1、产品市场推广方案 1沃尔公司管道防腐类产品市场推广方案 5新产品市场推广方案 8新产品市场推广方案 2.17新产品市场推广方案 39产品市场推广方案2001 年笔者任职于某内资食品股份公司，该公司生产一种以大兴安岭生长的红松松籽仁为原料精制而成的植物蛋白饮料“J 牌松仁露”。由于“J 牌松仁露”想进入 N 市市场，因此公司任命笔者 N 市区域经理，并派笔者前往 N 市进行市臣察。期间，笔者曾两次前往 N市走访，并在第二次停留数天后，向总部提交了如下的市场拓展方案。D 总您好： 不知不觉之间，来 N 市已半月有余，现将我产品在 N 市的推广思路，从以下几个方面向您做以阐述： 一、背景分析 A、N
2、 市整体商业业态简析 N 市位于江苏省西南部，全市总面积 6379 平方公里，总人口约为 523 万;其中市区面积 881平方公里，人口约为 270 万是中国著名的历史名城之一。建国 50 年来，N 市已建成门类齐全的现代工业体系与商业体系，其工业石化、电子、商业零售在全国均有举足轻重的地位。P过笔者对 N 市场的考察，发现其零售业异常发达，当地的零售业龙头SG 超市股份有限公司更是一枝独秀地引领 N 市本地商业经济的发展，其 2000 年在全国零售业百强排名中位列第 6。SG 超市在江苏与安徽一共有连锁店 462 家，其绝大部分分布在 N 市。其中 SG 自营店为 160 家（SG 仓储超市
3、 4 家、SG 超市 75 家、便利店 81 家） ，N 市的商业业态主要由仓储超市、连锁超市、24 小时便利店与百货店（中央商尝新街口百货等）构成。笔者在家乐福、麦德龙、利德龙、好又多、SG 兴隆卖尝 SG 中山北路卖尝 SG 集庆路超市、SG 汽车东站卖躇进行细致的调查与接触，发现其经营业态主要具有以下特征： （一）其经营策略为“赚取各供应商的利润，某些单品不赚或少赚取消费者的利益。 ”即通过低价格获取超额的销售量，然后从厂家获得很高的价格折扣。在 N 市随着超级市场数量的增加，以及之间的竞争愈演愈烈，各大卖场已经进入了薄利经营时代。 （二）各大超市为获得竞争优势和保证盈利状况，均向供应厂
4、家转嫁竞争成本。即除了要求厂家以更低的价格供货外还要求支付高额的渠道成本。如：品类进场费、产品陈列费、促销堆头费、店庆费、返利、促销人员管理费、DM 海报宣传费等等。 （三）各大超市均对商品的销售情况进行排列，并按时依据销售业绩清理“滞销商品”。产品一旦被清理，前期所支付的各种费用通常不退。 B、本区域消费者购买趋势分析 （一）消费者比较关注饮料的功能性利益。譬如“露露”杏仁露的营养与保健功能。 （二）消费者对价格的关注度比较敏感，在同类产品没有明显的差别时，价格是形成购买动机的首要因素。 （三）从本区域的分销渠道上来看，大型仓储超市是软饮料销售的主战常其次是餐馆、酒楼等场所。在 N 市消费者
5、非常信赖 “SG”这一超市品牌，便利品、选购品的购买大都选择“SG 超市”与“SG 便利” ，这与其宣传口号“SG 无假货，件件请放心”有着密切的关系。 C、主要竞品推广策略 笔者在 N 市的这一时期，我们的主要竞争对手在传媒上均无明显的、大规模的动作，只是在终端促销上有一些举措： p:/ 二、整体市场战略 A、战略步骤 笔者认为， “J 牌松仁露”若想成功进入南京市场，那么我们的整体市场切入策略可分为三个阶段来操作。主体运作思想为：采取以点带线，以线带面，从而最终盘活 N 市整体市场的步步为赢之策略来赢得本品牌在苏此区域的竞争优势。 第一阶段：不惜一切代价使产品进入“SG”超市，通过 SG
6、来运作 N 市的便利渠道，以掌控零售终端。前期不宜进行大面积铺货，仅通过 SG 的四个仓储超市为核心来开展促销与公关，并逐步提升品牌的知名度与影响力。 第二阶段：找寻一家信誉好并拥有一定餐饮网络的客户，作为我们产品在 N 市餐饮渠道的代理商来运作餐饮渠道。我公司则配合其进行市场管理与产品促销，以确保产品的快速周转。 第三阶段：在产品有了一定的知名度与销售量后，主动吸引家乐福、麦德龙等跨国零售商的注意，最终获得以合理的代价进入其卖场销售。 B、N 市场拓展原则 （一）坚持以市场终端为首要的竞争中心。 由于我们首先要开拓 SG 超市，而 SG 又是典型的零售客户，那么我们就要以这个零售终端为中心开
