1、一、在正式培训开始前，先要恭喜一下大家！因为在坐的诸位选择了一项很富挑战性的、且极具潜力的产业。我们的公司正值高速发展期，持一种求贤若渴的态度。我们需要一个高素质的团队，而你的中的每一位都是在面试中经过公司精挑细选的，希望大家把握机遇，力争去成为公司精英。而你们所提到的回报，则将是一份与付出所成正比的职位和收入。与其他公司不同，我们企业用人的制度就是四个字：“任人为贤”。在这里，没有论资排辈的 。 要你 力，就 有 的前 ，因为你的 度将 你在公司的高度！所有的成就 你 的 力 、培训将 为 个 1、企业 面的 2、 的回3、 面的 4、 面的 5、 currency1 面的 6、同 所的“7
2、、fifl的 “8、每：我 大家争出。我 你们中有”人 ， 发。，我们 你！持每，不 是你的 是力，都将 你很大的 。 大家 ： 一 ，不 、培训的 的：“ 不 。”为了 在坐的每一位 成， 因为 业 的和 的 制而 你们大家的发展！我，在坐的诸位 都有一 的 经，是有不的 。 我不 大家 前有没有这种现象，每个月 多 是凭感觉在 。而公司所期望的，就是希望大家通过培训，力争够到融 贯通，活学活用。拥有丰富的 业 则 使你表现出 的权威性。所谓的 业，就是要充 熟悉了解公司，包括企业 、公司发展、品牌优势、我们的服务、 卡的运作fl序。诸多 的掌握和累积，必将使你到丰厚的回报，是别人将 服你，
3、 就 在你手中办卡，很 单的理！四、培训的内容1、你们这里的年卡时间太长，我需要办短期的，诸 月卡之的 ：（1）哦，不太意思（客气”），因为我们 所是一个 员制的形式，我们首先需要确保 员的一个稳 性， 果出现月卡的 ， 所里面的人就容易很杂，有悖 我们开办 所的初衷 点评：恰到处 先给 施加一”压力，其意 到我们这里是一个非 高档的场所 （2）其实您作为我们的 员，我们要充 保证您有一个舒适的环境 点评：假装把 已经成了我们的 员，给其一个联的空间，在不 不觉中提升 的购买欲望 （3）作为来 ，它是一个长期的 ，短暂的时间里又怎达到良的效果？ 何况纵然是有效果需要加 保持呀！您， 是短暂的一
4、个月，既看不出什么效果，花的钱和年卡相比，又不划算 点评：用你所掌握的 业 来 原有的认 ，引 的一个正确的认 ，需要一个长期的过fl （4）我们中和同 相比，有 个 一 的优势，一是 ， 个比 ， 果 就是 暂 点评：这 点的表 要非 熟 的掌握，这个过fl需细 一一 开， 解 何运用之 ， 度的把握 （5）其实我们其他中的 员大 都是办的 年、 年、 是 卡，办一年的是 的。之所 这 ，一是因为他们 办的年 长 优 是 到 高了， 有 的意 。您，若是您花了 又怎 不持？点评：在 其购买欲望的同时，机试currency1 高的卡种“ （6）其实我们现在的 的非 优 ，一点都是不的 点评：
5、有意办年卡，必然就有 的因素在内，花fi在这点 （7）在我们 所有这么的气fl，有 多的您一，您 看 ”，我们 期“出的fifl，这 就 您在中始 保持感！点评： 个 面加 ， 感觉诸多的 因素 确保他持下去 （8）”，若是时您家里正 来客人， 把他到我们这里来 一，到时您 来我，我 您到前去一个字。其实 实在的 ， 我们坐在这里，间 有” 。 开始，大家面，间就你一 了 点评：用一” 成 下 “购卡”， 解现场的气fl 2、你们这里 员卡的 太。：（1）我们的 ？ 果您的 么认为， 我 和品质是成正比的！这正 您去 购 ， 然 ”， 和质感 不同，档不一 呀！点评：掌握 时的 ，一下 。要先
