1、专业化销售演讲 Professional Sales Presentations,肖忠野 2012年09月,专业化销售拜访,课程简介 随着竞争变得愈加激烈，销售周期也变得更加复杂。 销售人员发现销售演讲是销售周期的一个必需的组成部分。 专业销售演讲的前提基础是精心构思，以客户为中心。 战略性地聚焦于销售演讲有助于推进销售进程。 专业销售演讲提供了一个设计流程，使你能够充分分析有关客户和产品的信息，制定合乎逻辑并令人信服的演讲提纲。,目的/流程/成果,目的 本次课程的目的是帮助你的根据客户的需求来创建有说服力的销售演讲，并且有效地表达出来。 流程 内容创建：如何制定计划 内容创建：如何创建演讲结
2、构 具有说服力的演讲呈现,成果,在课程的最后，你将能够： 收集和分析所需的信息以完成一个成功的销售演讲； 准备在有限的演讲时间内把握并解决关键客户的需求； 组织好销售演讲内容，包括一个吸引人的开场白、恰到好处的语言运用，以及一个具有说服力的结束语，以确保得到客户的承诺； 在演讲中有效运用肢体、表情来传递信息并促进听众参与； 加入听觉、视觉、多媒体等多样化手段以突出演讲重点 全面提升面对面及非面对面销售演讲的影响力 在进行销售演讲时提升你的自信心及演讲的可信度 你期待在专业销售演讲课程结束后，有哪些收获？,你今天的期待是什么,你期待在专业销售演讲课程结束后，有哪些收获？_ _,介绍：暖场,你要用
3、一个简短的演讲来介绍你的同伴，收集必要的信息，填写下面的工作表格。 你同伴的姓名、工作职位、工作地点：_ 你的同伴需要多久做一次销售演讲？_ 他或她给谁做演讲？_ 你的同伴在销售演讲时最大的焦虑或关注点是什么？_,有说服力的演讲,分水岭：销售演讲的两种类型 销售人员与客户建立关系的两种类型：交易型和顾问型。 想要跨越交易型推销与顾问式销售间的分水岭，您必须用不同的方法与顾客沟通，从第一次交流开始，并持续不断的贯彻于整个销售演示过程中。,交易型销售,交易型销售更看重的是销售人员和客户之间短期的交易内容本身，有关的内容包括： 专业拜访者能够成功，取决于个性和与客户的共同兴趣，与客户建立有限的关系，
4、而不是促进未来销售的长期同盟。 价格销售者会注重成本、交易和报价。当拼价满足了消费者的节约要求，并碰巧也能满足他们的需求时，其产品和服务的有用性就会得到加强。 产品销售者会强调产品或者服务的特性，却常常没有将问题引导到客户关注的关键问题上面去。这种专注产品功能特性的销售方式会过多的关注信息，而较少向客户清晰展示相关利益。,顾问型销售,通过对分水岭左侧的学习，你会发现： 今天的销售面临一些关键性挑战，包括商品化、全球化和不断增长的客户需求。 跨越这个鸿沟，成为顾问型销售需要更多的知识和技巧，比如产品和行业的专业知识，对客户情况的了解，以及比交易型销售花费更多的时间和精力。 然而，到达了这个高峰，
5、你凭借四种关系中的一种，会对客户的购买进程产生深远的影响。,顾问型销售,满足需求的销售通过创造互利关系，发现客户的迫切需要，将解决方案与每个客户的实际情况相匹配。当客户把销售人员看成一个能满足其需求的卖方时，一个可能实现的销售新局面就诞生了。 足智多谋的专家，运用自己渊博的产品和行业知识，为不同级别的购买者设计不同的解决方案以满足不同的客户需求。 忠实的支持者对客户的业务和所在行业均有深刻了解。因此，客户会把这种类型的销售人员看成是内部的一个员工，经常与其分享公司的战略计划和其他内幕信息。有了这些密切的合作关系，销售人员往往在销售组织中充当客户的拥护者。 值得信赖的顾问,值得信赖的顾问,是顾问
6、型销售的最高境界 顾问型销售人员利用渊博的知识和成熟的技巧来为客户创造价值。随着时间的推移，他们能在客户购买周期的各个阶段发挥影响力。 顾问型销售员在发现并满足关键需求时采用前所未有的方式，不仅通过提供产品和服务来需求满足，而且还会提供建议和协助。 在建立上述这些关系的过程中，销售演讲可以像合作关系一样得到应用。销售人员在实践中扮演这些角色来了解客户和他们的需求，以及这些需求背后的需求。这样，销售人员创建的演讲不仅能够提供解决方案和共赢价值，还能使与客户的业务关系长期化成为可能。,总结,上述任何一种销售关系，不论是交易型还是顾问型，都展现出了各自的关系特点。 为了确保长期的成功，即使不能成为所
