1、演讲的威力案例37：大老板演讲可以影响别人对一个人的看法，别人的看法会影响一个人的前途。 2000年8月，我从销售部门转到销售培训。两个月后，负责新员工培训的同事离开了公司，12月，另一位负责管理层培训的同事离开了。同时另外两个新的同事几乎同时加入了培训部门。这样到2001年5月，我们培训部门三个人加在一起，在培训这个职务上的工作经验只有十二个月。“三个加在一起只有十二个月培训经验的人怎么可能将培训做好，甚至他们自己还不知道什么是培训。”很多公司的高层管理者这样想。 2001年4月底，我正在参加两天半的演讲技巧的培训，接到通知：亚太区人力资源的总裁要来厦门，检查每个部门的工作，将 我来 培训
2、的工作 。 公司的人力资源总 ， 是我的 接 管 ， 我们在培训 的经验太 了，他一 我们做 还不 ， 是总裁 是另外一事。我 很 ， 我以前是做销售工作，开会时只要销售currency1 了，这“ 是不同的。到我正在参加培训，以 时fifl 在培训后的。我在参加演讲技巧培训，好可以 了。在演讲技巧的培训 ，每个人要一个演讲”，一技巧，一 这个” 。讲的做Paula，来自，在新加开 了一培训公司。 ，员做 好的时，会 起 来他 不 ，会 来 员自 。只要 不 ，员 要不 。我 了 两天半的时fi来 这个 将到来的 ，从上，还是在 ， 的 ，了 不的“ 。Paula 我，我讲的一很好，只要能在开
3、 的时 他们的 力 了。Paula与我一起设计了一个开场白。第三天，我提前十分钟来到会议室，将笔记本电脑与投影机连接好，等待两个老板 来。 开 了，我先他们提了一个问”来 他们的 力。“请问，您在新加的培训队伍加在一起的培训经验有多 年？” “大概三十年吧。”副总裁计算了一 他。 “ 是，我们培训部的三个人加在一起的培训经验只有十二个月，您一 我们的成绩怎么样。 在我来介绍2001年第二季度计划执的 以及个季度的计划。这样您 可以有一个完 的了解。我可以开 了吗？” 一个小时的介绍时fi过 了，两个人只是在一些不楚的 提了几个问”，我做了澄。结束了这个 时，副总裁 ，连声说“ 好。” 结束的时
4、，我并不知道效 怎么样。 到一个月后，这位总裁打电话 我的顶头上司，说他对培训部的工作 ，希望能 这个部门多一些的发 机会。销售代表与公司部人员的一个会议算是演讲吗？在英文 ，Presentation是一个 的词 ，指的是介绍人他的听众 介绍。这种介绍可能在会议 ， 可能是销售代表与经理一对一的 ， 可能是 对很多人。在销售 ，销售代表在 会、技术交流或者是拜访客户的时，客户允许销售代表 一段完 的时fi客户 介绍， 做销售演讲。其实，销售代表不仅仅使 销售演讲，还可以利 演讲形式来建立期的机制与同事 经理保持沟通。演讲是有说服力的沟通 式。销售代表除了销售技巧以外，还要具五个基本的知识 技能
5、，其 一个 是沟通的技能。沟通有多种 式，电话、写、见 会谈，其 最有影响力的 式是演讲。优秀的销售代表经 利 这种 式来销售，八种武器 的 会 技术交流是销售代表可以通过销售演讲来影响客户的机会。Oracle 公司管理售前工程部门的总 是 好的销售演讲者。1998年，电系统电客户综管理系统，俗称“九七工程”，邀请Oracle、Informix Sybase来介绍各自的 据库产品。客户没有使 过大 据库，这“介绍不仅要介绍产品，还要结客户的实 提建议，是一“十分 要的技术交流。Oracle的介绍fl 三公司 的最后一公司。其他两公司介绍结束时，Oracle的总 了客户的会议室。两个小时过 了，