7、展我们的促销与推广活动，以便更为有效地直接接触消费者，使我们的产品更加方便地被消费者接受。 （二）产品覆盖率与促销覆盖率要成正比。 产品覆盖率高销售量就高，促销覆盖率高，拓市的力度就大，销售量也大。但是只有产品覆盖率，没有促销覆盖率，将是市唱发的“致命伤”。所以，在我们的产品入市前期，不要求盲目铺货，要坚持产品覆盖率与促销覆盖率成正比，即不求终端的数量，但求终端的质量这一原则进行运作，以避免死货现象。 （三）坚持渠道原则、订价原则、生动化原则并重。 渠道原则主要是指渠道功能选择、渠道质量与产品质量匹配、渠道质量与渠道数量能满足销售量指标。如我们在市场运作的第一阶段选择 SG 超市就是坚持了渠道
8、的适合原则。订价原则，即指我们在 N 市场的价格定位策略，这里主要是指要满足消费者的需求，同时以满足利润需求。生动化原则就是指我们的产品在终端的陈列位置、陈列面及数量均要超越竞争对手。 三、销售模式确立根据总体市场战略，以及分销渠道的特征（便利渠道与即饮渠道） ，我们在 N 市将采取厂家直销与经销商分销并存的销售模式协同运作。 A、由于 N 地区的零售业非常发达，SG 超市在当地占有相对的垄断地位。那么我们与 SG的合作就必须采取直销的模式即不通过任何中间商，由我们直接开发运作 SG，这样可以把给中间商的利润折让给 SG。采取这种模式具有以下优点： （一）市场渗透速度快;/P（二）便于对终端直
9、接管理，使终端销售效率与促销效率最大化; （三）使市场所有权得到控制。PB、在即饮渠道我们将采取独家代理模式，即选择一家中间商负责运营 N 市除 SG 超市以外的餐饮市常在与这家中间商合作时，我们将采取厂家助销的模式。助销可以既发挥中间商的作用，又能够发挥本公司销售人员的作用。同时，这种模式可以充分利用中间商的资源优势，由中间商开发餐饮终端，并负责配送和结算，由公司销售人员辅助开发并负责促销和管理。在这种模式的运作下，企业同中间商可以在充分分工的基础上，密切地协作，从而产生资源共享、优势互补良好作用。 四、销售架构设置 A、组织架构 根据所确立的销售模式，我们在 N 的销售机构必须要确立与销售
10、模式相匹配。销售架构将履行销售模式的职能。具体如图所示： 140/14022-2.gifborder=0B、各人员岗位职责 （一）区域经理 1、制定区域年度营销目标。 2、制定本产品的产品与价格策略。 3、制定本产品的广告与公关策略。 4、定期了解市场状况并负责与重点客户间的业务联系。 5、对销售主任与促销主管进行绩效评估与业务指导。 （二）销售主任 1、对区域市场进行市场调查与分析。 2、制定销售计划和销售政策。 3、制订销售管理制度，并以作则。 4、审阅各种销售报表，并指导培训销售代表。 5、对应收帐款的进行严格管理。 6、对销售代表的工作绩效进行评估。 （三）销售代表 1、按照销售配额的
11、要求完成指标。 2、做销售巡访计划，并按计划执行。 3、签订销售合同并按合同的要求执行。 4、按时结算货款，不能延期。 5、如实填写销售报表，并按时交销售主任。 6、做好与客户有关的服务。 7、管理理货员对产品的陈列负责。 （四）促销主管 1、调查竞争对手的促销方法，了解目标消费者的购买心态与行为。 2、制定促销计划与促销管理制度。 3、拟定促销方案，组织执行方案，起草活动总结。 4、培训并督导促销人员，经常进行现场检查。 5、审阅促销报告报表。 （五）理货员 1、按照产品陈列要求做好产品的生动化工作。 2、产品缺失时，及时补货避免短货。 3、保持产品的清洁，做好商品的轮转。 五、产品与价格策
12、略 A、产品进入类型 （一）进入便利渠道（SG 超市）的产品类型 1、普通型松仁露 市澈争战术：低端产品属侧击型产品。作为打价格战以攻击对手的产品线，起到高端产品“防火墙”的作用。 2、无糖型松仁露 P市澈争战术：高端产品属利润型产品。作为高端定位产品它给公司的回报大，是本公司重点盈利的产品线。/P（二）进入即饮（餐饮）渠道的产品类型 1、高钙型松仁露 2、豆奶型松仁露 市澈争战术：同属在餐饮渠道运作的高端产品线。采取高价格、低促销费用的缓慢渗透策略，争取为公司赢得更高的溢价。 六、终端促销策略 A、在便利渠道针对消费者的促销活动 （一）促销目的 1、提高消费者对本产品的认知度。 2、提高消费