7、有顾客可信任的顾问式销售，也要成为具备能够满足需求型销售的能力。 根据顾客的需求来进行销售演讲，有助于你认识到独特的企业情况，发展与每一位客户的恰当的关系。,有说服力的演讲的基本要素,客户/听众 每当你讲话时，有一点很重要的就是要考虑到你的客户将从你的演讲中获得什么。 不能简单地期望听众听到的或他们关注的需求，正好是你打算说的或你要提供的信息。,有说服力的演讲的基本要素,内容 内容是指你选择讲什么。它涉及到你表达的思想和用什么样的方式将这些思想结合在一起。 你的演讲内容必须是结构化的，以便人们按照你的逻辑，了解你传递的信息并明白价值所在。,有说服力的演讲的基本要素,演讲方式 是你的演讲的风格或
8、者是你呈现演讲内容的方式。 你的讲话方式能让听众保持注意力吗？你能与你的听众保持眼神的交流吗？你的手势可以强化你讲的内容吗？ 有效的演讲方式可以加强你的信息传递，也能吸引你的观众，可以帮助他们了解你讲的内容，并且增加你获得他们的肯定的可能性。,基本共识,以下释义将确保对一些术语有基本共识。 情境为什么客户有需求（情境包括客户所在的环境事实、条件和事件以及客户是如何感觉或应对的） 需求客户改善的某种情况或完成的某事欲望 需求背后的需求为什么需求对客户而言是重要的（需求背后需求通常是客户想要完成更大的目标，往往与财务、业绩、能力或是形象有关的。） 机会你的产品和组织为客户改善某种情况或完成某事的可
9、能性. 特征一个产品或组织的特点 利益一种特征对客户意味着什么,创建内容：策划,创建一个有说服力的演讲文稿 创建一个有说服力的演讲文稿需要两个步骤： 根据客户信息去策划你将展示的部分; 构建最有影响力的内容; 策划 确定演讲目标。 分析客户。 识别并选择客户需求。,设定演讲的目标,演讲的一个核心目标是你期望演讲结束时达到的效果。 设定目标，可以帮助你： 有效地制定销售演讲开场白的说明。 保证销售过程按照预计的轨道进行。 为演讲结束后销售周期的下一步提供行动基准。 控制压力或焦虑。 更加自信，展现积极的口头语言，肢体语言和语气语调，帮助建立与客户的融洽关系。,设定演讲目标,设定一个首要目标 分析
10、你产品或服务的销售周期，并确定一个现实的演讲目标. 你的首要目标应具有两个特点： 它必须是可见的，更便于你实现销售目标； 它必须要得到客户的部分承诺； 设定次要目标 建立次要目标可以帮助你推动销售进程，即使你不能实现你的首要目标；,演讲目标范例,首要目标 客户今天就签署协议购买笔记本电脑。 次要目标 客户同意在下周的销售会议上展示笔记本电脑。,演讲目标练习,设定目标 考虑你销售演讲的客户。请参阅你在演讲准备工作中的工作表，并在下面的空白处写下你为自己的演讲确定的目标。 首要目标_ 次要目标_ 回顾你所写的内容，确保你的演讲目标可以取得客户承诺并让听众相信我们。,客户分析工作表,分析你的听众 出
11、席你演讲的听众应包括那些能帮助你实现演讲目标的人。 有些人可能是你演讲目标的决策者，而其他人可能会对决策起到影响作用。你的演讲应该要迎合那些你认为能帮助你达到既定目标的关键人物。 在下面的空白处，找出关键的决策者和你认为他们每个人对你的演讲目标的实现所起的作用。 _,客户方角色随着采购进展而变化,采购阶段,参与角色,识别关键人：发起人,角色：发起人（SPONSER) 项目建议的提出者； 发起者可能是一个人，也可能是多人； 在项目立项过程中起到关键作用，立项完成后，可能成为后面五种采购角色中的某一种； 关心项目的可行性、风险、及投入收益比； 有发起人就有反发起人，反发起人的作用在于反对项目的确立
