1、客户管理与客户分析,Gavin 谭,01、客户管理的必要性,03、客户分析,02、客户分类,04、客户分析结果应用,CONCENTS,客户管理的必要性,增长需求 客户流失警报 行业环境变化,01,增长需求,行业整体增长趋势； 公司内部资源增长趋势； 业务做大做强增长需求；,客户流失警报,老客户不再提货； 部分客户转行； 产品线不足导致客户流失； 老客户提货量逐年减少；,行业环境变化,中间批发商毛利越来越低； 政采平台化； 电商的兴起；,客户分类,按产品类别分类 客户性质分类 行业属性分类,02,按产品类别分类,产品1销售客户排名； 产品2销售客户排名； 产品3销售客户排名； 产品4销售客户排名
2、；,客户性质分类,行业客户； 批发客户（一次批发、二次批发）；,行业属性分类,银行类； 电网系统； 军队； 政府； 大中型企业； ,客户分析,TOP50客户分析 客户行业分析,03,TOP50客户分析,今年前50客户进出排名情况分析：了解进出原因？并对这些客户进行拜访； TOP 50客户生意结构，我们是否要调整自己的进货比例及主推型号？ TOP 50客户主要做的行业分析，这些行业是否还有新的生意机会？,客户行业分析,主要针对行业客户（或行业用户做的比较多的客户）根据行业客户属性，推荐相应的产品，包括已经在使用的品类，替换其他品牌的品类； 针对行业客户自身的营业额结构，看看还有没有其他的合作机会（相关周边及衍生产品） 分析客户跟进进货周期及频率，提前供货后收款（占住用户资源）； 开发一些直接行业用户，或顺藤摸瓜找到行业用户的中标供应商；,客户分析结果应用,产品推荐 加强针对性拜访 咨询客户回访及跟进； 客户任务分配与考核激励 针对性政策输出,04,LOGO,THANK YOU,