13、者的参与度从而产生购买欲望。 （二）促销时间（7 月 15 日8 月 15 日） 1、周一至周五晚 18 时至 21 时。 （通过笔者的实际观察，卖场在此时的客流要比白天大得多，而且其他厂商及竞品开展促销活动，故在此进行促销将会产生比平时大得多的绩效。 ） 2、周六、周日 9 时至 17 时。 （双休日白天的客流量较大。 ） （三）促销地点 1、SG 中山北路卖场 2、兴隆卖场 P3、集庆路超市 4、汽车东站卖场 （四）活动方式 1、周六、周日实施免费品尝活动。 2、平时进行捆绑促销活动。由于 N 市消费者对我们产品的酿造原料比较陌生，所以我们采取把原料（松籽仁）同成品（松仁露）捆绑在一起销售
14、，即一瓶松仁露（240 毫升）捆绑一袋 1 两左右包装的开口松籽销售方法，来提高南方消费者对北方特产的认知度。 （五）人员安排 各卖场安排 34 人进行促销。 （六）活动预算：略 B、在餐饮渠道针对消费者的促销活动 （一）促销目的 1、提高消费者对本产品的认知度。 2、促成消费者产生购买行为。 （二）促销时间（7 月 15 日8 月 15 日） 周一至周日晚 18 时至 21 时。 （三）促销地点 由各线路销售代表提供备选名称，需遵循下列原则：1、所哑店均为 N 市中高档以上规模。2、由销售代表对所辖区域内的所有中高档酒店全面调查，反馈资信状况、经营状况、消费者特征及竞品的分销状况等信息。 3
15、、根据抽查状况对比分析后确定促销活动地点。（四）活动方式 在酒店的每张餐桌上全部摆放 23 瓶“J 牌松仁露”，凡来酒店就餐的顾客，在其点完菜候餐时均由厂家促销人员赠送其开口松籽进行品尝。在其品尝时，向其介绍本产品。 （五）人员安排 各酒店安排 34 人进行促销。对促销人员管理应注意的问题： 1、加强促销人员的素质培训和日常管理。P2、采用物质及情感双重投资进行奖励。 3、促销人员物质奖励承诺一定要及时兑现，否则易挫伤促销人员的积极性。 （六）活动预算：略 综上为 N 市场运营的主要思路，此操作框架是否可行？盼批复！/P 顺祝春祺！沃尔公司管道防腐类产品市场推广方案一 目的：扩大产品线，形成新
16、的利润增长点。扩大公司规模，全面实现国际化。二 目标：年销售额 500 万。三 产品简介：工程管道泛指石油天然气输送管道、热网管道、给排水管道等钢质管道。我国应用较多的钢质管道防腐层有石油沥青、PE 夹克及 PE 泡沫夹克、环氧煤沥青、煤焦油瓷漆、环氧粉末和三层复合结构等，目前推广应用最广的两种管道防腐方式为三层 PE 复合结构和单层粉末环氧。为适应石油天然气输送、城市供热保温、给排水等金属管道防腐、保温的缺口、补伤，沃尔公司追踪国际先进技术，开发出辐射交联聚乙烯热收缩补口材料，其防腐性远远优于石油沥青等传统防腐补口方式，吸水率低，体积电阻高，无针孔，耐酸碱性好，具有优异骄人的绿色环保特色，加
17、上新型热熔胶对钢铁、聚乙烯粘接性能优于石油沥青和氯丁橡胶，所以用辐射交联乙烯作为管道防腐补口方式之一。在交联聚乙烯热收缩补口材料中，所使用的热熔胶是影响最终补口质量的关键因素之一。我公司自主开发成功的工程管道防腐材料专用热熔胶性能优异，经国家石油天然气管道公司和防腐保温材料研究院两家权威检测部门测试，各项指标符合西气东输工程要求，达到或超过国内许多著名公司的产品指标。沃尔公司所提供辐射交联聚乙烯热收缩补口套带整体设计科学，配套底漆性能优异通过国家权威部门检测。沃尔公司产品生产能力强大，性价比高，在国内管道防腐行业中具有很强的竞争力。我公司开发研制生产了工程管道防腐补口用热收缩带、套（普通型和高
18、温型） 、工程管道热收缩防水帽、供热管道防腐补口热收缩带、套系列产品符合中国石油天然气 SY/T0413-2002 标准。目前，为满足更多场合需求，我公司正在加紧研制和开发高耐磨穿越产品防腐补口带、耐高低温加强型补口带等产品，预计将于 2008 年 10 月面市。四 行业分析1、行业前景：2006 年至 2010 年，随着川气东送工程、西气东输二线工程、兰郑常管道工程以及中俄新疆最大输气管道工程的计划开工，将掀起我国石油天然气管道建设的高峰期。另根据天然气管网布局及“十一五 “发展规划，2006 年至2010 年期间，中国将基本形成覆盖全国的天然气基干管网，规划建设天然气管道大约 1.6 万公