12、； 发起人往往在项目中起到独特的作用；,疑问：“这次投资我会得到什么回报？”,识别关键人：最终决策者,角色：最终决策者(EB) 每个项目只有一个最终决策者，不需要再请示谁 可能是一个人、也可能一个团队，如：董事会/委员会 拥有资金使用权和审批权 谨慎使用资源 拥有否决权 可以说“同意”并使之变成现实 关注：利润及对组织的影响,疑问：“这对我的工作职责会有什么影响？”,识别关键人：应用选型,角色：判断对自己工作绩效的影响(UB) 通常有几个人或多个人 使用或监督你的产品或方案; 与个人相关，与你解决息息相关； 用户的成功与你的方案有直接关系 关注：需要完成的工作,疑问：“这一项能满足特定的标准吗
13、？”,识别关键人：技术选型,角色：筛选(TB) 通常有几个人或许多个人 选出符合要求的产品或方案 严格把关明确的标准和规范守门员 没有最终审批权 可以通过筛选否决某供货商 关注：在其专业范围内是否满足要求,采购组织者,角色：采购组织者 通常一个或几个人，如果采购组织者是一个团队，那么就会有一个首要负责人； 负责组织整个的项目采购流程或规则，往往对采购的成败承担直接责任； 采购组织者往往可能是TB、UB、EB的角色；关注是否符合采购流程，以及采购的风险；,采购实施者,角色：采购实施者 可能不是采购过程中的角色； 采购完成后承担主要的实施责任； 关注实施风险，往往在销售的后期参与到销售的进程； 可
14、能同时承担TB、EB、UB的角色。,其他影响者,角色：其他影响者 除其他六种影响者之外的角色，往往在项目中起到不可预知 的作用； 他们可能在组织内，也可能在外部，甚至来自政府、家庭等； 他们试图在采购中对其他六种角色施加影响。,购买影响者,关键要点： 每个销售机会都有七种购买影响者角色； 每种角色代表对销售过程的一种影响； 每位购买影响者在一次销售中可能扮演多种角色； 角色之间相互演变。,分析听众的影响,项目现阶段的作用： 高 中 低 客户对你反馈： 支持 中立 反对,工具二 听众分析表,竞争分析,竞争是现实中客观存在的，竞争因素在分析任何情况时都要考虑的。在下面的横线上，列出目前你正面临的或
15、者可能要面临的竞争因素。1、_2、_ 每个听众对你传递的信息有什么样的反馈？感兴趣？赞同？怀疑？无所谓？还是其它的什么？_ 回顾一下销售分水岭。此刻，听众如何看待你？你被看成是在做交易？还是在做顾问？_,特殊的需求分析,做销售演讲时，考虑客户对演讲的特别需求同样是非常重要的。举例来说，你的客户可能会关心你演讲的时长，听众的人数，教室的类型，视觉效果的应用等等。 在下面的横线上，列出客户向你提出的所有要求。_ 最后再问问自己，还有什么信息是你在准备演讲时需要考虑的？_,讨论,回忆曾经的演讲经历思考： 什么样的演讲可以吸引你？ 什么样的演讲让你打瞌睡， 甚至转身离场？演讲的成功不在于你在讲什么而在
16、于听众想听什么、听到什么,客户需求的确认和甄别,客户的需求 客户的需求是任何销售演讲之关键所在； 演讲是希望听者了解到你的产品和服务能满足他们的需求； 然而，演讲时间有限，确定哪些需求要讲出来至关重要。 写下你面对的客户的所有需求： _ _,需求背后的需求,一旦你确定了客户的需求，就要考虑客户可能要达成的更大的目标。 你的演讲应专注于客户需求背后的需求，向听众展示你有兴趣帮助他们取得成功。请将其填写在下面的空白处。 _ _ _,需求背后的需求举例,练习：完善工具二“听众分析表” （5分钟）,创建内容：建立演讲结构,建立演讲结构 主体内容组织 将需求排序 准备话题转换说明 设计结束语 设计开场白
17、 考虑视觉效应,创建一个具有说服力的演讲：建立演讲结构 搜集客户信息为演讲内容做准备，并运用这些信息编辑内容使演讲富有说服力。,主体内容组织,基于三个“客户需求卡”来识别需求，写下你想强调的特征和利益，以及它们如何满足顾客的需求。 当想到利益时，确保它与客户需求背后的需求联系起来客户想达成更大的目标，例如： 财务： 你的方案如何提高客户的利润率？ 你的方案如何增加他们的市场份额？ 绩效： 你的方案如何满足他们顾客需求和期望减和少顾客的抱怨？ 你的方案如何增加客户的销售额？ 形象： 你的方案如何使客户占据科技前沿？ 你的方案如何能提升（企业）组织形象？,需求排序,选择好演讲中要提及的客户需求及产