6、的介绍结束时，客户们 起立， 发一 声，场 使 Oracle 据库。将客户与演讲者 在一起两个小时，客户 公室的时，场 ，这 是销售演讲的最高 。作 一位销售代表， 可能多的机会 销售演讲，并 可能请到 要的客户来参加。 一位销售代表每个月做三“销售演讲，每“有十五个 要客户参加，一年来 有了 多个 在的 要的客户。除了对客户，销售代表 期 持销售的部门介绍销售的 ， 他们 白销售工作的优先 。他们知道客户的 要程度后，销售代表 可以 他们 销售。销售代表与 持销售的工程 好后，完 可以fl 工程 客户工作。第二 演讲的 个案例38：小currency1的“事电是 要的客户，经fi 了不 产品
7、。电fl 个分，每个分有自己的 道。销售代表只能打入一些电，还没有 法完 据这个场。有什么 法能使自己成 电的 期 。怎样能与电建立 期的作 系？这位销售代表计划 一个大 的会议来这种作 系。销售代表开 通过自己的作来 ”这个会议，销售代表先与这个作了、时fi、 会议的 ”。销售代表计划将要在这个 了有电的 要客户 前做一个半小时的演讲，这是一个很大的 。 了这个 要的会议，销售代表开 演讲。他先了参加会议的客户的 ，他们有技术吗？他们对自己的公司了解程度怎样？他们几对 同样的产品，他们的 系 ？ 要客户的、年 他们的好。 销售代表要使 笔记本电脑 投影机来演 ，以将作成Powerpoint的
8、文 ，他 这些文 ，使 到大 十。 要后，销售代表开 想 法使演讲 起来，销售代表设计了能立 客户的开场白 一些 人入 的“事来说 自己的 ，还有 具 的结束 。会议开 的前一天，销售代表 自己 在公司的会议室 演。演 ，他检查是 乎 ，段 fi的转 是 理， 文 的 、讲话时fi 提问时fi的分 。这天他 了三个小时来演。从会议的计划到会议的开 ，销售代表 了一个月的时fi计划， 演，会议时fi 到了。他从一个小“事开 了自己的销售演讲： “一九八 年，在 的立大，一个大三年 的 从室 。 到 了各种各样的电脑 ，他将这些 理好， 在 底 fi。好，一对五十 的 到了门， 天这个年 的 要
9、一个 要的谈话： 坚 不同 这个大三退 自己开公司。 不 白他们的孩子了什么问”， 着很好的医专不 读，要 自己产电脑， 这个孩子的理 不太 实，他希望根据客户的要求”装电脑并 接将电脑买 客户IBM ，这在时是不 实的。三个人谁 说服不了对，最他们达成了一个协议：先休一年， 这新开的电脑公司在一年以没有起色，他还要到大继续读完他的位。” “十 年过 了，这个小子没有到大攻读他的医科位，而以他的命的公司经成 世 上最大的个人电脑公司，这个小子 成 了 球 十 以的 球富，这个小子 是迈 currency1，他 的公司 是currency1计算机公司。currency1公司 凭了一个简的理念 了
10、息产的一“革命。这个理念 是“fl产， 线fi ”， 我们 一起看一看一个简的理念会 客户带来什么益 使 客户不 currency1电脑。” 一个半小时过 了，销售代表的演讲按时结束了，销售代表 讲台的时，听众 发了一片 声。接来是客户的讲话 餐。通过这“会议，电 可了currency1公司 产品，并开 大规模使 currency1的电脑。一个成功的销售演讲 计划、 演讲 个。计划的的是演讲的的以及时fi、 参加的人员。在过程，销售代表根据客户的要求fl 设计演讲。销售代表作 演讲人，在演讲前的过程可以保证演讲的质 影响力。在客户 前的演讲是 个演讲流程的最后一个阶段。一个好的演讲需要 充分的