6、 “舒服”来 （2）用 与 中同档的中作比。点评：要 员认 到，我们是很的一家是 的一家， 同 是很 的一家。（3）运用“ “ ”。（ 月份）点评：这是一个 为 的 。 的是 理 员卡 高的不 。使 感到这个 是 的。 要 到每一，因为 然 多一人 来 舒服一”， 有”客 认为若 不来不就 了这 多了 ？所 在 不要 ，这要具相的力。（4） 每来我们 所运之正 的成 花： 、人员 资、 、 发 、 浴露 器械的损耗、房租、装修、税收。点评：去给 算一笔帐，他 服我们的 的的确确是合理且适中的。（5）其实 到底，你时就是过来 个澡，家里的 、煤不一 省钱嘛 况且通过，您 加，体质 了， 需看病吃
7、药花钱，而且 是花钱这么一点来买，您 看看划不划算啊！点评： 时的语气掌握控制非 要，辅 的 要 意 到花这钱是非 值的。3、是否有效果？：（1） 员入 后， 不是马就开始，首先 有我们的 员进 体测试，包括血压、脉搏、 脂肪百 比。在充 了解您个人的体状况后，将 由我们的 业教 为您度订制一份针您个人的计划 currency1、 食 面的计划，然后 您开始。点评：这 的一个阐 过fl非 关键，绝不是一个随 的 ，要够 有一种“原来是这 ”的感悟。（2）我们 有一个月 后为您 测试， 一下您的训 计划， 的是为了 您出现“体反弹”，走一个所谓的“”。点评： 个比 ，和 一点，进一他认 到我们的
8、 业性。（3）其实我们 所开门 业，效果 然是摆在第一位的。别的不敢 ，您一周下来， 码您的精神状态 有一个显的 ，尤其是不 去睡午觉。其实 的 透”，在这里您要长高、长低我们 为力， 要胖、要瘦都绝不是。点评： 举一”正反 面的例子来 。“一”具体的 面的 业 来 服。（4） 设 引 关系较的 员 ，他为你“敲 ”。点评：这个时候就体现出你后续服务的成果了。（5）亦 表示：“您我有没有效果，我总归是 有的，您 是吧！其实您 去看看，是一下 ”正在的 员， 他们怎么 ，他们的 具权威性，因为已经亲体到效果了呀！点评：这 感到你这个人蛮实在的，而且 适的 节一下时的气fl。因人而异， 由 掌握。
9、4、像我这 年龄的人有 ？：（1）非 ，而且不 。 一下在这里的“ 种”人群 点评：先给 一个肯 的复， 表达时要体现出一副很认的 子， 装傻傻的 （2）而且别 ，我发现一个蛮奇怪的现象，在我们这里的人，年龄 是大，反而层 高 点评：这 提升一下 的 我感觉。适 去满一下 的虚荣。因为一旦他的虚荣到满后，使 没有多 钱， 硬 皮在你这办卡，是 诺下来， “客人给你。（3） 把 移到面， 年龄大了，就 需要了。况且您辛苦了多年，该是为 ”了， 何况 就是件事，相 您的子女 后一 力支持您的 点评：出 的 ，因为 容易触他的 就 为 铺就了成之路。而且你这 和他，十之 九的结果就是 下来他 你 一
10、大堆他的故事，年龄大的人其实是 哄的！5、你们这里人多不多？：（1）之前就要试图先去了解一下，观察一下 是喜欢人多气fl是不喜欢人多太挤，然后症下药。点评：这一点在看的途中你就需要先 成。实 你 要 他 前有没有去过房就 该怎么去回他了。（2） 学的计算，中每一 实 容 个人。因为 员每周合理的是 ，不 来的。况且我们这里 么大，器械又很多 点评：需要 一下“ 个适”的 ，用 业性先来提高他们的意 。（3）作为我们 所而， 员的满意是摆在第一位的！因为我们 望 员年续 ，所 肯 有效 控制人 ， 个比 ， 果我们现在 么 点评： 出 员制的优点， 我们 中之 就在后续服务，绝不 现有的 员 望