18、品/服务的相关特征、利益等细节后，下一步就是将需求排序，使你的演讲内容能够： 符合逻辑，以便听众能跟随你的推理 形成一种自然的思路，以便你很容易记住自己想说的内容 为你们的产品、服务和目标，建立论据充分的例证。,客户需求的确认和甄别,在辨别需求的时候，你应该问问自己： 这个需求对多个关键人有用，还是只对最重要的关键人有用？ 你演讲中提到的需求，是你能以竞争的优势满足的需求吗？ 你应该把自己和竞争对手同样能满足的需求包含在演讲中吗？ 你应该把竞争对手能以竞争优势满足的需求包含在演讲中吗？,需求排序,在许多情况下，最符合逻辑的顺序是显而易见的。若不明显，则应考虑下列排序方法： 重要性选择你知道的最
19、能满足顾客需求的产品和服务作为开始和结束 独特性以独有的特征和利益作为开始和结束 复杂性从最简单的话题开始，逐步过渡到较为复杂的问题 熟悉性从听众熟悉和乐闻的话题开始，逐步过渡到不熟悉的话题,需求排序选择结果,检查演讲底稿，包括前期准备的材料和你要演讲的目的； 选择哪三个需求是你要在销售演讲中展示出来的； 在每张客户需求卡上写一个，并完善需求卡内容。,客户需求卡：表样,练习：根据前面选择的三个客户需求，填写需求卡 （15分钟）,准备话题转换说明,话题转换要清楚 转换有助于你的客户紧跟你的思路。以下是转换的几个方法： 使用连接语。它告诉你的客户你要转变话题了。 （例如：另外，然而，因此，最后）。
20、 用重复来强调转换。用同样的词来连接上下句子。 “我们刚谈了成本控制方面的进展，下面我会总结一下在跟进方面的进展情况”。 提出引导性问题。这包括你即将回答的问题“当系统失效时，我们谈到联系谁。但没人在时怎么办？”,举例,请看下面话题转换的例句： “我讲过了在线学习系统通过有效果、有效率的教育使员工受益。但员工愿意使用系统来学习只是一半工作，你需要保持系统使用顺畅，那意味着在服务和保养上花时间和资金但这比你想象的要少很多”,练习：填写你的需求转换语（5分钟）,准备结束语,不当的结束语： 1.没有结尾2.草草收场3.前后矛盾4.画蛇添足,总结利益,总结利益有助于你的客户记住你满足他需求的关键方法。
21、 尽可能简明扼要，使用不同的表述而非逐字逐句重复先前的话，如果你已提及满足一个需求会带来几个利益，就不必每一条都老调重弹，只需演讲目标至关重要的利益； 如果只提到一个利益，就不必再总结。,准备结束语,结束语是你说服听众，要他们按你确定的目标做出承诺和/或采取行动的最后机会。若要充分把握住听众的注意力，需要对结束语给予充分的重视，结束语应与演讲的主体明显不同，否则你的听众会以为你准备讲下一项需求了。 一个“给力”的结束语提醒听众采取行动的原因，增强他们采取行动的动力。结束一个销售演讲： 回顾利益 提议你和客户下一步的行动，以达到你演讲的目标。 确定接收,回顾利益,在请求承诺前，回顾你提出的要点。
22、你没有时间重提每项利益，提及最重要和令人印象深刻的几点。 “在我结束本次演讲前，让我们简要地回顾一下刚才探讨过几个关键问题” “让我简要重述几个可以帮助你达成目标的方法” “让我们重复以下要点” “总的来说，采用我们产品的好处显而易见，首先，其次，最后” 使用正向话语表达你对你的产品、服务以及公司满足顾客需求的信心。 “我对我们的能力有信心”“当然我们” “我对我们的引以为豪”“我相信、我建议、“我将”,为你和客户提议下一步,被你“唤醒”的听众，热切地想了解做什么。所以当你要求一个承诺时，要做到明确和直接，以号召一项行动作为结束。 当然请求承诺应为肯定式，但没有必要听起来像指令或要求。有很多的
