理解客户需求,17,建议书可从两种角度来切入客户需求,重新研究客户所定义的需求，确定是否是对需求的正确定义或你是否必须重新定义它，也就是说确定什么是真正的需求什么是客户真正想要的最终结果。

9、接受客户的定义并研究各种满足指定需求（得到最终结果）的方法，确定最佳办法，依据最佳办法重新定义需求。,一个真理： 帮助客户是所有销售的共同点,两个原理： 说服别人接受不感兴趣的东西是白费力气 人类的基本需求很少变动或从未改变,研究潜在需求,教育使 客户意识到需求,引导让 客户对需求迫切,说服使客户相信 我们是解决最佳选择,四个转化步骤：,1,2,4,18,交流内容,概论 项目建议书的一般结构（PROBE） 撰写项目建议书的关键问题 理解需求 编制策略 获取素材 分析方法 基本技巧 风格 下一步计划,19,从能力出发设计建议书的主要策略,建议书的编制策略是问题、方法、经验、费用和组织五部分的综合

10、反映，也是赢得客户的关键。,20,交流内容,概论 项目建议书的一般结构（PROBE） 撰写项目建议书的关键问题 理解需求 编制策略 获取素材 分析方法 基本技巧 风格 下一步计划,21,不拘一格取素材,本单位的建议书文库和档案 本单位的专门知识库 本单位的项目知识库 你自己的经验、知识和判断（剪贴文档、自己的建议书、竞争者的建议书、竞争者的信息、参考书、客户信息） 其他易于得到的有用的客户公开信息 特殊的方法和信息来源（广告征集等） 在线世界 建议征询书本身（要读言外之意） 与客户会谈,静态的素材,动态的素材,高级别的同事提供针对性素材 其他项目成员提供针对性素材 与合作过的客户保持联系,说明

11、：本单位和部门正在建立知识管理平台,22,交流内容,概论 项目建议书的一般结构（PROBE） 撰写项目建议书的关键问题 理解需求 编制策略 获取素材 分析方法 基本技巧 风格 下一步计划,23,咨询公司确定问题时使用的分析方法,确定问题并寻找一切与之有关的信息（即收集信息和数据） 利用质量控制工具对数据进行量化的、直观的和图表式的分析 确定问题的根源所在，如使用“个为什么”和鱼刺图分析法,使用左侧的问题分析工具时需要考虑的问题,24,咨询公司确定问题时使用的分析方法（续上页）,25,1.检查工作图：收集和组织数据,26,问题,方法,原料,机器,人员,2.因果图或鱼刺图:寻找某一具体问题可能的原

12、因,27,3.图表：分析和显示不同类型数据,28,4.帕累托图: 显示问题、原因或影响的相对重要性,29,5.控制图：了解流程中的变化性 (随机变化与唯一事件),30,6.频率分布图,31,7. 散布图: 检验有关变量之间关系的理论,32,咨询项目中使用的其他分析方法,这些分析方法都会出现在我们的项目建议书中，但需要注意： 要保证这些方法适用于本项目； 要了解这些方法的背景； 要进一步吸收和集成创新。,33,交流内容,概论 项目建议书的一般结构（PROBE） 撰写项目建议书的关键问题 理解需求 编制策略 获取素材 分析方法 基本技巧 风格 下一步计划,34,拟定建议书的技能,典型错误：进攻性或

13、防御性的、自我溢美的、没有主见的、不清楚客户需求的、包打天下的、千篇一律的建议书 正确方法：确定客户的需求,然后告诉客户如何通过你能提供的帮助来满足他们的这些需求，并且我们可以履行承诺，是完全可靠的,市场营销中的失败是客户意识到他有某种需求而我们却未能确定他的需求。必须理解客户眼中的需求是什么。,体现了我们的研究框架、研究方法和研究经验,标题 陈述 展现,营销和销售技能,分析和创造技能,针对所论问题的专门技能,写作技能,四大技能,35,写作方面要注意的三个方面,36,交流内容,概论 项目建议书的一般结构（PROBE） 撰写项目建议书的关键问题 理解需求 编制策略 获取素材 分析方法 基本技巧

14、风格 下一步计划,37,建议书的风格可通过两种途径表现出来,38,基本模板要统一，配色则可选,基本模板,统一的文字,统一的图形风格,统一的布局,统一的整体框架,配色方案可选,网通用绿色系,联通用红黑色系,移动电信用蓝色系,说明：以部门制定的模板为准,39,最好通过自定义中设定RGB数值来配色而不标准,说明：以我们部门的标准色为例,40,选择最适合表现观点的图形,说明： 所有图形都要注意简洁，信息不宜太多、色块不宜太杂等。 图形所表达的意思要和文字描述一致，尤其是数字和观点。 关于图形的具体风格参考部门PPT制作技巧。 关于图形，我们已经有很多图库，还有SOLO软件可用。,41,协调是布局核心,

15、布局中还要考虑平衡、向心与扩散、大小对比、明暗对比、粗细对比、线型对比、位置对比、质感对比、垂直与水平对比、钝角与锐角对比、图与文对比，等等。,说明：还可以参考部门PPT制作经验。,42,交流内容,概论项目建议书的一般结构（PROBE）撰写项目建议书的关键问题下一步计划,43,下一步计划,44,从六个方面积累素材是今年的重点,以部门产品和知识管理为依据整理研究框架 以调查项目、咨询项目为基础整理研究方法 探索专利注册,关注大趋势 以运营商为维度，关注今年的热点 探索标杆管理，以先进公司为标杆，关注优秀经验,以产品为维度整理项目经验 头脑风暴法整理单位的优劣势 根据项目需要整理个人简历,以研究人员为维度计费模板 以项目模块为维度计费模板（结合研究框架和方法） 探索规范的报价标准,完善项目管理组织架构 完善项目进度表（结合研究框架和方法） 完善里程碑（结合进度表） 完善项目组分工定义（结合上述）,完善PPT模板，提高共享性 完善PPT制作经验和小技巧 探索沟通风格,组织,问 题,经 验,风 格,方法,费 用,六个方面,45,快速高效制作项目建议书只完成了第一步,希望：各位同事发挥特长，积极主动承担这些计划中的一部分 部门：要全力支持，有效组织完成这些计划,未完待续,