11、的。（4） 门举一”例子， 不要别人感觉是有意的， 的是 觉在这里的人群都是和他同一 。点评：这需要在 触 时就先“ 一下” 他 选择什么时候来，这 性就在你 的手里了。（5） 我们 都在 之中， 果是通用卡的 都 用。我们 所和 大的不同就是“ 人 ”和“ 人群”的 ，开 的原因是因为一家 员 和，需要 时 点评： 果这 的 需要有相的“底”，要 活掌握，否则就 相反的结果。 ：“ 我你们我家 的 开 了 过去。”6、其他中不。：（1）首先不要反 ，而是 先 他，表示的确是这 ， 引 他 其他中的看 。点评：要学 去 争手， 果你把手 的一 是处，相 不 为我们 所 加一点处。（2） 中，
12、时，很 然 出 争手的不之处。点评：通过 ，你 露的语中 出 的”需求。这 大大有 你在 下来的 中加针性。（3）经过前面的铺后， 开始敲式的比， 我们的品质， 我们的优势，包括在 、服务、设施、 业性、器械、currency1fifl的丰富 路的“ 。点评：因为你已经 有所了解，所 要他所关， 的 去 给他 ，这 加你成单的 。7、我 不持。：（1）不要 马开始发fi，先看奇 “为什么？”这 的“感觉”很 要！点评：他把原因 出来，就 fl出的 施。（2）熟 掌握内与的别所在，要够活学活用，收 。点评：这个表达发fi的很关键，因为这里面 很多的 业性，而这” 业性是够 员持的 要原因所在。（
13、3） 一下否持 关键的就是 路的“ 时的气fl了。点评：之前你就需要了解 来我们 所的路fl 时间， 出的 空子。（4） 况很认 是较随意 ：“不要的，我们 一来您的，而且我是的！果看不到您的 ，我 给您的，因为我服务了，您” 给我“的 员呀 点评：没有， ？其实你的很 要，你要他感觉你的确“的”是服务， 他 到底的 8、我一个人 没 。：（1）其实内的 业性正在 够进 单 的运，不像 ，一 要个” 点评：先用 来给 ，他意 到 所的开办很大fl度就是 员，一个人就 过来 了。（2）我觉这 不是啊！因为有我在，我 经 您的，要不然我们的后续服务又体现在 里？而且不用 ， 员和 员之间 就 熟
14、，因为 员制是一个 的群体 点评： 出 员制的优势，够在这里结 ，正 学里的同学，大学面，没 就熟悉了。（3）我们 期 员活，每家 都一 ，举”例子， 我们的 的在 员间相 了解，进， ，大家同持。点评：在充 其他确保持的理由，用 体活来 引 9、我没有时间来。：（1）我觉这 是您给 的一个 。为什么这么 ？你，若是您像 其他 要事 一 去 ，把它作一件不不 成的任务，您又怎么 没有时间？我，您每吃 、睡觉总有时间吧， 是一 ，纵然是 不 ，不不去啊！有，您就是 ，不不 出时间去吃 啊，总不 的，您 是不是？点评：这 的表达，语气的掌握非 要， 够把别人 了，这 效果”是 的。（2）所 ，我觉
15、这 不是一个很的 。每个人都 了一 十四个时的权，别人排时间来，相 您一 的，加入到我们的 点评：表达的时候要给人一种很认的感觉，不然这么 就达不到效果了，要学适 一下 。（3）其实在正 况下，您每周 需过来 ， 不需要每都过来。因为适的 食、适的 、适的是需要相结合的，这 使您 。点评：他了解什么时候是合理的运，运然是吃不 的。因为 没有时间来， 就是因为他 为需要每都过来的。（4）和 一下 ， ”，包括举一”例子 点评：要 意 到 的年龄，现状的确是需要 加。 一”钱和的关系。（5） 何况是一种的活，的时，在一 fl度是一种象 点评：解一下 员制的 ， 高 fi， 求 一下 的虚荣。10、
