1、June 22, 2012,商业项目分享,Part1 ：项目简介,目录,Part2 ：开发商的想法,Part3 ：所谓城市一环,Part4 ：不理想的规划方案,Part5 ：拿什么来拯救你,Part6 ：秋收量化,Part1 ：项目简介,Part2 ：开发商的想法,Part3 ：所谓城市一环,Part4 ：不理想的规划方案,Part5 ：拿什么来拯救你,Part6 ：秋收量化,丰庆路商圈、钟楼商圈、高新商圈、核心教育圈四圈交汇尽享四面繁华,本项目,钟楼,土门,高新,概况：40-117平米精品住宅；20-300平米灵动商铺,总高31层，1-4层是商业，531层为住宅。现代简约风格，景观水景主题园
2、林。住宅在售2号楼和3号楼。40-117的臻品住宅产品种类多样。商业在售，20-300平米灵动商铺，独立商业11号楼、9号楼即将入市。,Part1 ：项目简介,Part2 ：开发商的想法,Part3 ：所谓城市一环,Part4 ：不理想的规划方案,Part5 ：拿什么来拯救你,Part6 ：秋收量化,现今的大市场状况下，住宅营销策略一边倒，都以变相降价作为手段。这样好高骛远就是项目住宅的出路吗？丰庆路小食品批发市场由来已久，完全不吸纳这个成熟的专业市场，要与市场形成差异化，过度迷信大客户。,开发商的想法,Part1 ：项目简介,Part2 ：开发商的想法,Part3 ：所谓城市一环,Part4
3、 ：不理想的规划方案,Part5 ：拿什么来拯救你,Part6 ：秋收量化,住宅方面,关于住宅：这样的价格是你的首选吗？,区域内不缺乏4字打头的住宅项目，7200元/平米的价格，对手太多了,本项目,关于住宅：这样的硬件是你的首选吗？,较小的中央景观资源，缺乏存在感的社区环境。4梯14户，总层高31层。较多户型存在点式楼户型的设计硬伤。两房产品均价55万左右，三房产品均价65万左右，这样的价格对应这样的户型条件，销售难度可想而知。,95,40,40,40,40,95,85,57,117,111,111,117,57,85,商业方面,关于商业：城市一环有商没有圈,？,小寨商圈,虽然N圈交汇，但是到
4、了丰庆路，已经是强弩之末势，实际上，项目商业存在一个断层。如果固执己见，不引进丰庆路小食品批发市场，对项目的整体商业氛围的形成将产生破坏性的影响。,关于商业：区域内固定人口不足以支撑起大型商业,Part1 ：项目简介,Part2 ：开发商的想法,Part3 ：所谓城市一环,Part4 ：不理想的规划方案,Part5 ：拿什么来拯救你,Part6 ：秋收量化,住宅方面,关于住宅：,一环地段，高密度住宅，最保险的是“投资型公寓”。4梯14户，总层高31层。高密度点式楼。区域竞品均价4800元/平米-6000元/平米，项目7100元/平米，高出区域竞品16%-28%。,商业方面,关于商业：从天而降的
5、均价48000元/平米,即便是争取进入丰庆路小批发市场商圈，谢家村路背街的位置商业氛围不足。地处城市一环，项目地段具有一定的商业潜力。但丰庆食品商贸中心公摊太大，丰庆路老商圈自营客户难以接受。11号楼和9号楼的开间太小，进深太大，难以利用。,丰庆路,谢家村路,11号楼,2号楼,3号楼,Part1 ：项目简介,Part2 ：开发商的想法,Part3 ：所谓城市一环,Part4 ：不理想的规划方案,Part5 ：拿什么来拯救你,Part6 ：秋收量化,住宅方面,网络推广欧洲杯微博活动,关于住宅：不花大价钱推广，没钱有没钱的办法,老带新营销政策推广,设立外站点,城市主干道、超市门口派单,房展会派单,
6、公司客户资源、竞品客户资源call客,车体,通过解筹当天营销政策配合，及解筹当天气氛渲染，合理的把控销售节奏，2号楼成交率达到70%，均价实现6700元/平米。,关于住宅：集中解筹活动消化大量客户,销售周期16个月：,推 货 节 点,1.8售楼部开放，一次推货解筹,1.8一批推货,5月二次推货解筹,12.1临时接待中心项目亮相、蓄客,7月三次推货，加推,10月四次推货，集中解筹,销售阶段,2011年,2010年,11月底五次加推,项目推货策略推货节点,春节期间，持续销售,3月二批房源蓄客,二批推货后持续销售期，8、9月三次推货蓄客,持续销售,2012年,4月底六次推货,五批推货后持续销售期，2
