1、 影响力 解读 运行维护部2014年 10月2如何更好地利用本书知识提高了解理论 观察他人 实践提高让你的 魅力 会说话！3第一章 影响力的武器第二章 互惠原理第三章 承诺和一致原理第四章 社会认同原理第五章 喜好原理和关联原理第六章 权威原理第七章 稀缺 原理章节目录4第一章 影响力的武器 “ 咔哒 哗 ” 人类和某些低等动物一样，有一些固定行为模式（下意识）反应，其特征是组成这个模式的所有行为，每一次都以同样的方式、按照同样的次序出现。咔哒，特定的磁带被启动了；哗，一系列标准的行为放了出来 。决定日常行为的两种方式1 捷径模式我们 日常行为都是由一些 特征来触发，启动 “ 捷径模式 ” 可
2、以节省收集信息和思考的 时间并提高 决策效率，但是同时也更容易受人 控制 。2 对比模式我们判断事物往往会受到前者的影响，在快速判断时可以保证一致性，但是往往会引起错觉。5第一章 影响力的武器卖得贵 =质量好天热了，想喝水不过选什么好呢？大脑的自动程序会告诉我应该选哪种 啊哈！就是它了我们的大脑喜欢走捷径绿宝石价格写得高了一倍，马上全卖完了。 人们心中的 “ 昂贵 =优质 ” 的定式。一条项链， 250块卖给朋友，他不感兴趣。 500块卖给他，但是付账只需要 250块，他就很感激。 人们心中 “ 便宜 =低劣 ” 的公式。（同样还是一个做事的小技巧）6第一章 影响力的武器 -对比原理示例1、三
3、桶水， 热 、凉、温，在摸 热 水之后摸温水，在摸凉水之后摸温水，感 觉 完全不一 样 。2、男子走 进 外衣店， 应该先 给 他看贵 的套装还 是便宜的 衬 衫和领带 ？（即使一个人走 进 店时 目的很明确，只是想 买 一件套装。但是如果他在 买 套装之后，而不是之前， 买 附件的 话 ，他 总 是会花更多的钱 在附件上。）3、女大学生不及格后 给 父母的信。4、房地产 商会安排一些很烂 又很 贵的房子，不打算 卖出去，只为 了 对 比。5、汽 车商等到一辆 新 车 的价 钱谈 妥了之后再开始提 议一 项 又一项顾 客可以 选择 加到新 车 上去的附加设备 。 对比 车费 ，附加 设备就 显
4、 得便宜了。A BA比 B大A BB看上去比实际大7第一章 影响力的武器第二章 互惠原理第三章 承诺和一致原理第四章 社会认同原理第五章 喜好原理和关联原理第六章 权威原理第七章 稀缺 原理章节目录8第二章 互惠原理导读为什么商家会让我们 “ 免费使用 ” ？为什么在做调查前都会送上小礼物？怎样的谈判策略才能更快达成目标？鱼类与清洁虾小丑鱼与海葵 鳄鱼与牙签鸟互惠 不只是人类的专利9第二章 互惠原理 互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。 人类在进化的过程中，终于达到了这样一种文明程度：当一个人将财物等资源分给他人时，其实并没有真正失去这些东西。互惠的行为模式互惠的行
5、为意义形成社会默认规范建立人际关系网络产生劳动分工与商品交换接受恩惠 产生愧疚 回馈对方公平感责任 感互惠的原理10第二章 互惠原理互惠原理具有压倒性的力量在它的影响下，人们会轻易答应一个在没有负债心理是一定会拒绝的请求。并非免费的试用免费试用品也是一种礼品，因此也可以把互惠原理潜在的力量调动起来。互惠原理认可强加于人的负债感即使好处是被强加的，互惠原理一样起作用。互惠原理引起不公平的交换为什么一个小小的好处，可以激发出一个大出很多倍的回报呢？关键是那种令人难以忍受的负债感。从内部讲，一旦受惠于人，就如同芒刺在身。从外部讲，人们都厌恶不遵守互惠原理的行为。为了尽快从内外双重重压中解放，我们会痛