19、里，到 2010 年中国天然气管道总长将达到 4.4 万亿公里。未来 10 年，我国将建管道主支线 10 万公里左右。届时，我国天然气网络体系将不仅在国内新疆、陕甘宁、青海、川渝四大气区实现互联，他们与下游市场的京津唐、长三角、华中和珠三角地区也将全部实现互联互供。随着我国新能源战略的不断深入和建设节约型社会的不断推进，再加上城市经济实力的不断提升，中国绝大多数城市都将面临新的规划，这必将推动城市燃气管网建设高潮。2、行业标准：管道防腐行业国内采用 SY/T40542003 和 SY/T04132002标准。国际采用 NACE RP03032003 和 EN120681999。我司产品通过 S
20、Y/T04132002 标准。3、市场容量：我司产品定位高端市场，一类工程预计有 3.5 亿的市场容量。4、竞争形势：由于我司产品定位于高端市场，在一类工程中 40%以上的市场份额被西普占有，30%被长园、久远、双流、达胜分摊，约有 1 亿的市场份额。西普公司在管道防腐行业具有绝对优势，西气东输工程 80%以上的管道防腐类产品来自西普。其他四家企业实力相当。五 竞品分析1. 竞品种类：（1） 传统管道防腐竞品：石油沥青、环氧煤沥青、胶联带+底漆、环氧粉末、三层 PE 热缩材料。（2） 新型管道防腐竞品：加拿大 Canusa、西普、双流、久远、达胜、长园等。2. 竞品优、劣势：(1) 传统产品优
21、、劣势：1) 石油沥青：原料广泛，价格低廉；劳动条件差，质量难以保证，环境污染严重，在国外已经淘汰。2) 环氧煤沥青：操作简便；覆盖层固化时间长，受环境影响大，不适于野外作业，10以下难以施工。3) 环氧粉末：与同种材料防腐的管体熔结好，粘接力强；管体温度不易控制，易造成涂层厚度不均匀，使补口层脱落和局部渗水。环氧粉末防水性较差（吸水率高达 0.83%） ，给阴极保护设计带来一定困难。现场器具要求高，操作难度大，质量不易控制，费用高。4) 胶粘带+底漆：操作简便；但粘接力较差，防水性能低，强度低，受环境影响大。(2) 新型竞品优、劣势：西普公司在管道防腐类产品的生产和销售方面具有绝对的优势，西
22、气东输工程约 80%的管道防腐产品有西普提供，剩下 20%由加拿大 Canusa 提供。西普公司产品具有极高的市场资信度。其产品特点如下：1) 对管体涂层的兼容性优良。2) 抗蠕变形能好，使用寿命长。3) 有优异的防水密封性4) 应用范围广。5) 安装简便、快捷、省工省时。6) 预热温度低等。3. 其他几家公司的实力相当，除较早涉足管道防腐产品市场，积累了一定市场资信和生产经验外，无其他突出优势。六 产品分析1、产品特点：（1） 防腐密封性强，机械强度高。（2） 防水性强，质量稳定。（3） 施工方便，收缩速度快，适用性强。（4） PE 吸水率低（低于 0.01%） ，同时具备环氧强度高和热熔胶
23、柔软性好。（5） 耐腐蚀，使用寿命长。（6） 运输方便，操作快捷。（7） 不污染环境。2、产品认证：沃尔公司生产的管道防腐类产品符合中国石油天然气SY/T04132002 标准，并通过产品质量检测报告。3、产品定位： 市场定位：高端市场。价格定位：比高端市场产品价格略低，比低端市场产品价格高。七 客户分析1、目标客户：（1） 管线建设业主（中石油、中石化、管道局、中原油建、四川油建、胜利油建等）（2） 城市增气公司（3） 保温管厂2、客户分布：客户主要分布于各大输油、输气管道工程沿线的工程承建单位，各大石油天然气管道公司，各城市管网工程建设单位等。3、客户特点：管道防腐类产品的主要客户都是国内
24、大型石油管道建设公司，城市管网建设单位等大型建设单位。客户类型决定了关系营销在该产品销售中所占的主导地位。此类客户对于产品的质量、服务要求较为严格，采购程序较为负责，采购金额较大。4、 客户采购程序：说明：由于管道防腐类产品的客户类型决定了关系营销在产品销售中的重要性，首先要积极建立和利用关系获得投标资格，即入围。八 销售政策（建议按公司其他产品销售政策执行）九 促销方案1、促销策略：（1） 由于关系营销在管道防腐产品销售中的主导地位，建立和利用关系就成了整个销售策略的关键。（2） 先由分公司在县级市突破，然后再在大中城市积极建立和利用关系，实现销售。对于像中石油、中石化以及胜利油田、大庆油田