7、、3月六次推货蓄客,清盘期,商业方面,商业环境,居住人口需求,购物需求,完善片区功能，为现有的资源进行补充,差异化经营,欢乐、时尚、购物、休闲场所,体现城市文化的都市休闲约会、聚会地,丰庆路商圈升级版,公寓,餐饮,娱乐,酒店,教育,因素,发展方向,可发展业态,购物,专业市场,关于商业：商业吸纳进驻批发市场是关键,老商圈其他补充商业,项目商业：丰庆路小食品批发市场升级版，西安最具规模小食品批发集散地，城市一环的稀缺商业。瞄准全市广大中小投资客群。,关于商业：小铺划分，针对中小投资者,少数报广,关于商业：不花大价钱推广，省钱省出心得,老带新营销政策推广,围墙、接待中心广告牌、短信,房展会派单、专业
8、市场派单,公司客户、竞品客户资源call客,房价抵扣券派发,建立项目客户渠道体系，多渠道积累客户资源，同时加强客户关系的维护,拓展客户来源，补充客户量,关于商业：完成了从天而降的均价48000元/平米,开发商非理性定价要求，大大超出市场价格,丰庆路商圈的补充力量，全业态、全产权、零公摊，城市一环绝版临街商业。开间7米，进深13米，这样的比例难于利用。如果扩大开间，商铺面积将成倍增大，客群定位塔尖人群。,关于商业：9号楼、11号楼,11号楼,9号楼,保驾3年，年回报率8%。渠道营销，利用各方资源，陕北大客户拓展。充分与市政沟通，开辟丰庆路与谢家村路路牌导视系统。求取市政支持，规范化管理目前丰庆路
9、批发市场交通秩序，汽车站秩序。业态构成超市、生活家居、婚纱摄影、运动健康,项目的地理条件 城市一环，首层商业市场需求 塔尖人群的投资保值需求项目的自身条件 低密度、低楼层，有利于建造气派的大堂后续招商需求 大型品牌商家的进驻，能有效增强投资信心,What？,Why？,关于商业：9号楼11号楼的假想,11号楼标识系统建议,11号楼,特色商业是9号楼发展的方向,避开购物中心竞争的白热化特色时尚零售业的契合：购物者越来越注重休闲和体验氛围，这是零售娱乐业 的发展趋势，小体量的9号楼，比较适合特色零售业。 能迎合特定的目标顾客群体的喜好：特色零售店摈弃了传统百货店那种“五脏俱全”的方式，他们实质上是作
10、为时尚顾问出现，只销售那些符合目标顾客生活方式的商品。本项目的消费群体目标指的是城市中的中高端消群体。,为项目相关业态提供配套并体现生活理念，规模不宜过大。,业态构成,代表了城市生活趋向、休闲聚会、商务交流、文化涵养发展水平的标志，体现了享受、放松、购物、休闲一站式体验。,关于商业：丰庆路大商业假想,丰庆路大商业与各大商圈的关联,钟楼商圈、高新商圈等其他商圈娱乐资源的延伸及补充；与餐饮一起，通过休闲娱乐，聚集人流，增强商业氛围；与品质商家，成为区域商业联盟，扩展丰庆路商业对外的影响力和号召力；为城西提供强有力的配套，提供晚间活动和重复消费的场所。,关于商业：丰庆路大商业假想,建议短时间自持部分
11、首层商业，引入主力商户。通过多样的娱乐业态，形成集聚效应。常规购物、休闲、运动业态划分，稳固市场地位。寓教中心等创新业态，抢占市场先机。经过一段时间的市场热身，并烘热商业后，自持商业再次销售。,项目的地理条件 城市一环，学府之地市场需求 业态的重复，呼吁创新业态的出现项目整体定位需求 打造都市娱乐新干线开发商要求全部销售,What？,Why？,关于商业：丰庆路大商业假想,公司简介景乐集团于 1993 年由一群热爱遍尝天下美食、闲来聚首喜欢交流彼此旅游饮食心得的朋友创办。公司成立 的目标 是要在香港成功建立多间主题餐厅，并从不同国家引入成功的餐饮管理模式。在过去 12 年 ，景乐集团已成功创立了
