1、1国际商务谈判试题（02）课程代码：00186一、单项选择题(本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（ ） A较强的政策性 B以价格为核心 C谈判内容广泛 D影响因素复杂2商务谈判人员的最佳年龄一般在（ ） A2045 岁 B2555 岁 C3055 岁 D4060 岁3在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（ ） A荷花 B菊花 C玫瑰花 D茉莉花4套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以
2、多头进行平仓的做法叫（ ） A卖期保值 B买期保值 C掉期交易 D期权交易5双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（ ） A求助 B贿赂 C为了理解 D润滑策略6在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（ ） A30%以下 B30%40% C40%50% D50%以上7无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是（ ） A德国人 B美国人 C韩国人 D日本人8在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（ ） A美国 B英国 C法国 D意大利9商务谈判成为必要是由于交易中存在（ ） A冲突 B攻击 C合作 D辩论10
3、从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（ ） A协商 B调解 C仲裁 D诉讼11在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（ ） A技术人员 B法律人员 C商务人员 D谈判领导人12若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（ ） A硬货币计价法 B对等易货贸易法 2C约定货币保值条款 D汇率风险分摊条款13 “对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。 ”这种答复谈判对手的技巧是（ ） A避正答偏 B答非所问 C以问代答 D推卸责任14在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意” 。具有这种谈判风格的是（ ） A美国人 B韩国人 C日本人 D俄罗斯人15认为在谈判双
4、方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益的是（ ） A立场型谈判法 B原则型谈判法 C让步型谈判法 D利益型谈判法16 “怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢？”(或“这个协议不是要经过公证后才生效吗” ）这种商务谈判的发问类型属于（ ） A澄清式发问 B强调式发问 C借助式发问 D探索式发问17下列文化中时间观念最强的是（ ） A中东文化 B中国文化 C北美文化 D拉丁美洲文化18在国际商务谈判中，通常将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。这种报价是（ ） A西欧式报价 B东欧式报价 C北欧式报价 D日本式报价19在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（ ） A
5、认识 B情感 C意向 D印象20把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程的是（ ） A戏剧式模拟 B沙龙式模拟 C体验式模拟 D启发式模拟21.递盘的发出者通常是（ ）A卖方 B买方C竞争对手 D客户22.下列属于非人员风险的是（ ）A利率风险 B价格风险C政治风险 D技术风险 23.把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（ ）A纵向式谈判 B横向式谈判C分析式谈判 D迂回式谈判 二、多项选择题(本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分) 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未
6、选均无分。 21谈判中涉及商务方面的知识有（ ）A交货 B支付条件 C技术规定 3D价格 E法律约束力22迟疑的谈判对手的心理特征有（ ） A非常固执 B容易激动 C不信任对方 D极端讨厌被说服 E不让对方看透自己23谈判双方交锋中的技巧有（ ） A多听少说 B有问必答 C巧提问题 D使用条件问句 E避免跨国文化交流产生的歧义24打破谈判中僵局的做法有（ ） A改期再谈 B采取横向式的谈判 C采取纵向式的谈判 D改变谈判环境与气氛 E更换谈判人员或者由领导出面调解25谈判准备工作的内容主要包括（ ） A分析谈判环境 B收集谈判信息 C选择目标和对象 D制订谈判方案 E模拟谈判26.PRAM 谈
