1、作业：通过市场调查，每人列举 3 种产品，指出其在营销方面的不足，并提出对应的营销建议。1、冷酸灵牙膏1、产品存在的不足：产品品项单一，没有延伸产品；产品包装不具有吸引力，产品的目标市场应进行细分，生产出不同价格的产品2、营销策略：（1）加强技术开发，生产出更多的产品，进行产品延伸。（2）扩大目标市场，生产不同消费人群所需的牙膏。（3）对市场进行细分，扩大市场份额。2、三星手机 S58301、存在不足：手机延伸功能不强，电池待机时间不长；系统内置程序较多；有时手机运行过程中有死机现象；客服做的不是很好；播放器音响效果不好。2、相应的营销策略：（1）加强产品的技术攻关，提升产品的竞争力。（2）组
2、建多样化的销售渠道。（3）确定属于自己所独有的设计。（4）加强客户服务环节工作。3、波司登羽绒服1、存在不足：服装款式单一，时尚元素不够，羽绒含量降低，油渍等其他污垢不易清洗，客户服务不完善2、营销策略：（1）加强服装设计，设计出新颖的款式，满足现在人们所需要的时尚，增添时尚元素。（2）多进行产品促销，加大在市场的占有份额。（3）加强客户服务，葡萄销售策划书班级：10 设施 2 班姓名：谢立晨老师：刘辉葡萄销售策划书第1节 市场分析 对葡萄市场进行分析是对市场规模、位置、性质、特点、市场容量及吸引范围等调查资料所进行的经济分析。它是指通过市场调查和供求预测，根据项目产品的市场环境、竞争力和竞争
3、者，分析、判断项目投产后所生产的产品在限定时间内是否有市场，以及采取怎样的营销战略来实现销售目标。一、市场分析的主要任务是：1、分析预测全社会对项目产品的需求量；2、分析同类产品的市场供给量及竞争对手情况；3、初步确定生产规模；4、初步测算项目的经济效益。二、市场分析的内容包括：1、市场需求预测分析。包括现在市场对葡萄的需求量估计和预测未来市场容量及产品竞争能力。通常采用调查分析法、统计分析法、 相关分析预测法。2、市场需求层次和各类地区市场需求量分析。即根据各市场特点、人口分布、经济收入、消费习惯等，确定不同地区、不同消费者及用户的需要量以及运输和销售费用。一般可采用产销区划、市场区划、市场
4、占有率及调查分析的方法进行。 3、估计产品生命周期及可销售时间。通过市场分析可确定产品的未来需求量、品种及持续时间、产品销路及竞争能力、产品规格品种变化及更新、产品需求量的地区分布等。第二节市场定位1、市场定位是产品确定在目标市场上所处的位置。市场定位策略主要包括：针锋相对式定位策略、填空补缺式定位策略、另辟蹊径式定位策略。1、针锋相对式定位策略当自己生产、经营的产品比竞争者的产品更好，该市场容量足够容纳二者的产品，自己有比较雄厚的实力和更充足的资源时，可采用此法。这就是把产品定位在与竞争者相似的位置上，同竞争者争夺同一市场，平分秋色。2、填空补缺式定位策略这主要是指尚未被占领，而消费者又重视
5、的位置，即填补市场上的空位。例如，在潜在的市场没有被发现，自己的葡萄很容易地区占领，或者许多竞争者发现了这一营销机会，但无力占领时，自己就需要足够的实力和信心去占领这个市场。3、另辟蹊径式定位策略当自己意识到无力与同行业强大的竞争者相抗衡从而获得绝对地位时，可根据自己的条件，另外开辟销售渠道或改变营销方式，从而取得相对优势。这就需要宣传自己与众不同的特色、在某些方面的领先地位，成为某一方面的佼佼者，进而取胜。第三节销售内容和计划1、项目策划所包涵内容： （1）市场调查 项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能配置、物业管理、发展商背景、结论和建议 （2）目标客户分析 经济
6、背景：经济实力/行业特征/公司、家庭 文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、 （3）价格定位 理论价格/成交价格/租金价格/价格策略 （4）入市时机、入市姿态 （5）广告策略 广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控 （6）媒介策略 媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算 （7）推广费用 现场包装（营销中心、示范单位、围板等）、印刷品（销售文件、售楼书等）、媒介投放 2、销售策划所包涵内容： （1）销售现场准备 （2）销售代表培训 （3）销售现场管理 （4）销售阶段总结 （5）销售广告评估 （6）客户跟进服务 （7）阶段性营销方案调整 四、销