6、痛快快给出比我们所收到的多得多的一切。相互退让 ， 是互惠原理的一种微妙的变种如果他人对我们做出了让步，我们也有义务做出让步。拒绝 -退让策略先提出一个比较大的，对方极可能会拒绝的请求。在被拒绝之后，再提出那个小一些的、你真正感兴趣的请求。如果你的请求提的巧妙，对方会认为你的第二个请求是一个妥协，因而会觉着自己也应该做一个妥协。 11第二章 互惠原理 -行为特点小小善举大大回报施恩 与受恩存在不对称服务生结账前 给 顾客糖果更容易得到小费大卖场 会提供免费试吃以吸引消费者购买街头调查前会派发小礼物以提高成功概率互惠不受主体态度影响宗教团体募捐时会强行将小礼物塞给路人乞讨者往往在索要钱财之前会祈
7、福或表演政治集团为了利益相互帮助而不考虑纷争12第二章 互惠原理 -拒绝退让策略如何 实施先提出过分要求 一定遭到拒绝 再提出本身目的 一定得到同意有何秘诀别过火不要提出太异想天开的要求，否则会显得没诚意讲顺序先大后小，先被拒绝引发他人内疚，再达到目的不会！内疚感：由于拒绝他人内心自然形成对他人的愧疚责任 感：由于愧疚感对形成的契约负有更大的责任满意 感：在谈判中占据上风得到好处有更大成就感会否无效13第二章 互惠原理 -如何拒绝互惠效应拒绝别有目的的帮助在接受别人的帮助前先想想对方是否有什么目的。如果你同意不妨接受。如果你不同意那么请不要接受，毕竟不拿人不手短14第一章 影响力的武器第二章
8、互惠原理第三章 承诺和一致原理第四章 社会认同原理第五章 喜好原理和关联原理第六章 权威原理第七章 稀缺 原理章节目录15第三章 承诺和一致原理导读为什么商家非常喜欢举办征文活动？怎样才能有效地改掉自己的坏习惯？如何让新客户心甘情愿地接受回访？我们偏爱 一致性 我们希望 言行一致我们是如何被承诺利用的16第三章 承诺和一致原理 -案例我们每个人都会时不时欺骗自己，好让我们的信仰与我们已经做出的决定或采取的 行动一致 。赛马场上的赌客一旦下了注，对自己挑中的赛马就信心大增起来宝洁和通用的征文比赛，只要参赛者写 50字的“ 为什么我喜欢 ”不仅是承诺，而且是书面承诺，而且是公开承诺！朝鲜战争中被中
9、共俘虏的美国士兵从小做起，循序渐进。由不起眼的承诺扩充为重要的承诺安利公司要求每个销售人员都制定一个销售目标有目标并写下来的人的成就普遍较高。经历了千辛万苦才得到某样东西的人比那些不费吹灰之力就得到同样东西的人，更加珍惜那样东西 。积分 制、升级 制17第三章 承诺和一致原理 -如何利用自我承诺自我调整自我践履自我确认请愿书、检讨书12 演讲、口头要约3 工作计划、备忘录4 新年愿望外部内部书面口头1423各种承诺的比较怎样的承诺才有效？公开 主动 需行动18第三章 承诺和一致原理 -如何利用自我承诺自我调整自我践履自我确认亲手写下书面承诺更容易被顺从外部形象内部一致性让雇员亲自写下工作目标让
10、顾客亲手写下产品优点让消费者亲自签下销售协议19第三章 承诺和一致原理 -如何利用自我承诺自我调整自我践履自我确认公开的承诺迫使当事人对行为负责让当事人自愿履行承诺艰巨的努力让当事人 无法中途放弃培养团队忠诚和凝聚力加入某种组织摆脱某种陋习达成某项目标20第三章 承诺和一致原理 -如何利用自我承诺自我调整自我践履自我确认自我安慰履行承诺形成证据做出承诺改变观念社会认同内心一致承诺一致原理流程图给我们的启示推销时，先从较小的请求开始，建立承诺后再提出更高的要求1改变坏习惯的方法：亲自写下承诺并签名、通过努力达成目标2不要强迫 别人 去做某些事情，在自觉的情况下更容易担负责任321第三章 承诺和一