7、判模式的内容应包括（ ）A制定谈判计划 B建立关系 C达成协议 D协议的履行与关系的维持 E违约处理27.市场信息所用的语言有（ ）A自然语言 B人工语言C法律语言 D文学语言 E军事语言三、名词解释题（本大题共 4 小题，每小题 3 分，共 12 分） 26原则型谈判法 27利率风险 28封闭式发问 29权力型对手30. 发盘31. 商业信誉四、简答题（本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分） 30简述谈判的入题技巧。 31简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。 32迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？ 33简述谈判目标的层次性。 34简述美国商人的谈判风格。五、论述题（本大题共
8、 2 小题，每小题 8 分，共 16 分） 35试分析谈判方案的主要内容。 36论述处理谈判僵局的直接和间接方法。六、案例分析题(本大题共 1 小题，12 分) 37背景材料： 中国某大型建筑公司于 2007 年 6 月从德国进口了一套价值 100 万欧元的机械设备(以欧元计价)。合同签订时的汇率为 1 欧元兑换 lO 元人民币，这套设备按人民币计价为 1000 万元。2008 年 6 月，当该建筑公司支付货款时，汇率已升为 11l。这意味着，该公司现在需要4为这套设备支付 1100 万元人民币，比签订合同时多付 100 万元人民币。 问题：(1)该建筑公司遇到了哪种市场风险？该市场风险又表现
9、为哪三种形式？ (2)该公司消除该市场风险的技术手段一般有哪三种？ (3)除了利用技术手段外，规避国际商务合作中的风险的措施还有哪些？ (4)中国企业从此案例中应吸取什么教训？国际商务谈判试卷(02)参考答案一. 单项选择题（每小题 1 分，共 20 分）1.B 2.C 3.B 4.A 5.D 6.D 7.A 8.D 9.A 10.C 11.A 12.A 13.D 14.C 15.B 16.B 17.C 18.D 19.C 20.B 21.B 22.C 23.B二.多项选择题（每小题 2 分，共 10 分）21.ABD 22.CDE 23.ACDE 24.ABDE 25.ABCDE 26.AB
10、CD 27.AB三. 名词解释题 (（每小题 3 分，共 12 分）26 原则型谈判法要求谈判双方首先将对方作为与自已并肩合作的同事对待。27 利率风险主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。28 封闭式发问：封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否” ）的问句。29 权力型对手以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系的期望较低。30.发盘又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。31.商业信誉是指在同行业中，由于企业经营管理处于较为优越的地位，能够得高
11、于一般利润水平的能力而形成的一种价值。四. 简答题 (每小题 6 分, 共 30 分)30 入题技巧包括：1）.迂回入题的方法（1）从题外话入题（2）从自谦入题（3）从介绍己方谈判人员入题（4）从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题2）.先谈一般原则，再谈细节问题3）.从具体议题入手31所谓群体效能，主要是指群体的工作效率和工作效益。影响谈判中群体效能的因素有：（1） 群体成员的素质（2） 群体成员的结构（3） 群体规范（4） 群体的决策方式（5） 群体内的人际关系32迫使对方让步的策略：1）.利用竞争52）.软硬兼施3）.最后通牒33.谈判目标就是谈判主题的具体化。谈判的具体目标可分为四个层
12、次：1. 最高目标：也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。2. 实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。3. 可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。最低接受目标：是指商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。它与最优目标之间有着必然的内在联系。34. 美国商人的谈判风格包括：1.自信乐观，开朗幽默2.直截了当，干脆利落3.态度诚恳，就事论事4.重视效率，速战速决5.具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色6.喜
13、欢全线推进式的谈判风格7.重视细节，讲究包装五. 论述题 ( 每小题 8 分, 共 16 分 )35.谈判方案的主要内容1）.确定谈判目标2）.规定谈判期限3）.拟定谈判议程具体包括：（1）己方安排谈判议程的优势分析（2）谈判议程的内容（3）谈判议题的顺序安排（4）通则议程与细则议程的内容4）.安排谈判人员（1）根据谈判目标和对象选择合适的谈判人员。（2）坚持谈判班子的构成原则，包括实力和进度两个方面。（3）注重谈判班子内部成员的分工与配合5）.选择谈判地点6）.谈判现场的布置与安排36.（一）潜在僵局的间接处理方法所谓间接处理法，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。具体办法有以下几种：1. 先肯定局部，后全盘否定2. 先重复对方的意见，然后再削弱对方3. 用对方的意见去说服对方64. 以提问的方式促使对方自我否定（二）潜在僵局的直接处理方法1.站在对方立场上说服对方 2.归纳概括法3.反问劝导法 4.幽默方法5.适当馈赠 6.场外沟通