7、售策划的内容及步骤 1、项目研究：即项目销售市场及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。 2、市场调研：对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼、百战不殆” 。 3、项目优劣势分析：针对项目的销售状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。 4、项目再定位：根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场需求，做项目市场定位的调整。 五、销售策划的原则 1、创新原则 2、资源整合原则 3、系统原则 4、可操作性原则 六、检验销售策划的成果 随着市场竞争态势的不断发展，各种复杂的因素对销售策划的进行都会产生影响，有可能销售策划的初始定位已经不符合当前的现实状况，那就必须对
8、策划进行重新定位。重新定位的重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握，同时对于消费需求以及市场发展的趋势都要有清晰、准确地判断，如此才能保证策划定位的稳定性，否则策划定位的不断变动将会影响到项目价值的实现。因此，销售策划定位或重新定位的原则都在于：保持稳定，动态调整。要做到这点，就要避免销售策划定位发生大的动荡，也就必须依靠专业的销售策划指数评估体系，尽量使项目保持健康的销售状态。1、葡萄的促销手段（1）优惠价格：定价策略非常重要，葡萄销售初期的主要目标是开拓市场，定价可采用低价策略，比如某些品种在一段时间内，给予特价供货，采购成本价低，可借此品项增加毛利或优惠顾客以建立“物美价廉”的形
9、象。（2）广告促销：葡萄销售的初期，质量再好大家都不知道，宣传很重要，要找到产品的卖点，比如有机葡萄、富硒葡萄等，有时也可通过媒体报道。（3）活动促销：在节假日或店庆等大型的举行促销活动，采购数量、促销价格、重点品种应列于销售计划中。（4）网络促销：随着我国互联网的快速发展，网上购物已成为一种主流的购物方式，但是网购水果的消费者并不多，我们可以打破常规，利用地理优势，可以在新疆以及周边地区进行网上定购，送货上门的服务，让客户吃到新鲜的葡萄。（5）与大型超市进行合作：利用大型超市优良的经营环境、稳定的消费群体、顺畅的销售环节等诸多便利条件，实现盈利。（6）其他形式。如召开产品推介会，举办葡萄产品
10、专门的节、会等。请购买者自采自摘也是近年来星期的一种新的营业推广形式。某些大型的无公害果树生产基地可以通过邀请中间商或目标市场消费者到生产、加工地产管，提高声誉和知名度，达到宣传产品，宣传企业的营业推广目的。7、价格竞争手段要加强与市场沟通，及时了解熟悉批发市场的货源和品种情况，因为随着季节的变化，葡萄市场的品种和价格也是层出不穷、千变万化，门店要随时掌握市场行情，并且要善于利用销量大的品种做促销活动，产生轰动效应。（1）可根据周边中间商、消费者的消费习惯每天选 1 至 2 个品种做特价，价格可略高于生产价格或与之持平，以带动其他商品销售。 （2）对于一些品相非常差的葡萄产品,要及时清理，不能
11、为了降低损耗而舍不得丢弃，一旦葡萄不够新鲜,即使价格较低也不能引起顾客的购买欲望，部分在架葡萄展示的时间过长还会因腐烂而散发出异味，严重影响品牌形象。因而在平价销售的同时必须保持葡萄的新鲜程度。（3）葡萄的验收工作也要引起重视，验收主要靠视觉、触觉、味觉来判断蔬菜的颜色、大小、形状、外表、整齐度等,如有异常应及时更换。八、商品定价消费者对生鲜食品最敏感的是价格，以低廉合理的市场价格、强有力的促销来增加客数是生鲜经营的基本思路，并且随时以“低价促销”来保持品质、降低损耗、加快生鲜食品流转。九、顾客需求只有有效满足顾客的需求，才能实现最终目的创造经营最大利润。因此在卖场葡萄经营管理上，要注意将葡萄质量的筛选方法用商品标签牌告诉顾客，以降低人为损耗，并明确标出各种生鲜产品的料理方发或营养成份，以吸引或增加新的顾客购买。