16、我不需要 器械， 要currency1 否 ？：（1）不要硬的马就否 ，要 一下 的面子。然后 员制是相有层的，像currency1 是我们 所开办的项 之一 点评：在给 施加压力的同时，要意掌握 ， “很实在的一点，我们不 去马路随 一个人进来他fl 多来买卡的 （2）其实有运、 运是需要相结合的，我 您 currency1， 器械的针性很，通过 使您的 加的 ，有我们的 业计划是不 的。这”都是我们 员所 到的， 何况，您 需要 澡 点评： 中之 业所在 （3）同 运用“ “ ”给 算一笔帐， 觉 前这个 位是很合理的 点评： 既然提出这 的， 要的原因是 面，这 就是症下药。11、你们这
17、里有没有“ 教”？：（1）我正给您“，恰 您例先了 点评：有意给下面的 下伏笔。（2）我一下，您为什么 到需要 教？点评： 后仔细 ，了解 的原因所在，然 有针性。（3）原来是这 （和 客套一 儿），事实我们中 不设 门的 教， 这恰恰又是我们的特色所在。因为“没有 教，胜似 教”是我们 所“出的“个性 ”服务，因为在这里我们的每一个教 都将 成为了您的 教 点评：要 出我们教 服务斩 性。（4）“不收，不多花钱”在这里同 到尊的服务，正人性 的 所就该先为您进去的 点评：一般况下，既然 提出“ 教”， 么他而钱不是大，所 在这点表 不忘一下 ，然后 算给他 教的用，我们 您省钱。要他感到了你
18、的， 么大事 成了。12、我每很晚”到家，要 点 ”有空， 不出时间。：（1）怎么 么晚？别人 没您 么辛苦。您 么 ，我猜您的事业一 是 中，您的时间怎么 么 ， 我 ？点评： 果 的虚荣 你一下子的 ， 你 下来就需要花大堆的时间去倾 他的成就，这绝是件事。（2）其实现在时的正是“运 夜”替代“食 夜宵”而且 加。像您这 辛苦，事实比任何人都迫切需要 点评： 意 到他的现状是的的确确需要了 （3）况且，适的运则有 睡眠，您，在临睡前痛痛 回运， 个热 澡，不是件很酣畅的美事 ？点评： 要的是要他的确认去 你的 ，去他联。 败的就是 ！ 么 白。（4）加我们这时环境、设施一 ，且 运、闲、
19、澡、桑fl 一体。您在这里，一举多。而且，在这里您 有一种“花钱，办大事”的感觉。为什么这么 ？因为和您的长寿比，这点钱就显太微不了 点评：怎 有感觉，不是 语的清楚的， 多 靠 去体 。13、别人都 持不了的。：（1）我这 就是人和人的不同，人和人的差万别，这既是内因。您看，您都没有试过，怎么就 持不了？我，您为什么不把 在一个 高的高度？他不 ， 我 呀！您 是不是？点评：语气的掌握是表达的关键所在。（2）我别人这 因为他没有碰到像我们这么、这么 业的 所。这就是因所在。实 ， 员而，环境是 他们否持的关键。我们 所 大的优势除了软硬件设施一 ，就是气fl了，我们 您到了这里，就 有种不由