23、措辞方法使请求承诺变得更有效而不是挑衅。 挑选一种与你的演讲目标相一致以及适合你的产品和服务的措辞符合你的风格并使听众感觉舒服。,提议举例,范例1. 我们讨论过：Laserlink如何能增加20%生产力以及削减近1/3加班费用。“现在在Monarch公司，我们将通过马上实施第一期的系统安装使之成为现实。如果今天你们能决定第一期项目，我们的系统设计师就能在周一开始评估并在下个生产周期之前提交一份初步方案范例2. 既然你们对Laserlink如何为贵公司提供服务已有了解，我希望你们尽快向贵公司的执行委员会提交正式的建议书。范例3. 通过XM-100 Laser系统，贵公司将会实现独立性和自给自足。
24、我现在想的是取得你的认同、确立我们的合作方式并暂定安装日期。,确认接受/要求承诺,在准备结束前，针对已经做的分析和没有包括的信息，重新考虑你的演讲目标，鉴于客户需求和竞争形势，问问自己这是否仍是你想达到的目标，如果是，问问自己会发生什么情况，如何避免和应对。 无论你对演讲做了怎样的战略/策略规划，总会有出乎意料的事情发生而使你不能达到既定目标。例如，一个关键决策者缺席或者最后一分钟又增加了一个主要决策者，你也许突然发现一个额外的竞争对手在场，或者某些情况下，客户提出其他需求或者影响决策时间。 在演讲时，准备一个备用目标，如果最初目标有危险时，你因为有准备而能从容应对。你要能使用备用目标而不会让
25、听众知道你降低了目标。,做结束语卡片：范例,在快结束时，准备如下不同的演讲卡：,准备开场白,一个有效的开场使听众确信他们参加的是一个信息充足、充分准备、关注听众和值得倾听的销售演讲。演讲开场目的如下： 吸引听众注意，让听众安定下来 为演讲定下基调和气氛 界定和听众交流的层次和形式 建立和谐的关系 介绍你准备谈论的主题 交流演讲的目的,不当的开场导入,1.老生常谈2.偏离主题3.自残4.好大喜功5.长篇大论,开场白,一个有效的演讲开场白包括： 介绍 简单说明和确定将要谈论的需求,介绍,在介绍你的演讲时： 向听众问候并自我介绍 提供背景信息 说明演讲的目的或者目标 内容简介 确认时间表 为听众参与
26、定基调,提供背景信息,如果会场有新认识旳人或有一些客户并没有参与该项目（或一部分没有参与），及时让他们了解发生的背景信息： 你及你公司与该客户的历史; 目前项目的最新动态; 提供背景信息需要 简洁，用一两分钟简要回顾一下与该客户的交往历史; 该历史要与销售演讲有关，不要提过去存在的问题或者机会。,说明演讲的目的和目标,把所有在场听众注意力吸引到与此次演讲后，需要陈述会议的目的，说明：“为什么今天我们在这里？”那些参加此次演讲的人之所以来这里，因为他们知道你正在推荐内容，这也是他们想要听的，他们能够决定是否支持。非彼即此，他们的目的就是想让你提供给他们能做出决定的信息。当提到会议目的时，你需要提
27、醒在坐听众参加会议的目的是做出决策。并让他们知道，你能提供帮助他们做决策的信息。,回顾议程,当你说明了演讲的目的之后，就要让听众了解你接下来的打算。演讲议程可以让客户知道你将提到哪些对他们很重要的话题，同时可以使他们有机会提出还需要涉及的额外话题。如果你愿意，可以用大白纸或幻灯片展示议程,并且可以邀请客户加上额外的话题。,确认时间表,很明智的做法是在初期就时间表达成一致；如果客户要求加入额外话题，再找出是否额外的时间可以完成。另外，让你的客户了解你将如何推进(例如：你将提到哪些话题，是以什么顺序)，让他们了解你欢迎和邀请他们提供意见。,为听众参与设定基调,设定基调即演讲将是互动和随意的，还是因
28、涉及的内容和情境需要是正式的。 告诉听众你倾向于怎样应对提问。 提前策划一些你将邀请客户参与具体的事项，通常是个很有效的方法。 在你演示时，当然你需要强调很欢迎客户不时的提出问题，补充信息或提供意见。,说明并确认需求,出于多种原因考虑，在演讲中回顾你要表达的需求很重要。这样给听众一个关注点，使他们更有效的倾听，也使你能对自己识别的需求加以确认。我们都同意：需求很重要并且在演讲时要讲出来。此外，你对需求的陈述和确认可建立听众对你的可信度，因为听众也愿意探讨他们感兴趣的问题。,开场举例,请看下面有效开场的例子： 介绍“早上好，我是PowerPrint技术公司的鲍勃彼林斯” 背景“我们在交易会上见面