11、致原理 -如何拒绝聆听身体的声音当要求履行承诺时，我们的身体会感到紧张，心跳加快、肚子疼痛。如果遇到这种情况就要三思后行了。设想未来的情况遇到这种状况时不妨问问未来的自己：如果知道现在是这样的情况，我还会做出和现在一样的选择吗？22第一章 影响力的武器第二章 互惠原理第三章 承诺和一致原理第四章 社会认同原理第五章 喜好原理和关联原理第六章 权威原理第七章 稀缺 原理章节目录23第四章 社会认同原理这 笑声听上去真蠢，但是如果我不跟着笑，我觉得自己更蠢导读为什么喜剧中要加入 “ 罐头笑声 ” ？为什么新闻中一般不报道自杀案件？“ 小悦悦事件 ” 发生的原因是什么？24第四章 社会认同原理从众心
12、理的两种心态XX的 情况 和我一样 ，后来人家如此如此做，结果就好 /糟了。1那么多人都 那样， 他们 肯定多 知道些什么，跟着他们 做应该 没错。2社会认同的两大原因不确定性和团体的相似性是非判断的标准例子：配音笑声我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。“ 认为某种理念正确的人越多，这种理念就越正确。 ”多元无知效应例子：光天化日下的命案，半个多小时，三十几位目击者，无一人报警。难以判断的情况下，每个人都在不动声色的观察别人有没有行动，结果是谁都没有行动。除了多元无知效应，另外人多时会分散责任。孤岛效应和畜群心态例子： 1978年，人民圣殿
13、教在圭亚那一处丛林集体自杀。总会有几个盲从的人带头，其他人在封闭环境下无法参照外面信息，只能看自己周围（和自己一样是信徒的人们）如何动作。多元无知效应使大家不动声色的观察和判断，进而认为耐的等待轮到自己饮毒是正确的行为。25第四章 社会认同原理电视广告上总有很多群众演员 排队长龙 是 刚开张楼盘 的标志网站喜欢 邀请注册 来 提高人气在罐子里 放上一些钱 可以 让更多人付小费广告里一定会提到巨大的 消费者数量募捐名单 可以让 更多人 参与捐款专家 朋友 人群 名人社会认同 我们会听谁的社会认同 你中了几条？26第四章 社会认同原理为什么会发生小悦悦事件？是因为道德败坏？有可能是因为 “ 多元无
14、知 ” 现象多元无知的定义多元无知：在 我们对自己 缺乏信心 且 周围形式不很清晰 时，我们最有可能 接受并参照别人的行为*人多 不一定 好办事据 观察，个体 旁观者 对于 突发事件伸出援 手 的 可能性几乎 是多元无知状态下 的 3倍VS当有人突然发病，单人在场还是多人在场更可能提供帮助？27第四章 社会认同原理多元无知的原因如何避免伤害混乱在混乱状态下人们无法有效收集信息来确定他人的需求人口稠密围观的人越多会让人有 “ 反正别人也会救他 ” 的错觉认知率低在大都市中人与人之间没有密切关系，导致无法明确需求1 引起注意 大声呼救 “ 救命 ” 、甩动衣服或者手帕来引起他人注意明确对象 向人群
15、中指出具体单人或多人，要说详细 、 明确的特征2说明需求 告诉求助者你需要什么帮助，一定要具体明确容易执行3你发现自己嘴角歪斜，手臂不能向上举起，同时不能流畅说话，你意识到自己有可能中风了。这时候你应该 大声呼叫引起别人注意 。然后从 人群中指着一个人说： “你， 穿蓝夹克的先生 ，我需要帮助， 请叫一辆救护车来 。 ”例如果你有突发情况需要向陌生人求助，请记住 救命三步法 引起注意1明确对象2说明需求328第四章 社会认同原理维 特效应为什么自杀案件一旦曝光随后几天自杀率明显上升？1323 案件 曝露导致其他行业自杀率提高2 某地区曝露程度越高自杀率也越高1 自杀案暴露后使平均 58人相继自杀产生原因一是不确定性在作祟，二是群体的相似性影响了判断不确定性相似性29第四章 社会认同原理学会独立思考对于故意捏造的社会证据要保持警惕，不要人云亦云，在掌握证据的前提下独立判断【 邪教与传销在影响力上的比较 】 如何拒绝社会认同效应30第一章 影响力的武器第二章 互惠原理第三章 承诺和一致原理第四章 社会认同原理第五章 喜好原理和关联原理第六章 权威原理第七章 稀缺 原理章节目录