20、 要的 点评：和 一下否持的一” 要因素，争 他。（3）我们这有 人为您制订长期和短期的计划，在您不断试种项 的同时保持运的感。其实 到底，是看效果 何，您一看 的体 ， 来 苗条，您又怎么 不持？相 在我们双 同的 力下，是一 您看到满意的效果的 点评： 否持的犹疑成 为 看到很的效果。要 去充满联，这是“声东西”战术的又一种含义的运用。14、我要来就来，不用付订了。：（1）预付订 为您保留现在这个 ，而不 涨 的 ，而且这是一个相 任的 ，您 任我们为您保留优 的 ，相 我们为您来一个良的环境 点评： 的时候不 单的 吻表达，而是要 感到您 出的 是在为他 ，这点 要。（2）预付订有一个处
21、就是 您 试 一。您感觉满意后 付余额，觉不，订 条件退。我们这么大一家公司，光投资就百万，您有什么不的？所 预付订您而有处，没有处，您有什么犹豫的？ 何况一百钱，都fl出来 点评：这 的表 有点“逼”的味。 一般很难出的理由来拒绝你。而你需要趁热 铁，看 发fi了！（3）然，您 果 实在不需要不办卡， 么您不用付订了， 到时 来一fl订回去点评：实在不 的 ， 这么 去“拼一下”， 语气一 要客气。若是硬的 ， 么就别 望了。15、我你们的 fl不。：（1）为什么？点评：一 要引 他多 ，这currency1currency1是 的一个 。若他里这么，你就要耐 多 舌了。（2）原来 ，我您
22、。因为这绝不是！我们 大的 fl是45就 了，您在晚来看看，我们这里是夜赶时间的 点评：！关键是 副认的 子来别人相 。（3） 果我们承诺的开 期不兑现的 ， 就是在砸 的牌子。我们有这么多的连锁 ，我们的品牌就是我们的 誉！大公司为什么发展的 ，正是因为他们守 用 点评： “一下公司的规模、实力、发展 面，来 的 。16、我买不，我没钱啊！：（1）您开玩笑，嘴里 没钱的人，”是 有钱的！您 是不是？点评：先使气fl来。（2）其实我 您根 不是买不，不是在乎多花这点钱，怎么看不像呀！我这 是因为您没有降里不”不舒服 点评： 这 有 种 。一种 笑，一种 ，大多 人 了这种 眼前的困境所迷惑，一
23、下了泄气。万别这 ，用迂回的战术和他斗斗！17、卡这么， 前我办时 有 。：（1）这点需要我为您解释一下，您办的时候 是我们的预 期， 时 相 ”，因为 开始装修，什么东西都没有看就付了钱，是有其风险在里面的，这正 实期房和现房一 的 点评：解释这点的时候要恳认！（2）不 您有没有 过这么一 。 是单纯的人 是相 所 到的事 ， 是聪的人， 是喜欢看到证据。其实您”是 有眼光的。的， 不是恭维您，换了我，不 在乎多花这么点钱，看到东西”是 实在的。点评：这么 的 的是要设 里舒服来，具体发fi时 掌握。（3） 不 正是反映了我们传 的正规！试， 果我们开 后之前的 ， 么我们有什么誉 ！作为一
24、家 所， 的在 都不保证， 我不 劝您弃。因为 随个 ，就 把 节currency1到 节currency1， 后 澡成了，您 是不是？您看，若在您之后的 员买到比您 的 ，您里面否 ？况且，多你一百 到不了我 袋里，大家 坐在这里有 ，开始就是了，我们面，不需要虚假意的 点评： 适fl出点气势来。 果他你的 表现出认 的态度， 么 时的哄哄他，意语气的换！18、你们的卡否通用？：（1） 之 通用卡的 ，然后他通用的具体原因。 况发fi， 果感觉他嫌通用卡 高，故意劝他不需要多花这百 点评：一”理由出来，争 他有一种你在为他 的感觉。（2）其实通用的就在人 量不容易控制，难 确保现有 员的服务 点评：这 的 的是 意 到通用反而 损 员 的益。（3）举例 “舒适堡”通用之劣处， 员都在叫人多，机排队， 澡排队 点评：这么 绝不是去把人家比一 是处，这需要敲 表达， ： 其他 员