29、时，你表示对激光技术有兴趣。针对你经历过的其它产品令你不满意的方面我们进行了交流。“ 目标 “今天来拜访你是因为我相信我们新的XM-1000激光打印机在Monarch杂志集团现场生产部门有充分的优势值得你考虑”,开场举例,议程“我希望能与你一起继续探讨，首先,让我简略介绍工作背景和我们先前做了哪些讨论才有今天的会议。其次，我再回顾一下你曾经提出的主要需求”。 时间表和基调“在接下来的半小时里，我们需要探讨很多内容，如果你对某些内容不清楚，继续探讨就没有意义，所以如果你有问题，可以随时提出”。,开场举例,客户需求说明/确认“在之前的几周，我和你这里的相关人员讨论过印刷系统需要保证的机械稳定性，操
30、作简易性，成本合理性，以便Monarch公司成功地摆脱对外部供应商产品方面的依赖。今天我就谈谈具体细节。还有其他重要事项需要补充的吗?”,写下开场白的提纲：范例,演讲：专业形象展示 具有说服力的演讲的里现,当你做一次销售演讲的时候，你的一举一动都变得、一字一句一样重要。观众会从你提供的视觉和言语的线索中获取信息。 开场破冰 控制紧张情绪 目光交流 肢体语言 有效地运用语言 有效地运用声音 观众参与 视觉效应,如何设计引人入胜的演讲导入,1.拉近关系 2.赞美听众 3.就地取材 4.时事新闻 5.名言佳句 6.实例故事 7.提出问题 8.运用道具 9.开门见山,控制紧张情绪,紧张是自然的反应 大
31、多数人认为紧张是进行有效演讲的最大障碍。无论什么时候只要你在压力下就会出现紧张，这是自然的生理反应。当你面对具有挑战性的情况时，你的中枢神经系统会产生肾上腺素，产生额外的能量来应对挑战。 换言之，紧张产生的能量也是能量，这是演讲者拥有的最重要的资源之一。尽管那些最成熟的销售人员在演讲时也会紧张，但是一旦他们学会控制紧张情绪，紧张将不再是一个问题反而变成了热情和兴奋。 以下内容中涉及的技巧有助于你在销售演示之前和期间控制紧张情绪。哪些技巧最有效，这将取决于个人风格。尝试那些让你的演讲变得有趣的技巧，练习使用那些有帮助的技巧。,控制紧张情绪,应该关注的重点 当你开始认为自己暴露在聚光灯下时，紧张就
32、会让自己失控。（“这个赌注太大了。”“我不是一个好的演讲者，我做不好这事。”“我不太知道这个主题。”）你越关注这些事，你的身体会产生更多的肾上腺素，你也越发紧张了。 准备 让自己感觉到局势可控的最佳方法之一就是要真正做好准备。用大量的时间来准备演讲所需的信息；清楚知道如何完成演讲；明了听众的顾虑，预设他们可能提出的问题；知道自己将要面对的情况。 如果你需要使用一些设备，演讲之前需要进行测试，以确保这些设备是可以使用的并且知道如何使用。,练习,高效与自信的演讲者通过练习来提升他们的技巧。你也可以做到.在镜子前或者在一群朋友面前练习演讲。最好你一边演讲，有人一边给你录像，然后看录像。（当人们客观地
33、看待自己时，他们常常对自己表现出的自信感到惊讶。）不要因为害羞而丢掉演讲的机会要把这当成是磨练你演讲技巧的机会。你在人群中越经常讲，你就越能控制你的紧张情绪.,控制紧张情绪,演讲前，释放紧张情绪下列方法可以使你在演讲前去除紧张情绪，保持良好状态:锻炼。体能活动能帮助你去除紧张情绪。在演讲前一天或者当天早上做适当的锻炼。 深呼吸。深吸一口气，保持几秒钟，然后慢慢地呼气。重复这个动作九次。用鼻呼吸，以免口干。 按压双手。在演讲前，将双手合掌按压保持几秒钟，然后松开，重复做几次。 伸展颈部。头部缓慢地作圆周活动，以帮助放松声带。演讲时，保持控制力,紧张应对,演讲中，控制紧张情绪以下是紧张的典型特征及