12、 21 个餐厅品牌 ，并开设 37 间主题餐厅 ，当中包括泰国、越南、西班牙、法国、韩国、俄罗斯、台湾、德国、地中海、土耳其、中国新疆、上海、四川，以致古巴雪茄及酒吧。除了保持各地方美食的精髓外，更 注入本地 色彩，以迎合香港，甚至国内市场。,特色主力店建议-特色主题餐厅,运动城/极限运动营,健康、活力，参与性强以俱乐部的形式，举办相关活动，增强吸引力与零售相结合（运动城）观赏性、趣味性，吸引人流,建议:为公众提供活动场所、青少年展示自我的舞台，同时，可与运动用品零售相集合,特色主力店建议,特色主力店建议,电玩/仿真乘骑中心,不断更新游戏，制造新鲜感仿真乘骑，亲临其境的独特体验游戏发布会与动漫
13、结合，如角色扮演与特色零售相结合需发展商解决牌照问题,建议:电玩以其丰富的、不段更新的游戏软件，吸引年轻一族的光临；仿真、“成长”以及家庭导向的发展方向，适合短暂的休闲娱乐,特色主力店建议,寓教中心,“望子成龙”心态，对儿童教育的重视吸引家庭消费对相关零售、餐饮的促进,建议:知名教育机构的进驻、国外互动的少儿教育方式，对于吸引家庭及小朋友起着重要的吸引力,特色主力店建议,角色扮演主题乐园模拟的儿童世界全新的寓教方式提供多种角色可供扮演让孩子们玩乐中得到成长发掘孩子的兴趣以及潜能,启示：高度的参与性，真正让孩子的玩乐中学习成长多角色的选择，吸引重复消费,特色主力店建议,Mix & Match,各
14、种引导新价值观、新生活方式的零售与餐饮有机结合 延长顾客逗留时间,关于商业：丰庆路大商业假想,丰庆路大商业自持物业规模假想,规划期,建设筹备期,建设期,开业筹备期,阶段,推广重点,围墙更换,营运期,项目形象及主题概念,政府发展策略,推广方式,项目初步规划方案,项目所处区域的概况,区域发展前景,新闻报道,内部推介简报,项目发展概念及方向,受众群体,战略合作伙伴,目标商家,目标商家,社会大众,项目招商阶段成果,项目介绍,建设项目展示,项目网站,大众媒体,阶段成果发布会,目标商家,社会大众,项目建设及招商成果,各类活动推广,开业预告,开业活动,项目网站,大众媒体,小众媒体,目标商家,社会大众,剩余招
15、商面积推动,营运活动信息发布,项目网站,大众媒体,项目现场,社会大众,营运业绩,推广策略,项目招商及经营管理策略,经营管理策略成立经营管理团队意义：1）通过项目运营吸取商业运管管理经验，为成立专业商业运营公司发展方向进行辅垫；2）经营管理范围可辐射至钟楼商圈所有的商业物业参考：借鉴宏府、民乐园万达发展模式,招商策略策划与招商同步不同于其他商业项目，在项目筹备的现阶段己开始与目标商家进行接洽1）为项目未来寻找目标商家2）为项目的规划建设起到指导作用3）同时寻找战略开发合作伙伴,与知名商业运营商强强联手，才是招商管理的核心,功能：1）项目全程参予2）协调客户与项目各部门之间的关系3）租赁管理4）参
16、予推广5）开业后租户调整,2012,蓄水期,-1、-2层商业认筹,7月5商业解筹,9月,10月,强销期,8月,11月,12月,1月,持续销售,推广重点,强势推广，项目营销市场全面铺开,推广持续期,营销节点时间轴,亮相期,认筹金20000元,3、4、5层商业认筹,3月,招商推广,6月,7月,2月,5月,4月,蓄水期,认筹金20000元,10月5商业解筹,强销期,持续销售,清盘,商业开盘,商业开盘准备期,开业推广,2013,Part1 ：项目简介,Part2 ：开发商的想法,Part3 ：所谓城市一环,Part4 ：不理想的规划方案,Part5 ：拿什么来拯救你,Part6 ：秋收量化,住宅方面,
17、关于住宅：3号楼基本售罄，2号楼剩余50%,关于住宅：没有售楼部，没有推广，照样卖房,3号楼2010首次面市，项目工程无进度、无售楼部，无推广，实现销售率70%。通过行业泛销售，内部推介会，老带新奖励激励政策，达到推广目的。通过价格策略实现均匀出货，一期实收均价实现6000元/平米，超出开发商预期值5700 元/平米9%。,商业方面,一般用年租金直接代替年收益的概念，按照商业8%回报率计算：商铺单价年租金年收益率（此租金为使用面积租金、不考虑物业管理费）,假设：竞品1层商业月租金为400元/月本项目商铺单价= （400X12)/0.08=60000元/（使用面积售价）,收益还原法（租金反推法）,关于商业：商业价格定位策略,丰庆路小食品批发市场租金情况,完成了从天而降的均价38000元/平米,Thanks！,