25、等大项目的开发，公司成立专门的项目组，分公司积极配合，共同实现项目的成功实施。（3） 对于城市燃气公司，分公司要做到利用关系、建立关系、产品宣传，最终实现销售。（4） 对于石油大项目的入围，一方面通过外聘专家作为公司的技术顾问，另一方面通过公司员工的关系，实现突破。说明：今年首推重庆市场、西北市场、东北市场。2、广告宣传：（1） 参加行业协会及相关组织举办的行业会议，宣传我司产品，提高知名度。（2） 制作产品宣传彩页，突显公司、产品优势。3、展会宣传：参加行业有影响力的展会，如亚太国际塑胶工业展、国际橡塑展等。通过展会了解行业形势、竞争形势、发现潜在客户、潜在需求，提高公司的知名度、美誉度。十
26、 服务政策1、提供全方位的技术支持。2、提供样品。3、样品检测。4、产品相关专业知识的咨询服务。5、售后出现质量问题给与及时地服务。6、售后的客户回访，了解客户使用产品情况，给与技术支持。设计院设计 技术、质量部门认可（包括演示）供应部门招标（中标后鉴定合同供货新产品市场推广方案目 录一、导语 错误！未定义书签。二、营销策划目的 2三、营销环境分析 23.1 市场环境分析 23.2 产品分析 33.3 竞争分析 43.4 目标客户分析 5四、市场营销推广策略 64.1、产品策略 64.2、渠道策略 6五、营销方案 65.1、微博营销方案 75.2、微电影营销方案 85.3、产品形象设计宣传营销
27、方案 95.4、游乐场所营销方案 95.5、其他营销方案 10六、总结 10一、导语随着中国经济的发展，越来越多的人们在富裕起来的同时开始关注起身边贵重财务的安全问题，这使得*变成了一个“朝阳产业” 。行业前景被很多商人所看好，在进入新千年以来很多*企业开始出现在市场上，都力求在市场上收获到自己的一份利益。虽然目前,我国的*市场仍处于起步阶段,绝大多数企业规模很小,缺乏抵御市场风险和市场拓展的实力。同时消费者对产品的用途与对自身的需求还处在觉醒阶段。但是这不会妨碍它一个拥有巨大市场前景的行业，它不仅能满足人们对自身财产安全的需求，而且同时也为人们营造一个更为安全的生活环境。所以，我们坚信*市场
28、的将来是光明的。二、营销策划目的 1、将本产品推广到市场，发掘和创造消费者对*的需求，增加产品的销量，实现公司的持续发展。2、提示消费者对*的对自身带来好处的认识，提高品牌的顾客接收度、忠诚度。3、评估市场业态发展趋势，使得产品可以适应市场发展的需要。三、营销环境的分析3.1 市场环境分析3.1.1 市场现状价格混乱，产品质量好坏难分。现在的*在价格上主要在 50 到 1000 之间，但是消费者对各种品牌的*的看法褒贬不一，*的定位的精确程度和敏锐程度受到质疑。产品的用途单一。现在的*在产品的用途上，主要就是单一的 GPS 定位或者是区域的监听。而且一种产品的只能实现一带两种作用，使得产品市场
29、无法扩大。产品使用的自动性不强。现在的很多*都是需要通过电话卡等中介产品才可以达到*的效果，而且*需要通过手机发送指令才可反馈会*信息，*自主反映能力不强。部分 GPS*需要绑定平台服务或手机电话服务，使得*的使用成本高。消费者对*的了解较少，使得购买的人群小，造成销售困难。*虽然在中国市场上推出应经有好几年的，但是消费者对于此类的产品的了解依然很少，因而不知道这类产品可以给自己带来怎样的好处，消费者的需求没有被激发。品牌多，但是影响力小，行业内没有出现给消费者耳熟能详的品牌。现在的*在销售是只一味宣传产品的效果，但是在产品的品牌上却没有进行品牌化的经营管理。部分*在产品外形上甚至没有品牌标志
30、，只是表明产品的名称。消费者的需求信息对生产者的设计信息之间存在不对称现象。在现在的*的市场中存在这一种现象：部分消费者的网站或贴吧中发帖寻求自己需要的*产品，但是在淘宝等网店上的*有在苦恼于没有消费者光顾。这就说明的产品生产商在产品设计上没有认识到消费者的实际需求，造成消费者苦于没有自己心仪的产品而生产者苦于产品销售困难。*的实体店少，消费者购买的途径多了网络购物和电视购物，在购买前对产品的了解和体验不足。3.1.2 市场前景品牌化逐步形成。*产品目前虽然在产品品牌的上没有较大的重视，但是在目前的行业中，也渐渐的有部分企业开始重视自己的品牌。如美力高、通天星、爱车安这些都是现在市场上的*的品