34、其处理方法： 口干舌燥当你演讲时随时带水一特别是你处于长时间演讲时。 忘记下一个要点。保持镇定。即使听众注意到，但除非你自己感觉不适，听众是不会有不适的感觉的。自然地看一下你的提示笔记。如果承认忘记了下面要讲的内容会让你更舒服，你可以说：“让我看看我的笔记，看下面要讲什么。”,紧张应对,脸变红。脸变红时，别专注在这上面，这会使问题变得更糟。把注意力从脸部移开，注意脚下。注意保持双脚站得牢固端正，这样你的能量就很自然地从脸部移走了，脸部就会变得自然。 手发抖。尽力保持你的手势缓慢并且可控。当不作手势时，紧握拳头一两秒钟，然后放松。这样就避免手抖了。如果你需要手中拿张纸但你知道手会抖，那就把纸放在
35、笔记本板上。手里拿着一些坚固的物体时，手抖就会减轻。,目光技巧,目光交流目光交流是实施有效演讲的一个关键要素。它会影响听众对你的信心和可信度。特别重要的是，与所有关键观众（决策者和影响者）进行目光交流，能使你评估听众们不断变化的反应。眼神接触是与听众的互动，让听众听到他们需要的才是演讲者最关注的。仔细阅读以下目光交流技巧，找出你感觉最有用的一种。,目光技巧,用几秒钟环视屋里的所有听众，不要将注意力停留在任何一个事物上某个听众，自己的笔记，地板等。 如果观众很多，通过与各不同目标区域听众眼神交流建立感知。 对你的前后左右的听众都给予同等的关注 如果你需要查看演讲的注释，请在暂停期间看看它们。在你
36、讲话时/眼神要保持对客户的关注。 其它的技巧 _,眼神运用技法6种,2018/12/13,84,直视 虚视 扫视 平视 仰视 俯视,高度关注 一般注意 观察反馈 平等交流 表示尊重 显示权威,眼神接触的要诀(一),1.与听众眼神的接触从开始到结束2.开始讲话前,先用眼神和听众接触,让他们熟悉你的存在,并且透露你的自信与热忱3.每次和对方的眼神接触三到五秒,不要太久4.眼神接触应平均到各区域,不要过分注意或忽视某一区域,眼神接触的要诀(二),5.多和有善意响应的听众接触6.轮流和不同的听众眼神接触,而非机械式的转来转去7.当你和人眼神接触时,不是没有焦点的晃过去,而是专注的和对方眼神接触,让对方
37、确实感受你的认真与重视8.当回答对方的问题时,应将眼神与注意力集中在提出问题的人身上,2018/12/13,86,身体的移动,在紧张的时候，许多发言者喜欢走来走去或者来回踱步，这样经常会转移听众的注意力。 可控的肢体动作，自然的表达方式，可以帮助客户更专注于你演讲的内容。 你的肢体动作越是自发的、自然的，你展现的演讲状态就越为轻松。,走姿与坐姿,走姿: 踱步徐行,动作舒缓,保持丁字步,重心均衡.坐姿: 头正身直,双脚平行着地,略分开不超过一只脚长，手放在桌面.,2018/12/13,88,技巧,演讲时请端正站立，双脚象粘在地板上一样站牢。如果你决定在房间走动，那么当你移动到另一个位置后，请再次
38、将双脚固定，端正站立。 以肢体动作为信号，来表明你将开始演讲一个新的观点。站立在一个地方演讲完一个观点后，你可以开始移动到一个新的位置准备陈述下一个观点。当你站定后，开始陈述新的观点。 如果你演讲时使用讲台或桌子，请时不时地离开它们。不要躲在它们背后，让它们成为你和听众之间的屏障。 其它技巧_,肢体语言，手势，以及面部表情,肢体语言 一对一的谈话时，讲话者的肢体语言有利于倾听者接收信息。 也正是如此，当面对一群听众时，事实上肢体语言的影响力会更加明显，因为听众们可以通过涟漪效应迅速感知到你传递的信息。,肢体语言技巧,保持一种自信的姿态。如果你是站着，请挺胸抬头，肩膀向后。如果你是坐在椅子上，请
39、将身体前倾，并且避免依靠在桌上。 保持一种轻松愉快的表情。你应该传达给听众的信息是，你很高兴给他们讲话，他们会在倾听的时候发现其中的价值。 应该意识到任何紧张或无意识的行为习惯都可能有分散听众的注意力（比如，紧握你的双手，摇晃你的身体，玩弄硬币）。有意识地克制这些动作的发生。 其它技巧,手势,手势可以帮助你为演讲带来生命活力，传递你的信念，引导你的紧张朝着积极的方向转变，还能表达你的信心和热情。 手势是一种自然的表达方式，每个人有自己的表达方式。 最好是你对自己和所拥有的知识、态度以及演讲需要展示的技能都有很好的认知，那么你演讲时运用的手势就更自然、更有效。 准则 使用手势进行强调。 可以用你