11、设计 。案例 的销售代表计划 一个大 的销售会议使公司成 电的 期作。在计划过程 ，他通过一个作邀请到 要的客户并了时fi、 ”。先，销售代表要答的问”： 什么要做这个演讲？希望达到什么的？ 后销售代表 分析自己的客户，括客户的经验、知识、需求 标，最后要演讲时fi 环 。通 一个 要的销售演讲可能是在很早以前 开 计划了。一旦开 讲演的时，销售代表 入阶段。的第一是理自己的思路，结演讲的时fi 短。 在销售代表通 笔记本电脑与投影机 接连，将投影到幕布上。这样销售代表需要将讲演的 电脑做成Powerpoint文 。编 文 时，销售代表要 几个素：事项要求文本体不要小 十八号图片不要滥 Pow
12、erpoint 附带的图片库，只有对有增加时再使 空白使空白的部分比较均匀，不要 或者上分布不均匀的 颜色有些颜色在电脑的屏幕上 实 投在屏幕上是不同的，例 黄色。以在搭 适的颜色时，要到实 的投影 。另外颜色 有 显的对比， 是 在同一使 了同或者近的颜色细没有一个听众会伸 脖子 仔细 看幻灯片 的细，听众会选择仔细 倾听演讲者的声音。以不要将一大 细 到幻灯片 。有时，一些 结 是 键的，这时可以另做一份 稿，在 稿 详细列这些细没有一个人天 是一个演说，演说在上台前会对着镜子 设计 每一个细。 销售代表是第一“讲一个 新的”，销售代表 至 在演讲前 两倍的时fi来。尤其对 新 ，充分的可
13、以使自己从上台的紧张 解脱来。计划、 结束后，演讲的一切 绪，可以登台亮了。前期的成 在这个时将 部显 在听众 前。第三 肢体 表 案例39：表 与谋杀一个女人谋杀了他的男友并谎称有人抢劫了他们并杀死了的男友。警察来到 场后，很易 识破了的谎 。警官有什么绝招吗？一天夜晚，警察接到从海打来的 警电话。一个女人在电话称 他的男朋友正在海 ，一个 人从 了来抢劫，两个男人打了起来， 杀死了的男友， ， 了事先经好的 了。警察 来到海的 场。事 在海的公路上，一是大海，另一是 ，前后是看不到 头的公路。月 很亮， 十分 。年 的警察们先检查了 场，经验 富的警官 后开问女 ： “ 的 的 是？” “
14、” “ 与 的男朋友 识多 了？” “大概三个月了吧。” “怎么 识的？” “在 。” “ 们几钟来的？几钟到这的？” “我们晚上七 来的。大 半个小时到了的公 ， 到这大 十五分钟吧。” “ 时开的 是什么 子的？什么 ？”“ ” “ 时开的 是什么颜色的？” “， 色的。”女人思了一 ，答道。 警官仔细听着女人的答，并 着女人的。谈话结束后，警官来到正在察 场的警察currency1，小声 说：“仔细检查 场，这个女人在说谎。” 经过 查， 不警官，是女人与男友发“，女人 事先好的男人 杀死了他，并图将男友的fi杀fl 到 上，以 责。警官是怎么发 是在说谎？肢体 是指人的肢 表 。在人与
15、人fi的沟通 ，肢体 是 要的素。在上 的案例 ，警官来到 场的时， 问一些简的问”并 着女人的 。开 时女人从自己的记 答案，的 会不自 上 望 ，” fi警官 问 的 的颜色时， 女人 看见了这 ，需要时的 ， 不会。 是警官发 女人的 转 上，证 这个女人正在编 ，在思 是什么样的颜色比较理，例 会不会fi夜色 ， 有没有产这种颜色的 。女人不是在而是在 思，的 自 转了另外的 。听起来很 ， 事实 是这样。很多实验证 ，人们在思时或时 是转到不同 。不仅据可以对 讲话的 ，这样可以通过人的 入到这个人的世 。销售代表在做讲演时，有客户的 力 在演讲者上，销售代表的紧张、不fl或者 绪不