31、牌。在这样的发展趋势下，必将会有更多的品牌出现在*的市场之上，也会有一些品牌会在众多的品牌当中脱颖而出成为如“统一” “蒙牛”等类型企业，在自己所在行业中占据主导优势的品牌。适用的消费人群不断增多，市场潜力大。 随着中国经济的快速发展，居民的收入也在不断的增加，民众消费能力的增强也意味着越来越多的居民将拥有更多的高价值的产品。在这样的背景下，很多人就开始关心如何才能更好的保护好自己所拥有的高价值产品，以防止它们的丢失给自己带来重大的财产损失。这是*行业带来的发展的机遇，越来越多的民众产生了对*产品的需要，必定会带来更多的市场价值。 而目前的*产品还不足已满足这些民众对产品的需要，这说*产品的市
32、场挖掘潜力还是相当巨大。消费的需求的多样化，产品功能不断丰富。现在消费者对于*的需求在不断的变化，过去的一段时间里，我们的*的需求主要在于汽车防盗，防止老人小孩走失，监听但是，随着社会生活的变化，现在开始出现将*设备用在贵重文件的管理、配套产品服务、外出旅游安全、生活中的防盗等等方面，这些新需求的出现使得产品的生产者要对自身产品进行强化或二次开发，使得企业所生产的*产品能够满足更多客户的需求。消费者思想的变化、产品需求认识的增强。过去的人们当提到“*”一词、往往快速联想到一些不好的事。而如今的社会对于个人、家庭用的“*”服务的认识逐渐的丰富，使得产品被消费者接纳的难度大大降低。这使得城市居民逐
33、渐认识到了自身对产品的需求。3.2 产品分析3.2.1 外形便携式*主要有两部分构成，一部分是芯片，它主要是的放在需要监控保护的物体和人上，以便感应器进行感应*。它可以选择不同的存放外壳，以适应不同情况下用户不同的使用需求。另一部分是感应器，它与芯片产生一对一的感应关系，同时也可以和手机、电脑等终端相连接，以实现远程监控保护的效果。3.2.2 性能本产品的主要功能是防丢失、防走失，同时也可以进行家庭用的防盗报警设备。本产品的工作原理是，由用户通过手机或电脑设置好芯片与感应器的感应距离，当两者之间的距离大于设定距离时，感应器将发出警报提示，并能将其提示送到绑定的手机或电脑终端上。以让用户了解到受
34、保护物品以离开原定位置。3.2.3 用途外出时防止小孩、老人或患有精神疾病的人员走失。在外出游玩时，可以将芯片放在大的胸牌外壳中，让家庭中的易走失人员佩带，当他离开群体时可以快速的被发现以防止走失。旅游或携带正常出行时防止携带的贵重物品丢失。出行是将芯片放入小而贴附性强的外壳里，将他贴附在在电脑、钱包、相机等贵重物品上、而又不影响物品原有的功能的使用。居家或外出住宿的夜晚安全的警报器。在夜晚，将*的芯片贴在门框上、把感应器挂或贴附在门上，将感应距离设置到厘米的单位值。若门被打开感应器可以将这一信息传递到用户的手机等设备，以便让用户了解到自己处在不安全的状态、以更好的保护自己的人身财产安全。家庭
35、、企业贵重物品的监管保护。出门在外，很多人会担心在家里或者公司里的贵重物品是否还处在安全的状态，用户可以将*芯片附在物品上，并将感应器放在周围隐蔽处。用户可以根据自己的不同需求设置被监管物品在发生移动或超出指定移动距离时，感应器将物品的移动信息发送到自己在外边携带的手机或电脑上，以减少出行时不必要的担心。3.3 竞争分析3.3.1 竞争产品分析*主要的竞争产品时传统的*警报器，传统的*警报器主要的功能是在物品出现被物品接触或者有物体靠近时产生*警报效果，这样的安全警报的误报率很大，无法识别附件物品是否带来威胁，但是依旧发出提示。而且*警报器带来巨大的声响可能会带来一些不良的后果。如影响附近的居
36、民的正常作息，对不法分子起到刺激的作用使他们将受保护物品毁坏，对人员进行攻击此外，*警报器的功能单一，仅仅起到的是音波提示的效果，使得产品的市场被限制这特定的区域。*与*警报器不同，*除了包含了*警报器的一般功能外还弥补了它的不足，警报形式的不再向以前一样单一的依靠响声，*可以依靠灯光，手机短信，电脑软件等等警报提示，使得用户可以根据自己的具体需求进行自由的选择。其次，*比起*警报器有着更广阔的应用区域，他可以应用在正常家庭的出行活动，景区管理，物品防盗，人员走失等等，这为*产品提供了更为广阔的市场。3.3.2 竞争对手分析（SWOT 分析）S（优势）产品用途广泛，便携式*可以适应在不同的情况