40、的头部，手臂，手或者整个身体来“作手势”。 一旦开始一个手势，就一定要做完这个手势。,使用手势的诀窍,1.自然为最高原则 2.使用手势时,应配合整个身体自然律动 3.使用手势时,上臂不要紧靠身体 4.手势的大小应视听众的多少来决定 5.手势应灵活多变,避免单调和琐碎 6.手势应配合你的演说与说话内容 7.在做手势不应用手指或拿笔指着听说的人 8.一般手势范围,上高不过眼睛,下低不过腰部,应避免的肢体动作,1.习惯性的小动作; 2.双手抱胸或双手放背后; 3.手插口袋; 4.玩弄钥匙或小饰物;,2018/12/13,94,5.一手抓着另一手;6.身体晃来晃去,或重心偏向一边;7. 双脚开得过大;
41、8.身体重量压在桌子上.,手势技巧,使用描述性的手势有助于说明事物的特征： 大小： “ 大约是这么小。” 形状： “这里呈圆形，这里呈直线。” 动作： “它像这样上下移动。” 方向： “它先向这边移动大约一英尺。” 强调手势与您欲强调的某项事物相仿一一目的是为了引起观众对该主题的注意。手势可小至稍许动一下手，大至挥动整个手臂。 请事先练习各种手势 你可正对着镜子或摄影机练习各种手势，直到自己觉得满意为止,面部表情,运用面部表情也可以有效地表示强调。 从听众的角度来看，看着一位面部表情丰富的演讲者要比看一位呆若木鸡的人要有趣得多。 准则： 以轻松和友好的表情开始你的演讲。 通过变化表情来反映演讲
42、的内容。,脸部表情,意义 肌肉放松，表情自然 排除紧张，放开心情,2018/12/13,97,行为 微笑点头 幽默表达，引发共鸣 勿紧绷嘴唇，脸无表情,良好脸部表情的要诀,1.在大部分说话的时间,总是要带愉悦、轻松与诚恳的表情,尽管你谈论的是一个严肃的主题. 2.要确定表情和你说话的内容符合. 3.偶尔夸张或无奈的表情也是一种幽默,并且会带来意想不到的效果. 4.使你的脸部表情配合你的手势,将会使你吸引听众注意力达到相乘的效果. 5.脸部表情应该尽量自然,太过做作的表情只会让听话的人觉得全身不自在. 6.当你在说故事或亲身的经历时,也自己当演员,用丰富的表情让听话的人有那种身历其境的感觉.,视
43、觉手段应用方面的考虑,正确地设计利用视觉手段，可以强化你的演讲。具体好处举例如下： 支持和强化要点 展示或演示你的产品或服务 澄清或戏剧性的表现重要的概念和观 简化复杂的数据 如果使用视觉手段仅仅是为了呈现自身效果，那并无助于你的演讲。视觉效应不能用来压过你口头或图解说明的信息。,视觉呈现技巧,考虑用以下的基本原则来控制视觉手段的呈现： 决定你演讲内容中哪些部分是可利用视觉手段来进行最佳呈现的。 确定哪些内容可以利用视觉手段增加价值从而提升演讲效果。 限制你使用视觉手段次数。 保证你使用的视觉手段是简单和便于理解的。 确保视觉手段是明确的、相关的、准确的、所有人都能看到的，而且能够抓住听众的注
44、意力。 当你考虑视觉手段时，尽可能使他们一致以避免分散听众的注意力，减少混淆听众的机会。例如，使用相同的字体和大小的文字，用颜色强调要点以便立即引起注意。,演讲：声音,有效利用声音 有效利用声音可以更容易让人听到并接受你所说的。这就是为什么演讲时要口齿清晰，使用适当的语速和音量。 精心的设计和心理准备可以减少在销售演讲过程中出现声音问题的可能性。为了避免出现紧张，重要的是做好“功课”，并积极地看待自己已具备足以满足客户需要的销售能力。 如果你有坚定的信念知道自己是在销售什么，听众会听到你的声音。相信你提出的产品或服务的应用，将从你充满活力和激情的声音中体现出来。 声音是你自然演讲风格的一个重要部分。你不太可能改变自己的音质。与其试图改变音质，不如集中精力提高你的音量，从而更有效地实施演讲。,