16、过 的客户。而客户可以通过销售代表的表 、 可以这个销售代表对自己演讲的是有 。通 在人与人fi的沟通 ，对 到的息只有 分八来自 的文， 分三十八来自 声音 声 ， 分五十 来自 。很 对演讲的服装做一个简的规， 是在销售演讲 ，标的服装总是 的。讲演时的标装与拜访客户时同：着服色或者 色，上与 子同色白色或者色 服 两指的 与脖 fi不能 过两指的 离色不能有 带子的 色或者色 子， 的 度以 小 带 的话，将 在服的 的位 。 统的带法是 在 的服上。 要 在 上，客户会易看上 的对客户开 演讲的时，销售代表会 有些紧张，这会使 自己的表 显 有一不自 。没有 系，销售代表可以一，紧张的
17、表 会 。充分的 可以 销售代表 制自己的表 ，一个 好的演讲者在每一“ 要的演讲前，要 几倍的时fi来演讲的。 一位销售代表公开演讲的经验不 富，至 要 五倍 演讲的时fi来 ，对 时，演讲者 有充 的时fi来 自己的表 。正的 是 对听众， fi的 线将有的听众括 来。通 有经验的演讲者将 在前，这样 最易幻各种 来 演讲。在销售演讲时， 的 是 在后或者 交 在前，这两个肢 带 客户的是命 威。演讲者还可以利 立的位 来 制听众的 力。在演讲的时，有的听众会 fi ，影响到演讲。演讲者 接提警 ，可能会成 绪的对立。有经验的演讲者会看 不经 到 的听众currency1，这时这位听众 会
18、自 闭上嘴。很多人在第一“做演讲时，会发 自己的声音经紧张的 了 制。 演讲者能听自己的的声音 颤抖 细小时，听众很易 听来，他们会 发 演讲者胆怯或者紧张，他们便不会服演讲者的介绍。演讲者的声音 洪亮 、并利 抑扬挫的 来 自己的 。外，有经验的演讲者在 一些时 会使 沉默。听众 演讲者的沉默而宁静来，听众会提起 神来 谈话的。在一个成功的销售演讲 ，销售代表不仅要好演讲，肢体 是 要的素。第 销售演讲案例40：先救谁？工程必须在 个小时到达客户 场，工程在忙 将人撞倒在街头。他是先将人送到医院？还是先 客户？ “一天，我们公司的一个银客户的服务器的电源发了“障，立 打电话到我们公司的技术
19、持热线，工程接到电话以后立 派我们的工程上门 电源。我们的工程知道服务器上的 要，服务器经 了来， 不 快修好会 客户带来 以承受的损 。工程好 ，驱 前往客户的 公楼，一路上，工程 了早一赶到客户 场，将 开 飞快。离客户的 公楼只有两条街的时，一个人小 着横穿公路。工程来不及刹 ，将人撞倒在 。工程 的冷汗流来了，马上 来看这个人的 。还好只是 骨折了，血流了一 ，人没有大问”。工程低头看了一 表，经是三个多小时了， 将人送到医院，他再 客户 一会迟到。 大 在这位工程的 位，大 自己 怎么 ？” “人只是 骨折了并没有命危险，的服务器还瘫着。 了医院，挂号 看病，还不知道还要等多 可以赶
20、到客户。工程犹豫了一， 先将电源交到客户，立来将这个人送到医院，他俯 人等他一，十分钟他 能来送他 医院。” “十分钟以后，我们的工程从客户的 公室到 祸的 ，人经不在了，警察在等他。 责不在我们的工程， 他还是 没有将受伤者 快送到医院而fi拘留了三天。” “这是一个 实的“事，说 我们将客户 在多么 要的位 。在我们公司最 要的、公司最优先的 是客户的体验。 没有客户的 持，我们公司 以存 。 善 的客户体验是我们售后服务的宗旨。”“我是公司 区销售 管，负责在华区的务。谢大能参加我们这“的讨会，我们公司能 您带来 新的服务理念 好的服务。 天，我的”是技术 持 服务，在这一个半小时的时f