37、下用户的不同需求，使得产品的应用不局限在某个区域。产品可单独使用，也可连接手机、电脑等终端，用户的自由度高。产品属于一次性消费，用户不必担心在购买后长期依赖某些付费服务来确保产品的正常使用。W（劣势）对手进入市场更早，拥有更多的行业资源对手的产品专注于一个或两个特定的领域，在这一特定领域中的竞争力相对较差。国家对此类产品的法律法规不健全，没有一个规范的市场环境。国内暂时还没有*市场的准入标准，在没有管理和监督的状态下，市场乱象纷呈，市场鱼龙混杂，难以分清真假好坏，甚至是有些不法分子会借用我们的产品做一些违法的事。O（机会）国内*的市场潜力大，而已用户的需求多样，我们可以选择其他厂家触及少或尚未
38、触及的需求领域来取得市场。此外，目前国内还没有一个知名的大品牌在行业内主导行业趋势，抬高市场的进入门槛的情况出现。T（威胁）国内部分生产商开始和外国的研究所联合，共同开发新产品，以保证产品功能和质量的优越性，力求打造一个品牌的优势，占领市场。根据 SWOT 分析，选择解决方案。SO 战略成长型发挥自身产品的优势，抓住多种需求用户目前缺少产品选择的机会。使市场多样化，增长目标客户的种类。通过不同的聚到宣传*的好处和产品的特点。WO 战略增长型明确具体的用户人群，利用客户资源，开发市场。抓住现在的市场机会，克服困难，巩固和发展产品市场。ST 战略多样化型利用优势，回避威胁。利用功能的丰富性对目标市
39、场进行把握。WT 战略 收缩型减少劣势，回避威胁明确客户需要怎么样的服务，跟上客户需求，实现真正人性化3.4 目标客户分析1、有易走失人群的家庭。需要保护对象：老人，小孩，患有精神疾病的人员。如今的中国正在进入老龄化社会，老人在人口的比例在不断的提高。同时，中国一直贯彻“计划生育”政策，很多家庭都只有的一位小孩，这使得孩子的安全成为了全家人都关注的问题。现在的很多家庭都出现上有老下有小的情况，两夫妻要负责四位老人和一位小孩的安全监管职责。这使得家庭的玩出游玩时的安全问题尤为突出。在这样的背景下，便携式的*可以帮助很多家庭减少安全问题给家庭出行带来的困惑。此外，在一些家里存在患有精神疾病的家庭里
40、，*也有广泛的需求，当他们病发时出现出走的倾向时，家庭成员可以第一时间的进行制止，以避免产品严重的后果。2、中高层收入人群。需要保护对象：单件的高价值物品。现在随着收入的增加，处在中高层收入的人群无论居家还是出行，携带的物品价值相当高，如携带的笔记本电脑，公司的重要文件等等，这些东西的丢失往往带来远高于自身价格的损失。这类的人群急需自己的一个私人的*来防止自身可能遇到的损失。3、旅游爱好者。需要保护对象：携带的贵重物品和在居住外夜间人身安全。出门在外，感受异域的风情，很多人都会担心在出行的财产和人身的安全，在平日的游玩过程中，便携式*可以为他们提供良好的随身物品保管帮助，也可以为他们在夜间营造
41、一个安全的休息环境。4、大型企业单位和学校需要保护对象：一卡通如今的许多大型企业和学校，都开始使用“一卡通”系统来帮助自己实现高效管理。一张磁卡，通常包括了签到、付费、出入准许等等功能，这使得它的价值不断的提高。此外，卡的信息量的增加，使得磁卡的遗失所造成的损失增加。5、大型游乐场所的经营方。大型的游乐场所通常都是发生人员走失和物品丢失的重灾区，这使得便携式*在这些场所的租赁市场很大，经营方可以通过出租便携式*的形式为游客提供游玩过程的保障，这样可以在增加收入的同时，减少的所管辖的游乐区域的人员走失和物品遗失事故发生率，降低了游客的投诉，为游乐场所赢取良好的口碑。四、市场营销推广策略4.1、产
42、品策略我们可以在中国的各省会城市设置产品体验店。让有需求的用户来到体验店里感受产品的具体功能，以突显本产品和其他*产品的差异。让用户体验到产品给他生活带来的好处，对产品产生信赖感。4.2、渠道策略便携式*的主要目标客户和市场明确的，我们通过医院、景区、网络媒体等媒介，相互合作采取转介绍客户的方式、驻点营销的策略，扩展销售渠道。五、营销方案如何做好市场营销，是企业能否满足消费者需求，实现自己的愿景的重要条件。营销方案作为出发点和归宿，需要准确确定自己的目标市场，运用有效的促销手段吸引消费者的关注。一个好的营销方案，不仅要准确传达产品的理念，传达企业对于产品的市场诉求，还需要促进消费者对于产品和企
43、业的忠诚感情。以下，即是几个我们对于公司便携式*警报器产品的市场营销方案，它们忠于特定消费群体，准确向消费者传达完整的产品信息，从而达到迅速推广产品，增加产品知晓度，并且拓宽产品销售渠道的效果。5.1 方案一：微博营销营销目的：建立网上互动营销平台，依托社区化及微博打造一个营销通路：传播品牌、产品、项目、公司等信息，通过微博使用群体的年轻化、高知识化、快速传播，及对新鲜科技产品充满探索未知的兴趣，迅速吸引大众化的眼球及关注，逐步完成网络通路营销的布局，为公司实现产品推广宣传做好舆论前提与战略布局。营销目标：微博属于大众化的平台，信息传播速度快，本方案的目标群体定位为大众。营销执行：1.内容为王
44、严格要求微博发布时间（粉丝在线活跃时间：早 9-10 点，午休，午后 4-5 点，晚 21-23 点；周三、周四，微博互动最为集中，反馈积极性最高） 。其他的时间，用于整理微博发布内容及反馈信息，交流学习。晚上和周末的时间，必须用时光机等工具来辅助发布。每天原创内容不超过 11 条。2.内容主题内容用【】标识出产品主题，发布主题与话题时确定内容在什么范围里，想表达的产品理念，以及主题所传达出来的产品诉求。3.内容策略让每一条微博都能吸引粉丝关注自己，并加粉。内容能简单明了传达产品的理念与用途，通过熟悉网络热点并转化为自己产品的卖点，达到吸引粉丝眼球和促使转发的效果。4.增粉实现方式微博信息传达
45、的特殊性要求博主具备更多更高质量的粉丝群体。实现增粉的途径：1、与粉丝互动对话、聆听回应、做出反馈；2、粉丝质量高于数量，与粉丝建立联系与信任关系，与活跃粉丝结成团；3、关注行业专家、意见领袖，获取更多信息；4、有奖关注+转发、有偿征求建议、反馈活动等。营销分析（1）根据粉丝的互动效果筛选目标客户。通过粉丝的互动效果，即评论信息和微博转发，来分析客户的消费需求。对其中属于产品的目标消费群体进行互粉以便进行针对性营销宣传。（2）根据微博转发量、评论数来分析微博效果。学习并沿用效果好的微博，并从内容中发现粉丝们的诉求点；对于效果差的微博则分析是客户对象错误，还是微博内容或是技巧出现错误，并做出整改
46、，删除该微博。（3）根据粉丝增长量及有效性来分析微博营销平台的实际营销效果。5.2 方案二：微电影营销营销目的：深入表现企业价值观和产品诉求点将品牌、产品诉求巧妙地融合在一个好的故事中，让一个故事的主题成为品牌的核心概念（或价值观）是本产品做微电影营销的主要特性。通过微电影营销使品牌最大限度地在市场上被关注到，触动消费者的心灵，使其感受到品牌的价值和内涵，增加品牌的亲和力。营销目标：微电影具有较强的传播性，接触群体为大众，而主题主要关注亲情，顾目标群体定位为孩子老人宠物有潜在需求的白领群体。营销执行电影主题高科技产品只有依附于人文关怀，才有可能走进大众。鉴于本产品的用实独特功能，可以紧紧抓住一
47、条亲情的主线，围绕儿童、老人、宠物等展开故事描绘，让观众感受到产品最大意义上的价值。2、电影传播传播的效果可以决定整个微电影营销的成败。目前主流的传播途径为通过各大视频门户网站，如优酷、土豆、搜狐视频等，还必须辅以微博、论坛官网等视频链接。3、热点*热点永远是观众的聚焦点。电影主题跟随热点，依仗热点宣传。比如在儿童节、母亲节等推出主题微电影，挖掘消费者的情感之源，触动消费者内心，本产品有极大的发挥空间。4、做出反应 对于宣传与反馈，好的营销方案永远都会顾及得当。微电影是一种营销宣传手段，宣传过后就要知道观众有如何反应，关注动态，贴近观众的思想，及时做出反馈。 营销分析微电影并非是为了营销而营销
48、，它首先是认真讲一个故事，始终从感情方面打动消费者。利用清晰的产品品牌理念贯穿这个电影主题，体现出有社会使命感的微电影营销。微电影的效果评估现在可从三个纬度来测评：1、微电影的播放量和主动传播的数量，可从播放量和微博转发数、论坛跟贴数等做统计;2 、品脾知名度提升，可从百度指数、淘宝指数等工具来统计;3、淘宝销售转化，淘宝热词品牌、店铺名搜索、品牌淘宝整体销售额增长率、主核心店铺销售转化率、客服关键词中对微博事件买家主动提及次数等。5.3 方案三：产品形象设计宣传营销营销目的：即以产品设计为核心而展开的系统形象设计，使产品与企业形成统一的感官形象，将产品内在的品质形象与产品外在的视觉形象和社会形象形成统一性的结果。具有高科技因素的产品一般不容易打入大众化的消费市场，这时只能反其道而行，将产品的形象设计平民化，体现其贴切、亲善的形象。营销目标：根据本方案产品形象