21、i，我 要介绍三个部分的，第一部分是我们公司提的的技术 持服务，第二部分是第二个工作日的上门服务，第三部分是我们的 费 服务。” “以上 是currency1客户提的技术 持 服务的基本模式。我们做一个简的顾，我们的服务部门通过800号的电话技术 持服务，可以使客户 到最快 及时的服务，而 分八十的问”可以在电话 解 。 工程在电话 不能解 ，上门工程会在第二个工作日上门维修，通 分九十五的问”在上门后可以解 ， 工程一“上门维修不能解 ，工程 将这个客户的服务请求升 ，通 问”可以在三天 到圆 的 理。除外，我们还提三年的 费 ，以您不 维修带来的费 。” “ 谢大 临并 我一起探讨了我们的
22、服务模式以及这种服务模式可能 您在的机构带来的益 。不过，在结束前，您可能会 个闯了 祸的工程的命运：他fi拘留了，三天不能上班，公司是怎么 理的？算事假，还是算旷工？大结是公司了解到实 以后，派代表 医院看望了受伤的人。这个工程fi评 年度最服务星，并公司承 有费 邀请他 他的女朋友参加了一年一度的奖励大会，会议在 丽的泰 布吉岛 。” “ ，有请我们的产品工程介绍我们公司的各个系列的产品，我的演讲 到这，再一“谢大的参与。谢谢。”在一“演讲 ， 正能 听众留印象的只有以几个 ，以销售代表一要在这些 做 与众不同能获取听众的欢 并 众留刻的印象：开场、结束、 的例子、“事 们的 义、 要的指
23、标 、新颖的 想法、以及不 的 。在案例 ， 销售代表只是平淡 讲述 个小时上门服务，客户的印象并不刻，通过讲一个服务过程 的 祸的“事，客户 会留 以忘记的印象。杰的演讲有固的规律。在这个案例 ，演讲是按 以的顺序 的：第一是亮。销售代表在听众 前开讲话前， 与听众 的交流，保自己在每个人的线。而 听众 有自己 悉的客户或者 要的来宾， 头 。第二是 力。这个时，每个人的 力 在销售代表上，他们会通过销售代表在一分钟的表 来他的价值。销售代表必须有一个 的开场来 他们的 力，可以讲一个 味 的“事或者他们提一个问”。在案例 ，销售代表讲了一个服务 的“事，通过这个“事 ”。第三是谢听众，在
24、”后，销售代表 表 谢客户的参与。第 是陈述演讲的 义 价值。客户来听销售代表演讲，希望能到有价值的产品或者解 案，销售代表能 客户带来什么益 ？接着销售代表 要阐 这一。例 ：“我们公司能 您带来 新的服务理念 好的服务。”第五是简介。销售代表必须在演讲 说 自己的 ， 又要 不要 客户 演讲者颠三倒 。演讲开 时的介绍 结束前的总结是 好的 自己 的 。而，前期的简介还可以 客户了解这“谈话 ，使演讲易 fi听众理解。第 是演讲 体。销售代表可能 分八十的时fi 演讲的 体， 不要在开 演讲时 到这一部分，这时演讲者还没有 入角色，听众 没有做好。在一个演讲 ， 将成三到五，并通过 据、 的“事来证 这些要。第七是总结。总结的第一个的是又一“ 演讲的 ，第二个的是销售代表可以借总结很自 将话”转 到最后一个 要的部分， 是希望客户听众做什么。最后，销售要号召 。演讲不是请客吃饭，销售代表希望通过演讲达到什么的？ 客户买自己的产品还是使客户自己的服务？演讲结束后，销售代表不要忘了要求客户 买或者尝自己的产品 服务。好的演讲是具有 的。
